茅臺(tái)發(fā)力線上線下模式
重點(diǎn)推行會(huì)員制管理
2013年被成為酒類電商元年，電商、O2O模式目前已成為酒行業(yè)的熱點(diǎn)。貴州茅臺(tái)廣東省級(jí)經(jīng)銷商廣州超揚(yáng)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理郭超仁在接受媒體采訪時(shí)，對(duì)他所理解的行業(yè)變革下茅臺(tái)渠道轉(zhuǎn)型，尤其是“O2O”趨熱的背景下廠商關(guān)系變化進(jìn)行了闡述。
茅臺(tái)線上線下結(jié)合有利于穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格
周五，有市場(chǎng)消息稱，貴州茅臺(tái)將開始做O2O，其電子商務(wù)公司今年將重點(diǎn)推行會(huì)員制管理，將茅臺(tái)33家自營公司和1000余家專賣店發(fā)展成線上配送網(wǎng)點(diǎn)，將這些網(wǎng)點(diǎn)打造成會(huì)員交流點(diǎn)，線下體驗(yàn)點(diǎn)。
對(duì)于上述信息，公司證券部人士向媒體表示，如有相關(guān)信息會(huì)在公司電子商務(wù)網(wǎng)站上公布。
郭超仁表示，早在2009年茅臺(tái)公司就有計(jì)劃把整個(gè)經(jīng)銷商體系作為配送體系，實(shí)現(xiàn)線上線下的結(jié)合。而超揚(yáng)于2009年推出網(wǎng)上購物平臺(tái)，并在當(dāng)年與茅臺(tái)銷售公司簽訂了電商合作協(xié)議，成為茅臺(tái)第一個(gè)非官方的電商合作經(jīng)銷商。不過，由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)處于供不應(yīng)求狀態(tài)，市場(chǎng)價(jià)格高于廠方指導(dǎo)價(jià)格，茅臺(tái)方面這一計(jì)劃后續(xù)就沒有進(jìn)一步推進(jìn)。
據(jù)了解，貴州茅臺(tái)早在2006年左右即開始B2B嘗試，并于2010年建設(shè)了自有電子商務(wù)平臺(tái)，但是并未建立與電子商務(wù)平臺(tái)匹配的物流配送系統(tǒng)。
郭超仁介紹說，茅臺(tái)公司于2010年設(shè)立的網(wǎng)上商城后來則由公司在仁懷的自營店來做，業(yè)績不錯(cuò)，但只是作為一種形式而并沒有體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)營銷在當(dāng)時(shí)對(duì)茅臺(tái)特別積極的作用。
雖然目前這一消息還未得到確認(rèn)，不過，郭超仁認(rèn)為，“現(xiàn)在做是最好的時(shí)機(jī)，經(jīng)銷商要做市場(chǎng)，如果通過這樣的模式，公司能幫經(jīng)銷商帶來客戶，幫經(jīng)銷商賣酒，而由經(jīng)銷商來做后續(xù)服務(wù)，這是特別積極的事情。”他表示，這對(duì)茅臺(tái)市場(chǎng)價(jià)格也會(huì)有積極意義。公司、市場(chǎng)面臨轉(zhuǎn)型期間，雖然說近期市場(chǎng)價(jià)格趨于穩(wěn)定，但是經(jīng)銷商的毛利率仍相對(duì)較低。如果公司通過線上線下結(jié)合把經(jīng)銷商的資源、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)籌的方式，從而穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，并在未來如果出現(xiàn)如2011年那樣的市場(chǎng)供不應(yīng)求的情況下，則也能更好地遏制經(jīng)銷商為牟利而無序漲價(jià)的行為。
茅臺(tái)導(dǎo)入O2O將是渠道開拓的轉(zhuǎn)折點(diǎn)
郭超仁表示，隨著行業(yè)調(diào)整，茅臺(tái)公司也正在積極轉(zhuǎn)型，茅臺(tái)與酒仙網(wǎng)、京東等電商平臺(tái)的合作為普通消費(fèi)者提供了購買渠道，但相對(duì)而言，這些渠道的供應(yīng)量還是有限的，但是如果把經(jīng)銷商資源整合起來，那對(duì)普通消費(fèi)者來說，市場(chǎng)供應(yīng)量就大大增加了。
不過，他表示，如果該項(xiàng)目明確實(shí)施的話，也還是需要一個(gè)過程，推進(jìn)不會(huì)太快，因?yàn)檫@需要對(duì)經(jīng)銷商有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，不過，這對(duì)公司渠道拓展來說是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從傳統(tǒng)模式向新的渠道轉(zhuǎn)變。
業(yè)內(nèi)分析師表示，對(duì)上述信息目前還沒有明確消息，不過，茅臺(tái)確實(shí)適合做會(huì)員制，其現(xiàn)有的自營店也基本實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單線下配送功能。另外，通過公司RFID防偽技術(shù)的引入，線上操作也是很自然的事情。
白酒營銷專家晉育鋒則評(píng)論稱，茅臺(tái)有遍布全國的自營店和專賣店，全面導(dǎo)入O2O并不復(fù)雜，關(guān)鍵看系統(tǒng)的入口設(shè)置，PC端和移動(dòng)端都要兼顧，再加上呼叫中心，更為完整。
至于茅臺(tái)通過整合經(jīng)銷商資源導(dǎo)入O2O模式是否會(huì)對(duì)原有經(jīng)銷商產(chǎn)生影響，郭超仁認(rèn)為，由于目前經(jīng)銷商資源和網(wǎng)上客戶不同，現(xiàn)在經(jīng)銷商還是以團(tuán)購客戶為主，通過線上線下聯(lián)動(dòng)這樣的O2O模式可能會(huì)給經(jīng)銷商帶來一定的個(gè)人消費(fèi)客戶。同時(shí)，從目前市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)行業(yè)特性來看，白酒企業(yè)目前很難實(shí)現(xiàn)由廠家直營的模式。(大智慧通訊社)
