開一個葡萄酒專賣店，在不了解行業(yè)的外行人眼中，這是一件奢侈而又能彰顯自身品味的一件事情，而在從業(yè)的多數(shù)人的眼中，開店，變成了一個死結。開業(yè)后銷售無力，不開對酒商的產(chǎn)品經(jīng)營提升和客戶體驗等問題應對更乏力。
有哪些思維模式可以引導我們?nèi)ニ伎家恍〇|西呢?
從頂層構架的角度來說，你必須在簡單的、一般意義上的傳統(tǒng)售賣空間基礎上，更具象的去定義門店自身存在屬性。葡萄酒生活館的概念店如何服務周邊社區(qū)?是否需要以葡萄酒培訓和教育專業(yè)化導向為目標客群服務?即便是互聯(lián)網(wǎng)社群思維的線下空間互動的前沿零售店，這個頂層思維必須要有。只有在頂層形成有效的銷售形態(tài)之后，才可從產(chǎn)品的選品配比和空間創(chuàng)建上，乃至最核心的門店服務或銷售人員的引導與提升上有很明確的主要操作指南。
我和團隊小伙伴自身經(jīng)營的是一家葡萄酒生活館的概念店。曾有人問過我：“你的門店可以復制么?”我當時直覺反應是難。因為它不是以產(chǎn)品為主要屬性，而是以人為主線條定義的生活店。但后來在自身不斷的重建與思考的過程中，我認為未來能與互聯(lián)網(wǎng)葡萄酒消費經(jīng)濟有所匹配并能抗衡電商且能快速復制的零售店，最易被有效復制和傳播的恰好就是葡萄酒生活館概念店。
今天先和大家分享我對什么是葡萄酒生活館概念店的理解，如何開一家這樣的店?
我想，要開好一個生活館概念店，當不斷優(yōu)化和處理好三個核心的問題。
核心一：產(chǎn)品的選擇和搭建上，通過門店數(shù)據(jù)分析模型，在吸引門店基礎客群后，根據(jù)消費服務客群的需求，快速的去更替和流轉(zhuǎn)門店葡萄酒品類。很多朋友或許有個心理死結，就是我必須要自己全部進口或部分進口葡萄酒才能得到產(chǎn)品利潤保障的安全感。記住，你是零售，所有的行為和資金運作應都是圍繞著更多開放式的產(chǎn)品結構來服務你的零售客戶?，F(xiàn)在國內(nèi)進口葡萄酒的前端市場，真實的到倉產(chǎn)品毛利率和你的資金成本核算后，你會發(fā)現(xiàn)選擇國內(nèi)低庫存、低成本、高流轉(zhuǎn)采購，才是玩零售最后端的王牌。
核心二：你可以用專業(yè)的葡萄酒認知水平和理解去挑選門店售賣的所有產(chǎn)品，但是轉(zhuǎn)到前端銷售時，請更多的去做到似有若無，團隊的高專業(yè)化認知作為門店存在的主體形式背書方式即可，不必在各個銷售細節(jié)一直不斷的去重復告知消費者我擁有哪些專業(yè)技能。生活館的主體概念就是，客戶買的酒只是很日常隨意的在服務于生活而已。而我們，所有的行為在葡萄酒的銷售上更多的去幫助客戶消費它們和飲用它們即可。
被葡萄酒專業(yè)化思維太多捆綁的銷售不是好銷售，被專業(yè)捆綁太多的人常無意識中會忽略普通消費者來買酒時，更多的只是去服務生活中真實需求的一部分而已。而購買飲用滿足真實生活需求的這一部分客人占了葡萄酒購買的90%以上。
核心三：把一種葡萄酒生活模式和方式帶到整個門店。想要去服務你客戶的葡萄酒生活時，就必須先要讓你的營業(yè)員或服務員擺脫葡萄酒的專業(yè)化陷阱，用一種葡萄酒生活方式的態(tài)度來重新看待每一款所售產(chǎn)品在各種狀態(tài)下的生活屬性特征。
通過幾個快速的生活狀態(tài)問題，快速把營業(yè)員和消費者在選擇產(chǎn)品時拉向生活需求面。比如：想選擇一支什么用途的酒?聚會，哪種類型聚會?配餐?一餐的預算?
先確定葡萄酒生活場景，再根據(jù)場景預算來做以匹配生活需求的葡萄酒，通過弱專業(yè)強生活的銷售分享和互動來完成整個銷售行為。讓客戶逐漸形成一種意識，關于葡萄酒生活的選擇和建議上，你是可以系統(tǒng)的去幫助他更好的去完善與定義的。在一次又一次的銷售行為互動中，銷售者與客人的消費情感就會有個持續(xù)性的匹配行為，最后達到雙向互惠。（佳釀網(wǎng)）
