中國市場正悄無聲息的從一元市場、二元市場過渡到今天的多元市場結(jié)構(gòu)。在這種多元市場時代的大背景下，市場規(guī)模和消費能力迅速提升，并正日益明顯的呈現(xiàn)出一種“趨優(yōu)消費”和“趨低消費”的兩極化特征；而這種消費市場的日益演變，直接使得傳統(tǒng)行業(yè)中的標桿性企業(yè)迅速崛起。
作為與日常交際生活和政商務(wù)活動關(guān)系緊密的白酒行業(yè)，正在爆發(fā)一場前所未有的行業(yè)革命，各區(qū)域的標桿性白酒企業(yè)盡全力整合多方資源，實行聚焦化戰(zhàn)略，利用地緣優(yōu)勢，在充分做大自身體量的同時，不斷加強在消費者層面的品牌建設(shè)，樹立競爭壁壘。從而，白酒行業(yè)中在各區(qū)域市場有著全面競爭優(yōu)勢的省級強勢企業(yè)異軍突起。
下面，從省級強勢企業(yè)的基本特征、面臨的主要問題、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營銷模式升級四個層面進行系統(tǒng)的分析和歸納，以期對該類企業(yè)未來發(fā)展之道有所裨益和借鑒。
一、省級強勢企業(yè)的基本特征
省級強勢企業(yè)，顧名思義，是在某一個省級市場有著較強競爭優(yōu)勢的白酒企業(yè)。這種競爭優(yōu)勢是一種全面的、穩(wěn)定的和高質(zhì)量的競爭門檻，至少包括五個層面的基本特征：銷售規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場布局、渠道掌控力和品牌影響力。
特征一：銷售規(guī)模已經(jīng)超越生死線，在全省市場的整體份額中占據(jù)較大比重
銷售規(guī)模的領(lǐng)先是省級強勢白酒企業(yè)的第一大基本特征。銷售規(guī)模直接說明了企業(yè)市場布局的廣度、消費群體的大小、企業(yè)盈利能力的多少和品牌傳播投入的情況，從而決定了企業(yè)的品牌影響力、渠道掌控力和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升等等。只有在自身銷售體量達到一定規(guī)模的前提下，才能擁有建立起其他全面競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。
銷售規(guī)模有兩大評判指標，一是銷售額占據(jù)全省白酒企業(yè)的第幾位，另一個是銷售量占全省白酒市場容量的百分比，兩者結(jié)合既可以體現(xiàn)企業(yè)的市場布局廣度和品牌影響力，又可以說明企業(yè)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)的高低。通常情況下，省級強勢白酒企業(yè)銷售額進入全省白酒企業(yè)排名的前三位、銷售量大于全省白酒容量的百分之十。
特征二：全省性的市場布局已經(jīng)完成，億元地級市場數(shù)量增加，省會市場影響力足夠
優(yōu)化、深度的市場布局是省級強勢白酒企業(yè)的另一個基本特征，也是區(qū)別于區(qū)域性白酒企業(yè)的一個最顯著的特征。市場布局的優(yōu)劣決定了企業(yè)成熟市場的數(shù)量和規(guī)模，也影響著企業(yè)品牌影響力的廣度和深度。
通常意義上，省級強勢白酒企業(yè)的市場布局有三大基礎(chǔ)評判指標，首先是企業(yè)所在地級市大本營市場的銷售額排名必須穩(wěn)居第一、其次是省會重點市場的銷售額排名穩(wěn)居前三、再次是省內(nèi)億元銷售額市場的數(shù)量應(yīng)不低于四個。近年來，隨著區(qū)域性人際交流的頻繁化、省會市場的輻射力和企業(yè)大公關(guān)體系亟待建立等多重因素的影響，省會重點市場的指標權(quán)重近年來愈來愈大，省會市場運作成功與否直接影響著省級強勢白酒企業(yè)市場布局的優(yōu)劣。
