很多經(jīng)銷商都是在十多年前，二十年前，還有甚至三十年前、八十年代末，就開始做經(jīng)營，當(dāng)時(shí)的經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)不能和現(xiàn)在的經(jīng)營環(huán)境同日而語?，F(xiàn)如今，經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。實(shí)事求是的說，現(xiàn)在的經(jīng)銷商處境很困難，比廠家還難。
第一，激烈競(jìng)爭下的“兩極分化”。大家想一想，原來當(dāng)?shù)厮^比較牛的經(jīng)銷商，今天發(fā)展如何?過去牛的經(jīng)銷商，特別是批發(fā)商，想當(dāng)年的大商、省級(jí)代理商，看看今天他們的境界是怎么樣的?
批發(fā)商類型的經(jīng)銷商一定會(huì)走出兩極分化的路子：一部分會(huì)借助平臺(tái)力量的，會(huì)做的非常棒，因?yàn)樗袌F(tuán)隊(duì);一部分如果還是簡單的送貨、賒銷，往下走很快就會(huì)墮落。
走出兩種不同的路子，是因?yàn)榕l(fā)商類型的經(jīng)銷商，有兩個(gè)不同的特點(diǎn)：
一部分是完全有自己的經(jīng)營思路，甚至跟廠家來深度合作，而又有團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，如果這點(diǎn)抓好了，迅速的轉(zhuǎn)型，他就能做的很好;另一部分，是傳統(tǒng)的送貨，弄了幾個(gè)車幾個(gè)人，不斷地隔上十天半個(gè)月下市場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，所謂的“業(yè)務(wù)員”，說白了就是個(gè)送貨員，根本就沒有能力做業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)都是老板做的，繼續(xù)這種做法，甚至賒銷下去，到年底要賬的時(shí)候還要拉回幾大車貨，經(jīng)銷商如果還是這種路子，很快就會(huì)不行。這也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商現(xiàn)在面臨的處境。
第二，我們現(xiàn)在做零售的、終端的，面臨的壓力是信息對(duì)稱。小的零售終端，在不斷的減少;而中型以上或大的終端在壯大的時(shí)候，我們不知道跟他們?cè)趺创蚪坏馈?/p>
中國經(jīng)銷商發(fā)展的幾個(gè)階段。第一個(gè)階段靠膽量，抓機(jī)會(huì)。別人不敢下海，我下海;別人不敢做什么，我就做什么，結(jié)果就成了。第二個(gè)階段，靠的是信息不對(duì)稱。
而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，基本上徹底消滅了信息不對(duì)稱，原來靠信息不對(duì)稱賺錢的人，會(huì)感到步履艱難。你們會(huì)發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)信息傳播的速度是非同一般的。我說，互聯(lián)網(wǎng)沒有傳播多少知識(shí)，但是傳播了大量的信息。信息傳播讓所有人，我們的對(duì)手、我們的客戶，他們掌握信息的速度，跟我們是同步的，如果我們?cè)僖揽啃畔⒉粚?duì)稱“吃飯”，可能我們就會(huì)非常難。
但是大家要記住，互聯(lián)網(wǎng)雖然能夠消除信息不對(duì)稱，但不能消除知識(shí)不對(duì)稱。過去“吃飯”靠信息，未來“吃飯”要靠知識(shí)。有人說“活到老，學(xué)到老”，我告訴大家，你學(xué)到老，才能活到老，知識(shí)的更新，才是我們的生命源泉。沒有知識(shí)的更新，盡管我們還活著，其實(shí)已經(jīng)死了，已經(jīng)跟不上時(shí)代發(fā)展。
第三點(diǎn)非常重要，是渠道下沉。我之前說的批發(fā)商的事，有的說“我活的很好”。我說恭喜，證明這個(gè)活的很好的批發(fā)商還是不錯(cuò)的。但是，我可以實(shí)事求是的說，大部分批發(fā)商會(huì)很難，因?yàn)榍雷兌?。渠道變短，這是趨勢(shì)，我們?nèi)魏稳硕紵o法阻擋趨勢(shì)。今天的小店，很可能就繞過經(jīng)銷商，直接和廠家進(jìn)行合作。
第四，是服務(wù)提升?，F(xiàn)在的服務(wù)是越來越難，真的要提升了。服務(wù)的難處，是當(dāng)面對(duì)終端店，我們拿出的服務(wù)水準(zhǔn)，能否比互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)高?服務(wù)水平能不能高，這就是我們面臨的難處。
第五，經(jīng)營環(huán)境現(xiàn)狀，是利潤降低。所有行業(yè)，其競(jìng)爭程度越激烈，這個(gè)行業(yè)越成熟，利潤就越低，這是毫無疑問的。我們不能再像三十年前，一個(gè)產(chǎn)品三塊錢進(jìn)的，能賣十塊;而現(xiàn)在情況很可能是，十塊錢進(jìn)的，賣十一、二。而利潤競(jìng)爭到極端的程度，大家注意，并不是產(chǎn)品本身沒有利潤，而是商業(yè)模式發(fā)生了大的變化。
第六，富集效應(yīng)。一些好的員工往好的公司跑，好的經(jīng)銷商也跟隨好的企業(yè)，差的經(jīng)銷商跟著差的企業(yè)，這就叫富集效應(yīng)，是好的越來越好。
第七，需求分化。大家注意，需求分化最重要的表現(xiàn)是：有的只需要最廉價(jià)的產(chǎn)品，其他廠家什么也不用管，我(經(jīng)銷商)什么都會(huì)，你(廠家)給我最便宜的產(chǎn)品就行了;有的是對(duì)產(chǎn)品不屑一顧，你(廠家)的服務(wù)水平好，我(經(jīng)銷商)跟你打交道，服務(wù)水平不行，不打交道。需求的分化，已經(jīng)開始逐漸有了，所以我們經(jīng)營也要面對(duì)不同的客戶，采取不同的措施。(珍謀鈞略 戈軍珍)
