[現(xiàn)象]河南二線名酒紛紛計(jì)劃進(jìn)軍鄭州
2017年的11月，今年的寒冬似乎比往年來(lái)得早了一些，但在千里之外的海南博鰲，千商大會(huì)上傳來(lái)陣陣讓人頗覺暖意的消息：這些年在根據(jù)地扎穩(wěn)市場(chǎng)的豫酒軍團(tuán)新勢(shì)力代表：百泉春、皇溝、豫坡等酒企，都有意在今年年底或明年年初進(jìn)軍省會(huì)鄭州市場(chǎng)。
“當(dāng)然，目前我們的工作還是以注重豫北市場(chǎng)為主，做大做強(qiáng)，加強(qiáng)新鄉(xiāng)等地的‘根據(jù)地市場(chǎng)’。”百泉春酒業(yè)副總經(jīng)理趙素芹在接受記者采訪時(shí)，顯得有些謹(jǐn)慎，“過了節(jié)，可能會(huì)進(jìn)行一些省會(huì)市場(chǎng)的規(guī)劃。目前，百泉春已經(jīng)在鄭州設(shè)立了辦事處，也算是負(fù)責(zé)鄭州市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。”
豫坡集團(tuán)行政副總、文化總監(jiān)崔盤收也透露，進(jìn)軍省會(huì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略已經(jīng)在醞釀之中，當(dāng)然，前提是把本地市場(chǎng)的基本盤穩(wěn)定住。
“今年年底我們會(huì)做好省會(huì)戰(zhàn)略的規(guī)劃，明年會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性的布局。”皇溝酒業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李海彬在接受記者采訪時(shí)顯得胸有成竹，“目前皇溝在商丘市場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)億的規(guī)模，戰(zhàn)略化布局省會(huì)鄭州市場(chǎng)勢(shì)在必行。”
[分析一]占領(lǐng)家門口才能向外走
作為豫北地區(qū)的知名酒企，始建于1957年的百泉春酒業(yè)在1998年改制為民營(yíng)企業(yè)。近些年，百泉春能在豫北地區(qū)站穩(wěn)腳跟，并發(fā)展壯大，自然有其成功之道。在眾多河南酒企中，百泉春是非常注重酒文化的一家，其旗下主打產(chǎn)品中，有壽酒系列、文化酒系列，其中翰林酒榮獲2015比利時(shí)布魯塞爾國(guó)際烈性酒大獎(jiǎng)項(xiàng)賽最高獎(jiǎng)——大金牌獎(jiǎng)。
僅比百泉春建廠時(shí)間晚一年的豫坡酒業(yè)，也是近些年在豫西地區(qū)崛起的區(qū)域名酒。旗下的豫坡老基酒一經(jīng)推出，就迅速占領(lǐng)了駐馬店市白酒行業(yè)的高端市場(chǎng)。在全國(guó)白酒質(zhì)量檢驗(yàn)中被評(píng)為河南市場(chǎng)三十個(gè)名牌好酒之一，被當(dāng)?shù)卣x定為接待用酒，受到了消費(fèi)者的青睞和好評(píng)。
建于1958年的皇溝酒業(yè)，是商丘地區(qū)近些年崛起的白酒“新貴”。眾所周知，商丘是白酒大市，實(shí)力雄厚的老牌酒企不少，能在豫東地區(qū)脫穎而出，皇溝頗見功底。“皇溝開創(chuàng)的復(fù)合香型白酒，曾得到中國(guó)著名白酒專家，教授級(jí)高工沈怡方、于橋的高度評(píng)價(jià)。”李海彬說。
“占領(lǐng)家門口，才能向外走。”業(yè)內(nèi)專家分析說，以上三家為代表的河南二線酒企在家門口市場(chǎng)已經(jīng)夯實(shí)基礎(chǔ)，具備沖擊外埠市場(chǎng)的能力。
[分析二]劍指大鄭州才能有高度
作為全國(guó)數(shù)得著的白酒市場(chǎng)，河南具有相當(dāng)?shù)姆至?；而在河南白酒地圖上，省會(huì)鄭州無(wú)疑是重中之重。省外名酒想打開河南市場(chǎng)，首選戰(zhàn)場(chǎng)就是鄭州；省內(nèi)名酒想在河南闖出名聲，鄭州市場(chǎng)是繞不開的戰(zhàn)略之地，無(wú)論是洋河、習(xí)酒、古井貢，還是豫酒金花仰韶、杜康，概莫能外。
