中國市場正悄無聲息的從一元市場、二元市場過渡到今天的多元市場結(jié)構(gòu)。在這種多元市場時代的大背景下，市場規(guī)模和消費能力迅速提升，并正日益明顯的呈現(xiàn)出一種“趨優(yōu)消費”和“趨低消費”的兩極化特征；而這種消費市場的日益演變，直接使得傳統(tǒng)行業(yè)中的標(biāo)桿性企業(yè)迅速崛起。
作為與日常交際生活和政商務(wù)活動關(guān)系緊密的白酒行業(yè)，正在爆發(fā)一場前所未有的行業(yè)革命，各區(qū)域的標(biāo)桿性白酒企業(yè)盡全力整合多方資源，實行聚焦化戰(zhàn)略，利用地緣優(yōu)勢，在充分做大自身體量的同時，不斷加強在消費者層面的品牌建設(shè)，樹立競爭壁壘。從而，白酒行業(yè)中在各區(qū)域市場有著全面競爭優(yōu)勢的省級強勢企業(yè)異軍突起。
下面，從省級強勢企業(yè)的基本特征、面臨的主要問題、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營銷模式升級四個層面進行系統(tǒng)的分析和歸納，以期對該類企業(yè)未來發(fā)展之道有所裨益和借鑒。
一、省級強勢企業(yè)的基本特征
省級強勢企業(yè)，顧名思義，是在某一個省級市場有著較強競爭優(yōu)勢的白酒企業(yè)。這種競爭優(yōu)勢是一種全面的、穩(wěn)定的和高質(zhì)量的競爭門檻，至少包括五個層面的基本特征：銷售規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場布局、渠道掌控力和品牌影響力。
特征一：銷售規(guī)模已經(jīng)超越生死線，在全省市場的整體份額中占據(jù)較大比重
銷售規(guī)模的領(lǐng)先是省級強勢白酒企業(yè)的第一大基本特征。銷售規(guī)模直接說明了企業(yè)市場布局的廣度、消費群體的大小、企業(yè)盈利能力的多少和品牌傳播投入的情況，從而決定了企業(yè)的品牌影響力、渠道掌控力和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升等等。只有在自身銷售體量達到一定規(guī)模的前提下，才能擁有建立起其他全面競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。
銷售規(guī)模有兩大評判指標(biāo)，一是銷售額占據(jù)全省白酒企業(yè)的第幾位，另一個是銷售量占全省白酒市場容量的百分比，兩者結(jié)合既可以體現(xiàn)企業(yè)的市場布局廣度和品牌影響力，又可以說明企業(yè)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)的高低。通常情況下，省級強勢白酒企業(yè)銷售額進入全省白酒企業(yè)排名的前三位、銷售量大于全省白酒容量的百分之十。
特征二：全省性的市場布局已經(jīng)完成，億元地級市場數(shù)量增加，省會市場影響力足夠
優(yōu)化、深度的市場布局是省級強勢白酒企業(yè)的另一個基本特征，也是區(qū)別于區(qū)域性白酒企業(yè)的一個最顯著的特征。市場布局的優(yōu)劣決定了企業(yè)成熟市場的數(shù)量和規(guī)模，也影響著企業(yè)品牌影響力的廣度和深度。
通常意義上，省級強勢白酒企業(yè)的市場布局有三大基礎(chǔ)評判指標(biāo)，首先是企業(yè)所在地級市大本營市場的銷售額排名必須穩(wěn)居第一、其次是省會重點市場的銷售額排名穩(wěn)居前三、再次是省內(nèi)億元銷售額市場的數(shù)量應(yīng)不低于四個。近年來，隨著區(qū)域性人際交流的頻繁化、省會市場的輻射力和企業(yè)大公關(guān)體系亟待建立等多重因素的影響，省會重點市場的指標(biāo)權(quán)重近年來愈來愈大，省會市場運作成功與否直接影響著省級強勢白酒企業(yè)市場布局的優(yōu)劣。
