白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期以來，最先受到寒流沖擊的就是遍布各地的名煙名酒店。在堪憂的生存現(xiàn)狀下，名煙名酒店們?cè)撊绾?ldquo;解套”？在這里，我們?cè)?ldquo;道”與“術(shù)”的層面歸納、總結(jié)出了一些或有例可循，或邏輯成立的方法。
改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從單一到多元
喬布斯說，一切從產(chǎn)品開始。
名煙名酒店想要在這輪大浪淘沙的行業(yè)調(diào)整中勝出，需要從產(chǎn)品組合及定價(jià)策略的精心設(shè)計(jì)開始。
根據(jù)消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)來優(yōu)化產(chǎn)品
名煙名酒店的消費(fèi)類型，可概括為3類：即飲市場(chǎng)、政企市場(chǎng)、個(gè)人批量市場(chǎng)。應(yīng)根據(jù)其不同的消費(fèi)特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇產(chǎn)品。
即飲市場(chǎng)產(chǎn)品以60元以下價(jià)位自點(diǎn)為主，以及百元左右市場(chǎng)份額排名前三的單品。針對(duì)即飲市場(chǎng),選品應(yīng)以100元價(jià)格帶以下的暢銷產(chǎn)品為主，品種需齊全。在沒有大力度政策時(shí)，每種備貨不宜太多，并需保存好供貨商聯(lián)系方式，根據(jù)消費(fèi)淡旺季的銷量，預(yù)估保障10天的安全庫存。
政企批量市場(chǎng)對(duì)暢銷產(chǎn)品的價(jià)格較為敏感，該類市場(chǎng)多需求中高價(jià)位的產(chǎn)品。煙酒店針對(duì)此類市場(chǎng)應(yīng)選擇兩類產(chǎn)品：
一是中高價(jià)位的暢銷品，在少量備貨的同時(shí)和區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、批發(fā)商保持密切聯(lián)系，保證在客戶點(diǎn)名缺貨的時(shí)候能夠快速拿到產(chǎn)品；
二是利潤(rùn)型產(chǎn)品，即知名度高，酒質(zhì)好，但價(jià)格不透明的產(chǎn)品。可選擇一到兩款進(jìn)行較大批量的庫存，并通過向熟客推介來填補(bǔ)利潤(rùn)。
個(gè)人批量市場(chǎng)則可增加相關(guān)產(chǎn)品來盡量滿足消費(fèi)者一站式的購(gòu)物需求。如針對(duì)婚宴市場(chǎng)的喜帖、紅包、喜糖等用品。
商品組合定價(jià)策略，兼顧競(jìng)爭(zhēng)力與利潤(rùn)
門店的利潤(rùn)來源于客戶經(jīng)營(yíng)，而客戶經(jīng)營(yíng)的背后，除了客情培育外，產(chǎn)品及定價(jià)組合策略也是重要環(huán)節(jié)。
名煙名酒店的產(chǎn)品策略組合包括引流產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品和提升客單價(jià)的產(chǎn)品。
引流產(chǎn)品的目的在于增加門店客戶人流量，提高進(jìn)店客戶成交轉(zhuǎn)化率的具體措施有二，一是根據(jù)門店客戶結(jié)構(gòu)因地制宜。譬如客戶以政企為主則增加茶葉、紅酒等禮品性或健康型商品。
客戶以周邊社區(qū)居民為主則增加水電煤繳費(fèi)、香煙、牛奶、水果等快速周轉(zhuǎn)的便民商品；二是挑選消費(fèi)者購(gòu)買頻次特別高的商品，以低定價(jià)的方式來增加客戶轉(zhuǎn)化率。如針對(duì)最暢銷的某款飲料或產(chǎn)品，進(jìn)行微利甚至保本銷售，以營(yíng)造本店“價(jià)格實(shí)惠”的形象，為利潤(rùn)型主推商品的銷售做好鋪墊。
小貼士：設(shè)計(jì)門店購(gòu)物卡提高消費(fèi)黏性
名煙名酒店可推出能回購(gòu)的購(gòu)物卡，以迎合送禮客戶的需求。收禮者可以便捷地將購(gòu)物卡轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金。又如某紅酒門店針對(duì)紅酒愛好者推出了“年度大禮包”，即一次性付款1999元便可獲得價(jià)值2000元的商品組合禮包，在12個(gè)月內(nèi)分批次地將組合包內(nèi)的商品送到消費(fèi)者指定的地點(diǎn)。該方式可以將消費(fèi)者的及時(shí)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橛?jì)劃性消費(fèi)，從而收割市場(chǎng)份額，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