鄭州，注定是一個(gè)熱鬧的白酒市場(chǎng)，歷來(lái)是白酒軍團(tuán)必爭(zhēng)的市場(chǎng)。一是因?yàn)楹幽先藧埏嬀频牧?xí)性；二是鄭州具有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)開發(fā)能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個(gè)鄭州白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)百花齊放、此起彼伏的局面。
對(duì)于皇溝這些河南二線名酒來(lái)說，為何要進(jìn)軍省會(huì)市場(chǎng)，原因不外乎有兩點(diǎn)：其一，只有打開省會(huì)市場(chǎng)，才會(huì)占據(jù)一定高度。其二，這些區(qū)域名酒目前在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)達(dá)到了一定瓶頸。鄭州亮劍營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)牛恩坤認(rèn)為：“地產(chǎn)區(qū)域酒做區(qū)域之外最大的問題是認(rèn)知半徑，用一句通俗話來(lái)講就是沒有聽說過。這是二線酒走不出區(qū)域的重要因素。”
換句話說，由于各種復(fù)雜原因，一個(gè)焦作的地產(chǎn)品牌白酒，想輻射到新鄉(xiāng)、洛陽(yáng)等地，困難重重，還不如直接跳躍到省會(huì)市場(chǎng)以小博大，畢竟，鄭州市場(chǎng)包容性更強(qiáng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鄭州白酒市場(chǎng)規(guī)模在40億左右，市區(qū)就超過20億元。不管是濃香、醬香，高端、低端，任何白酒都能在鄭州市場(chǎng)找到一席之地。
[分析三]在外靠老鄉(xiāng)省內(nèi)擴(kuò)張忙
百泉春、皇溝、豫坡，都有可能來(lái)趟一趟省會(huì)市場(chǎng)這攤“渾水”，他們能行嗎？省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮分析說：“對(duì)于河南二三線酒企品牌來(lái)說，做好家門口市場(chǎng)是第一位的，在省會(huì)做市場(chǎng)不宜投入過大精力，不宜做大流通，因?yàn)槭?huì)市場(chǎng)太大了，幾千萬(wàn)砸進(jìn)去可能連個(gè)水花都見不到。”
但是，更應(yīng)該看到的是，任何一家知名酒企，都是從地市家門口做起，然后在省會(huì)鄭州做大做強(qiáng)，從而成為豫酒軍團(tuán)的主力。比如三門峽走出的仰韶，周口走出的宋河。
想要成為省內(nèi)甚至國(guó)內(nèi)知名的酒企，僅僅靠家門口的“一畝三分地”，是不可能的。所以，對(duì)于百泉春、皇溝、豫坡，乃至其他河南二線名酒而言，進(jìn)軍省會(huì)市場(chǎng)是其做大做強(qiáng)的必由之路。盡管這三家酒企都未透露未來(lái)的省會(huì)戰(zhàn)略路線圖是何等模樣，究竟是步步進(jìn)軍還是由小到大，但業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)在，機(jī)遇也同樣在。
“從目前消費(fèi)環(huán)境來(lái)看，消費(fèi)個(gè)性和分層嚴(yán)重，不可按照傳統(tǒng)營(yíng)銷思路去做今天的市場(chǎng)，從精準(zhǔn)的消費(fèi)去擴(kuò)大圈層是皇溝和百泉春目前最佳路徑。”牛恩坤分析說，如果能打破常規(guī)，另辟捷徑，省會(huì)市場(chǎng)分一杯羹不成問題。
“比較穩(wěn)妥的辦法，可以打‘籍貫牌’‘團(tuán)購(gòu)牌’‘定制牌’，通過一些新鄉(xiāng)老鄉(xiāng)、商丘老鄉(xiāng)等，做好他們的市場(chǎng)，進(jìn)行一些團(tuán)購(gòu)用酒、定制用酒，把這部分人群做扎實(shí)了，就打開了局面。”熊玉亮認(rèn)為，對(duì)于河南二線名酒來(lái)說，穩(wěn)扎穩(wěn)打是第一位的。
無(wú)論怎樣，百泉春、皇溝、豫坡等區(qū)域酒企，意圖進(jìn)軍省會(huì)市場(chǎng)，對(duì)于豫酒發(fā)展來(lái)說，無(wú)疑是個(gè)閃亮的信號(hào)，尤其是在豫酒振興的大背景下，豫酒軍團(tuán)領(lǐng)軍企業(yè)，都需要新鮮血液，來(lái)充實(shí)和壯大豫酒的發(fā)展。（大河報(bào)）