特征三：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升明顯，百元價位以上品系占據(jù)一定的銷售份額
伴隨著近年來白酒企業(yè)生產(chǎn)成本的急劇上升，以及市場競爭加劇所導(dǎo)致的市場投入的劇增，使得單純的“有規(guī)模、低結(jié)構(gòu)”的區(qū)域性白酒企業(yè)困擾不已，盈利能力不足導(dǎo)致市場投入不連續(xù)，最終形成惡性的市場循環(huán)。從而，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的高低也成為省級強勢白酒企業(yè)的重要評判標(biāo)準(zhǔn)。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的高低可以劃分為以下四大標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)愈高，評分愈高、說明其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)愈高。省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)至少達到在100-200元價位檔，其銷售額占企業(yè)整體銷售額的30%以上。
終端售價>400元的產(chǎn)品占銷售總額超過20%（9分）
終端售價200-400元產(chǎn)品占銷售總額超過20%（8分）
終端售價100-200元產(chǎn)品占銷售總額超過30%（6分）
終端售價50-100元產(chǎn)品占銷售總額超過30%（4分）
特征四：品牌影響力覆蓋全省，美譽度持續(xù)提升
從品牌力層面來看，與其規(guī)模體量、全省性市場布局等標(biāo)準(zhǔn)相匹配，省級強勢白酒企業(yè)的品牌影響力覆蓋全省，在所在省份有著相當(dāng)大的品牌知名度，同時，隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷升級和省級媒介宣傳的持續(xù)跟進，省級強勢白酒企業(yè)的品牌美譽度也在不斷的持續(xù)提升，尤其是在企業(yè)所在地的大本營市場。另一方面，主力品牌的核心價值訴求雖已明確，但在企業(yè)整體的品牌結(jié)構(gòu)、品牌戰(zhàn)略的未來發(fā)展思路等問題上須進一步明晰。
特征五：核心市場渠道掌控力強，已形成較為成熟的渠道管理模式
省級強勢白酒企業(yè)雖已形成全省性的市場布局，但從渠道掌控力層面來說，因市場和渠道各異，在大本營和重點性億元市場，由于品牌影響力較大，銷售團隊規(guī)模較大，市場精細化程度明顯，所以在該類核心市場的渠道掌控力較強，并且形成了較為成熟的渠道管理模式。然而，在非重點性市場，由于市場投入的有限及運作模式存在差異性，企業(yè)主要依靠當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商的資源網(wǎng)絡(luò)進行市場運作，導(dǎo)致渠道掌控力相對較弱，但隨著省級強勢企業(yè)市場布局工作的進一步深化，該類型市場的渠道掌控力有進一步增強的趨勢。
另外，隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷升級，公關(guān)團購渠道在省級強勢白酒企業(yè)中發(fā)揮著重要核心作用，但由于公關(guān)團購渠道運作模式的不成熟以及各區(qū)域市場企業(yè)公關(guān)資源的不同，導(dǎo)致該類渠道掌控力的不確定性增加，尤其是在省會市場的運作中，企業(yè)公關(guān)團購體系面臨升級局面。
二、省級強勢企業(yè)面臨的主要問題
