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正一堂楊光:茅臺(tái)醬香酒首次“量效齊升”是如何煉成的?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-12-25  瀏覽次數(shù):22900
核心提示:截止12月18日,茅臺(tái)醬香系列酒銷量突破30000噸,同比增長1.2倍;銷售額65億元,同比增長近2倍;利潤總額3.7億元,同比增長12%;上繳稅金3.3億元,同比增長50%;首次實(shí)現(xiàn)“量效”雙指標(biāo)完成全年任務(wù),提前實(shí)現(xiàn)盈利。
     截止12月18日,茅臺(tái)醬香系列酒銷量突破30000噸,同比增長1.2倍;銷售額65億元,同比增長近2倍;利潤總額3.7億元,同比增長12%;上繳稅金3.3億元,同比增長50%;首次實(shí)現(xiàn)“量效”雙指標(biāo)完成全年任務(wù),提前實(shí)現(xiàn)盈利。

而據(jù)茅臺(tái)官方數(shù)據(jù)顯示,從2014年茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司成立以來,四年來,醬香酒公司共實(shí)現(xiàn)銷量57396噸,銷售收入103億元。茅臺(tái)醬香酒是如何僅用不到四年的時(shí)間就與飛天茅臺(tái)酒共同形成了茅臺(tái)“雙輪驅(qū)動(dòng)”基本格局的?茅臺(tái)醬香酒在今年的“量效齊升”又是如何實(shí)現(xiàn)的?

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去年12月茅臺(tái)醬香系列酒全國經(jīng)銷商大會(huì)期間,茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理李保芳曾公開承諾,茅臺(tái)醬香系列酒年銷售額超50億元就開慶功會(huì)。今年12月19日,2017年茅臺(tái)醬香系列酒“量效齊升”慶功會(huì)在茅臺(tái)酒廠隆重召開。

作為2013年起就與茅臺(tái)醬香酒深度合作的北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光,在慶功會(huì)上的發(fā)言或許能讓人一窺茅臺(tái)醬香酒演繹的“茅臺(tái)速度”的真諦。

三大關(guān)鍵詞:大格局+大創(chuàng)新+大作為

大格局:高端醬香看茅臺(tái) 大眾醬香就看茅臺(tái)醬香酒

2017年,第一行業(yè)熱度、第一行業(yè)增速、首創(chuàng)行業(yè)千人品鑒會(huì)、雙輪驅(qū)動(dòng)等一系列標(biāo)簽,讓行業(yè)看到大眾醬香的崛起。在長期的市場培育和消費(fèi)培育中,高端醬香看茅臺(tái)的認(rèn)知已深入人心。未來三到五年,經(jīng)過茅臺(tái)醬香酒的基礎(chǔ)夯實(shí)和消費(fèi)引領(lǐng),大眾醬香必看茅臺(tái)醬香酒。

大創(chuàng)新:營銷顧問團(tuán)+千商峰會(huì)+千人品鑒會(huì) 行業(yè)競相效仿

2017年茅臺(tái)醬香酒創(chuàng)新機(jī)制,成立營銷顧問團(tuán),有效提振經(jīng)銷商商信心,推動(dòng)茅臺(tái)醬香酒網(wǎng)絡(luò)和渠道深度下沉;

短短兩個(gè)月內(nèi)三場高密度、大力度、高規(guī)模千商峰會(huì),讓行業(yè)看到茅臺(tái)醬香酒的發(fā)展決心和發(fā)展信心,提前一個(gè)月完成千商工程布局,實(shí)現(xiàn)行業(yè)和經(jīng)銷商共振;

首創(chuàng)千人品鑒會(huì),2017年茅臺(tái)醬香酒先后在成都、貴陽、鄭州、福州、南京、北京、石家莊、上海、西安、濟(jì)南等地巡回開展,每到一處千名醬酒愛好者集體狂歡,掀起醬香消費(fèi)熱潮。

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大作為:打造一支最具成長欲望 聚焦發(fā)展的營銷隊(duì)伍

自2016年以來,茅臺(tái)醬香酒公司全面深化渠道下沉和市場深耕。經(jīng)過兩年的市場磨煉和優(yōu)化,茅臺(tái)醬香酒已經(jīng)形成一支年輕的、富有戰(zhàn)斗力的、最具成長欲望的隊(duì)伍,是醬酒行業(yè)最具戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍,為百億目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下組織基礎(chǔ)。

第一部分:四個(gè)初步形成

2017年,茅臺(tái)打通醬香酒,形成高端醬香和大眾醬香雙點(diǎn)發(fā)力,可用四個(gè)初步形成來概括:

大眾消費(fèi)者關(guān)于醬香是更高品質(zhì)更好的香型的認(rèn)知初步形成

隨著九字工程的深入推進(jìn)和“茅臺(tái)醬香 萬家共享”大型品鑒會(huì)的密集舉辦,千商布局的提前完成,樣板市場全國開花,各類品牌事件營銷此起彼伏,茅臺(tái)醬香酒品牌成為消費(fèi)者關(guān)注熱點(diǎn)。

在白酒行業(yè),茅臺(tái)醬香酒圈粉無數(shù),其消費(fèi)群在擴(kuò)大,在大眾醬香領(lǐng)域樹立其茅臺(tái)醬香酒品牌,越來越多的消費(fèi)者認(rèn)可茅臺(tái)醬香酒,愛上茅臺(tái)醬香酒。

