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葡萄酒市場難做?且看一個區(qū)域經(jīng)銷商的3點(diǎn)探索

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-07-03  瀏覽次數(shù):897
核心提示:葡萄酒市場難做? 且看一個區(qū)域經(jīng)銷商的3點(diǎn)探索 在行業(yè)普遍走低的時候,對市場寒氣感受最深的是那些離消費(fèi)者最近的經(jīng)銷商。雖對
 葡萄酒市場難做?

且看一個區(qū)域經(jīng)銷商的3點(diǎn)探索

 

在行業(yè)普遍走低的時候,對市場寒氣感受最深的是那些離消費(fèi)者最近的經(jīng)銷商。雖對市場冷暖感受最深,但同時對市場做出的反應(yīng)也可能是最快最接地氣的。

近日,記者采訪到了一位非常具有代表性的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商,西安世雅貿(mào)易發(fā)展有限公司(世雅酒業(yè))總經(jīng)理李巧榮。李巧榮經(jīng)營的市場不是已趨于成熟的沿海市場,而是屬于有潛力但卻剛起步的西部市場。李巧榮的思考和探索其實在很大程度上反應(yīng)了更廣泛中西部市場經(jīng)銷商的正面臨的困惑。

一個對市場冷暖感受最深的經(jīng)銷商,她對現(xiàn)在的市場有哪些反思和探索?

轉(zhuǎn)變觀念:喝葡萄酒是一種生活方式

李巧榮在西安有自己的世雅酒窖連鎖專賣店,在以前她主要服務(wù)中高端客戶人群,大眾消費(fèi)并未形成主流客群。但現(xiàn)在,她開始反思進(jìn)口葡萄酒的訴求是否合理,她認(rèn)為不應(yīng)該把葡萄酒局限在某些特定的場合和時候。她表示:“葡萄酒不僅僅是請客招待和送禮時才需要,而應(yīng)該成為一種生活方式。我們應(yīng)該去引導(dǎo)消費(fèi)者真正熱愛葡萄酒,要讓葡萄酒成為大眾的生活需要,從大眾生活的選擇品變?yōu)樯畹谋匦杵贰?rdquo;

李巧榮認(rèn)為,只有讓越來越多的普通消費(fèi)者都喝起來,葡萄酒的市場才算真正打開,經(jīng)銷商要想出更多接地氣的引導(dǎo)方式,要讓消費(fèi)者不斷地頻繁去消費(fèi)葡萄酒。賣酒的人首先就要轉(zhuǎn)變觀念,葡萄酒不是只在送禮和請客時才用得著,在平時生活中就是一種健康養(yǎng)生的飲品。

李巧榮坦言,他們公司以前也把精力集中在中高端市場,但現(xiàn)在也在嘗試影響普通大眾,她說:“首先我們自己就要改變認(rèn)識,才能進(jìn)一步去改變消費(fèi)者的認(rèn)識。我們要讓他們認(rèn)識到,只要是吃飯時要配一些酒精飲品的時候就會第一想到喝葡萄酒。如果做到這一步,市場空間就完全打開了。”

為此,西安世雅酒業(yè)做了很多努力,比如面對社區(qū)做營銷,開辟家庭消費(fèi)市場等。

扭轉(zhuǎn)誤區(qū):專業(yè)的東西不適合大眾

做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商經(jīng)常都會針對中高端客戶做一些品鑒會,但是這些高大上的品鑒會并沒有給客戶帶來愉悅的享受。很多業(yè)內(nèi)人士都走入了一個誤區(qū),往往不經(jīng)意間就把品鑒會搞成了專業(yè)知識講座,讓很多不懂酒的消費(fèi)者感覺不舒服。

在與李巧榮的交談中,她對這個問題的認(rèn)識最深。西安世雅酒業(yè)也是這樣走過來的,他們以前做品鑒會也是搞得很神秘、知識講解非常專業(yè),但她發(fā)現(xiàn)這些東西并不適合沒有葡萄酒基礎(chǔ)知識的消費(fèi)者。她向記者表示:“我發(fā)現(xiàn)好多品鑒會都是同行之間在品鑒,邀請來的都是同行。我們應(yīng)該把更多功夫花在服務(wù)客戶上,做的活動和品鑒都應(yīng)該是服務(wù)大眾消費(fèi)者的,不應(yīng)該再用原來的方式來做推廣,很高深的、專業(yè)的語言只能在圈子里玩,我覺得這違背了這類商品的特性,不能讓消費(fèi)者感覺太累。”

 “葡萄酒是為人服務(wù)的,不能讓飲酒的人感覺太累,不能最后搞成人為葡萄酒服務(wù)了。這個圈子的人有個誤區(qū),認(rèn)為自己層次有多么高,品鑒很到位。但是消費(fèi)者是不認(rèn)的,我就是想喝想體驗一下,我不想了解那么多復(fù)雜的味道,一會是胡椒味,一會是烤面包味,一會又是皮革味,這太復(fù)雜了。如果消費(fèi)者掌握的知識很少,他在品鑒的時候會很沒有面子。跟大家說不到一塊去,就會產(chǎn)生包袱和負(fù)擔(dān)了,其實品鑒會應(yīng)該做得讓參與者有放松愉悅的感受才對。”李巧榮表示。

現(xiàn)在,西安世雅酒業(yè)做活動也朝著通俗易懂、完全服務(wù)消費(fèi)者的方向去做。做一些大方向上的引導(dǎo),品酒文化也不用一板一眼的學(xué)習(xí)國外,要落地和本土化,也可以適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新。比如年輕人喜歡喝啤酒,度數(shù)低,沒有負(fù)擔(dān),那么起泡酒就可以推薦給他們,半干型的起泡酒,易飲口感還很爽口。

李巧榮認(rèn)為,其實最簡單的就是要消費(fèi)者喜歡喝,不一定要掌握很多的專業(yè)知識,而是要從最初的興趣和愛好開始。“現(xiàn)在把最大的精力放在把客戶引進(jìn)門,告訴他們喝葡萄酒最簡單的方式是什么,什么時候喝什么樣的酒就可以了。不用給他們講太復(fù)雜的生硬理論。”李巧榮表示。

開辟新市場:關(guān)注葡萄酒的校園經(jīng)濟(jì)

葡萄酒關(guān)注老年人、白領(lǐng)和政商務(wù)人群,但是大學(xué)生群體還從來沒有被重視過,李巧榮卻開始探索葡萄酒的校園經(jīng)濟(jì)。

最近,李巧榮與陜西的一個學(xué)生聯(lián)盟開始合作,嘗試去開發(fā)大學(xué)生群體的新興消費(fèi)市場。“大學(xué)生聚會時更多是喝啤酒和飲料,甚至一些學(xué)生在喝白酒,向他們推薦葡萄酒是很好的選擇,可以做一些健康、時尚方面的引導(dǎo)。我們正在嘗試與學(xué)生團(tuán)隊合作,借助學(xué)校的學(xué)生會和社團(tuán)組織,可以搞一些體驗和營銷的內(nèi)容,在他們身邊發(fā)掘一些消費(fèi)人群,來滿足學(xué)生對葡萄酒的了解和需求。推薦給大學(xué)生的產(chǎn)品應(yīng)該是價格偏低,更時尚一些,酒也不要太復(fù)雜,能滿足他們的基本需求就可以。我們也在針對學(xué)生團(tuán)體做一些推廣和品鑒,讓他們?nèi)ジ惺芷咸丫?,漸漸他們就會認(rèn)識到葡萄酒也是一種能消費(fèi)得起的酒水,而且還更健康。”李巧榮表示。

 
 
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