綜合第一點所述，省級強勢白酒企業(yè)擁有著所在省級市場的銷售規(guī)模、市場布局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌影響力和渠道掌控力等多個層面的綜合領(lǐng)先優(yōu)勢。然而，細究省級強勢白酒企業(yè)的成長歷史，大多經(jīng)歷過當(dāng)初區(qū)域性品牌為追求市場規(guī)模、追求快速成長而不惜稀釋品牌資產(chǎn)、犧牲精細化的營銷管控等，通過加人（營銷隊伍建設(shè)）、加產(chǎn)品（豐富產(chǎn)品線）整合商業(yè)、激活渠道，遵循著通過營銷團隊和產(chǎn)品力兩大系統(tǒng)能力的有效發(fā)育而最終實現(xiàn)在當(dāng)?shù)厥〖壥袌鼍C合營銷能力領(lǐng)先的發(fā)展軌跡。
省級強勢白酒企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖〖壥袌鰮碛幸欢ǖ钠放朴绊懥?，但核心區(qū)域市場數(shù)量偏少；已經(jīng)形成了清晰的主推產(chǎn)品，但由于歷史原因造成的整體產(chǎn)品線規(guī)劃依然“雜亂龐大”；銷售規(guī)模已經(jīng)超越生死線，但成熟的全國化市場運作模式尚未形成；營銷團隊已經(jīng)初具規(guī)模，但“低效率、粗管理”的現(xiàn)象愈來愈明顯等等?？v觀其成長的歷程和面臨的現(xiàn)實市場環(huán)境，受到“全國化”進程受阻和地方白酒復(fù)興的雙重擠壓，省級強勢白酒企業(yè)面臨著以下三點主要問題：
問題一：戰(zhàn)略調(diào)整和戰(zhàn)略規(guī)劃的迷失？
一般來說，區(qū)域性白酒企業(yè)面臨著5億、10億、20億等三道坎，在不同的體量規(guī)模下，企業(yè)面臨的戰(zhàn)略環(huán)境不同，要求企業(yè)具備的綜合素質(zhì)能力也不盡相同，當(dāng)區(qū)域性白酒企業(yè)成長成為省級強勢企業(yè)以后，企業(yè)需要針對新的發(fā)展階段，進行戰(zhàn)略上的二次調(diào)整和規(guī)劃。同時，縱觀近10年的宏觀大環(huán)境，白酒業(yè)始終是伴隨著宏觀經(jīng)濟的高速發(fā)展和消費結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級而迎來了黃金發(fā)展的10年，主要表現(xiàn)為：一線名酒持續(xù)提價、二線名酒煥發(fā)活力，區(qū)域品牌強勢崛起。然而，隨著消費群體的愈趨理性化、健康意識的增強、生產(chǎn)和市場投入成本的提高、白酒替代產(chǎn)品的興起以及“酒駕”、“禁酒令”等國家政策層面等因素的綜合影響，白酒行業(yè)的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了顯著的變化，這些變化也進一步促使著省級強勢白酒企業(yè)進行戰(zhàn)略層面的重新規(guī)劃。
昔日的成功與輝煌，使一些企業(yè)家們盲目自信，以為只要按過去的成長公式和成功模式，制定一系列戰(zhàn)略、策略，就可以復(fù)制成功。殊不知消費結(jié)構(gòu)升級和市場競爭加劇是一對矛盾的共生體，具體表現(xiàn)為需求復(fù)雜、產(chǎn)品過剩、品牌泛濫，市場風(fēng)險與增長預(yù)期的不確定性因素也隨之增加。
這就要求企業(yè)認真關(guān)注政策環(huán)境和市場環(huán)境的變化，通過深入研究宏觀和微觀經(jīng)濟，明晰企業(yè)自身所處的環(huán)境以及面臨的戰(zhàn)略選擇，及時對下一個周期的發(fā)展戰(zhàn)略做重新規(guī)劃，以保證企業(yè)發(fā)展方向的準(zhǔn)確性，而這正是目前省級強勢白酒企業(yè)的“盲區(qū)”和“迷失”所在。
問題二：如何更好的構(gòu)建品牌力和充分釋放品牌勢能？
品牌力是區(qū)域白酒企業(yè)持續(xù)增長的關(guān)鍵驅(qū)動因素，因此需要解決品牌層面的諸多問題：如何快速擴大品牌影響力從而加快市場布局的步伐；企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌之間的互動關(guān)系和結(jié)構(gòu)關(guān)系如何安排；產(chǎn)品品牌之間的重疊和分離問題如何解決；產(chǎn)品財務(wù)收益最大化和品牌資產(chǎn)收益最大化之間如何平衡；如何通過合理的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)規(guī)劃來整合更多的渠道資源，以期達到充分釋放品牌勢能的目的等等。