終端商關(guān)于好的醬香品牌作為未來利潤爆發(fā)點(diǎn)的認(rèn)知初步形成

隨著基礎(chǔ)建設(shè)的深入落地,“抓陳列”的持續(xù)推進(jìn),渠道的深度開發(fā),廣大終端商感受到茅臺(tái)醬香酒市場建設(shè)熱潮和消費(fèi)熱潮,由以往被動(dòng)接受茅臺(tái)醬香酒向現(xiàn)在主動(dòng)接受、積極尋求合作轉(zhuǎn)變,對茅臺(tái)醬香酒的關(guān)注度和接受度大幅增加,認(rèn)為醬香酒是未來發(fā)展趨勢,補(bǔ)充好的醬香酒品牌和產(chǎn)品是未來利潤和銷量增長的保障。

關(guān)于茅臺(tái)股份公司出品的醬香酒更值得信賴的認(rèn)知初步形成

通過近兩年的市場運(yùn)作,茅臺(tái)醬香酒屢屢跑出行業(yè)第一加速度,蟬聯(lián)行業(yè)增長冠軍,在白酒行業(yè)制造了行業(yè)震驚的茅臺(tái)醬香酒現(xiàn)象。2017年確立以廠家為主導(dǎo)的市場投入模式,讓千商受益,萬店獲利,醬粉狂歡,讓茅臺(tái)醬香酒精神深入人心,成功的把飛天茅臺(tái)的醬酒大勢承接下來,未讓競爭對手有機(jī)可乘,實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)及茅臺(tái)醬香酒的無縫對接。

關(guān)于茅臺(tái)醬香酒品牌序列化崛起的局面初步形成

在聚焦市場基礎(chǔ)建設(shè)兩年后,茅臺(tái)醬香酒迎來品牌價(jià)值爆發(fā),品牌序列化崛起局面初步形成,133品牌戰(zhàn)略價(jià)值凸顯:

茅臺(tái)王子酒銷售額突破26億,形成普王、金王子和醬香經(jīng)典系列化體系;

茅臺(tái)迎賓酒銷售額突破10億,形成中國紅+普通迎賓酒的產(chǎn)品體系;

漢醬酒銷售規(guī)模突破6億,貴州大曲雞年壇裝酒風(fēng)靡全國,賴茅仁酒迎來新突破。

不管是茅臺(tái)還是茅臺(tái)醬香酒的發(fā)展歷程表明,戰(zhàn)略性眼光和對行業(yè)的引領(lǐng)都屬于茅臺(tái)特色,具備鮮明的茅臺(tái)屬性。茅臺(tái)醬香酒跨越發(fā)展和行業(yè)引領(lǐng)不是偶然,而是經(jīng)過精心市場網(wǎng)絡(luò)布局、長期基礎(chǔ)下沉和持續(xù)消費(fèi)培育的厚積薄發(fā),是茅臺(tái)醬香酒各品牌在長期打造中的序列化崛起。

第二部分:三個(gè)不等人

茅臺(tái)醬香酒的發(fā)展,讓行業(yè)看到務(wù)實(shí)高效的茅臺(tái)醬香酒的崛起,更讓行業(yè)看到大眾醬香的力量,千人品鑒會(huì)、千商工程等核心模式引得競爭對手競相模仿??v觀白酒行業(yè),醬香型白酒品類發(fā)展迅猛,呈現(xiàn)三個(gè)不等人:

醬香酒品類發(fā)展機(jī)遇不等人

隨著茅臺(tái)熱及醬香酒不斷釋放大眾紅利,醬香酒其卓越品質(zhì)、健康綠色的理念深受消費(fèi)者喜愛,逐漸成為消費(fèi)主流,據(jù)權(quán)威預(yù)測,未來五年醬香酒白酒市場份額將由現(xiàn)在的15%成長到30%。

雙輪驅(qū)動(dòng)發(fā)展不等人

2017年茅臺(tái)酒與茅臺(tái)醬香酒“雙輪驅(qū)動(dòng)”的格局初步形成,雙輪驅(qū)動(dòng)發(fā)展是千億目標(biāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心動(dòng)力。

市場發(fā)展機(jī)遇不等人

在聚焦基礎(chǔ)建設(shè)兩年之后,茅臺(tái)醬香酒品牌勢能和市場基礎(chǔ)均得到極大提升,消費(fèi)者培育成效突出。消費(fèi)需求不等人,市場發(fā)展不等人。

第三部分:三個(gè)全面深化

在“零增長 強(qiáng)管理 夯基礎(chǔ) 保盈利 大單品”的工作要求下,茅臺(tái)醬香酒要加足馬力,為百億目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打基礎(chǔ)。我們建議要推進(jìn)三個(gè)全面深化:

全面深化九字工程的基礎(chǔ)建設(shè)

全面深化推進(jìn)九字工程的基礎(chǔ)建設(shè),加快優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),加大優(yōu)質(zhì)陳列的推廣,加快品鑒會(huì)+的跨界整合模式整合,持續(xù)推進(jìn)九字工程的提升打造。

品鑒會(huì)+即推進(jìn)千人品鑒會(huì)的升級(jí)版,品鑒會(huì)+高爾夫巡回賽、品鑒會(huì)+廚神爭霸賽。

全面深化結(jié)構(gòu)升級(jí)的保盈利工程

深化推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),推動(dòng)茅臺(tái)醬香酒各產(chǎn)品的價(jià)值回歸,提升醬香酒各品牌價(jià)值形象,加快保盈利目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

全面深化一流團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)

深化推進(jìn)組織建設(shè),加快市場精細(xì)化服務(wù)的實(shí)現(xiàn),提高茅臺(tái)醬香酒人才儲(chǔ)備,為茅臺(tái)醬香酒百億目標(biāo)提供人才支撐。(糖酒快訊)

 
 
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