特征三：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升明顯，百元價位以上品系占據(jù)一定的銷售份額
伴隨著近年來白酒企業(yè)生產(chǎn)成本的急劇上升，以及市場競爭加劇所導(dǎo)致的市場投入的劇增，使得單純的“有規(guī)模、低結(jié)構(gòu)”的區(qū)域性白酒企業(yè)困擾不已，盈利能力不足導(dǎo)致市場投入不連續(xù)，最終形成惡性的市場循環(huán)。從而，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的高低也成為省級強勢白酒企業(yè)的重要評判標準。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的高低可以劃分為以下四大標準，標準愈高，評分愈高、說明其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)愈高。省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)至少達到在100-200元價位檔，其銷售額占企業(yè)整體銷售額的30%以上。
終端售價>400元的產(chǎn)品占銷售總額超過20%（9分）
終端售價200-400元產(chǎn)品占銷售總額超過20%（8分）
終端售價100-200元產(chǎn)品占銷售總額超過30%（6分）
終端售價50-100元產(chǎn)品占銷售總額超過30%（4分）
特征四：品牌影響力覆蓋全省，美譽度持續(xù)提升
從品牌力層面來看，與其規(guī)模體量、全省性市場布局等標準相匹配，省級強勢白酒企業(yè)的品牌影響力覆蓋全省，在所在省份有著相當大的品牌知名度，同時，隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷升級和省級媒介宣傳的持續(xù)跟進，省級強勢白酒企業(yè)的品牌美譽度也在不斷的持續(xù)提升，尤其是在企業(yè)所在地的大本營市場。另一方面，主力品牌的核心價值訴求雖已明確，但在企業(yè)整體的品牌結(jié)構(gòu)、品牌戰(zhàn)略的未來發(fā)展思路等問題上須進一步明晰。
特征五：核心市場渠道掌控力強，已形成較為成熟的渠道管理模式
省級強勢白酒企業(yè)雖已形成全省性的市場布局，但從渠道掌控力層面來說，因市場和渠道各異，在大本營和重點性億元市場，由于品牌影響力較大，銷售團隊規(guī)模較大，市場精細化程度明顯，所以在該類核心市場的渠道掌控力較強，并且形成了較為成熟的渠道管理模式。然而，在非重點性市場，由于市場投入的有限及運作模式存在差異性，企業(yè)主要依靠當?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商的資源網(wǎng)絡(luò)進行市場運作，導(dǎo)致渠道掌控力相對較弱，但隨著省級強勢企業(yè)市場布局工作的進一步深化，該類型市場的渠道掌控力有進一步增強的趨勢。
另外，隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷升級，公關(guān)團購渠道在省級強勢白酒企業(yè)中發(fā)揮著重要核心作用，但由于公關(guān)團購渠道運作模式的不成熟以及各區(qū)域市場企業(yè)公關(guān)資源的不同，導(dǎo)致該類渠道掌控力的不確定性增加，尤其是在省會市場的運作中，企業(yè)公關(guān)團購體系面臨升級局面。
二、省級強勢企業(yè)面臨的主要問題
