導(dǎo)讀:白酒行業(yè)的調(diào)整仍在繼續(xù)，經(jīng)銷商們紛紛為轉(zhuǎn)型忙碌，有的優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以期抵御寒冬，有的不得不重新審視渠道的價(jià)值……行業(yè)巨變，帶給我們更多的是深刻反思和積極作為，經(jīng)銷商應(yīng)如何轉(zhuǎn)型，不僅要做好“頂層設(shè)計(jì)”，還要借鑒“他山之石”。
案例一：豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需考慮渠道匹配度
濟(jì)南某白酒經(jīng)銷商李總從事白酒行業(yè)十幾年，在山東酒水圈是個(gè)知名的老牌經(jīng)銷商，主要代理洋河藍(lán)色經(jīng)典系列、瀘州老窖頭曲、特曲等品牌，渠道集中在商超、流通領(lǐng)域。
自白酒行業(yè)遇冷后，產(chǎn)品積壓，網(wǎng)絡(luò)也日益萎縮。為迅速扭轉(zhuǎn)銷售額下降的趨勢(shì)，李總考慮再三后決定增加多種產(chǎn)品的代理權(quán)，在短短一個(gè)月內(nèi)，他北上東北，南下廣東，考察廠家，尋找產(chǎn)品，一口氣簽下啤酒、飲料、牛奶等十幾種品牌代理。由于攤子鋪得大，團(tuán)隊(duì)成員激增，組織結(jié)構(gòu)分工不清晰，加之與原有渠道不匹配，沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，代理的其他產(chǎn)品也紛紛滯銷。
小編點(diǎn)評(píng)：白酒經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)自身的渠道資源來(lái)選擇多品還是單品運(yùn)作，渠道掌控能力不匹配，人員跟不上，品牌越多死得越快。
案例二：由單一團(tuán)購(gòu)渠道轉(zhuǎn)為全渠道運(yùn)作需穩(wěn)扎穩(wěn)打
郭總在無(wú)錫原有一家某高端白酒品牌的專賣店，主要依賴團(tuán)購(gòu)及店面銷售。白酒行業(yè)調(diào)整以來(lái)，客戶大幅度流失，每月銷售額急劇減少。由于之前廠家壓貨，還有幾百萬(wàn)的庫(kù)存積壓在倉(cāng)庫(kù)里，大部分是零售價(jià)在300-600之間的中高端產(chǎn)品，還有一部分600元以上的高端產(chǎn)品。
為了能夠快速處理庫(kù)存，郭總開(kāi)始向流通和餐飲渠道鋪貨，因?yàn)闆](méi)有客情及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，鋪貨的過(guò)程相當(dāng)艱辛，且絕大部分都是賒銷。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，在當(dāng)?shù)劁伭?span>200多家煙酒店和將近100家餐飲店，但緊接著新問(wèn)題出現(xiàn)了，鋪下去的貨終端幾乎不動(dòng)銷，不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)當(dāng)初庫(kù)存變現(xiàn)的目的，還因?yàn)闆](méi)有渠道管理經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致幾家終端跑單，他至今還在為處理庫(kù)存發(fā)愁。
小編點(diǎn)評(píng)：不具備渠道操作能力及經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)型白酒經(jīng)銷商，在向全渠道運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型時(shí)，一定要正確認(rèn)識(shí)自己，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切忌盲目跟風(fēng)。
案例三：發(fā)力新品類需順勢(shì)而為
安陽(yáng)白酒經(jīng)銷商趙總一直代理某地方酒水品牌，每年銷售都能超過(guò)200萬(wàn)，但在白酒最艱難的2013年卻承受了相當(dāng)大的壓力。一次與朋友聚會(huì)中，他認(rèn)識(shí)了預(yù)調(diào)雞尾酒這個(gè)新品類，被其快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)深深吸引。但經(jīng)過(guò)對(duì)業(yè)內(nèi)某些一線品牌的了解后，發(fā)現(xiàn)普遍存在門檻過(guò)高、供貨不及時(shí)等問(wèn)題。
某次偶然的機(jī)會(huì)看到浙江衛(wèi)視播出的澳大利亞卡波納雞尾酒廣告，趙總非常看好這個(gè)品牌的市場(chǎng)潛力，馬上聯(lián)系并前往酒廠考察，深入接觸后他欣喜地發(fā)現(xiàn)，卡波納擁有全國(guó)第一家全進(jìn)口生產(chǎn)線，是全國(guó)第一家全自產(chǎn)雞尾酒品牌，生產(chǎn)能力能支撐50億銷售額，不僅確保產(chǎn)品品質(zhì)，最重要的是，與運(yùn)作白酒相比雖然單瓶利潤(rùn)低但周轉(zhuǎn)非常快，能保證持續(xù)的現(xiàn)金流，總體效益高。
與卡波納正式合作后，在廠家的專業(yè)服務(wù)及營(yíng)銷支持下，趙總決定進(jìn)行渠道延伸，將原有組織進(jìn)行了大刀闊斧的改革，抽選部分精英組成一支核心團(tuán)隊(duì)，專門開(kāi)發(fā)校園、KTV等渠道，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，率先在安陽(yáng)某KTV實(shí)現(xiàn)單店銷量超過(guò)100箱的業(yè)績(jī)，卡波納在各大KTV的知名度也不脛而走，很快，當(dāng)?shù)豄TV老板紛紛親自上門找趙總拿貨。
不到一年時(shí)間，在總投入不到60萬(wàn)的情況下，趙總銷售卡波納超過(guò)300萬(wàn)，獲得純利將近50萬(wàn)，在一個(gè)二級(jí)城市，這不得不說(shuō)是一個(gè)非常漂亮的成績(jī)。