跨渠道整合,以其他渠道來帶動(dòng)
互聯(lián)網(wǎng)、新媒體的出現(xiàn)及廣泛運(yùn)用，深刻地影響了白酒消費(fèi)者的信息接觸方式，同時(shí)也深刻地改變著白酒行業(yè)的傳播及銷售方式。先行一步者，或可步步領(lǐng)先。
借助酒類新型電商平臺(tái)，增加客戶來源
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，出現(xiàn)了一些手機(jī)端O2O酒類電商購(gòu)物平臺(tái)，如酒仙網(wǎng)旗下的酒快到，江蘇洋河旗下的洋河1號(hào)等。這些本地化的O2O電商平臺(tái)，迎合了互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物快速上升的趨勢(shì)，也是名煙名酒店新增客戶來源的平臺(tái)。
名煙名酒店下載上述APP，上傳產(chǎn)品，即有可能獲取訂單，不過這些訂單大多需要配送。
用互聯(lián)網(wǎng)圈層引爆旺季銷量
人群注意力集中的地方往往意味著商機(jī)，新媒體的發(fā)展孕育了許許多多的，吸引各個(gè)圈層注意力的新載體。
微信公眾號(hào)大V“邏輯思維”向會(huì)員售賣專屬紅酒“得意忘形酒”、洋河通過影視明星陳偉霆的微博售賣“愛未停”酒，這些都是利用新媒體賣酒的代表案例。
名煙名酒店老板所在的區(qū)域，也必然存在各種各樣的圈層，如電影院公眾號(hào)、KTV公眾號(hào)、本地媒體公眾號(hào)、本地民間大V微博、本地生活類微信公眾號(hào)等。名煙名酒店老板可優(yōu)先與粉絲量大（建議選擇標(biāo)準(zhǔn)為5萬粉絲以上）的新媒體合作，通過事件營(yíng)銷、粉絲專屬折扣、粉絲定制產(chǎn)品等方式來銷售產(chǎn)品，獲取利潤(rùn)。
激活被浪費(fèi)的婚宴客戶資源
由于餐飲渠道的白酒售價(jià)較高，所以多數(shù)人辦婚宴時(shí)會(huì)自帶酒水，于是，婚宴包席酒店里存在著大量的客戶資源浪費(fèi)現(xiàn)象。
名煙名酒店老板可通過購(gòu)買名錄電話銷售或給予婚宴酒店按銷售額提成的方式來激活此類婚宴客戶。具體的合作方式是酒店將打電話訂包席的客戶聯(lián)系方式交給名煙名酒店，名煙名酒店則以該酒店工作人員的名義打電話告知客戶婚宴促銷活動(dòng)，從而獲取產(chǎn)品銷售訂單。
該類合作方式對(duì)婚宴酒店來說沒有投入，也不用派人工作，只是利用被浪費(fèi)的資源即可獲取收入，因而是互利雙贏的。
與線上團(tuán)購(gòu)渠道合作
經(jīng)過過去5年左右的培育，美團(tuán)、糯米等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在一、二、三、四線市場(chǎng)均獲取了不菲的注意力和營(yíng)業(yè)收入。
名煙名酒店可采用兩種方式來利用線上團(tuán)購(gòu)渠道，一是在白酒消費(fèi)旺季（如五一、十一、春節(jié)）在美團(tuán)、糯米團(tuán)網(wǎng)站上開展促銷活動(dòng)；二是和餐飲渠道合作開展“買酒送菜”之類的活動(dòng)。
婚博會(huì)上舀桶金
婚博會(huì)即婚慶博覽會(huì)，是在各地舉辦的以婚紗攝影、婚慶服務(wù)、婚宴場(chǎng)地、婚紗禮服、結(jié)婚首飾等為主題的展覽會(huì)。該類展會(huì)往往吸引了大量的婚宴消費(fèi)者前往，因而具有消費(fèi)者集中、成交率高、客單價(jià)高等特點(diǎn)。名煙名酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)密切關(guān)注區(qū)域內(nèi)該類展會(huì)的信息。
名煙名酒店參與展會(huì)也可采用兩種方式，一種是付費(fèi)購(gòu)買展位，這種方式適合有實(shí)力者或在某幾款產(chǎn)品上極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的店鋪；第二種方式是免費(fèi)參與，即在去往會(huì)展展館外的路邊進(jìn)行展賣，或混入展館，見縫插針地尋找空白展位（購(gòu)買展位的商家未到或提前撤離）進(jìn)行展賣。
異業(yè)合作，資源共享
與區(qū)域內(nèi)的KTV、足浴按摩門店、洗浴中心、健身會(huì)所、汽車俱樂部等商家合作，合作商家的會(huì)員到店可憑卡獲得優(yōu)惠，并在該類商家的門店大廳通過易拉寶等形式進(jìn)行宣傳。
構(gòu)建區(qū)域生活圈層
名煙名酒店老板可組建QQ群、微信群、公眾賬號(hào)等，將本店輻射半徑內(nèi)的小區(qū)、寫字樓的人群覆蓋，從而結(jié)識(shí)身邊的潛在消費(fèi)群體并構(gòu)建白酒旺季促銷活動(dòng)宣傳通路。譬如某名煙名酒店附近有恒大綠洲、萬科城等小區(qū)，便可以組建恒大綠洲鄰居群、萬科城鄰居群、某某寫字樓交友群等，并組織成員參與群活動(dòng)。