綜合第一點所述，省級強勢白酒企業(yè)擁有著所在省級市場的銷售規(guī)模、市場布局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌影響力和渠道掌控力等多個層面的綜合領(lǐng)先優(yōu)勢。然而，細究省級強勢白酒企業(yè)的成長歷史，大多經(jīng)歷過當初區(qū)域性品牌為追求市場規(guī)模、追求快速成長而不惜稀釋品牌資產(chǎn)、犧牲精細化的營銷管控等，通過加人（營銷隊伍建設(shè)）、加產(chǎn)品（豐富產(chǎn)品線）整合商業(yè)、激活渠道，遵循著通過營銷團隊和產(chǎn)品力兩大系統(tǒng)能力的有效發(fā)育而最終實現(xiàn)在當?shù)厥〖壥袌鼍C合營銷能力領(lǐng)先的發(fā)展軌跡。
省級強勢白酒企業(yè)在當?shù)氐氖〖壥袌鰮碛幸欢ǖ钠放朴绊懥?，但核心區(qū)域市場數(shù)量偏少；已經(jīng)形成了清晰的主推產(chǎn)品，但由于歷史原因造成的整體產(chǎn)品線規(guī)劃依然“雜亂龐大”；銷售規(guī)模已經(jīng)超越生死線，但成熟的全國化市場運作模式尚未形成；營銷團隊已經(jīng)初具規(guī)模，但“低效率、粗管理”的現(xiàn)象愈來愈明顯等等?？v觀其成長的歷程和面臨的現(xiàn)實市場環(huán)境，受到“全國化”進程受阻和地方白酒復(fù)興的雙重擠壓，省級強勢白酒企業(yè)面臨著以下三點主要問題：
問題一：戰(zhàn)略調(diào)整和戰(zhàn)略規(guī)劃的迷失？
一般來說，區(qū)域性白酒企業(yè)面臨著5億、10億、20億等三道坎，在不同的體量規(guī)模下，企業(yè)面臨的戰(zhàn)略環(huán)境不同，要求企業(yè)具備的綜合素質(zhì)能力也不盡相同，當區(qū)域性白酒企業(yè)成長成為省級強勢企業(yè)以后，企業(yè)需要針對新的發(fā)展階段，進行戰(zhàn)略上的二次調(diào)整和規(guī)劃。同時，縱觀近10年的宏觀大環(huán)境，白酒業(yè)始終是伴隨著宏觀經(jīng)濟的高速發(fā)展和消費結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級而迎來了黃金發(fā)展的10年，主要表現(xiàn)為：一線名酒持續(xù)提價、二線名酒煥發(fā)活力，區(qū)域品牌強勢崛起。然而，隨著消費群體的愈趨理性化、健康意識的增強、生產(chǎn)和市場投入成本的提高、白酒替代產(chǎn)品的興起以及“酒駕”、“禁酒令”等國家政策層面等因素的綜合影響，白酒行業(yè)的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了顯著的變化，這些變化也進一步促使著省級強勢白酒企業(yè)進行戰(zhàn)略層面的重新規(guī)劃。
昔日的成功與輝煌，使一些企業(yè)家們盲目自信，以為只要按過去的成長公式和成功模式，制定一系列戰(zhàn)略、策略，就可以復(fù)制成功。殊不知消費結(jié)構(gòu)升級和市場競爭加劇是一對矛盾的共生體，具體表現(xiàn)為需求復(fù)雜、產(chǎn)品過剩、品牌泛濫，市場風(fēng)險與增長預(yù)期的不確定性因素也隨之增加。
這就要求企業(yè)認真關(guān)注政策環(huán)境和市場環(huán)境的變化，通過深入研究宏觀和微觀經(jīng)濟，明晰企業(yè)自身所處的環(huán)境以及面臨的戰(zhàn)略選擇，及時對下一個周期的發(fā)展戰(zhàn)略做重新規(guī)劃，以保證企業(yè)發(fā)展方向的準確性，而這正是目前省級強勢白酒企業(yè)的“盲區(qū)”和“迷失”所在。
問題二：如何更好的構(gòu)建品牌力和充分釋放品牌勢能？
品牌力是區(qū)域白酒企業(yè)持續(xù)增長的關(guān)鍵驅(qū)動因素，因此需要解決品牌層面的諸多問題：如何快速擴大品牌影響力從而加快市場布局的步伐；企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌之間的互動關(guān)系和結(jié)構(gòu)關(guān)系如何安排；產(chǎn)品品牌之間的重疊和分離問題如何解決；產(chǎn)品財務(wù)收益最大化和品牌資產(chǎn)收益最大化之間如何平衡；如何通過合理的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)規(guī)劃來整合更多的渠道資源，以期達到充分釋放品牌勢能的目的等等。
