入行3年就破億
看“外行”如何在白酒低谷掘金？
河南四海勇城酒業(yè)有限公司是一個(gè)集名酒品牌和開發(fā)品牌于一體的的經(jīng)銷商，攜外界資本進(jìn)入白酒行業(yè)不到三年就在鄭州市場異軍突起，2013年完成銷售收入達(dá)5000萬元，而從截至到目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，2014年將同比增長50%。在行業(yè)調(diào)整時(shí)期，很多企業(yè)面臨招商難的問題，但四海勇城的招商工作卻進(jìn)展得比較順利。
四海勇城酒業(yè)最吸引經(jīng)銷商的究竟是什么？董事長劉漢成告訴記者：“四海勇城沒能趕上酒業(yè)的‘黃金十年’，但是在行業(yè)深度調(diào)整以來最艱難的兩年里，探索出了從‘賣產(chǎn)品’到‘賣模式’的經(jīng)營思路，模式的核心就是圍繞經(jīng)銷商，用參與感綁定傳統(tǒng)經(jīng)銷商，用平臺(tái)引入跨界客戶，用收益解決經(jīng)銷商后顧之憂。”
用“參與感”搞定傳統(tǒng)經(jīng)銷商
四海勇城不缺乏優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，既有茅臺(tái)、瀘州老窖等一線名酒品牌，也有以杜康為代表的當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌，以飛天原漿為代表的開發(fā)品牌，四海勇城缺少的是經(jīng)銷商資源。
四海勇城進(jìn)入白酒行業(yè)還沒有站穩(wěn)腳跟，白酒行業(yè)便進(jìn)入洗牌期，這為招商工作加大了難度。“四海勇城的招商工作是從企業(yè)員工開始的，通過有經(jīng)銷商資源的員工帶入客戶資源，組建成四海勇城第一批傳統(tǒng)經(jīng)銷商客戶。”劉漢成說，“依靠員工個(gè)人資源引進(jìn)傳統(tǒng)酒商客戶，縮短了客戶與四海勇城的磨合期。”
“四海勇城的核心銷售人員不是企業(yè)的普通員工，而是企業(yè)經(jīng)營的參與者，他們既在工作上有充分自主權(quán)，在利益上分配又有公司股權(quán)。”劉漢成認(rèn)為，只有將員工從被動(dòng)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營參與者，才能最大限度地釋放他們的資源。
搞定員工接觸到客戶只是第一步，獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可才算招商工作落地。四海勇城利用員工公信力縮短雙方磨合過程之后，便在增加經(jīng)銷商的參與感上下功夫，將傳統(tǒng)經(jīng)銷商與自己捆綁在一起。“經(jīng)銷商不可能輕易與一個(gè)企業(yè)展開深度合作，這需要一定時(shí)間的磨合。”劉漢成說，“四海勇城通過不設(shè)門檻的進(jìn)貨試銷搭建合作基礎(chǔ)；建立滯銷增值回購的保障制度，規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)，打破初次嘗試的壁障；與深度合作客戶用股份制捆綁，除了產(chǎn)品差價(jià)收益，還具有公司經(jīng)營收益，讓經(jīng)銷商從分銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樗暮Ｓ鲁堑慕?jīng)營參與者。”
據(jù)記者了解，四海勇城的滯銷增值回購制度用三重保障滿足經(jīng)銷商對(duì)于安全投入的需求：第一，經(jīng)銷商購貨后滯銷達(dá)一定期限，公司按原購貨價(jià)110%-120%回購客戶全部庫存；第二，客戶購貨款進(jìn)入銀行指定托管賬戶，由銀行監(jiān)管；第三，托管賬戶內(nèi)的資金由銀行托管理財(cái)，資金增益收益按月分享給客戶。
用平臺(tái)投資功能引入跨界客戶
在四海勇城的經(jīng)銷商隊(duì)伍里，除了傳統(tǒng)酒商外還有一大批跨界新進(jìn)者。“或許四海勇城作為業(yè)外資本進(jìn)入酒水行業(yè)最大的優(yōu)勢在于資源整合。”劉漢成告訴記者，“正是因?yàn)榭缃绲慕?jīng)營經(jīng)驗(yàn)，四海勇城招商目光才不局限于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，而是利用自身在生態(tài)園建造、珠寶、瓷器等領(lǐng)域的資源，吸引了一大批跨界客戶。”
