白酒業(yè)300元價(jià)格帶的最佳實(shí)踐

導(dǎo)語：

前言：酒是杯子里的詩(shī)歌。

2012年以來，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨緩，白酒行業(yè)迎來發(fā)展拐點(diǎn)，白酒行業(yè)調(diào)整仍在繼續(xù)，行業(yè)整合創(chuàng)新已無可避免。放棄幻想，堅(jiān)決向商務(wù)酒方向轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新商業(yè)模式，在未來兩到三年走出一條商務(wù)化、規(guī)?；⒓s化新效益型發(fā)展之路。

1、形勢(shì)是復(fù)雜的，格局是簡(jiǎn)單的。 

撥開白酒產(chǎn)業(yè)低層次競(jìng)爭(zhēng)的迷霧，產(chǎn)業(yè)整體的大格局從未改變。 

沒有外星人入侵，總格局依然是幾個(gè)龍頭企業(yè)的此消彼長(zhǎng)。 

“王道”是白酒產(chǎn)業(yè)的天賦血液。 

2、概念是自由的，傳奇是壟斷的。 

白酒產(chǎn)業(yè)的工業(yè)門檻技術(shù)門檻偏低，因此總有野蠻人帶著資金和熱情進(jìn)來。 

他們認(rèn)識(shí)到“概念是自由的”，但往往卻會(huì)撞上“傳奇是壟斷的”這張鐵幕，真正有效的產(chǎn)品資源和價(jià)值信賴早已被壟斷。 

新進(jìn)者遲早如同《獅子王》里的鬣狗，哀嘆自己始終處于食物鏈的底端。 

3、產(chǎn)品是緩慢的，流行是迅速的。 

白酒產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品需要時(shí)間沉淀，但產(chǎn)品的流行卻象風(fēng)一樣迅捷。 

全國(guó)的消費(fèi)者象突然開了大會(huì)一樣，接受或拒絕一個(gè)產(chǎn)品。 

面對(duì)白酒業(yè)的下一個(gè)鉑金十年，沐邦以五糧窖齡酒為契機(jī)，全面進(jìn)入白酒業(yè)，立志引領(lǐng)白酒業(yè)最佳實(shí)踐。

一、什么是窖齡？

“窖老酒好”四個(gè)字蘊(yùn)藏了中國(guó)白酒制作工藝的無限玄機(jī)！這就是白酒業(yè)的最佳實(shí)踐。猶如中國(guó)菜的“鹽少許、大火爆炒、文火煨開、七分熟”，中國(guó)白酒的感官魅力盡在“窖老酒好”中形成。 

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（一）窖齡酒

窖齡，顧名思義指“釀酒窖池的年齡”。窖齡酒指連續(xù)不間斷釀酒超過20年的窖池，所釀出的濃香型白酒。

（二）窖池與窖泥

濃香型白酒由糧食變?yōu)槊谰?，這一過程主要在窖池中完成，窖池是發(fā)酵的容器，由弱酸性黃泥粘土建造而成。

“千年老窖，萬年糟”，濃香型白酒每釀一次酒會(huì)留下1/4老酒糟，在老酒糟中富含有益微生物和香味物質(zhì)，經(jīng)過復(fù)雜的生物互動(dòng)形成豐富的天然香源，慢慢滲透窖泥；窖齡越長(zhǎng)，富集的微生物越多，香味物質(zhì)也越多，酒香越濃越醇。

（三）窖池老酒才好

窖池窖齡是釀造濃香型白酒最關(guān)鍵的第一必要因素。越是老窖，就越能提高對(duì)人體有利物質(zhì)的含量，降低酒精給人體帶來的損害。故評(píng)判酒質(zhì)的高下，很大程度上決定于窖池的時(shí)間，窖齡越長(zhǎng)釀出的酒就越好。窖池是有生命的，需要連續(xù)不間斷釀造。如果間斷，釀酒窖泥中的微生物會(huì)死去，窖池就成為了古董，不再有釀造好酒的功能。 

凡是自然的東西，都是緩慢的。太陽(yáng)一點(diǎn)點(diǎn)升起，一點(diǎn)點(diǎn)落下?；ㄒ欢涠溟_，一瓣瓣地落下，稻谷成熟，都慢得很啊。那些急驟發(fā)生的自然變化，多是災(zāi)難。如火山噴發(fā)、颶風(fēng)和暴雨。一個(gè)孩子要長(zhǎng)大，是很慢的。一個(gè)人睡覺，也是很慢的，從日落到日出，人才能休息過來。 

