經(jīng)銷商，請誰帶你走向下一個成功？
中國經(jīng)銷商是一天天成熟起來了，轉(zhuǎn)型一天天也變得緊迫起來，全中國的經(jīng)銷商可能都在想這個問題，最快的辦法就是找一個能力強的人來幫自己。
外來和尚
從外面找經(jīng)理人進來，這個是經(jīng)銷商企業(yè)普遍做法，經(jīng)銷商覺得自己的企業(yè)發(fā)展需要外力才能得到第二波推動。外面進來的經(jīng)理人，一般是從報紙，從互聯(lián)網(wǎng)，從人才市場等途徑找來的，北京有一位調(diào)味品經(jīng)銷商，年紀輕輕，生意在2000年的時候一年可以做到一個多億，成為北京響當當?shù)恼{(diào)味品、餐料經(jīng)營大戶，他肯想肯干，首先在同行之中實行電腦開單，還租了一處豪華的寫字樓，花高薪請來一位MBA做經(jīng)理，幫他打理生意，為了擔心磨合的問題，他特意把生意分為兩個部分，舊的生意由其家人來管理，現(xiàn)代KA及商超渠道，他請這個經(jīng)理人來掌管，當時，作為廠家的代表，我們聽說經(jīng)銷商有這樣的思維，驚訝之余佩服得不得了，后來一打聽他給這個MBA經(jīng)理人的工資只不過是3000多元，而此位MBA為學院出身，沒有多少實戰(zhàn)經(jīng)驗，立即覺得相當不妥，果然不錯，很快，這個經(jīng)銷商就覺得這個經(jīng)理人經(jīng)驗不夠，也沒有解決到實際問題，終于分手。從那以后，又發(fā)現(xiàn)多起這樣經(jīng)銷商請高學歷職業(yè)經(jīng)理最后不歡而散的故事，其實，這個是經(jīng)銷商企業(yè)從對自己知識能力的不自信到對高學歷的迷信造成的，找職業(yè)經(jīng)理不是找學歷多高，而是實打?qū)嵞苡泄芾砥髽I(yè)的實在技能，這樣雙方才合適。
硬充門面
廣州有一個副食品經(jīng)銷商，在行業(yè)之中，也做到了相當大的規(guī)模，企業(yè)為了實現(xiàn)規(guī)范化管理，從業(yè)內(nèi)大廠家請了一位大區(qū)經(jīng)理來做他們公司的銷售總監(jiān)，然而他們其實根本沒有想好如何來使用這位經(jīng)理人，他們是為了滿足一下自己的虛榮心，請廠家大公司經(jīng)理給自己充自己的門面，對外宣稱講了一個大廠的經(jīng)理來幫自己，可是他們卻把他當一個普通業(yè)務員來對待，甚至讓他冒雨送發(fā)票給一個幾公里外的超市；在管理方面，對此經(jīng)理人又沒有適當放權(quán)，到該決策的時候，總是推倒當初大家一致的意見，多次破壞雙方已經(jīng)達成的共同行為準則，讓此經(jīng)理人徹底失去了對經(jīng)銷商的信心。
內(nèi)部提升好
我見過山西的一位生產(chǎn)麻油，同時經(jīng)銷副食品的經(jīng)銷商，他與經(jīng)理人相處得相當之好，原因在于他的這位經(jīng)理人，追隨老爺子多年，與老爺子一同打江山，所以，相互之間都是相當信任。長期服務本經(jīng)銷企業(yè)的人員，對于本企業(yè)有相當?shù)牧私?，而且企業(yè)忠誠度最高，雙方相互了解，有信任的基礎，這樣的人員，在受到提升之后，往往出于感恩而付出更多努力使企業(yè)得到快速發(fā)展。
逐步培養(yǎng)
上海副食品業(yè)的傳奇人物好好商貿(mào)，從做廣州雙橋味精的經(jīng)銷商起家，他們用的方法就是從大學里面招人，再培訓成區(qū)域經(jīng)理。這是個不錯的辦法。剛畢業(yè)的大學生，一開始就給他灌輸企業(yè)完整的經(jīng)營思想，容易接受，有一些經(jīng)銷商企業(yè)，他們非常注重人才的培養(yǎng)，除了將人才梯隊設計好之外，他們有意識地吸收一些剛畢業(yè)，沒有多少社會經(jīng)驗的人員，經(jīng)過評估招聘進來，一開始就把企業(yè)的工作方法方式完整教會給員工，另外系統(tǒng)有效地跟蹤員工的成長，從而能為企業(yè)將來的發(fā)展培養(yǎng)合用的人才。
統(tǒng)御在心
經(jīng)銷商聘請外面進來的職業(yè)經(jīng)理，要認真考慮雙方磨合的問題。對付老員工的排擠，經(jīng)銷商公司里面有很多過去和經(jīng)銷商一起打天下的老員工，由于崛起于草莽，很多老員工素質(zhì)不是那么高，也越來越難以適應新的日益繁雜的生意局面，經(jīng)銷商要進一步發(fā)展，非得換人不可，所以就想通過引進職業(yè)經(jīng)理人，使生意得到一個較大的發(fā)展，但是在心理上，經(jīng)銷商對于和自己出身入死的老員工，心理上的信任，相比經(jīng)理人，還是覺得老員工親。因此，對于經(jīng)理人批評及處罰老員工，經(jīng)銷商心理是有想法的，甚至當老員工排擠經(jīng)理人時，經(jīng)銷商也是偏信。一天這位經(jīng)理人去某超市發(fā)現(xiàn)本公司代理的橄欖菜缺貨，他就回來講這件事情，誰知此經(jīng)銷商反倒把此經(jīng)理人當眾罵了一通，告訴他發(fā)現(xiàn)這種情況應該自己去補貨，直罵得這位經(jīng)理人灰頭灰臉的，這樣用人，如何能留住人心，對職業(yè)經(jīng)理只是個葉公好龍，最后此職業(yè)經(jīng)理覺得干下去實在對自己信心是個打擊，終于離職。
所以，經(jīng)銷商聘請職業(yè)經(jīng)理人，一定要在此前就多方考查，一旦聘請之后，就要充分信任，充分授權(quán)，這樣事業(yè)才能發(fā)展。應該給雙方一個時間來磨合。
