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假如茅臺春節(jié)后價格穩(wěn)不住怎么辦?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-02-02  瀏覽次數(shù):893
核心提示:假如茅臺春節(jié)后價格穩(wěn)不住怎么辦? 投資界朋友談了一個問題,假如茅臺春節(jié)后價格穩(wěn)不住怎么辦?對這個問題,我也談了談自己

假如茅臺春節(jié)后價格穩(wěn)不住怎么辦?



投資界朋友談了一個問題,假如茅臺春節(jié)后價格穩(wěn)不住怎么辦?對這個問題,我也談了談自己的個人看法。
經(jīng)銷商是產(chǎn)業(yè)鏈條中關(guān)鍵環(huán)節(jié),行業(yè)調(diào)整以來白酒經(jīng)銷商的日子非常不好過,基本上是要么虧損要么保本,假如市場能容得下現(xiàn)有供應(yīng)量,茅臺也應(yīng)該給渠道利潤率適當(dāng)回升提供條件,讓渠道能夠心態(tài)更穩(wěn)定,這是茅臺長遠(yuǎn)利益的需要。
在一段時間內(nèi)維護(hù)經(jīng)銷商的合理利潤,應(yīng)該是茅臺重要課題。幾個白酒公司市場價格始終穩(wěn)不住,我認(rèn)為并不是需求真的沒有了,而是經(jīng)銷商信心喪失了,出現(xiàn)了人心散了隊伍不好帶的現(xiàn)象,價格長期倒掛后,由于對經(jīng)銷商困難體諒不足,推出很多策略不能逆轉(zhuǎn)價格倒掛,使很多經(jīng)銷商失去了信心,與企業(yè)的關(guān)系不再是同舟共濟,不得不尋求自保之路。
當(dāng)走到經(jīng)銷商不再相信、不再與企業(yè)同舟共濟時,整個商業(yè)鏈條就斷掉了。因此如果市場回暖茅臺也應(yīng)該留出經(jīng)銷商休養(yǎng)生息時間。假如市場不回暖,茅臺應(yīng)該果斷通過給經(jīng)銷商送酒,在不降低出廠價的情況下,增加經(jīng)銷商利潤。如果說出現(xiàn)了節(jié)后的價格不利,茅臺應(yīng)該果斷的執(zhí)行給經(jīng)銷商送酒的策略。不要使問題長期化,送酒解決的手段對茅臺來說簡直是再容易了,成本機會可以忽略不計,對業(yè)績機會完全沒有影響。對茅臺來講是一點影響也沒有,但對經(jīng)銷商來講真的是久汗逢甘露。
我個人的想法的判斷是,不會發(fā)生實質(zhì)性的價格持續(xù)衰退,因為基本的供需關(guān)系是二萬噸。
茅臺酒在當(dāng)前政治經(jīng)濟背景下年消費量在2萬噸
茅臺的價格不及去年是不是實質(zhì)的供需關(guān)系發(fā)生了問題,茅臺的戰(zhàn)略供需關(guān)系早在一年多已經(jīng)實現(xiàn)平衡。如果一個白酒公司已經(jīng)清理完庫存量了,他的供需關(guān)系邏輯上一定是平衡了,目前茅臺的歷史庫存問題早在一年多前已經(jīng)消化完成。2014年四季度大體上有七八成經(jīng)銷商完成了全年任務(wù),在10月份以后,經(jīng)銷商額外追加了定貨,茅臺四季度的市場供貨是經(jīng)銷商在完成2014年計劃任務(wù)后,額外向廠家的定貨,額外定貨量推算大概是在四千噸左右。假如茅臺戰(zhàn)略供需關(guān)系還沒有形成,不會發(fā)生提前完成全年任務(wù),更不會發(fā)生經(jīng)銷商額外追加定貨的事實。
經(jīng)銷商額外大量增加定貨,說明市場上的客觀的供需關(guān)系早已經(jīng)形成了穩(wěn)定,否則清庫都完不成,經(jīng)銷商當(dāng)年正常的計劃任務(wù)都完不成,也不可能出現(xiàn)經(jīng)銷商完成任務(wù)后,還要額外多定貨三四個月的進(jìn)貨量。在當(dāng)前的經(jīng)濟狀態(tài)、政治環(huán)境背景下,中國社會對茅臺酒的需求量在二萬噸左右,這個需求量比現(xiàn)實的茅臺供給量要多,這是我自己一個比較確定的認(rèn)知。這個認(rèn)知當(dāng)然不是來自于精確的統(tǒng)計,但是多個領(lǐng)域發(fā)生的事實能證明這一點。
現(xiàn)在社會的基礎(chǔ)需求能消化茅臺的供給,為什么出現(xiàn)了2015年春節(jié)茅臺的價格比2014年春節(jié)下滑呢?
這實際上是一種自然的、一定要發(fā)生的,因為經(jīng)銷商大量的在四季度追加了定貨,并且一般一季度的銷售任務(wù)在一月份一次性進(jìn)貨,于是這一個時間段供給集中投入。大約有一萬多噸集中上市,這個集中上市是對所有茅臺的經(jīng)銷商第一次在自己的銷售渠道上,銷售如此多的茅臺酒,到底自己所做地區(qū)能不能接受比過去多至少50%的茅臺酒,他們沒有歷史經(jīng)驗,經(jīng)銷商需要測試現(xiàn)實中的真實需求。于是在策略上采取走量第一,利潤第二,先把大量增加的供給拋向市場,確保不積壓,然后在分析銷售數(shù)量實測市場需求,這是這一階段茅臺酒價格下跌的原因。
這種下跌是經(jīng)銷商在現(xiàn)實市場中來測試市場容量的表現(xiàn),如果測試的結(jié)果是需求不足以消化他們的增加的進(jìn)貨,那么可能將會引發(fā)茅臺經(jīng)銷商新的策略和考驗,如果市場能容得下供給,從明年開始價格就會穩(wěn)中有升,這是我的看法。經(jīng)銷商在測試市場需求,而且我認(rèn)為測試的結(jié)果應(yīng)該是市場能容得下新增加的供給。
就本質(zhì)上看,節(jié)前的價格走低實際上是經(jīng)銷商需要在主觀認(rèn)識肯主觀情緒上,有一個適應(yīng)的過程。2014年12月22日茅臺經(jīng)銷商大會上,總經(jīng)理劉自力強調(diào),茅臺向縣級單位新增經(jīng)銷商政策推出后,在老經(jīng)銷商系統(tǒng)內(nèi)引發(fā)恐懼和擔(dān)心,事實是茅臺在中國還有一千多個縣沒有茅臺經(jīng)銷商,由于沒有給老經(jīng)銷商講清這個狀況,老經(jīng)銷商出現(xiàn)了擔(dān)心。我覺得即使你講清經(jīng)銷商也會擔(dān)心的,因為這種擔(dān)心是人性心理的必然,只有經(jīng)過現(xiàn)實的實證,經(jīng)銷商才能自然消除擔(dān)心。因此現(xiàn)在經(jīng)銷商大量低價拋貨的情況,是經(jīng)銷商消除擔(dān)心必然的過程。(酒業(yè)家)
 
 
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