煙酒店就銷售價(jià)值而言，超越了餐飲、團(tuán)購(gòu)、超市、電商、同類任何一個(gè)渠道的貢獻(xiàn)度，是集團(tuán)購(gòu)、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身，成為白酒品牌必爭(zhēng)之渠道，但煙酒店開(kāi)發(fā)、動(dòng)銷、管理等方面的問(wèn)題，一直成為許多酒水品牌老大難問(wèn)題。下面就從煙酒店的開(kāi)發(fā)、動(dòng)銷、管理三大核心問(wèn)題談起，來(lái)酒業(yè)營(yíng)銷人提供一些技術(shù)辦法。
今天說(shuō)說(shuō)煙酒店動(dòng)銷的八大策略。
動(dòng)銷一直是任何一個(gè)品牌最為關(guān)注的問(wèn)題，有動(dòng)銷才有銷售，有銷售才有未來(lái)。下面我們來(lái)看看煙酒店動(dòng)銷八大策略。
1、終端店氛圍打造
終端銷售氛圍的營(yíng)造，容易誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買欲望與信任度。一般氛圍營(yíng)造兩個(gè)層面。一是，產(chǎn)品陳列，最大化產(chǎn)品陳列，至于陳列方式方法，在動(dòng)銷一文中已經(jīng)詳細(xì)提到，這里不再累述;二是，店內(nèi)外氛圍營(yíng)造，門頭店招、櫥窗或墻體廣告、燈箱廣告、柜眉、包柱、價(jià)格牌、促銷牌、堆頭、堆箱等;
2、終端店推薦
新品動(dòng)銷初級(jí)階段主要靠終端店推薦，通過(guò)終端推薦，消費(fèi)者逐漸養(yǎng)成主動(dòng)購(gòu)買習(xí)慣與意識(shí)。終端店推薦的積極性主要靠利益驅(qū)動(dòng)與客情驅(qū)動(dòng)以及刺激終端主動(dòng)推銷的消費(fèi)者促銷活動(dòng)驅(qū)動(dòng)。產(chǎn)品利益最低高于同價(jià)格銷售的暢銷品1.5倍，以及額外的房租、水電、員工工資、陳列費(fèi)用等方面利益支持，不過(guò)，許多企業(yè)是有銷量要求;客情靠的是業(yè)務(wù)人員服務(wù)價(jià)值與企業(yè)重視程度。促銷活動(dòng)要一定引爆性，讓終端店能夠積極響應(yīng)。
如，某企業(yè)動(dòng)銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)。為了刺激終端推薦積極性，終端二次補(bǔ)貨時(shí)，除了可以享受常規(guī)的進(jìn)貨政策，還可以獲得抽獎(jiǎng)卡，有博大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);由于100%中獎(jiǎng)率，剛開(kāi)始大獎(jiǎng)相對(duì)較多，直接刺激終端的熱情及參與度與傳播度。雖然活得剛開(kāi)始參與人不多，但抽獎(jiǎng)結(jié)果迅速被傳播開(kāi)來(lái)，終端熱情逐漸被調(diào)動(dòng)起來(lái)，效果不錯(cuò)。
如，某企業(yè)搞兩200家煙酒店免費(fèi)喝，空瓶換酒，效果非常好。其方法如下：選擇200家煙酒店的免費(fèi)供貨，其目的并非快速新品鋪貨與建立客情，關(guān)鍵在企業(yè)要求這200家煙酒店必須把免費(fèi)提供的酒水在一個(gè)月以內(nèi)喝完!很明顯,免費(fèi)贈(zèng)酒是為了產(chǎn)品的市場(chǎng)能見(jiàn)度高，而能見(jiàn)度高并不代表產(chǎn)品能動(dòng)銷，產(chǎn)品動(dòng)銷的關(guān)鍵是讓消費(fèi)者嘗到酒的品質(zhì)，享受到酒的服務(wù)。而企業(yè)這一要求,必然會(huì)讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)瓶。試想，煙酒店不可能自己把這些酒全部喝掉，必然會(huì)作為一種服務(wù)手段向忠實(shí)客戶做推薦,而客戶也享受到了煙酒店的服務(wù),可以說(shuō)是一舉三得.酒喝掉了,還可以拿空瓶換酒,有動(dòng)銷了,有利益了,煙酒店自然就站到了這個(gè)品牌這邊。
3、終端消費(fèi)者促銷