跨界整合，成為其他資本的線下網(wǎng)點(diǎn)
隨著各行各業(yè)電商公司的蓬勃發(fā)展，衍生了諸多投入小且盈利穩(wěn)定的商業(yè)機(jī)會(huì)。下文列出了三個(gè)可能會(huì)適合名煙名酒店的商業(yè)機(jī)會(huì)。
加盟菜鳥驛站
菜鳥驛站又稱天貓服務(wù)站,是指經(jīng)天貓官方授權(quán)建立的，為天貓及淘寶網(wǎng)會(huì)員提供代收包裹、代發(fā)快遞、淘寶代購(gòu)、優(yōu)惠導(dǎo)購(gòu)、充值繳費(fèi)、票券代理等便民服務(wù)的線下合作網(wǎng)點(diǎn)。其目前正在全國(guó)各區(qū)域?qū)ふ壹用苏摺Ｌ詫氫N售額連年增長(zhǎng)，加盟菜鳥驛站不僅可以增加一個(gè)穩(wěn)定的盈利來源，也可以增加門店人流量，帶動(dòng)其他商品的消費(fèi)。
加盟生鮮類電商線下合作網(wǎng)點(diǎn)2012年以來，各地的生鮮類電商如雨后春筍般出現(xiàn)，并獲得了資本市場(chǎng)的青睞。其代表企業(yè)有一號(hào)生鮮、本來生活、沱沱公社、美味七七、甫田、菜管家等。
生鮮保質(zhì)期短的產(chǎn)品屬性，決定了產(chǎn)品必須快速送達(dá)。生鮮電商平臺(tái)大多是送貨到各個(gè)區(qū)域的合作網(wǎng)點(diǎn)，然后讓消費(fèi)者到合作網(wǎng)點(diǎn)取貨。依托社區(qū)的名煙名酒店自然會(huì)成為這些生鮮電商的備選合作對(duì)象。
加盟繳費(fèi)充值類終端
以拉卡拉、繳費(fèi)易為代表的水電煤繳費(fèi)、話費(fèi)充值、信用卡還款終端是吸引城市居民，尤其是年青居民極具消費(fèi)黏性的引流工具。名煙名酒店完全可以加盟此類終端，增加門店的人流量，從而為銷售創(chuàng)造條件。
提升內(nèi)部管理，提供增值服務(wù)
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局日益復(fù)雜化的今天，名煙名酒店老板不能停留在表層的“策略”上，更不能依靠“招數(shù)”來維持企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系。名煙名酒店必須致力于內(nèi)部組織營(yíng)銷功能的建設(shè)，依托組織功能層面的努力，不斷深化與顧客的聯(lián)系，才能長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展。
區(qū)域上門推廣
名煙名酒店獲取客戶的途徑多來自門店的自然人流，以及經(jīng)營(yíng)者個(gè)人的社會(huì)人脈資源，是典型的“坐商”。而河南某酒行則采用了上門推介會(huì)員卡的方式，即到周邊的社區(qū)、寫字樓進(jìn)行“辦會(huì)員卡有獎(jiǎng)”的推介活動(dòng)，變“坐商”為“行商”，從而增加了門店會(huì)員的數(shù)量及銷售額。
會(huì)員積分活動(dòng)
會(huì)員積分活動(dòng)，即消費(fèi)則給予積分，可憑積分兌換禮品或本店商品。會(huì)員積分活動(dòng)旨在提升會(huì)員的消費(fèi)粘性。
會(huì)員積分兌換商品應(yīng)盡量選取按摩、理發(fā)、茶葉、汽車美容等高毛利商品，以制造高價(jià)值感。
增加門店功能
延長(zhǎng)消費(fèi)者在門店逗留的時(shí)間，是客情培育以及口碑傳播的關(guān)鍵。
有條件的名煙名酒店可在門店中加設(shè)茶室、桌球、乒乓球桌、象棋、圍棋等，并免費(fèi)開放給重要會(huì)員使用。這樣，既可延長(zhǎng)優(yōu)質(zhì)會(huì)員在門店的逗留時(shí)間，也能為會(huì)員帶朋友到店創(chuàng)造條件，從而得到更多的客戶。
把微信公眾號(hào)變成自己的平臺(tái)微信的用戶量迅猛增長(zhǎng)，并且微信公眾號(hào)已具備在線下單、積分活動(dòng)、會(huì)員互動(dòng)等功能。名煙名酒店應(yīng)注冊(cè)微信公眾賬號(hào)，并將其發(fā)展為門店的CRM平臺(tái)、在線銷售平臺(tái)，這樣一來，就可以建立差異化的優(yōu)勢(shì)。尤其是在三、四線市場(chǎng)，其微信用戶多是受教育程度較高的優(yōu)質(zhì)用戶。
名煙名酒店可選用第三方微信公眾號(hào)后臺(tái)系統(tǒng)來豐富微信公眾號(hào)的功能。第三方后臺(tái)有收費(fèi)的，如微盟、微客來等，當(dāng)然，也有部分操作后臺(tái)是免費(fèi)的，名煙名酒店可根據(jù)自己的需要進(jìn)行選擇。
