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看“外行”如何在白酒低谷掘金?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-11-25  瀏覽次數(shù):1097
核心提示:入行3年就破億 看外行如何在白酒低谷掘金? 河南四海勇城酒業(yè)有限公司是一個(gè)集名酒品牌和開(kāi)發(fā)品牌于一體的的經(jīng)銷商,攜外界資


入行3年就破億

 看“外行”如何在白酒低谷掘金?

 

河南四海勇城酒業(yè)有限公司是一個(gè)集名酒品牌和開(kāi)發(fā)品牌于一體的的經(jīng)銷商,攜外界資本進(jìn)入白酒行業(yè)不到三年就在鄭州市場(chǎng)異軍突起,2013年完成銷售收入達(dá)5000萬(wàn)元,而從截至到目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看,2014年將同比增長(zhǎng)50%。在行業(yè)調(diào)整時(shí)期,很多企業(yè)面臨招商難的問(wèn)題,但四海勇城的招商工作卻進(jìn)展得比較順利。


四海勇城酒業(yè)最吸引經(jīng)銷商的究竟是什么?董事長(zhǎng)劉漢成告訴記者:“四海勇城沒(méi)能趕上酒業(yè)的‘黃金十年’,但是在行業(yè)深度調(diào)整以來(lái)最艱難的兩年里,探索出了從‘賣產(chǎn)品’到‘賣模式’的經(jīng)營(yíng)思路,模式的核心就是圍繞經(jīng)銷商,用參與感綁定傳統(tǒng)經(jīng)銷商,用平臺(tái)引入跨界客戶,用收益解決經(jīng)銷商后顧之憂。”

用“參與感”搞定傳統(tǒng)經(jīng)銷商

四海勇城不缺乏優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源,既有茅臺(tái)、瀘州老窖等一線名酒品牌,也有以杜康為代表的當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌,以飛天原漿為代表的開(kāi)發(fā)品牌,四海勇城缺少的是經(jīng)銷商資源。

四海勇城進(jìn)入白酒行業(yè)還沒(méi)有站穩(wěn)腳跟,白酒行業(yè)便進(jìn)入洗牌期,這為招商工作加大了難度。“四海勇城的招商工作是從企業(yè)員工開(kāi)始的,通過(guò)有經(jīng)銷商資源的員工帶入客戶資源,組建成四海勇城第一批傳統(tǒng)經(jīng)銷商客戶。”劉漢成說(shuō),“依靠員工個(gè)人資源引進(jìn)傳統(tǒng)酒商客戶,縮短了客戶與四海勇城的磨合期。”


“四海勇城的核心銷售人員不是企業(yè)的普通員工,而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的參與者,他們既在工作上有充分自主權(quán),在利益上分配又有公司股權(quán)。”劉漢成認(rèn)為,只有將員工從被動(dòng)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)參與者,才能最大限度地釋放他們的資源。

搞定員工接觸到客戶只是第一步,獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可才算招商工作落地。四海勇城利用員工公信力縮短雙方磨合過(guò)程之后,便在增加經(jīng)銷商的參與感上下功夫,將傳統(tǒng)經(jīng)銷商與自己捆綁在一起。“經(jīng)銷商不可能輕易與一個(gè)企業(yè)展開(kāi)深度合作,這需要一定時(shí)間的磨合。”劉漢成說(shuō),“四海勇城通過(guò)不設(shè)門檻的進(jìn)貨試銷搭建合作基礎(chǔ);建立滯銷增值回購(gòu)的保障制度,規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn),打破初次嘗試的壁障;與深度合作客戶用股份制捆綁,除了產(chǎn)品差價(jià)收益,還具有公司經(jīng)營(yíng)收益,讓經(jīng)銷商從分銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樗暮S鲁堑慕?jīng)營(yíng)參與者。”

據(jù)記者了解,四海勇城的滯銷增值回購(gòu)制度用三重保障滿足經(jīng)銷商對(duì)于安全投入的需求:第一,經(jīng)銷商購(gòu)貨后滯銷達(dá)一定期限,公司按原購(gòu)貨價(jià)110%-120%回購(gòu)客戶全部庫(kù)存;第二,客戶購(gòu)貨款進(jìn)入銀行指定托管賬戶,由銀行監(jiān)管;第三,托管賬戶內(nèi)的資金由銀行托管理財(cái),資金增益收益按月分享給客戶。

用平臺(tái)投資功能引入跨界客戶

在四海勇城的經(jīng)銷商隊(duì)伍里,除了傳統(tǒng)酒商外還有一大批跨界新進(jìn)者。“或許四海勇城作為業(yè)外資本進(jìn)入酒水行業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于資源整合。”劉漢成告訴記者,“正是因?yàn)榭缃绲慕?jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),四海勇城招商目光才不局限于傳統(tǒng)經(jīng)銷商,而是利用自身在生態(tài)園建造、珠寶、瓷器等領(lǐng)域的資源,吸引了一大批跨界客戶。”