為了刺激終端店動(dòng)銷，可以在店內(nèi)對(duì)消費(fèi)的買酒贈(zèng)煙、買二贈(zèng)一，限時(shí)打折，限量打折，限時(shí)贈(zèng)送、限人贈(zèng)送(前多少名購(gòu)酒，不一定是本品)、現(xiàn)場(chǎng)品鑒體驗(yàn)、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，買就可以參與砸金蛋買就可以參與其他娛樂(lè)活動(dòng)。當(dāng)然，有些活動(dòng)企業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)參與操作。
4、產(chǎn)品盒內(nèi)獎(jiǎng)促銷
新品盒內(nèi)獎(jiǎng)必須把握住一個(gè)原則，初始階段大獎(jiǎng)多，中獎(jiǎng)率高，這是關(guān)鍵。至于盒內(nèi)獎(jiǎng)品根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好，選擇有吸引的獎(jiǎng)項(xiàng)進(jìn)行設(shè)置。如，某企業(yè)在盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)很簡(jiǎn)單，瓶瓶有獎(jiǎng)，再來(lái)一瓶;有的企業(yè)以大獎(jiǎng)為吸引力，中電腦、中金戒指，中蘋果手機(jī)，中百元現(xiàn)金等，目的就是刺激消費(fèi)者購(gòu)買。這些盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)消費(fèi)者促銷活動(dòng)，一定要充分告知消費(fèi)者，以及終端主動(dòng)告知與推薦，效果還是非常好的。
5、終端店核心消費(fèi)者品鑒會(huì)
每個(gè)煙酒店生存，都有自己固定常客消費(fèi)，這些固定常客是煙酒店核心顧客，需要煙酒店長(zhǎng)期維護(hù)與客情打理。煙酒店推薦一個(gè)新產(chǎn)品，首先推薦給的也是他們的常客，?？鸵?yàn)殛P(guān)系硬，不排斥終端店推薦產(chǎn)品。一個(gè)新品想在終端店快速動(dòng)銷，一般要協(xié)助終端店老板，撬開(kāi)他核心消費(fèi)者的嘴。一般采取方式，由煙酒店組織核心消費(fèi)者品鑒會(huì)或者聚會(huì)或某個(gè)集體活動(dòng)，品鑒并贈(zèng)送一部分酒給這些核心消費(fèi)者，當(dāng)然費(fèi)用與酒由廠家出。
6、品鑒酒贈(zèng)送
為了有助終端店銷售產(chǎn)品，企業(yè)會(huì)針對(duì)終端核心消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)贈(zèng)酒，讓其成為本品牌核心消費(fèi)者。如，有的企業(yè)會(huì)根據(jù)進(jìn)貨量提供小瓶品鑒酒支持，便于終端店讓消費(fèi)者品嘗或促銷或者直接贈(zèng)送給消費(fèi)者。有的企業(yè)給予一定數(shù)量品鑒卡，煙酒店老板發(fā)放致其重點(diǎn)客戶處，消費(fèi)者憑卡兌換規(guī)定數(shù)量產(chǎn)品;有的企業(yè)采取定期給予各煙酒店一定數(shù)量客情宴請(qǐng)用酒。
7、派駐促銷員
企業(yè)根據(jù)煙酒店銷售力以及銷售季節(jié)需要性以及客戶要求，會(huì)在煙酒店配置促銷人員，讓其幫扶、服務(wù)、管理煙酒店工作，并主推本產(chǎn)品。
8、喜宴促銷
為刺激煙酒店老板能夠在喜宴方面主推本產(chǎn)品，加速產(chǎn)品動(dòng)銷與更多消費(fèi)者能夠品鑒新產(chǎn)品，不僅對(duì)喜宴購(gòu)買者提供大力度促銷，而且針對(duì)終端老板也有不菲推薦獎(jiǎng)勵(lì)。
如，安徽市場(chǎng)古井年份原漿5年，開(kāi)票價(jià)158元/瓶，婚宴價(jià)是188元/瓶，每桌贈(zèng)送一瓶光瓶酒，要求消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)量不得低于贈(zèng)送數(shù)量。終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者推介，推介成功后聯(lián)系經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員，確定宴席舉辦時(shí)間和地點(diǎn)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送至現(xiàn)場(chǎng)，并確認(rèn)最終用酒數(shù)量。按照最終用酒數(shù)量每瓶返利終端30元，中間人介紹費(fèi)20元/瓶，超過(guò)十桌及以上，再獎(jiǎng)勵(lì)終端150元現(xiàn)金。
