假如茅臺春節(jié)后價格穩(wěn)不住怎么辦？
投資界朋友談了一個問題，假如茅臺春節(jié)后價格穩(wěn)不住怎么辦？對這個問題，我也談了談自己的個人看法。
經(jīng)銷商是產(chǎn)業(yè)鏈條中關(guān)鍵環(huán)節(jié)，行業(yè)調(diào)整以來白酒經(jīng)銷商的日子非常不好過，基本上是要么虧損要么保本，假如市場能容得下現(xiàn)有供應量，茅臺也應該給渠道利潤率適當回升提供條件，讓渠道能夠心態(tài)更穩(wěn)定，這是茅臺長遠利益的需要。
在一段時間內(nèi)維護經(jīng)銷商的合理利潤，應該是茅臺重要課題。幾個白酒公司市場價格始終穩(wěn)不住，我認為并不是需求真的沒有了，而是經(jīng)銷商信心喪失了，出現(xiàn)了人心散了隊伍不好帶的現(xiàn)象，價格長期倒掛后，由于對經(jīng)銷商困難體諒不足，推出很多策略不能逆轉(zhuǎn)價格倒掛，使很多經(jīng)銷商失去了信心，與企業(yè)的關(guān)系不再是同舟共濟，不得不尋求自保之路。
當走到經(jīng)銷商不再相信、不再與企業(yè)同舟共濟時，整個商業(yè)鏈條就斷掉了。因此如果市場回暖茅臺也應該留出經(jīng)銷商休養(yǎng)生息時間。假如市場不回暖，茅臺應該果斷通過給經(jīng)銷商送酒，在不降低出廠價的情況下，增加經(jīng)銷商利潤。如果說出現(xiàn)了節(jié)后的價格不利，茅臺應該果斷的執(zhí)行給經(jīng)銷商送酒的策略。不要使問題長期化，送酒解決的手段對茅臺來說簡直是再容易了，成本機會可以忽略不計，對業(yè)績機會完全沒有影響。對茅臺來講是一點影響也沒有，但對經(jīng)銷商來講真的是久汗逢甘露。
我個人的想法的判斷是，不會發(fā)生實質(zhì)性的價格持續(xù)衰退，因為基本的供需關(guān)系是二萬噸。
茅臺酒在當前政治經(jīng)濟背景下年消費量在2萬噸
茅臺的價格不及去年是不是實質(zhì)的供需關(guān)系發(fā)生了問題，茅臺的戰(zhàn)略供需關(guān)系早在一年多已經(jīng)實現(xiàn)平衡。如果一個白酒公司已經(jīng)清理完庫存量了，他的供需關(guān)系邏輯上一定是平衡了，目前茅臺的歷史庫存問題早在一年多前已經(jīng)消化完成。2014年四季度大體上有七八成經(jīng)銷商完成了全年任務，在10月份以后，經(jīng)銷商額外追加了定貨，茅臺四季度的市場供貨是經(jīng)銷商在完成2014年計劃任務后，額外向廠家的定貨，額外定貨量推算大概是在四千噸左右。假如茅臺戰(zhàn)略供需關(guān)系還沒有形成，不會發(fā)生提前完成全年任務，更不會發(fā)生經(jīng)銷商額外追加定貨的事實。
經(jīng)銷商額外大量增加定貨，說明市場上的客觀的供需關(guān)系早已經(jīng)形成了穩(wěn)定，否則清庫都完不成，經(jīng)銷商當年正常的計劃任務都完不成，也不可能出現(xiàn)經(jīng)銷商完成任務后，還要額外多定貨三四個月的進貨量。在當前的經(jīng)濟狀態(tài)、政治環(huán)境背景下，中國社會對茅臺酒的需求量在二萬噸左右，這個需求量比現(xiàn)實的茅臺供給量要多，這是我自己一個比較確定的認知。這個認知當然不是來自于精確的統(tǒng)計，但是多個領(lǐng)域發(fā)生的事實能證明這一點。
現(xiàn)在社會的基礎(chǔ)需求能消化茅臺的供給，為什么出現(xiàn)了2015年春節(jié)茅臺的價格比2014年春節(jié)下滑呢？
這實際上是一種自然的、一定要發(fā)生的，因為經(jīng)銷商大量的在四季度追加了定貨，并且一般一季度的銷售任務在一月份一次性進貨，于是這一個時間段供給集中投入。大約有一萬多噸集中上市，這個集中上市是對所有茅臺的經(jīng)銷商第一次在自己的銷售渠道上，銷售如此多的茅臺酒，到底自己所做地區(qū)能不能接受比過去多至少50%的茅臺酒，他們沒有歷史經(jīng)驗，經(jīng)銷商需要測試現(xiàn)實中的真實需求。于是在策略上采取走量第一，利潤第二，先把大量增加的供給拋向市場，確保不積壓，然后在分析銷售數(shù)量實測市場需求，這是這一階段茅臺酒價格下跌的原因。
這種下跌是經(jīng)銷商在現(xiàn)實市場中來測試市場容量的表現(xiàn)，如果測試的結(jié)果是需求不足以消化他們的增加的進貨，那么可能將會引發(fā)茅臺經(jīng)銷商新的策略和考驗，如果市場能容得下供給，從明年開始價格就會穩(wěn)中有升，這是我的看法。經(jīng)銷商在測試市場需求，而且我認為測試的結(jié)果應該是市場能容得下新增加的供給。
就本質(zhì)上看，節(jié)前的價格走低實際上是經(jīng)銷商需要在主觀認識肯主觀情緒上，有一個適應的過程。2014年12月22日茅臺經(jīng)銷商大會上，總經(jīng)理劉自力強調(diào)，茅臺向縣級單位新增經(jīng)銷商政策推出后，在老經(jīng)銷商系統(tǒng)內(nèi)引發(fā)恐懼和擔心，事實是茅臺在中國還有一千多個縣沒有茅臺經(jīng)銷商，由于沒有給老經(jīng)銷商講清這個狀況，老經(jīng)銷商出現(xiàn)了擔心。我覺得即使你講清經(jīng)銷商也會擔心的，因為這種擔心是人性心理的必然，只有經(jīng)過現(xiàn)實的實證，經(jīng)銷商才能自然消除擔心。因此現(xiàn)在經(jīng)銷商大量低價拋貨的情況，是經(jīng)銷商消除擔心必然的過程。(酒業(yè)家)