眾多的省級強勢白酒企業(yè)面對以上一系列問題時，通常都采取了加大品牌傳播投入的措施，甚至不惜重金上央視、請代言等等，以為央視就是解決品牌力問題的終極砝碼。然而，面對同質(zhì)化產(chǎn)品和同質(zhì)化概念的今天，這種品牌塑造的結(jié)果主要在于建立品牌高知名度和消費流行性，難以完全構(gòu)建起切中消費者心靈、激發(fā)消費者的價值認同的品牌力體系。
問題三：如何有效提升“渠道效率”和“組織效率”？
在省級強勢白酒企業(yè)快速發(fā)展的過程中，渠道模式、渠道管理和組織結(jié)構(gòu)、團隊能力等方面的提升工作沒有完全跟上，企業(yè)“營”的能力的成長速度遠遠落后于企業(yè)銷量的增長速度。企業(yè)過于關(guān)注銷售規(guī)模的增長，而淡化和忽略了企業(yè)“后臺能力”的培育。
首先，從渠道效率層面來看，不同區(qū)域市場在不同時期，渠道結(jié)構(gòu)如何設(shè)計，相對應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何搭建，投放節(jié)奏如何把握，選擇什么樣的推廣模式？是大商的組織外化模式還是直接進入渠道開發(fā)二級商的扁平化模式？同時，經(jīng)銷商的管理和能力提升也是一個重要的命題。其次，“渠道效率”的提升受制于“組織效率”，組織結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整優(yōu)化及組織能力的持續(xù)提高將是省級強勢白酒企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)增長的根本保證，組織、流程和績效等配套體系該如何調(diào)整和建立？
年銷售額在30億元規(guī)模的白酒企業(yè)對于組織結(jié)構(gòu)、管控體系與方法、能力要求等與一個10億級別規(guī)模的企業(yè)完全不是一個概念，一旦企業(yè)決策者缺乏前瞻性的戰(zhàn)略性眼光和思維，將會導(dǎo)致企業(yè)的組織系統(tǒng)能力成長落后于銷量的增長，甚至成為企業(yè)繼續(xù)成長的阻礙。
綜上所述，遠景認為，省級強勢白酒企業(yè)須根據(jù)市場環(huán)境的變化及自身發(fā)展的不同階段，應(yīng)適時有效的進行營銷戰(zhàn)略的二次調(diào)整與規(guī)劃，明確新形勢下的戰(zhàn)略方向，構(gòu)建或升級可促進自身進一步快速發(fā)展的營銷模式。
三、省級強勢企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)在分析所處的宏觀和微觀環(huán)境的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的實際情況，對企業(yè)未來發(fā)展的整體性、長期性和基本性問題所做出的規(guī)劃，既包括營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略，又包括人力資源戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略等。接下來，我們所說的省級強勢白酒企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略重點討論營銷導(dǎo)向下的競爭戰(zhàn)略選擇。
（一）競爭戰(zhàn)略的三種形態(tài)