眾多的省級強勢白酒企業(yè)面對以上一系列問題時，通常都采取了加大品牌傳播投入的措施，甚至不惜重金上央視、請代言等等，以為央視就是解決品牌力問題的終極砝碼。然而，面對同質(zhì)化產(chǎn)品和同質(zhì)化概念的今天，這種品牌塑造的結(jié)果主要在于建立品牌高知名度和消費流行性，難以完全構(gòu)建起切中消費者心靈、激發(fā)消費者的價值認同的品牌力體系。
問題三：如何有效提升“渠道效率”和“組織效率”？
在省級強勢白酒企業(yè)快速發(fā)展的過程中，渠道模式、渠道管理和組織結(jié)構(gòu)、團隊能力等方面的提升工作沒有完全跟上，企業(yè)“營”的能力的成長速度遠遠落后于企業(yè)銷量的增長速度。企業(yè)過于關(guān)注銷售規(guī)模的增長，而淡化和忽略了企業(yè)“后臺能力”的培育。
首先，從渠道效率層面來看，不同區(qū)域市場在不同時期，渠道結(jié)構(gòu)如何設(shè)計，相對應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何搭建，投放節(jié)奏如何把握，選擇什么樣的推廣模式？是大商的組織外化模式還是直接進入渠道開發(fā)二級商的扁平化模式？同時，經(jīng)銷商的管理和能力提升也是一個重要的命題。其次，“渠道效率”的提升受制于“組織效率”，組織結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整優(yōu)化及組織能力的持續(xù)提高將是省級強勢白酒企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)增長的根本保證，組織、流程和績效等配套體系該如何調(diào)整和建立？
年銷售額在30億元規(guī)模的白酒企業(yè)對于組織結(jié)構(gòu)、管控體系與方法、能力要求等與一個10億級別規(guī)模的企業(yè)完全不是一個概念，一旦企業(yè)決策者缺乏前瞻性的戰(zhàn)略性眼光和思維，將會導(dǎo)致企業(yè)的組織系統(tǒng)能力成長落后于銷量的增長，甚至成為企業(yè)繼續(xù)成長的阻礙。
綜上所述，遠景認為，省級強勢白酒企業(yè)須根據(jù)市場環(huán)境的變化及自身發(fā)展的不同階段，應(yīng)適時有效的進行營銷戰(zhàn)略的二次調(diào)整與規(guī)劃，明確新形勢下的戰(zhàn)略方向，構(gòu)建或升級可促進自身進一步快速發(fā)展的營銷模式。
三、省級強勢企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)在分析所處的宏觀和微觀環(huán)境的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的實際情況，對企業(yè)未來發(fā)展的整體性、長期性和基本性問題所做出的規(guī)劃，既包括營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略，又包括人力資源戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略等。接下來，我們所說的省級強勢白酒企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略重點討論營銷導(dǎo)向下的競爭戰(zhàn)略選擇。
（一）競爭戰(zhàn)略的三種形態(tài)
