縣級(jí)市場(chǎng)過(guò)億的經(jīng)銷商是如何打開(kāi)婚壽宴渠道的！
據(jù)報(bào)道：2014年我國(guó)約有一千多萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，婚宴的招待費(fèi)用高達(dá)數(shù)百億元?；檠缡袌?chǎng)因?yàn)榫哂袇⑴c人數(shù)多、用酒量大、貨款回籠快等特點(diǎn)，成為白酒廠商的必爭(zhēng)之地。怎樣了才能做大市場(chǎng)呢？我們是這樣做婚壽喜宴的。
一、鎖定重要節(jié)日（吉日），與酒店深度合作
第一步：甄選合適的酒店（具有50桌以上的規(guī)模的酒店）7家
第二步：與酒店老板的溝通合作方案1、算賬：要得到老板的認(rèn)可，首先要讓他感到有利可圖每月平均20場(chǎng)婚喜宴（含白天、晚上）每場(chǎng)平均60桌，每桌平均用一瓶酒每瓶平均40元利潤(rùn)20場(chǎng)*60桌*40元*12個(gè)月=576，000元如果每桌用兩瓶酒，那么每年的利潤(rùn)就是1152，000元這些都是在不增加額外投入的前提下，獲取的純利潤(rùn)。
操作方式：通過(guò)與老板的溝通，確定與客戶交流的方式A、在酒店前臺(tái)的登記臺(tái)帳中，將每年的重大節(jié)日（元旦、春節(jié)、情人節(jié)、五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)等）；吉祥日（初六、初十、初十六、初二十六等）都以其他人的名義預(yù)定了。B、當(dāng)有客戶到前臺(tái)要預(yù)重大節(jié)日或吉祥日時(shí)，由酒店的前臺(tái)人員與客戶溝通，告知所要的日子已經(jīng)被其他人預(yù)定了，但可以與已定客戶溝通，能否調(diào)整時(shí)間，讓客戶先做客戶資料。（時(shí)間、桌數(shù)、價(jià)位）C、一般來(lái)說(shuō)重大節(jié)日或好日子會(huì)有不少人登記，可以根據(jù)客戶資料進(jìn)行甄選。選擇2-3名數(shù)量大、檔次高的客戶為準(zhǔn)客戶，再由前臺(tái)人員電話告知，已經(jīng)和預(yù)定客戶聯(lián)系了，可以做調(diào)整，但要使用今世緣或國(guó)緣酒，因?yàn)樵撊兆邮撬麄冾A(yù)訂的。并承諾如酒的價(jià)格高于市場(chǎng)成交價(jià)，則退補(bǔ)差價(jià)。
第三步：制定心動(dòng)的銷售政策 1、合作酒店享受煙酒店、二批的優(yōu)惠政策。2、將合作酒店申請(qǐng)為今世緣、國(guó)緣的婚喜宴聯(lián)盟店即授牌客戶。3、給予合作酒店一定額度的樣品陳列費(fèi)用。效果分析：通過(guò)與酒店的合作，三方均達(dá)到共贏a、酒店方面：在沒(méi)有增加成本的前提下，每年多增加利潤(rùn)幾十萬(wàn)--幾百萬(wàn)；酒的進(jìn)貨價(jià)格較前期更加優(yōu)惠；增加了出樣的費(fèi)用；增進(jìn)了與客戶之間的感情與人氣。b、客戶方面：得到了自己希望的好日子；買到物有所值的優(yōu)惠商品；且不用進(jìn)退貨。c、經(jīng)銷商方面：成功的銷售一單業(yè)務(wù)，得到一定的利潤(rùn)；產(chǎn)生了較為影響的廣告效應(yīng)；加強(qiáng)了與酒店的進(jìn)一步合作基礎(chǔ)。
二、聯(lián)合婚慶公司，買斷酒店舞臺(tái)經(jīng)營(yíng)權(quán)
第一步：甄選酒店與婚慶公司：酒店宴會(huì)廳超過(guò)50桌的；在婚慶公司當(dāng)?shù)赜杏绊懙那叭摹?/span>
第二步：溝通合作方案：1、算賬：以前一般是免費(fèi)提供舞臺(tái)，現(xiàn)在通過(guò)合同形式，租賃給有實(shí)力的酒水公司，得到較為可觀的經(jīng)濟(jì)效益。一般年租金為5—30萬(wàn)不等。（不增加成本的利潤(rùn)）；婚慶公司通過(guò)合作，保證了合理的利潤(rùn)，不再為沒(méi)有業(yè)務(wù)而犯愁了。2、操作方式：通過(guò)與婚慶公司的合作（合股），共同買斷大酒店辦婚宴用的舞臺(tái)（7家），客戶只要想在這7家有檔次、有規(guī)模的酒店辦喜宴，只有與我們合作，別無(wú)選擇的使用今世緣、國(guó)緣酒。（除非到泰州或鄉(xiāng)鎮(zhèn)）