（四）一方水土釀一方美酒

窖泥中微生物的生長(zhǎng)繁衍也需要有恰當(dāng)?shù)乃?、土壤、氣候、微生物、生態(tài)環(huán)境。窖齡酒的宿命在于：一旦離開原產(chǎn)地，必然形神皆失。

五糧液目前還在使用的16口明代古窖池群，是我國(guó)唯一現(xiàn)存最早的曲酒發(fā)酵窖池，是600多年來不間斷使用的“活文物”。正是這些窖池，奠定了五糧液輝煌史的基礎(chǔ)，也是五糧窖齡酒不可復(fù)制的重要原因。

茅臺(tái)賣貴；五糧液賣尊；董酒賣密；酒鬼酒賣醉；郎酒賣紅；金六福賣福；老窖賣老；劍南春賣喜； 汾酒賣館藏；古井賣年份；國(guó)窖賣歷史；洋河賣情懷；水井坊賣高尚。

五糧窖齡酒，賣“誠(chéng)懇”。

如果說"口碑是最好的營(yíng)銷",那"信任"就是最好的營(yíng)銷代理。如果說"質(zhì)量是最好的公關(guān)",那"誠(chéng)懇"就是最好的公關(guān)代理。如果說"產(chǎn)品是最好的廣告",那"誠(chéng)意"就是最好的廣告代理。

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二、五糧窖齡20年——商務(wù)的實(shí)踐

最令人興奮的，是把某個(gè)商業(yè)行為，做成“案例”，能夠充分將我們自己總結(jié)的商業(yè)“世界觀方法論”，實(shí)踐出來，印證我們的方法論是最佳且管用的。就像愛因斯坦搗鼓出來《相對(duì)論》還不夠嗨，得看到原子彈爆炸，蘑菇云升起一剎那，眾人交口稱贊“厲害，E=mc2原來是真的！”才覺得飄飄欲仙，暗爽不已。 

進(jìn)一步拓寬營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)的銷售渠道外，還大力探索新的銷售模式，積極拓展與酒店、商超、賣場(chǎng)、電商及貨物產(chǎn)權(quán)交易等渠道的合作，加大了面向社會(huì)團(tuán)體、民營(yíng)企業(yè)和富裕階層的團(tuán)購(gòu)開發(fā)力度。

三、五糧窖齡20年——市場(chǎng)的實(shí)踐

再好的產(chǎn)品，也需要走向消費(fèi)者。五糧窖齡20年從車間走向消費(fèi)者的路徑，構(gòu)成了市場(chǎng)的實(shí)踐。

（一）建個(gè)好平臺(tái)：全國(guó)資源，伙伴天下

1、平臺(tái)：做大事，一定要營(yíng)造大環(huán)境，構(gòu)建大平臺(tái)。從“我要做”變成“要我做”。在高端平臺(tái)所累積和構(gòu)建的勢(shì)能，將在從上至下、從內(nèi)而外的傳到過程中引發(fā)廣泛和深遠(yuǎn)的影響。

2、渠道：渠道問題某種意義上是一個(gè)“政治體制”問題，因?yàn)樗婕霸妇暗淖冯S和信賴，利益結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和分配，嚴(yán)格的管理和獎(jiǎng)懲，對(duì)營(yíng)銷組織的動(dòng)員和控制。一個(gè)成功的企業(yè)，必須要能不斷滿足渠道商日益增長(zhǎng)的發(fā)財(cái)和發(fā)展的需要，并成為引領(lǐng)者，這才是渠道戰(zhàn)略的本質(zhì)。

3、起手勢(shì)：得華東者得天下。白酒新時(shí)代，南方帶動(dòng)北方，東邊影響西邊。政策由北向南，潮流由南向北，財(cái)富由東向西，資源由西向東。

（二）造個(gè)好聲勢(shì)

知名度永遠(yuǎn)不夠。廣告的核心是重復(fù)。建立品牌的本質(zhì)在于重復(fù)，重復(fù)就是天機(jī)。沒有重復(fù)，就沒有積累，沒有積累，就沒有品牌。