1、戰(zhàn)略進攻：是指在一個競爭性的市場上，企業(yè)在各個層面主動挑戰(zhàn)主流競爭對手的一種競爭戰(zhàn)略。進攻型戰(zhàn)略強調(diào)主動與攻擊，包括在原有市場中拓展產(chǎn)品線長度或?qū)挾?，上市子品牌或副品牌、通過資源搶奪渠道資源、通過差異化策略創(chuàng)造新的消費需求；或是開發(fā)新興市場，主動進行更廣范圍的市場布局等。
2、戰(zhàn)略維持：戰(zhàn)略維持是指企業(yè)在面臨殘酷的市場競爭環(huán)境下，以維持自身的現(xiàn)有市場份額和品牌認知度為目標，采取的相對較為保守、穩(wěn)定的競爭戰(zhàn)略。不求擴大與增長，但求能夠應(yīng)對競爭，保持自身的市場地位。
3、戰(zhàn)略撤退：是指由于市場競爭的原因，企業(yè)的業(yè)務(wù)增長在面臨持續(xù)下滑的形勢下，主動收縮戰(zhàn)線、降低運營風(fēng)險，聚焦資源，重點保護主力品系或主力市場的安全與穩(wěn)定。戰(zhàn)略撤退包括退出新興市場、收縮企業(yè)產(chǎn)品線、降低品牌傳播投入成本，裁減業(yè)務(wù)團隊規(guī)模等等手段，是為解決企業(yè)的生存風(fēng)險和發(fā)展危機問題而采取的一種戰(zhàn)略措施。
從上面的競爭戰(zhàn)略選擇模型中，我們可以看出，競爭戰(zhàn)略選擇從兩個維度有四種選擇：當行業(yè)處于增長、企業(yè)處于下滑或維持狀態(tài)下，說明企業(yè)內(nèi)部面臨著重大的問題，一般進行戰(zhàn)略撤退；當行業(yè)處于下滑或維持、企業(yè)也同樣處于下滑或維持狀態(tài)時，行業(yè)環(huán)境發(fā)生了重大的變化，企業(yè)應(yīng)采取戰(zhàn)略撤退或戰(zhàn)略維持；當行業(yè)處于下滑或維持，但企業(yè)處于增長狀態(tài)時，應(yīng)采取戰(zhàn)略進攻或戰(zhàn)略維持；當行業(yè)和企業(yè)都同時處于增長狀態(tài)時，企業(yè)面臨著重大的發(fā)展機遇，應(yīng)果斷采取積極的戰(zhàn)略進攻。
（二）省級強勢企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇
從白酒行業(yè)和強勢企業(yè)增長曲線圖示，我們可以得知，白酒行業(yè)和省級強勢白酒企業(yè)在近幾年都面臨著重大的增長機遇。首先，從整個白酒行業(yè)的基本面來看，在規(guī)模性增長的同時，也有顯著的結(jié)構(gòu)性提升，且行業(yè)增長延續(xù)勢頭明顯；其次，各省級強勢白酒企業(yè)，借助著行業(yè)增長的大勢及企業(yè)系統(tǒng)營銷能力的提升，近幾年一直呈現(xiàn)著高于行業(yè)平均增速的勢頭迅猛發(fā)展壯大，如河北的衡水老白干、山東的扳倒井、江蘇的今世緣、安徽的迎駕等。
從而，省級強勢白酒企業(yè)在面對著行業(yè)和企業(yè)雙向增長的大好機遇下，應(yīng)果斷進行戰(zhàn)略進攻，搶奪更多的市場份額，打造更為強大的品牌力，進一步鞏固自身的行業(yè)地位。省級強勢白酒企業(yè)的戰(zhàn)略進攻無外乎以下三個方面：
1、以地域擴張或產(chǎn)品線擴張帶來的規(guī)模性進攻：在保證省級基地市場穩(wěn)定的前提下，企業(yè)重新進行市場布局，開發(fā)機會性新興市場，以渠道推力為主，全面招商撒網(wǎng)，重點扶持和培育；或是以產(chǎn)品線擴張為主，開發(fā)無以數(shù)計的買斷產(chǎn)品，借助品牌力以裸價操作的形式全面招商撒網(wǎng)。
2、以品牌力打造帶來的效率性進攻：企業(yè)相對降低渠道推力，將足夠的資金進行媒體投放和事件性軟性炒作，展開品牌宣傳，通過大量的媒體投放打造其強勢的品牌形象和品牌影響力帶動產(chǎn)品的招商、動銷，同時通過品牌力的打造帶動企業(yè)整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升，提高投入產(chǎn)出效率。