四海勇城將以下三類人群鎖定為目標(biāo)跨界客戶:一是有錢有人脈資源但缺乏經(jīng)營(yíng)理念,又不甘心只賺銀行存款利息的;二是資金有限又想做生意的;三是缺乏創(chuàng)業(yè)資金但具有創(chuàng)業(yè)激情和實(shí)干經(jīng)驗(yàn)的,像保險(xiǎn)公司推銷員、直銷公司業(yè)務(wù)人員或投資理財(cái)人員。

鎖定跨界客戶后,四海勇城變身為投資平臺(tái)。首先,對(duì)于沒(méi)有賣酒經(jīng)驗(yàn)的這群人不設(shè)定進(jìn)貨門檻,但享有一級(jí)代理政策和差價(jià)收益,但僅專注于團(tuán)購(gòu)渠道。其次,貨款同樣執(zhí)行滯銷回購(gòu)制度,讓無(wú)風(fēng)險(xiǎn)賣酒變成平臺(tái)投資。再次,協(xié)助跨界客戶深度挖掘和維護(hù)人脈資源,并且通過(guò)四海勇城平臺(tái)的資源交流達(dá)到擴(kuò)大圈子的效應(yīng)。最后,設(shè)施跨界客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)收益,即使自身不賣酒,也享有其所推薦的團(tuán)隊(duì)銷售總額的部分收益。

“跨界客戶本身不具備白酒經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),但他們最大的特點(diǎn)是具有人脈資源,與其花費(fèi)精力去教會(huì)他們賣酒,還不如挖掘他們身上的人脈資源,讓這些人既是產(chǎn)品消費(fèi)者,又是企業(yè)投資者,最重要的是品牌傳播者。”劉漢成說(shuō)。

這也正是四海勇城利用平臺(tái)投資功能在河南快速達(dá)到口碑傳播的根本,也正是利用消費(fèi)者客戶變身平臺(tái)投資者和參與者的方式,賦予單純購(gòu)買行為以投資屬性,讓團(tuán)購(gòu)客戶到達(dá)快速擴(kuò)張的目的。

用收益解決經(jīng)銷商后顧之憂

從首次招商到形成長(zhǎng)期合作,最關(guān)鍵的是要給予經(jīng)銷商安全感和利益,尤其是在行業(yè)拐點(diǎn)期,經(jīng)銷商和業(yè)外投資者首先看重的是生存和安全問(wèn)題。“四海勇城的跨界資源涉及珠寶、景德鎮(zhèn)瓷器等,在當(dāng)?shù)厣探绲墓帕o(wú)可厚非,再加上無(wú)門檻進(jìn)貨壓力、銀行授信制度、資產(chǎn)托管等手段,至少可以解決經(jīng)銷商放心投資的問(wèn)題。”劉漢成認(rèn)為。

解決了合作的壁障,還要讓經(jīng)銷商和跨界客戶得到足夠的利益。對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言,四海勇城首先用市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品加速資金流動(dòng)。“有了足夠的經(jīng)銷商隊(duì)伍,四海勇城整合自身資源以最優(yōu)價(jià)格拿到最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。”劉漢成說(shuō),全國(guó)性暢銷品牌以及區(qū)域暢銷品牌必不可少,當(dāng)?shù)貢充N香型和偏好口感要兼?zhèn)?,因此,四海勇城將茅臺(tái),汾酒,瀘州老窖以及杜康等品牌資源收入囊中。

讓資金流動(dòng)的過(guò)程,還得讓產(chǎn)品具有利潤(rùn)空間。除了名酒代理資格外,四海勇城還與幾大名酒品牌合作,開(kāi)發(fā)適合當(dāng)?shù)貐^(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品,甚至在茅臺(tái)鎮(zhèn)控股生產(chǎn)企業(yè)。通過(guò)這些手段增加傳統(tǒng)經(jīng)銷商和跨界客戶的利潤(rùn)空間。“其實(shí)這些都不足為奇,最關(guān)鍵的是在這個(gè)分錢游戲中,四海勇城將絕大部分收益都給予了經(jīng)銷商客戶和員工。”劉漢成道出經(jīng)銷商愿意與四海勇城共同成長(zhǎng)的原因。而對(duì)于跨界客戶,四海勇城利用平臺(tái)投資功能保障了他們的合理收益,除了賣酒,跨界客戶還能分享到四海勇城在其他產(chǎn)業(yè)的人脈資源,尤其是珠寶,瓷器等領(lǐng)域。如今,四海勇城已經(jīng)將賣酒與珠寶、瓷器經(jīng)營(yíng)整合到一起,利用跨界產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)白酒銷售和消費(fèi)。(糖酒快訊  陳薏霜)

 


 
 
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