廣告有儀式功能，廣告是品牌的儀式。硬廣告才是，軟廣告不是。上央視就是全國(guó)品牌，上地方衛(wèi)視就是地方品牌。

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（三）傳播思想

“宋有沽酒者，升概甚平，遇客甚謹(jǐn)，為酒甚美，懸?guī)蒙醺?rdquo;。四個(gè)“甚”構(gòu)成了我國(guó)酒家?guī)浊陙愍?dú)有的經(jīng)營(yíng)模式和傳播品位。

酒香不怕巷子深是確切無疑的。當(dāng)你覺得你的酒很香，但還是怕巷子深的時(shí)候，你需要思考兩個(gè)問題：1、你的酒可能不香；2、什么是酒？      

四、五糧窖齡20年——包裝的實(shí)踐

設(shè)計(jì)師李克開發(fā)的黃鶴樓1916，和天下，大重九，黃金葉（天葉）行銷全中國(guó)。李克開發(fā)的產(chǎn)品每年為國(guó)家貢獻(xiàn)利稅超過5000億元。

五糧窖齡20年，觸摸大師作品，品鑒名門之秀。“天圓地方”：豪情內(nèi)斂的五糧傳統(tǒng)。 “正紅明黃”：得天獨(dú)厚的五糧血統(tǒng)。“麒鶴獻(xiàn)瑞”：“文一品仙鶴，武一品麒麟”。文武雙全，福壽延年。

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五、五糧窖齡20年——品質(zhì)的實(shí)踐

貴乎優(yōu)質(zhì)：糧為酒之精。五糧窖齡酒精心篩選長(zhǎng)于川南之地的糯米、大米、玉米、小麥、高粱，淀粉含量均在百分之六十以上，再嚴(yán)格按照不傳之秘方配制，完美糅合五糧窖齡酒的各種香味，因此，五糧窖齡酒的味覺層次全面和諧而又獨(dú)具風(fēng)格。

貴乎神技：“神曲出天府，佳釀透骨香”,與眾不同的“包包曲”工藝是釀制五糧窖齡酒的關(guān)鍵所在：作為糖化發(fā)酵劑，“包包曲”比一般平板曲更有利于酯化、生香和香味物質(zhì)的積累，對(duì)酒產(chǎn)生陳味具有獨(dú)到功用，保證了五糧窖齡酒“酒味全面”的品質(zhì)。

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六、五糧窖齡酒20年——時(shí)間的實(shí)踐

五糧窖齡20年，是時(shí)光在泥土中發(fā)酵的陳釀。時(shí)間在窖泥中發(fā)酵，窖齡老去20年，美酒鮮活20載。

窖齡為本：窖齡越長(zhǎng)，富集的微生物越多，香味物質(zhì)也越多，酒香越濃越醇。五糧窖齡20年，特指連續(xù)不間斷釀酒超過20年的老窖池所釀出的濃香型白酒。

活窖為器：窖池是糧食轉(zhuǎn)化為美酒的容器，其所處環(huán)境構(gòu)成的生態(tài)系統(tǒng)，往往能千百年保持基本穩(wěn)定，在歷代匠人連續(xù)不間斷的釀造下，老窖池也擁有了生命力，成為今天的美酒之源，生命之窖。

泥土為魂：懂酒的人都知道，酒的精髓在于窖泥。窖泥中微生物的生長(zhǎng)繁衍需要有恰當(dāng)?shù)乃?、土壤、氣候、微生物、生態(tài)環(huán)境。窖齡酒的宿命在于：一旦離開原產(chǎn)地，必然形神皆失。

氣脈為尊：“國(guó)寶級(jí)文物”——五糧液古窖池群擁有600多年歷史，是我國(guó)惟一的現(xiàn)存最早的曲酒發(fā)酵窖池。五糧窖齡酒，傳承古窖池群氣脈，是將五糧液基因詮釋到新高度的又一款明星產(chǎn)品。

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七、五糧窖齡20年——白酒業(yè)最佳實(shí)踐

中國(guó)有一句老話，功大欺理。功夫大了，可以超出常理。我比你功夫大，“窖老酒好”，我的窖池是明代的嘛。絕大部分的事情不是靠個(gè)人努力或設(shè)計(jì)可以解決的。比如說十塊的人民幣設(shè)計(jì)得再牛逼再好看，也不如一百塊招人待見！

沒有歷史的積淀，何來好酒？！