3、以創(chuàng)新帶來的差異化進攻：企業(yè)打破行業(yè)常規(guī)，獨樹一幟，另辟蹊徑，力求在新的品類或新的消費需求中，占據(jù)領(lǐng)先。如貴州的酒中酒霸通過主打小包裝白酒，創(chuàng)造了藍海；湖北的霸王醉，通過主打中國第一高度白酒，也取得了長足的進步。
總之，從行業(yè)與自身發(fā)展的兩個維度來看，省級強勢白酒企業(yè)面臨著重大的戰(zhàn)略機遇，應(yīng)果斷的進行主動的戰(zhàn)略進攻，確保企業(yè)銷售規(guī)模與盈利能力的進一步提升。而進行戰(zhàn)略進攻的前提，是企業(yè)須煉好“內(nèi)功”，進行全面的營銷模式升級。
四、省級強勢企業(yè)的營銷模式升級
從本文第三部分省級強勢企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇及目前普遍面臨的重大戰(zhàn)略性問題的分析來看，省級強勢白酒企業(yè)需全方位提升系統(tǒng)營銷能力，煉好“內(nèi)功”，以滿足未來全國化拓展及適應(yīng)市場競爭升級的需要。省級強勢白酒企業(yè)在規(guī)模不斷提升和能力持續(xù)增長的同時，已經(jīng)構(gòu)建起適合自身實際情況的、可進行“攻城拔寨”的初級營銷模式，但面對白酒行業(yè)新一輪的發(fā)展趨勢，遠景公司認為，省級強勢白酒企業(yè)在營銷模式的構(gòu)建方面應(yīng)著力打造“2411營銷戰(zhàn)略體系工程”，即“抓好2支隊伍、做好4個升級、強化1個集團營銷管控中心、打造1個全新的商業(yè)運營模式”。
（一）強化一個集團營銷支持與管控中心
作為白酒行業(yè)內(nèi)的省級強勢企業(yè)，其市場布局范圍已經(jīng)初具規(guī)模、產(chǎn)品價格檔位覆蓋全面、營銷團隊不斷壯大、品牌建設(shè)進入關(guān)鍵期。同時，其市場管理問題也漸顯突出，以滿足市場精耕細作的企業(yè)營銷支持職能亟待強化。從而，強化集團總部的營銷支持與管控職能是省級強勢白酒企業(yè)構(gòu)建完整營銷體系下最基礎(chǔ)和核心的內(nèi)容，主要包括以下四個方面：
1、統(tǒng)籌規(guī)劃：對企業(yè)整體的營銷工作進行全局性的通盤規(guī)劃，指揮企業(yè)整體按照統(tǒng)一的方向、統(tǒng)一的聲音向前發(fā)展，包括決策企業(yè)的營銷戰(zhàn)略方向、確定短期和中長期的銷售指標、明確品牌建設(shè)的戰(zhàn)略思路、通盤籌劃企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、組織、促銷、傳播等一系列問題。
2、營銷支持：對各區(qū)域市場的具體營銷工作進行統(tǒng)一的營銷支持，確保各區(qū)域銷售指標及市場建設(shè)目標的完成。營銷支持包括競爭信息、媒介宣傳、活動創(chuàng)意等企劃支持及中高端品系政府部門的公關(guān)破冰和團購資源支持等方面。
3、組織建設(shè)：對企業(yè)整體營銷團隊進行全面的組織建設(shè)，確保隊伍的持續(xù)性戰(zhàn)斗力。包括優(yōu)秀人才的招募、組織架構(gòu)的完善、薪酬考核機制的優(yōu)化、管理制度的規(guī)范、團隊系統(tǒng)培訓(xùn)工作的開展等等。
4、營銷管控：對各區(qū)域市場的營銷工作進行全面的追蹤和監(jiān)控，制定適合企業(yè)實際情況的費用管控模式，確保企業(yè)市場投入不被截留；進行嚴格的市場監(jiān)管，維護企業(yè)市場秩序的穩(wěn)定性；監(jiān)督各級各崗位營銷人員的工作開展情況，保證企業(yè)績效考核工作導(dǎo)向性不偏離。
（二）抓好兩支隊伍
任何事情最終都是由人去完成，尤其是營銷工作的開展，對于從業(yè)者主動性和能動性的發(fā)揮關(guān)系緊密，當企業(yè)發(fā)展到一定階段以后，其團隊作戰(zhàn)能力的提升將極大的促進企業(yè)營銷模式的升級。省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)重點抓好以下兩個隊伍的建設(shè)：