第三步：優(yōu)惠的銷售政策效果分析：通過(guò)酒店、婚慶公司的合作，三方均達(dá)到共贏1、酒店方面：在不增加成本的前提下，增加了 一個(gè)穩(wěn)定的收入途徑。2、婚慶公司：在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，找到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)之源，且利潤(rùn)也較可觀。3、酒業(yè)公司：買斷酒店舞臺(tái)，基本壟斷了當(dāng)?shù)氐挠幸?guī)模的酒店，從而也鎖定了該酒店的婚慶用酒及婚慶業(yè)務(wù)。并成功的銷售一單業(yè)務(wù)，得到一定的利潤(rùn)。與婚慶公司的合作還能帶來(lái)其他層面上的酒水業(yè)務(wù)。
其他做好婚壽宴的操作點(diǎn)
一、婚姻登記處展示產(chǎn)品形象的好窗口
二、與人合作，共贏市場(chǎng)：與婚紗影樓、禮儀公司、囍糖鋪?zhàn)?、飲料批發(fā)商合作
三、請(qǐng)柬雖小，商機(jī)無(wú)限
四、鄉(xiāng)村小廚師，主人的好參謀
五、與小學(xué)三年級(jí)老師交朋友
六、親朋好友（人脈），聯(lián)動(dòng)顯身手
七、社區(qū)（居委會(huì)）大媽，驚喜連連
八、定期回訪，收獲多多。
新形勢(shì)下，酒商應(yīng)該如何生存與創(chuàng)新？
500元以上的白酒除茅臺(tái)、五糧液、相對(duì)趨穩(wěn)外，其他高端酒價(jià)格還將進(jìn)一步下滑。其原因?yàn)?、國(guó)家政策的嚴(yán)厲打擊，三公消費(fèi)嚴(yán)重受限。2、中國(guó)高端白酒的政務(wù)消費(fèi)的需求嚴(yán)重萎縮，消費(fèi)泡沫逐漸破裂。3、從最近剛剛公布的白酒上市公司三季度的報(bào)表來(lái)看，茅臺(tái)、古井、順鑫農(nóng)業(yè)三家公司的銷售收入和利潤(rùn)都沒(méi)有明顯下降，五糧液與去年同期相比，各指標(biāo)都有所下滑，但經(jīng)過(guò)近期的調(diào)整，價(jià)格開(kāi)始回升企穩(wěn)。二線龍頭白酒企業(yè)如洋河、今世緣跌幅收窄。
當(dāng)前高端白酒調(diào)整基本結(jié)束，目前是到了一個(gè)盤整期，但向上的動(dòng)力明顯不足，這主要從以下二方面闡述：第一，這次調(diào)整較深，需要相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。到目前為止，我們?nèi)匀豢床坏街袊?guó)宏觀經(jīng)濟(jì)有加速增長(zhǎng)的跡象，如果接下來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)沒(méi)有有更大的發(fā)展，那么中國(guó)的高端酒消費(fèi)仍然是很壓抑的。第二，中央對(duì)于反腐的形勢(shì)依然嚴(yán)峻，公款消費(fèi)不會(huì)有明顯的變化。從縣市到省，政府每年的“三公”消費(fèi)都必須向民眾公示，外部監(jiān)督越來(lái)越嚴(yán)格，中國(guó)高端白酒承受的壓力將是持續(xù)的。
1、堅(jiān)持大于一切！賴得住寂寞。學(xué)會(huì)過(guò)苦日子，提高費(fèi)用的使用效率，重視渠道和團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理。微利成為未來(lái)的常態(tài)。
2、堅(jiān)守自己的主陣地，在沒(méi)有充分準(zhǔn)備好的前提下，不要輕易投資跨行業(yè)的項(xiàng)目，以及跨品類經(jīng)營(yíng)。如需要，建議選擇有品牌的進(jìn)口紅酒、醬酒。
3、在當(dāng)前形勢(shì)下不要貿(mào)然接納二線廠家的產(chǎn)品，建議選擇一線品牌的腰部以下產(chǎn)品。如品牌過(guò)度開(kāi)發(fā)的廠家的產(chǎn)品，謹(jǐn)慎介入。大潮之下，不變必淘汰，亂變先淘汰，善變者才能永立潮頭。
在酒水行業(yè)，眾所周知“渠道為王”這個(gè)定律。誰(shuí)掌控了終端，誰(shuí)就能夠打開(kāi)市場(chǎng)；誰(shuí)掌控了渠道，誰(shuí)就能成為該市場(chǎng)的龍頭經(jīng)銷商。