1、戰(zhàn)略進攻：是指在一個競爭性的市場上，企業(yè)在各個層面主動挑戰(zhàn)主流競爭對手的一種競爭戰(zhàn)略。進攻型戰(zhàn)略強調(diào)主動與攻擊，包括在原有市場中拓展產(chǎn)品線長度或?qū)挾?，上市子品牌或副品牌、通過資源搶奪渠道資源、通過差異化策略創(chuàng)造新的消費需求；或是開發(fā)新興市場，主動進行更廣范圍的市場布局等。
2、戰(zhàn)略維持：戰(zhàn)略維持是指企業(yè)在面臨殘酷的市場競爭環(huán)境下，以維持自身的現(xiàn)有市場份額和品牌認知度為目標(biāo)，采取的相對較為保守、穩(wěn)定的競爭戰(zhàn)略。不求擴大與增長，但求能夠應(yīng)對競爭，保持自身的市場地位。
3、戰(zhàn)略撤退：是指由于市場競爭的原因，企業(yè)的業(yè)務(wù)增長在面臨持續(xù)下滑的形勢下，主動收縮戰(zhàn)線、降低運營風(fēng)險，聚焦資源，重點保護主力品系或主力市場的安全與穩(wěn)定。戰(zhàn)略撤退包括退出新興市場、收縮企業(yè)產(chǎn)品線、降低品牌傳播投入成本，裁減業(yè)務(wù)團隊規(guī)模等等手段，是為解決企業(yè)的生存風(fēng)險和發(fā)展危機問題而采取的一種戰(zhàn)略措施。
從上面的競爭戰(zhàn)略選擇模型中，我們可以看出，競爭戰(zhàn)略選擇從兩個維度有四種選擇：當(dāng)行業(yè)處于增長、企業(yè)處于下滑或維持狀態(tài)下，說明企業(yè)內(nèi)部面臨著重大的問題，一般進行戰(zhàn)略撤退；當(dāng)行業(yè)處于下滑或維持、企業(yè)也同樣處于下滑或維持狀態(tài)時，行業(yè)環(huán)境發(fā)生了重大的變化，企業(yè)應(yīng)采取戰(zhàn)略撤退或戰(zhàn)略維持；當(dāng)行業(yè)處于下滑或維持，但企業(yè)處于增長狀態(tài)時，應(yīng)采取戰(zhàn)略進攻或戰(zhàn)略維持；當(dāng)行業(yè)和企業(yè)都同時處于增長狀態(tài)時，企業(yè)面臨著重大的發(fā)展機遇，應(yīng)果斷采取積極的戰(zhàn)略進攻。
（二）省級強勢企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇
從白酒行業(yè)和強勢企業(yè)增長曲線圖示，我們可以得知，白酒行業(yè)和省級強勢白酒企業(yè)在近幾年都面臨著重大的增長機遇。首先，從整個白酒行業(yè)的基本面來看，在規(guī)模性增長的同時，也有顯著的結(jié)構(gòu)性提升，且行業(yè)增長延續(xù)勢頭明顯；其次，各省級強勢白酒企業(yè)，借助著行業(yè)增長的大勢及企業(yè)系統(tǒng)營銷能力的提升，近幾年一直呈現(xiàn)著高于行業(yè)平均增速的勢頭迅猛發(fā)展壯大，如河北的衡水老白干、山東的扳倒井、江蘇的今世緣、安徽的迎駕等。
從而，省級強勢白酒企業(yè)在面對著行業(yè)和企業(yè)雙向增長的大好機遇下，應(yīng)果斷進行戰(zhàn)略進攻，搶奪更多的市場份額，打造更為強大的品牌力，進一步鞏固自身的行業(yè)地位。省級強勢白酒企業(yè)的戰(zhàn)略進攻無外乎以下三個方面：
1、以地域擴張或產(chǎn)品線擴張帶來的規(guī)模性進攻：在保證省級基地市場穩(wěn)定的前提下，企業(yè)重新進行市場布局，開發(fā)機會性新興市場，以渠道推力為主，全面招商撒網(wǎng)，重點扶持和培育；或是以產(chǎn)品線擴張為主，開發(fā)無以數(shù)計的買斷產(chǎn)品，借助品牌力以裸價操作的形式全面招商撒網(wǎng)。
2、以品牌力打造帶來的效率性進攻：企業(yè)相對降低渠道推力，將足夠的資金進行媒體投放和事件性軟性炒作，展開品牌宣傳，通過大量的媒體投放打造其強勢的品牌形象和品牌影響力帶動產(chǎn)品的招商、動銷，同時通過品牌力的打造帶動企業(yè)整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升，提高投入產(chǎn)出效率。
