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白酒區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商寶典

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-07-10  瀏覽次數(shù):1697
核心提示:管理嚴(yán)格意義上是指在特定的環(huán)境條件下,以人為中心通過計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制及創(chuàng)新等手段,對(duì)組織所擁有的人力、物
       管理嚴(yán)格意義上是指在特定的環(huán)境條件下,以人為中心通過計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制及創(chuàng)新等手段,對(duì)組織所擁有的人力、物力、財(cái)力、信息等資源進(jìn)行有效的決策、計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制,以期高效的達(dá)到既定組織目標(biāo)的過程。

對(duì)白酒來說,作者認(rèn)為管理經(jīng)銷商就是讓經(jīng)銷商按照公司的要求來進(jìn)行營銷活動(dòng)。不過在管理經(jīng)銷商時(shí),我們必須知道經(jīng)銷商的需求,知道經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn),這樣我們才容易和經(jīng)銷商溝通,進(jìn)而做到對(duì)經(jīng)銷商的有效管理。那對(duì)于白酒的區(qū)域經(jīng)理來說,如何做好經(jīng)銷商管理?如何在市場(chǎng)操作過程中和經(jīng)銷商“打交道”,作者根據(jù)多年的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn),進(jìn)行總結(jié),以供參考。


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區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商管理過程中,清晰的自身定位

1、 與經(jīng)銷商的關(guān)系是管理與被管理,主動(dòng)服務(wù)與接受服務(wù)的關(guān)系。

2、 要抱著管理的思路去想事情,抱著服務(wù)的態(tài)度去做事情,講究適度指揮,提倡親力親為。

3、 必須在公司的指導(dǎo)下開展自己的工作,要對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶、對(duì)渠

道有自己的見解。

4、 充分發(fā)揮指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、管理的作用。

5、 明確自己對(duì)經(jīng)銷商管理的核心就是服務(wù)營銷。

區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)商管理的五大原則

1、 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。輔助經(jīng)銷商的活動(dòng),不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

2、 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。包括酒類業(yè)務(wù)和非酒類業(yè)務(wù),同時(shí)了解運(yùn)營狀況如何。

3、 限定經(jīng)銷商銷售區(qū)域及責(zé)任,對(duì)“違法亂紀(jì)”現(xiàn)象明確禁止。

4、 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值,激勵(lì)經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品。

5、 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們,利用我們的資源來支持他們不足的地方。

經(jīng)銷商的分類及應(yīng)對(duì)其管理基本策略

每個(gè)經(jīng)銷商都有不同的性格,和不同的經(jīng)銷商溝通時(shí)需要采取不同的溝通策略。所以需要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類:

1、自傲型:這類經(jīng)銷商仗著自己代理著很多的品牌,而且銷量也比較大,向公司要政策、要支持、提條件。這個(gè)時(shí)候我們就要看透他的心理,他的目的就是多提要求,他相信會(huì)哭的小孩有奶吃。對(duì)于這種客戶,我們就要善于周旋,堅(jiān)持原則,不做任何讓步。一般情況下,他們堅(jiān)持一陣子都會(huì)讓步,一定不要表現(xiàn)出被要挾的狀態(tài)。

2、順從型:這類客戶沒有太多的一件和要求,公司的政策都能嚴(yán)格執(zhí)行,對(duì)于這類客戶,我們一般采取扶持的方法,支持其迅速發(fā)展,樹立成樣板市場(chǎng)和樣板客戶。

3、反抗型和對(duì)立型:這類客戶的決策容易受到情緒和周邊的人或事情的影響,往往會(huì)做出不理智的行為。如果他們對(duì)公司的各項(xiàng)政策不滿時(shí),總是會(huì)提出各種各樣的借口而不執(zhí)行公司的政策,有時(shí)候完全是為了反對(duì)而反對(duì)。對(duì)于這類客戶,我們要通過了解對(duì)方的興趣愛好,找到共同的話題引導(dǎo)改變他。

4、口是心非型:你和他溝通時(shí)總是答應(yīng)的好好的,當(dāng)你到市場(chǎng)去檢查時(shí),市場(chǎng)往往一點(diǎn)變化也沒有,然后就會(huì)找各種借口,甚至質(zhì)疑你的產(chǎn)品問題。對(duì)于這類客戶,就要經(jīng)常的督促他,不斷的(微信、電話、短信)等形式“騷擾他”。

經(jīng)銷商管理中區(qū)域經(jīng)理扮演的角色

1、輔導(dǎo)員:定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息;促銷活動(dòng)及銷售策略等信息、灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí),尤其是新產(chǎn)品知識(shí)、培訓(xùn)銷售技能、生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)、促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn),過程指導(dǎo)。

2、督導(dǎo)員:檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求、檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng),及時(shí)糾正問題;產(chǎn)品鋪貨檢查,鋪市率和效果。