四海勇城將以下三類人群鎖定為目標(biāo)跨界客戶：一是有錢有人脈資源但缺乏經(jīng)營理念，又不甘心只賺銀行存款利息的；二是資金有限又想做生意的；三是缺乏創(chuàng)業(yè)資金但具有創(chuàng)業(yè)激情和實(shí)干經(jīng)驗(yàn)的，像保險(xiǎn)公司推銷員、直銷公司業(yè)務(wù)人員或投資理財(cái)人員。
鎖定跨界客戶后，四海勇城變身為投資平臺(tái)。首先，對(duì)于沒有賣酒經(jīng)驗(yàn)的這群人不設(shè)定進(jìn)貨門檻，但享有一級(jí)代理政策和差價(jià)收益，但僅專注于團(tuán)購渠道。其次，貨款同樣執(zhí)行滯銷回購制度，讓無風(fēng)險(xiǎn)賣酒變成平臺(tái)投資。再次，協(xié)助跨界客戶深度挖掘和維護(hù)人脈資源，并且通過四海勇城平臺(tái)的資源交流達(dá)到擴(kuò)大圈子的效應(yīng)。最后，設(shè)施跨界客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)收益，即使自身不賣酒，也享有其所推薦的團(tuán)隊(duì)銷售總額的部分收益。
“跨界客戶本身不具備白酒經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，但他們最大的特點(diǎn)是具有人脈資源，與其花費(fèi)精力去教會(huì)他們賣酒，還不如挖掘他們身上的人脈資源，讓這些人既是產(chǎn)品消費(fèi)者，又是企業(yè)投資者，最重要的是品牌傳播者。”劉漢成說。
這也正是四海勇城利用平臺(tái)投資功能在河南快速達(dá)到口碑傳播的根本，也正是利用消費(fèi)者客戶變身平臺(tái)投資者和參與者的方式，賦予單純購買行為以投資屬性，讓團(tuán)購客戶到達(dá)快速擴(kuò)張的目的。
用收益解決經(jīng)銷商后顧之憂
從首次招商到形成長期合作，最關(guān)鍵的是要給予經(jīng)銷商安全感和利益，尤其是在行業(yè)拐點(diǎn)期，經(jīng)銷商和業(yè)外投資者首先看重的是生存和安全問題。“四海勇城的跨界資源涉及珠寶、景德鎮(zhèn)瓷器等，在當(dāng)?shù)厣探绲墓帕o可厚非，再加上無門檻進(jìn)貨壓力、銀行授信制度、資產(chǎn)托管等手段，至少可以解決經(jīng)銷商放心投資的問題。”劉漢成認(rèn)為。
解決了合作的壁障，還要讓經(jīng)銷商和跨界客戶得到足夠的利益。對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，四海勇城首先用市場暢銷產(chǎn)品加速資金流動(dòng)。“有了足夠的經(jīng)銷商隊(duì)伍，四海勇城整合自身資源以最優(yōu)價(jià)格拿到最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。”劉漢成說，全國性暢銷品牌以及區(qū)域暢銷品牌必不可少，當(dāng)?shù)貢充N香型和偏好口感要兼?zhèn)?，因此，四海勇城將茅臺(tái)，汾酒，瀘州老窖以及杜康等品牌資源收入囊中。
讓資金流動(dòng)的過程，還得讓產(chǎn)品具有利潤空間。除了名酒代理資格外，四海勇城還與幾大名酒品牌合作，開發(fā)適合當(dāng)?shù)貐^(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品，甚至在茅臺(tái)鎮(zhèn)控股生產(chǎn)企業(yè)。通過這些手段增加傳統(tǒng)經(jīng)銷商和跨界客戶的利潤空間。“其實(shí)這些都不足為奇，最關(guān)鍵的是在這個(gè)分錢游戲中，四海勇城將絕大部分收益都給予了經(jīng)銷商客戶和員工。”劉漢成道出經(jīng)銷商愿意與四海勇城共同成長的原因。而對(duì)于跨界客戶，四海勇城利用平臺(tái)投資功能保障了他們的合理收益，除了賣酒，跨界客戶還能分享到四海勇城在其他產(chǎn)業(yè)的人脈資源，尤其是珠寶，瓷器等領(lǐng)域。如今，四海勇城已經(jīng)將賣酒與珠寶、瓷器經(jīng)營整合到一起，利用跨界產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)白酒銷售和消費(fèi)。(糖酒快訊 陳薏霜)