1、經(jīng)銷商隊伍：區(qū)域經(jīng)銷商的積極性與質(zhì)量直接關(guān)乎企業(yè)區(qū)域市場的建設(shè)質(zhì)量，尤其是對于白酒行業(yè)中的省級強勢企業(yè)來說，應(yīng)重點抓好經(jīng)銷商隊伍建設(shè)的幾個方面：廠商合作模式的不斷創(chuàng)新與升級、區(qū)域經(jīng)銷體系結(jié)構(gòu)設(shè)計的優(yōu)化、經(jīng)銷商考核獎懲機制的完善和經(jīng)銷商培訓(xùn)宣導(dǎo)工作的跟進。
2、銷售隊伍：企業(yè)銷售隊伍的建設(shè)包括總部及各區(qū)域分公司營銷組織架構(gòu)的升級優(yōu)化、銷售團隊績效考核和獎懲激勵機制的完善、系統(tǒng)培訓(xùn)機制的有效實施、行業(yè)優(yōu)秀人才的引進等方面。
（三）做好四個升級
在強化一個集團營銷支持管控中心與抓好兩支隊伍的基礎(chǔ)上，“2411營銷戰(zhàn)略體系”最為核心與實質(zhì)性的內(nèi)容即做好四個方面的升級工作，以適應(yīng)市場環(huán)境的激烈變化及滿足自身進一步發(fā)展與壯大的需要。
1、產(chǎn)品升級：產(chǎn)品升級是企業(yè)整體營銷模式升級的基礎(chǔ)，適時進行產(chǎn)品升級也是延長產(chǎn)品生命周期、提高品牌活力的有效手段，但產(chǎn)品升級并不是盲目的進行，而是應(yīng)遵循一定的規(guī)劃性與策略性原則，主要有以下兩種途徑：
（1）產(chǎn)品提價升級：產(chǎn)品成熟后價格逐漸透明，渠道利潤進一步趨薄，此時需要對產(chǎn)品進行提價升級強化市場競爭活力，包括產(chǎn)品的硬性提價與產(chǎn)品的升級換代兩種運作手段。
（2）產(chǎn)品推廣升級：市場運作主推更高端產(chǎn)品，占據(jù)消費至高點，在傳播推廣中通過“高開低走”的策略帶動系列產(chǎn)品更好的銷售。如口子酒業(yè)從5年口子窖到20年口子窖的推廣轉(zhuǎn)變。
2、市場升級：市場升級是指企業(yè)在整體的市場布局層面進行戰(zhàn)略升級與策略調(diào)整，以進一步促進企業(yè)銷售規(guī)模的增長與品牌影響力的提升，包括市場布局的廣度與深度兩個方面的內(nèi)容：
（1）市場廣度升級：省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)開始關(guān)注全國化拓展的問題，向全國化拓展型企業(yè)轉(zhuǎn)變，根據(jù)自身的品牌特性，在省外市場進行點狀布局；高度關(guān)注白酒行業(yè)幾個重要影響力的區(qū)域板塊，如以京津唐為核心的首都經(jīng)濟圈、以蘇魯豫皖為核心的白酒重度消費區(qū)、以廣東福建為核心的南方板塊等。
（2）市場深度升級：在省內(nèi)市場，尤其是在大本營市場、重點性億元市場和省會市場，高度關(guān)注企業(yè)市場布局的深度問題。一方面，全面開展三線作戰(zhàn)（地級市場、縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場），深挖區(qū)域市場的空白點；另一方面，全面啟動區(qū)域公關(guān)團購體系的建立，掌握區(qū)域市場的核心消費領(lǐng)袖。
3、渠道升級：渠道資源作為白酒營銷最核心的資源，自上世紀八十年代以來在每次的白酒營銷變革中都充當著排頭兵的角色。不論是“渠道制勝”時代，還是“終端為王”時代，還是如今的多種渠道并存的時代，每一次渠道業(yè)態(tài)環(huán)境的變化都是一次白酒營銷變革的開始和一次運營觀念的顛覆。伴隨著新一輪的發(fā)展機遇，省級強勢白酒企業(yè)須刻不容緩的進行渠道力的升級，簡述之主要包括以下三個方面：