3、計(jì)劃員:檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)、擬訂年度銷售計(jì)劃、協(xié)助制定分解和落實(shí)銷售計(jì)劃、擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃。

4、管理員:協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)、規(guī)劃銷售區(qū)域,制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃、定期檢查庫存,做到“先進(jìn)先出”,防止不必要的退貨、了解銷售去向,避免跨區(qū)竄貨。

5、信息員:收集消費(fèi)需求,以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見、經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息(品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā),等等)

區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商四大模塊

區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理——銷售狀況管理

1、經(jīng)銷商的庫存(進(jìn)、銷、存);

2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶(尤其是重點(diǎn)客戶)的產(chǎn)品庫存;

3、整體產(chǎn)品銷售信息(產(chǎn)品系列銷售狀況或單品銷售狀況);

4、數(shù)據(jù)分析,分析市場(chǎng)的哪些產(chǎn)品銷量好、那些產(chǎn)品銷量較差,對(duì)銷量好(差)的產(chǎn)品采取什么策略;

5、計(jì)劃分解,分產(chǎn)品、分渠道、分區(qū)域經(jīng)銷商任務(wù)分解;

6、計(jì)劃落實(shí)和追蹤,保持和經(jīng)銷商的管理、溝通,確保每項(xiàng)工作可以持續(xù)穩(wěn)定的推進(jìn)。

區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理——經(jīng)銷商評(píng)估管理

1、必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料,主要包括:

銷售所涵蓋的地區(qū)

經(jīng)銷的產(chǎn)品

經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品

先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性

業(yè)務(wù)人員數(shù)量

運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況

倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性

財(cái)務(wù)狀況

2、 對(duì)經(jīng)銷商綜合實(shí)力和目前銷售貢獻(xiàn)率狀況進(jìn)行評(píng)估,主要包括:

對(duì)銷售額的貢獻(xiàn),經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況,實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況

對(duì)利潤的貢獻(xiàn),公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理

客戶滿意程度,經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量,包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等

對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn),經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度

綜合營銷能力,經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員,并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力

區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理——經(jīng)銷商服務(wù)管理

良好的經(jīng)銷商服務(wù),不僅使客戶甚為感激,更能贏得人心和訂單。

彰顯公司信譽(yù)借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾,顯示公司優(yōu)良的信譽(yù),穩(wěn)定已有客戶通過“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽,強(qiáng)化客戶的“忠誠度”。獲得市場(chǎng)信息直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求;了解對(duì)手的信息。增加銷售業(yè)績(jī)客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品,樂意推廣公司的新產(chǎn)品。所以區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商管理的服務(wù)管理中主要做的工作包括:

培訓(xùn)灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練

協(xié)助資源配置組織銷售隊(duì)伍,建立配銷系統(tǒng)

規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃銷售區(qū)域,擬定拜訪路線;開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶

檢查督促檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣,輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置

庫存管理定期檢查產(chǎn)品庫存,嚴(yán)格先進(jìn)先出

售點(diǎn)廣告選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告

促銷活動(dòng)指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)

回收貨款回收應(yīng)付貨款,做好信用調(diào)查

收集信息及時(shí)收集市場(chǎng)信息,提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法

定期拜訪經(jīng)銷商

協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶

參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議

定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討

區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理——經(jīng)銷商拜訪管理

經(jīng)銷商拜訪管理原則:規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪

天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你只在銷量任務(wù)完不成的時(shí)候去找經(jīng)銷商,見了面就“老三句”。時(shí)間一長(zhǎng)經(jīng)銷商見你就怕——他知道你來就要讓他進(jìn)貨,讓他掏錢。下次見面你還沒說話呢,他可能已經(jīng)先說了:“對(duì)不起、今天沒錢,不進(jìn)貨!”

種善因,得善果。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道,換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德,貓捉耗子。 正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪,這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣,你和經(jīng)銷商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友,成為真正的生意伙伴!

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則:

一、初步了解市場(chǎng)、整經(jīng)銷商的“黑材料”(做得不足的地方)

二、上傳下達(dá),盡好供應(yīng)商的本份!

三、庫存管理

四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)

五、終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通

六、建立客戶資料,幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)

七、給經(jīng)銷商洗腦,力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序

以上內(nèi)容是作者對(duì)區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商的一些看法和見解,經(jīng)銷商管理的好與壞是衡量一個(gè)區(qū)域經(jīng)理合格的重要指標(biāo),只有站在經(jīng)銷商的角度去考略問題的市場(chǎng),才可以知道經(jīng)銷商在想什么事情,需要做什么事情。作者本人經(jīng)常對(duì)一些區(qū)域經(jīng)理講要“向客戶所想、做客戶所做、思客戶所思、行客戶所行”才客戶把經(jīng)銷商管理做好。(佳釀網(wǎng)  趙海永)

 
 
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