進入2015年，酒水行業(yè)的經(jīng)銷商們也進入了一個新的更加艱難的陣痛期，這一時期的外在表現(xiàn)是企圖進入酒水渠道領(lǐng)域的資本在減少，從事這個行業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量也在減少。
更加嚴重的是，以往代表著大商群體的部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，如銀基集團、北京海福鑫商貿(mào)等也未能幸免。在河南，浙商酒行鄭州總店關(guān)門似乎也暗示了河南煙酒店一個輝煌時代的落幕。
不過，在這個整體調(diào)整的環(huán)境中依舊有著逆勢崛起的經(jīng)銷商身影，顯然，這一個行業(yè)拐點期，也會誕生很多彎道超車的經(jīng)銷商。
從行業(yè)大環(huán)境來看，目前酒行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了企穩(wěn)回升的跡象，呈現(xiàn)弱復蘇態(tài)勢。經(jīng)過兩年多的深度調(diào)整，白酒行業(yè)基本面逐步改善。西南證券機構(gòu)研究認為，公務(wù)消費和政府需求在反腐大環(huán)境下已基本肅清，大眾消費推動白酒行業(yè)企穩(wěn)。此外，消費結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，中端白酒市場膨脹。隨著宏觀政策環(huán)境和消費結(jié)構(gòu)變化，白酒市場需求從金字塔型向橄欖型轉(zhuǎn)變。
白酒的商務(wù)消費已經(jīng)開始從超高端、高端市場，向中高端、中端轉(zhuǎn)移。而中低端、低端市場隨著消費水平提高，市場需求向更高水平轉(zhuǎn)移，中端市場將成為未來幾年白酒消費的主要增長領(lǐng)域，構(gòu)成白酒市場的中堅力量。
新關(guān)系定位
今年3月，五糧液和茅臺先后召開了市場營銷方面的專題會議，兩大名酒企業(yè)不約而同地要求經(jīng)銷商加快轉(zhuǎn)型，強化市場運作能力，配合廠方推動新品。
在五糧液低度系列酒重點市場營銷工作會議上，宜賓五糧液集團公司總經(jīng)理、股份公司董事長劉中國表示，五糧液公司將堅持廠商共建共贏的發(fā)展模式，彼此以更新的思維、更開放的胸懷、更務(wù)實的態(tài)度，積極轉(zhuǎn)型升級。
為何在這場調(diào)整期內(nèi)，有的經(jīng)銷商依舊穩(wěn)步前行，有的甚至逆勢上揚，而更多的卻步入險境，舉步維艱？對比看來，這種變化與經(jīng)銷商本身的規(guī)?；蛘邔嵙Σ]有多大關(guān)系，卻與經(jīng)銷商老板自身的思維變化，與互聯(lián)網(wǎng)模式的融合，與廠商新關(guān)系的建立和維持有必要的聯(lián)系。
可以說，對上游廠家來說，這次行業(yè)的大調(diào)整是一個機會窗口，是部分具備核心優(yōu)勢企業(yè)彎道超車的機會，對于那些具備互聯(lián)網(wǎng)思維、調(diào)整明顯的經(jīng)銷商們來說，也是一個機會期——借助新渠道、新關(guān)系，加強對終端消費者的維系服務(wù)，成為酒行業(yè)的大商也許就是“一步之遙”。
數(shù)據(jù)顯示，2014年大賣場數(shù)量同比增加了4%，而超市、小型超市和便利店的數(shù)量均同比增加了11%。這說明零售商們也在思考，針對不同區(qū)域、不同城市級別，甚至是不同消費者在不同時間的需求來靈活定位店鋪類型。這恰恰顯示出了很多中小經(jīng)銷商在面對困境下的自我調(diào)節(jié)能力。
顯然，在廠商關(guān)系重建的過程中，經(jīng)銷商要積極爭取話語權(quán)，與廠方形成緊密有效的合作體系，各自分工明確，職責清晰，以取代過往產(chǎn)品出了酒廠大門廠家就放任自流，銜接不暢的碎片化體系。
近幾年，白酒企業(yè)也在充分利用電商優(yōu)勢，在消除消費者網(wǎng)購顧慮的前提下，做好消費者體驗和互動，線上和線下有效結(jié)合的O2O模式，至今仍是行業(yè)一個很好的發(fā)展方向。顯然，白酒企業(yè)囿于區(qū)域性局限和輻射能力的限制不能做到全國范圍的線下和線上融合，這也就為新的廠商關(guān)系定位找到了需求點和切入點。