3、以創(chuàng)新帶來的差異化進攻：企業(yè)打破行業(yè)常規(guī)，獨樹一幟，另辟蹊徑，力求在新的品類或新的消費需求中，占據(jù)領(lǐng)先。如貴州的酒中酒霸通過主打小包裝白酒，創(chuàng)造了藍海；湖北的霸王醉，通過主打中國第一高度白酒，也取得了長足的進步。
總之，從行業(yè)與自身發(fā)展的兩個維度來看，省級強勢白酒企業(yè)面臨著重大的戰(zhàn)略機遇，應(yīng)果斷的進行主動的戰(zhàn)略進攻，確保企業(yè)銷售規(guī)模與盈利能力的進一步提升。而進行戰(zhàn)略進攻的前提，是企業(yè)須煉好“內(nèi)功”，進行全面的營銷模式升級。
四、省級強勢企業(yè)的營銷模式升級
從本文第三部分省級強勢企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇及目前普遍面臨的重大戰(zhàn)略性問題的分析來看，省級強勢白酒企業(yè)需全方位提升系統(tǒng)營銷能力，煉好“內(nèi)功”，以滿足未來全國化拓展及適應(yīng)市場競爭升級的需要。省級強勢白酒企業(yè)在規(guī)模不斷提升和能力持續(xù)增長的同時，已經(jīng)構(gòu)建起適合自身實際情況的、可進行“攻城拔寨”的初級營銷模式，但面對白酒行業(yè)新一輪的發(fā)展趨勢，遠景公司認為，省級強勢白酒企業(yè)在營銷模式的構(gòu)建方面應(yīng)著力打造“2411營銷戰(zhàn)略體系工程”，即“抓好2支隊伍、做好4個升級、強化1個集團營銷管控中心、打造1個全新的商業(yè)運營模式”。
（一）強化一個集團營銷支持與管控中心
作為白酒行業(yè)內(nèi)的省級強勢企業(yè)，其市場布局范圍已經(jīng)初具規(guī)模、產(chǎn)品價格檔位覆蓋全面、營銷團隊不斷壯大、品牌建設(shè)進入關(guān)鍵期。同時，其市場管理問題也漸顯突出，以滿足市場精耕細作的企業(yè)營銷支持職能亟待強化。從而，強化集團總部的營銷支持與管控職能是省級強勢白酒企業(yè)構(gòu)建完整營銷體系下最基礎(chǔ)和核心的內(nèi)容，主要包括以下四個方面：
1、統(tǒng)籌規(guī)劃：對企業(yè)整體的營銷工作進行全局性的通盤規(guī)劃，指揮企業(yè)整體按照統(tǒng)一的方向、統(tǒng)一的聲音向前發(fā)展，包括決策企業(yè)的營銷戰(zhàn)略方向、確定短期和中長期的銷售指標(biāo)、明確品牌建設(shè)的戰(zhàn)略思路、通盤籌劃企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、組織、促銷、傳播等一系列問題。
2、營銷支持：對各區(qū)域市場的具體營銷工作進行統(tǒng)一的營銷支持，確保各區(qū)域銷售指標(biāo)及市場建設(shè)目標(biāo)的完成。營銷支持包括競爭信息、媒介宣傳、活動創(chuàng)意等企劃支持及中高端品系政府部門的公關(guān)破冰和團購資源支持等方面。
3、組織建設(shè)：對企業(yè)整體營銷團隊進行全面的組織建設(shè)，確保隊伍的持續(xù)性戰(zhàn)斗力。包括優(yōu)秀人才的招募、組織架構(gòu)的完善、薪酬考核機制的優(yōu)化、管理制度的規(guī)范、團隊系統(tǒng)培訓(xùn)工作的開展等等。
4、營銷管控：對各區(qū)域市場的營銷工作進行全面的追蹤和監(jiān)控，制定適合企業(yè)實際情況的費用管控模式，確保企業(yè)市場投入不被截留；進行嚴(yán)格的市場監(jiān)管，維護企業(yè)市場秩序的穩(wěn)定性；監(jiān)督各級各崗位營銷人員的工作開展情況，保證企業(yè)績效考核工作導(dǎo)向性不偏離。
（二）抓好兩支隊伍
任何事情最終都是由人去完成，尤其是營銷工作的開展，對于從業(yè)者主動性和能動性的發(fā)揮關(guān)系緊密，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段以后，其團隊作戰(zhàn)能力的提升將極大的促進企業(yè)營銷模式的升級。省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)重點抓好以下兩個隊伍的建設(shè)：