（1）渠道組合力升級：即在現(xiàn)階段多種渠道并存情況下，企業(yè)對適合自己發(fā)展狀況及發(fā)展方向的渠道模式的策略選擇和優(yōu)化組合的能力，包括廠商合作模式的升級、產(chǎn)品與渠道匹配力升級、強化渠道的協(xié)同作用、提高核心渠道的貢獻率等。
（2）渠道管理力升級：渠道管理力即企業(yè)對渠道精細化的系統(tǒng)操作能力，體現(xiàn)在對餐飲渠道、流通渠道、團購渠道等系統(tǒng)的操控能力，包括渠道運作精細化的提升、渠道成員管理的升級、產(chǎn)品價盤的管理等。
（3）渠道創(chuàng)新力升級：渠道創(chuàng)新力即企業(yè)對新的渠道模式的發(fā)掘和開拓以取得領(lǐng)先優(yōu)勢的能力。近年來，渠道的過分同質(zhì)化競爭直接導(dǎo)致市場競爭的殘酷與各渠道模式生命周期的短暫，省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)強化企業(yè)的學(xué)習(xí)能力，增強對渠道環(huán)境變化的敏感性和企業(yè)決策力，在充分把握消費者需求與經(jīng)濟環(huán)境的前提下，不斷進行渠道模式的創(chuàng)新升級。
4、品牌升級：白酒行業(yè)已經(jīng)完全進入系統(tǒng)制勝的時代，而品牌力在整個營銷系統(tǒng)里有起到愈來愈重要的作用。所以，省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)在明晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的前提下，進行品牌結(jié)構(gòu)關(guān)系、品牌價值訴求和品牌傳播體系的升級，以期滿足和適應(yīng)企業(yè)下一步全國化拓展的品牌力需求。
（1）品牌結(jié)構(gòu)關(guān)系的升級：進一步處理好企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間、主副品牌或母子品牌之間的互動關(guān)系與結(jié)構(gòu)關(guān)系；根據(jù)市場的實際情況，適時的開發(fā)新品牌，完善企業(yè)整體的品牌架構(gòu)；在新的市場環(huán)境下，構(gòu)建與優(yōu)化企業(yè)的品牌管理體系。
（2）品牌價值訴求的升級：品牌核心價值是品牌的靈魂，也是連接品牌與消費者之間的橋梁，企業(yè)應(yīng)根據(jù)品牌發(fā)展的不同階段適時的進行品牌核心價值訴求的升級，在新的形勢下賦予品牌新的價值與內(nèi)容。品牌價值訴求主要從品質(zhì)訴求、情感訴求、文化精神訴求與社會身份訴求四大塊面進行挖掘。
（3）品牌傳播體系的升級：品牌力的打造與構(gòu)建最終將落實到品牌傳播上，企業(yè)傳播體系完善與否對于品牌力的打造起到至關(guān)重要的作用。省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)熟知各類傳播工具，并進行有效整合運用，全方位構(gòu)建起完整的360度品牌傳播體系，真正達到白酒品牌整合營銷傳播的目的。品牌傳播體系包括廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)傳播、人員推廣、終端傳播和促銷傳播五大類，在全面構(gòu)建體系的同時，省級強勢白酒企業(yè)應(yīng)更加重視公關(guān)傳播、人員推廣及軟性廣告?zhèn)鞑ピ谛颅h(huán)境下的重要作用。
五、小結(jié)
綜合前面三點對于“2411營銷戰(zhàn)略體系”的闡述，我們最終的目的是構(gòu)建一個全新的商業(yè)運營模式和平臺，以滿足省級強勢白酒企業(yè)在新形勢下發(fā)展與壯大的內(nèi)在需要，促進企業(yè)進一步做大銷售規(guī)模、提升盈利能力。（遠景咨詢）
