歡迎光臨經(jīng)銷商如何“依產(chǎn)品而動(dòng)”?_河南酒業(yè)網(wǎng)

設(shè)為首頁加入收藏聯(lián)系我們

 
當(dāng)前位置: 首頁 » 資訊 » 行業(yè)資訊 » 行業(yè)資訊 » 正文

經(jīng)銷商如何“依產(chǎn)品而動(dòng)”?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-12-05  瀏覽次數(shù):2901
核心提示:近幾年,經(jīng)銷商朋友圈里越來越多的說:產(chǎn)品越來越難做了。 產(chǎn)品對(duì)于經(jīng)銷商來說很重要。一個(gè)區(qū)域,經(jīng)銷商對(duì)于分銷商、零售商的印

近幾年,經(jīng)銷商朋友圈里越來越多的說:“產(chǎn)品越來越難做了”。

產(chǎn)品對(duì)于經(jīng)銷商來說很重要。一個(gè)區(qū)域,經(jīng)銷商對(duì)于分銷商、零售商的印象來說,是由經(jīng)銷商所代理的品牌所決定的。一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的不同階段,經(jīng)銷商所做的工作也大不相同。

經(jīng)銷商公司的生意發(fā)展的好壞、時(shí)間長短等是由所代理的產(chǎn)品所決定的。產(chǎn)品是經(jīng)銷商的武器。同時(shí),一個(gè)經(jīng)銷商的營銷力同時(shí)決定了經(jīng)銷商的發(fā)展。

QQ截圖20181205162511

經(jīng)銷商代理一個(gè)很暢銷的產(chǎn)品,我們會(huì)把他看做“搖錢樹”,但是,因?yàn)槠髽I(yè)、行業(yè)發(fā)展、品類升級(jí)等因素,突然有一天,產(chǎn)品不再好賣,產(chǎn)品不行了,那這時(shí)再推新產(chǎn)品,這時(shí)候,已經(jīng)晚了。

很多經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)榇懋a(chǎn)品在市場(chǎng)的倒掉而導(dǎo)致自己的公司遭遇不測(cè)。所以,有越來越多的經(jīng)銷商向我提出,如何做好產(chǎn)品升級(jí)和組合。

任何經(jīng)銷商不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品持續(xù)公司的發(fā)展,就算是茅臺(tái),也曾經(jīng)在市場(chǎng)遇冷。

產(chǎn)品在市場(chǎng)上發(fā)展有四個(gè)周期,即導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。產(chǎn)品和人一樣,都有生命,都會(huì)“生老病死”。

每個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的不同階段會(huì)有不同的功能。

其中,一般一個(gè)新產(chǎn)品上市的導(dǎo)入期為3-6個(gè)月,第一個(gè)月是試銷,第二個(gè)月大面積鋪貨,第三個(gè)月補(bǔ)貨,第四、五、是消化期,第六個(gè)月是二次補(bǔ)貨。一般一個(gè)新產(chǎn)品只要有二次補(bǔ)貨,說明這個(gè)產(chǎn)品可以適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者,也就說明,這個(gè)產(chǎn)品可以做。6個(gè)月內(nèi),任何人不要給產(chǎn)品判死刑。在導(dǎo)入期中,業(yè)務(wù)員要提高有效鋪貨率。有效鋪貨率是指重點(diǎn)客情店的鋪貨率。我們一般把手中的終端網(wǎng)點(diǎn)分為三類,即銷量網(wǎng)點(diǎn)、形象網(wǎng)點(diǎn)、死亡網(wǎng)點(diǎn)。一個(gè)新產(chǎn)品的導(dǎo)入,要強(qiáng)調(diào)將產(chǎn)品鋪入銷量網(wǎng)點(diǎn)。其次是鋪入形象網(wǎng)點(diǎn),最后是死亡網(wǎng)點(diǎn)。

第二步是成長期,這個(gè)時(shí)期產(chǎn)品是快速上量的。

第三步是成熟期,一年之后,該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量基本平穩(wěn)。

第四步是衰退期。在此不再贅述。

產(chǎn)品升級(jí)的戰(zhàn)略軌跡,第一步是單品突破,單品突破是經(jīng)銷商成功的起點(diǎn),如果一個(gè)經(jīng)銷商沒有單品突破,沒有核心產(chǎn)品,那再談產(chǎn)品組合就沒有意義。所有做的大做得好的經(jīng)銷商肯定是有一個(gè)產(chǎn)品做到了當(dāng)?shù)氐谝弧?/p>

第二步是產(chǎn)品豐富。我們都知道,不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里,如果一個(gè)產(chǎn)品做的非常好了,那么就該考慮是時(shí)候引進(jìn)新產(chǎn)品。

第三步是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。只做產(chǎn)品豐富不做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下機(jī)會(huì)。很多經(jīng)銷商在做一個(gè)品類,如果沒有適時(shí)地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),會(huì)對(duì)自己公司的發(fā)展帶來潛在威脅。會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到市場(chǎng)機(jī)會(huì),對(duì)你的市場(chǎng)彎道超車。

第四步是產(chǎn)品的更新與替代。任何產(chǎn)品都有生命周期,需要適時(shí)地砍掉虧錢產(chǎn)品,引進(jìn)新產(chǎn)品。

以上是四步產(chǎn)品法則,后三步是產(chǎn)品組合。但是核心是單品突破。

單品突破是核心,單品突破是經(jīng)銷商公司走向成功的起點(diǎn)。導(dǎo)入期和成長期是兩步,這兩步的核心工作圍繞“單品突破”來做。

集中公司所有的資源與力量進(jìn)行“產(chǎn)品突破”。一個(gè)產(chǎn)品的銷量與產(chǎn)品的知名度沒有關(guān)系,這與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的推廣力量有關(guān)。任何產(chǎn)品到經(jīng)銷商倉庫會(huì)有三個(gè)路徑:從普通產(chǎn)品到主導(dǎo)產(chǎn)品再到品牌產(chǎn)品。

我們經(jīng)銷商每當(dāng)接到一個(gè)產(chǎn)品后,那這個(gè)產(chǎn)品就是普通品牌。產(chǎn)品主導(dǎo)有兩個(gè)“主導(dǎo)”,一是經(jīng)銷商主導(dǎo),就是公司大部分的銷售額大部分來自這個(gè)產(chǎn)品。二是品類主導(dǎo),就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),一個(gè)產(chǎn)品占有非常大的影響力,消費(fèi)者只要看到這個(gè)產(chǎn)品,就是你的公司代理的產(chǎn)品。做到以上兩步,這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐妥龅搅?ldquo;品牌”產(chǎn)品。

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期,要主要做兩件事,即產(chǎn)品豐富與結(jié)構(gòu)調(diào)整

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期,主要做產(chǎn)品的更新與替代。

以上講明白了再產(chǎn)品的不同階段做不同的事情。(中國營銷傳播網(wǎng) 李曉冬)

 
 
[ 資訊搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 違規(guī)舉報(bào) ]  [ 關(guān)閉窗口 ]

 
0條 [查看全部]  相關(guān)評(píng)論

 
推薦圖文
推薦資訊
點(diǎn)擊排行