根據(jù)地市場是區(qū)域酒企生存命脈
導(dǎo)讀：白酒行業(yè)是一個浮躁的行業(yè)，經(jīng)過十年的黃金發(fā)展期，許多的小企業(yè)成長為全國性或者區(qū)域性的大企業(yè)，許多人靠白酒實現(xiàn)了自己的人生價值，引得無數(shù)的業(yè)外資本都往白酒行業(yè)里擠，將白酒的競爭格局徹底引爆。財大氣粗的老板們揮舞著大把的鈔票往市場里砸，戰(zhàn)火甚至都蔓延到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。而原來依靠低價、模仿名牌、大招商而艱難發(fā)展的縣域白酒企業(yè)在名酒大規(guī)模的市場投入下愈發(fā)艱難，面臨生存困境。
究其原因，還是在于營銷思路的落后，企業(yè)單純的依靠經(jīng)銷商生存，沒有自己的生存原點，當(dāng)市場形式面臨變化的時候難免受制于人，聽天由命。而有一些縣域企業(yè)不僅衣食無憂，而且還能逐步拓展自己的市場，這些企業(yè)都有一個共同的特點——擁有自己的根據(jù)地市場!
什么是根據(jù)地市場
1927年，我黨歷史上發(fā)生了一件載入近代史的事件，就是秋收起義!當(dāng)時我黨在沒有統(tǒng)一武裝、統(tǒng)一指揮、缺乏裝備及專業(yè)軍事人才的情況下，組織了一批農(nóng)民武裝和工人武裝，在湘鄂贛地區(qū)多地進(jìn)行武裝奪權(quán)，最后因為各方面原因以失敗告終。革命先烈在總結(jié)失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)之后，在井岡山建立了我黨領(lǐng)導(dǎo)下的第一個農(nóng)村革命根據(jù)地——井岡山革命根據(jù)地，它開辟了在革命低潮形勢下重新凝聚力量，以農(nóng)村包圍城市、武裝奪取政權(quán)的新道路，由此才開始中國革命新的篇章。
白酒的根據(jù)地市場是在白酒同質(zhì)化及一二線品牌的渠道下沉雙重壓力下才提煉出來的概念。就如同革命初期的秋收起義一樣，縣域酒企在沒有品牌、缺乏強有力的營銷隊伍、各方面資源都有限的情況下，如果貿(mào)然組織力量大批的開拓市場，很難取得良好的結(jié)果;當(dāng)然，白酒行業(yè)初期也有一些白酒企業(yè)依靠強大的廣告支持而一躍成為全國名牌，但即使它們，一樣實在投入了大量的廣告資源之后才取得的市場，而這些資源一樣是在根據(jù)地市場一點點耕耘出來的，試問現(xiàn)在有幾個縣域酒企能有如此手筆? 所以，根據(jù)地市場就如同革命根據(jù)地一樣，是革命成功的火種，是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期積蓄力量，支持自己走的更高更遠(yuǎn)的一個點!
建立根據(jù)地市場的必要性
根據(jù)地市場的重要性對于縣域酒企來說毋庸置疑，首先，根據(jù)地市場是革命的火種，為企業(yè)提供了生存的血液;對于一個縣域酒企來說，一個縣的市場每年銷售千八百萬，甚至幾千萬，這個市場就完全足以支撐企業(yè)的生存，為企業(yè)的壯大提供了有效支持，避免了企業(yè)盲目擴張而引發(fā)的企業(yè)生存危機，走上良性發(fā)展的道路;沒有自己根據(jù)地的企業(yè)，就像人不具備造血能力一樣，僅憑投資者的投資輸血，當(dāng)投資者長時間看不到回報而失去耐心的時候，企業(yè)將毫無懸念的被淘汰出局，就如同賭博一樣，沒有翻盤的機會;
其次,區(qū)域市場內(nèi)，經(jīng)銷商資源、渠道資源、核心消費者資源都是相對有限的，區(qū)域企業(yè)建立根據(jù)地市場就是對這些資源的占領(lǐng)，當(dāng)企業(yè)成功建立根據(jù)地市場后，產(chǎn)品的銷售力、品牌的影響力都會對這些核心資源形成慣性，當(dāng)外來品牌想要進(jìn)入市場，就需要更多的市場投入和渠道利潤來改變已經(jīng)形成的消費習(xí)慣和渠道慣性，要知道，渠道是趨利的，沒有那個經(jīng)銷商或者終端會輕易拿未知的產(chǎn)品來沖擊已經(jīng)能夠帶來穩(wěn)定收益的成熟產(chǎn)品的，無形當(dāng)中提高了市場準(zhǔn)入的門檻，相當(dāng)于為本地市場加上了一道穩(wěn)固的防御線;三，縣級根據(jù)地市場相當(dāng)于市級市場、省級市場的縮小版，區(qū)域雖小，但一樣涉及經(jīng)銷商談判、進(jìn)店鋪貨、終端促銷等等一系列營銷活動，根據(jù)地市場的操作，為企業(yè)鍛煉了隊伍，儲備了人才，摸索出了縣級市場操作的營銷模式，為企業(yè)今后的市場開拓奠定了堅實的基礎(chǔ)!
建立根據(jù)地市場的注意要點
建立根據(jù)地市場，避免了企業(yè)資源的發(fā)散，將企業(yè)有限資源集中于一個小區(qū)域市場或渠道，有利于新品牌迅速站穩(wěn)腳跟實現(xiàn)盈利，但根據(jù)地市場的打造也并非如想象中簡單，一樣需要企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研及市場運作!
首先是產(chǎn)品方面，縣域企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上一定要有針對性，需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w狀況來對產(chǎn)品定名及定價，品牌名稱應(yīng)盡量選用當(dāng)?shù)囟炷茉數(shù)幕蛘吣茏畲笙薅纫甬?dāng)?shù)叵M者共鳴的名稱，這樣既能引起消費者的認(rèn)同感，也省去了大量的傳播費用，切忌在產(chǎn)品開發(fā)上模仿大企業(yè)，品牌或者包裝過于高雅并不適用于縣域區(qū)域市場，我們沒有那么多的傳播費用去教育消費者;其次，產(chǎn)品定價要考慮兩方面因素，一個是競爭因素，盡量避免與其他品牌知名度過高的產(chǎn)品形成直接競爭，其次是考慮當(dāng)?shù)叵M水平，把握“做大多數(shù)人能接受的價位，并且多數(shù)場合適用的產(chǎn)品”原則，不追求產(chǎn)品價格的全覆蓋，畢竟開發(fā)一款產(chǎn)品動輒幾十萬，產(chǎn)品過多也分散了企業(yè)資源。最后，根據(jù)地市場打造過程中企業(yè)還需要把握一個最重要的原則，就是對于銷售渠道和銷售終端的把控，這也是根據(jù)地市場對于企業(yè)重要性的最直接體現(xiàn)，別出現(xiàn)那種企業(yè)投入全部身家最后卻落得一地雞毛的情況。
區(qū)域酒企的發(fā)展是一步一步靠汗水換來的，而根據(jù)地市場的打造則是區(qū)域企業(yè)發(fā)展的一個起點。在當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境下，根據(jù)地市場的能否穩(wěn)固，已經(jīng)成為眾多白酒企業(yè)過冬的關(guān)鍵所在。只有確保根據(jù)地市場銷量的平穩(wěn)和提升，保持企業(yè)資金鏈的正常周轉(zhuǎn)和流動，“高筑墻、廣積糧”才是當(dāng)前白酒企業(yè)生存和發(fā)展的重要法寶。