“洋河1號”自2013年11月份上線以來，已經(jīng)憑借企業(yè)現(xiàn)有龐大的線下資源，已吸引近1000家網(wǎng)點深度合作，而由此帶來的新型銷售模式也吸引了越來愈多消費者的關(guān)注，其線下采用與經(jīng)銷商（終端）聯(lián)盟的“廠家主導、網(wǎng)點執(zhí)行”模式配送，一方面滿足了消費者購酒便利性需求，另一方面根本上激發(fā)了網(wǎng)點的積極性，真正意義上實現(xiàn)了線上與線下的融合。洋河股份實現(xiàn)了線上線下的融合，不僅平衡了電商渠道與傳統(tǒng)渠道的利益，還巧妙利用了線下經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢，將利益沖突方變?yōu)槔婀餐w。
新渠道運用
如果你是一家大型酒水運營商，那么，微博、微信以及電商渠道平臺應(yīng)該是企業(yè)近期或者未來幾年要著重依仗的銷售渠道，即便是一家區(qū)域型酒水經(jīng)銷商，如果還沒有建立自己的微信公眾平臺，沒有建立近區(qū)域的消費者數(shù)據(jù)庫，那么，你已經(jīng)落伍了。
自2011年微信誕生后，至2014年11月其用戶已突破8億。數(shù)據(jù)顯示，在這3年里，企業(yè)公眾號已經(jīng)有600萬家注冊，微信已成為中國第一大即時通訊應(yīng)用工具，如今手機網(wǎng)購增長是一般網(wǎng)購的44倍。
不可否認的是，阿里巴巴早就培養(yǎng)了消費者網(wǎng)上購物的習慣，而伴隨著手機終端的興起和付費模式的安全升級，通過手機端進行網(wǎng)上購物已經(jīng)成為越來越多消費者的選擇。
在安徽合肥北一環(huán)一家名酒店內(nèi)，《華夏酒報》記者注意到，盡管一個小時內(nèi)導購員小李只接待了3位客戶（只是意向客戶，沒有完成產(chǎn)品銷售），不過她表示，這一個小時她已經(jīng)賣了6件口子窖，還有3個意向團購客戶，而這些訂單就是通過手機端完成的。
事實上，對比發(fā)現(xiàn)，那些在現(xiàn)階段表現(xiàn)良好甚至銷售額增長的經(jīng)銷商，都有一個共同的特點就是對互聯(lián)網(wǎng)新渠道的推廣運用。
比如以1919酒類直供、大河酒城、久加久連鎖和華龍連鎖、中酒網(wǎng)、酒便利等為代表的一批酒類連鎖企業(yè)，相比于傳統(tǒng)酒商，這些“新興”的酒類連鎖企業(yè)無論是應(yīng)對當下火熱的O2O模式、大數(shù)據(jù)運用和線下消費者的體驗互動等酒業(yè)新形式，還是進行日常的運營管理，都遠勝于前者。
這樣的酒商在消費者中間是一面保質(zhì)保真保量的金字招牌；在酒企眼中是一個快速導入新品，進行產(chǎn)品推廣的友好平臺；在業(yè)外企業(yè)眼中則是跨界合作，爭奪酒水消費受眾的橋梁和紐帶。
脫胎于傳統(tǒng)渠道的1919酒類直供可謂是經(jīng)銷商層面在互聯(lián)網(wǎng)渠道應(yīng)用最為成熟的企業(yè)。值得一提的是，1919酒類直供2014年實現(xiàn)銷售額近7億元，目前線下已在全國15個省、36個城市擁有近200家直營、直管實體店。在今年的春季全國糖酒會期間，以1919酒類直供、華龍連鎖、中酒網(wǎng)、酒便利等為代表的酒類連鎖品牌，紛紛對外宣布了自身宏偉的擴張計劃。
在宋河股份總裁王祎楊看來，要用互聯(lián)網(wǎng)思維解決消費重點，“這不是放網(wǎng)上銷售就可以，要通過互聯(lián)網(wǎng)改變既有的銷售渠道模式。”
“現(xiàn)在的業(yè)態(tài)發(fā)生了非常大的變化，包括電商現(xiàn)在雖然不能說是主流，但業(yè)態(tài)變化對市場的沖擊是顯而易見的。騰訊、京東、淘寶、順豐，對廠家和經(jīng)銷商沖擊也是有目共睹的，很多企業(yè)已經(jīng)開始不再通過總經(jīng)銷、大批、終端的模式運作，而是直接一步到達消費者。”王祎楊表示，對傳統(tǒng)企業(yè)和經(jīng)銷商而言，渠道轉(zhuǎn)型要主動，不然，傳統(tǒng)模式較長的供應(yīng)鏈很可能會在一夜之間被顛覆。
其實，對于多數(shù)傳統(tǒng)型酒水經(jīng)銷商們來說，所謂的互聯(lián)網(wǎng)渠道只不過是企業(yè)一直進行的多元化渠道的一個延伸和拓展，與原有的零售、商超和專賣店等渠道的融合才是互聯(lián)網(wǎng)渠道改造的關(guān)鍵一步。
所以，起始于此的傳統(tǒng)經(jīng)銷商在逐漸掌握了互聯(lián)網(wǎng)渠道的內(nèi)容之后，也會迎來轉(zhuǎn)型后的新突破。