1、經(jīng)銷商隊伍：區(qū)域經(jīng)銷商的積極性與質(zhì)量直接關(guān)乎企業(yè)區(qū)域市場的建設(shè)質(zhì)量，尤其是對于白酒行業(yè)中的省級強勢企業(yè)來說，應(yīng)重點抓好經(jīng)銷商隊伍建設(shè)的幾個方面：廠商合作模式的不斷創(chuàng)新與升級、區(qū)域經(jīng)銷體系結(jié)構(gòu)設(shè)計的優(yōu)化、經(jīng)銷商考核獎懲機制的完善和經(jīng)銷商培訓(xùn)宣導(dǎo)工作的跟進。
2、銷售隊伍：企業(yè)銷售隊伍的建設(shè)包括總部及各區(qū)域分公司營銷組織架構(gòu)的升級優(yōu)化、銷售團隊績效考核和獎懲激勵機制的完善、系統(tǒng)培訓(xùn)機制的有效實施、行業(yè)優(yōu)秀人才的引進等方面。
（三）做好四個升級
在強化一個集團營銷支持管控中心與抓好兩支隊伍的基礎(chǔ)上，“2411營銷戰(zhàn)略體系”最為核心與實質(zhì)性的內(nèi)容即做好四個方面的升級工作，以適應(yīng)市場環(huán)境的激烈變化及滿足自身進一步發(fā)展與壯大的需要。
1、產(chǎn)品升級：產(chǎn)品升級是企業(yè)整體營銷模式升級的基礎(chǔ)，適時進行產(chǎn)品升級也是延長產(chǎn)品生命周期、提高品牌活力的有效手段，但產(chǎn)品升級并不是盲目的進行，而是應(yīng)遵循一定的規(guī)劃性與策略性原則，主要有以下兩種途徑：
（1）產(chǎn)品提價升級：產(chǎn)品成熟后價格逐漸透明，渠道利潤進一步趨薄，此時需要對產(chǎn)品進行提價升級強化市場競爭活力，包括產(chǎn)品的硬性提價與產(chǎn)品的升級換代兩種運作手段。
（2）產(chǎn)品推廣升級：市場運作主推更高端產(chǎn)品，占據(jù)消費至高點，在傳播推廣中通過“高開低走”的策略帶動系列產(chǎn)品更好的銷售。如口子酒業(yè)從5年口子窖到20年口子窖的推廣轉(zhuǎn)變。
2、市場升級：市場升級是指企業(yè)在整體的市場布局層面進行戰(zhàn)略升級與策略調(diào)整，以進一步促進企業(yè)銷售規(guī)模的增長與品牌影響力的提升，包括市場布局的廣度與深度兩個方面的內(nèi)容：
（1）市場廣度升級：省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)開始關(guān)注全國化拓展的問題，向全國化拓展型企業(yè)轉(zhuǎn)變，根據(jù)自身的品牌特性，在省外市場進行點狀布局；高度關(guān)注白酒行業(yè)幾個重要影響力的區(qū)域板塊，如以京津唐為核心的首都經(jīng)濟圈、以蘇魯豫皖為核心的白酒重度消費區(qū)、以廣東福建為核心的南方板塊等。
（2）市場深度升級：在省內(nèi)市場，尤其是在大本營市場、重點性億元市場和省會市場，高度關(guān)注企業(yè)市場布局的深度問題。一方面，全面開展三線作戰(zhàn)（地級市場、縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場），深挖區(qū)域市場的空白點；另一方面，全面啟動區(qū)域公關(guān)團購體系的建立，掌握區(qū)域市場的核心消費領(lǐng)袖。
3、渠道升級：渠道資源作為白酒營銷最核心的資源，自上世紀(jì)八十年代以來在每次的白酒營銷變革中都充當(dāng)著排頭兵的角色。不論是“渠道制勝”時代，還是“終端為王”時代，還是如今的多種渠道并存的時代，每一次渠道業(yè)態(tài)環(huán)境的變化都是一次白酒營銷變革的開始和一次運營觀念的顛覆。伴隨著新一輪的發(fā)展機遇，省級強勢白酒企業(yè)須刻不容緩的進行渠道力的升級，簡述之主要包括以下三個方面：
（1）渠道組合力升級：即在現(xiàn)階段多種渠道并存情況下，企業(yè)對適合自己發(fā)展?fàn)顩r及發(fā)展方向的渠道模式的策略選擇和優(yōu)化組合的能力，包括廠商合作模式的升級、產(chǎn)品與渠道匹配力升級、強化渠道的協(xié)同作用、提高核心渠道的貢獻率等。
（2）渠道管理力升級：渠道管理力即企業(yè)對渠道精細化的系統(tǒng)操作能力，體現(xiàn)在對餐飲渠道、流通渠道、團購渠道等系統(tǒng)的操控能力，包括渠道運作精細化的提升、渠道成員管理的升級、產(chǎn)品價盤的管理等。
（3）渠道創(chuàng)新力升級：渠道創(chuàng)新力即企業(yè)對新的渠道模式的發(fā)掘和開拓以取得領(lǐng)先優(yōu)勢的能力。近年來，渠道的過分同質(zhì)化競爭直接導(dǎo)致市場競爭的殘酷與各渠道模式生命周期的短暫，省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)強化企業(yè)的學(xué)習(xí)能力，增強對渠道環(huán)境變化的敏感性和企業(yè)決策力，在充分把握消費者需求與經(jīng)濟環(huán)境的前提下，不斷進行渠道模式的創(chuàng)新升級。
4、品牌升級：白酒行業(yè)已經(jīng)完全進入系統(tǒng)制勝的時代，而品牌力在整個營銷系統(tǒng)里有起到愈來愈重要的作用。所以，省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)在明晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的前提下，進行品牌結(jié)構(gòu)關(guān)系、品牌價值訴求和品牌傳播體系的升級，以期滿足和適應(yīng)企業(yè)下一步全國化拓展的品牌力需求。
（1）品牌結(jié)構(gòu)關(guān)系的升級：進一步處理好企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間、主副品牌或母子品牌之間的互動關(guān)系與結(jié)構(gòu)關(guān)系；根據(jù)市場的實際情況，適時的開發(fā)新品牌，完善企業(yè)整體的品牌架構(gòu)；在新的市場環(huán)境下，構(gòu)建與優(yōu)化企業(yè)的品牌管理體系。
（2）品牌價值訴求的升級：品牌核心價值是品牌的靈魂，也是連接品牌與消費者之間的橋梁，企業(yè)應(yīng)根據(jù)品牌發(fā)展的不同階段適時的進行品牌核心價值訴求的升級，在新的形勢下賦予品牌新的價值與內(nèi)容。品牌價值訴求主要從品質(zhì)訴求、情感訴求、文化精神訴求與社會身份訴求四大塊面進行挖掘。
（3）品牌傳播體系的升級：品牌力的打造與構(gòu)建最終將落實到品牌傳播上，企業(yè)傳播體系完善與否對于品牌力的打造起到至關(guān)重要的作用。省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)熟知各類傳播工具，并進行有效整合運用，全方位構(gòu)建起完整的360度品牌傳播體系，真正達到白酒品牌整合營銷傳播的目的。品牌傳播體系包括廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)傳播、人員推廣、終端傳播和促銷傳播五大類，在全面構(gòu)建體系的同時，省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)更加重視公關(guān)傳播、人員推廣及軟性廣告?zhèn)鞑ピ谛颅h(huán)境下的重要作用。
五、小結(jié)
綜合前面三點對于“2411營銷戰(zhàn)略體系”的闡述，我們最終的目的是構(gòu)建一個全新的商業(yè)運營模式和平臺，以滿足省級強勢白酒企業(yè)在新形勢下發(fā)展與壯大的內(nèi)在需要，促進企業(yè)進一步做大銷售規(guī)模、提升盈利能力。（遠景咨詢）
