宏觀經(jīng)濟的高速發(fā)展，消費結(jié)構(gòu)的持續(xù)提升，造就了整個白酒行業(yè)近十年的高速發(fā)展。除了一線品牌的繼續(xù)高歌猛進，二線名酒的高調(diào)崛起之外，眾多的區(qū)域品牌也借助于整體向好的行業(yè)環(huán)境，在銷售規(guī)模、產(chǎn)品升級、品牌建設(shè)等方面有著令人驚喜的表現(xiàn)。
但同時我們也應(yīng)該看到，對于區(qū)域品牌而言上一個階段的快速增長，固然有自身努力和適時調(diào)整的因素，但是行業(yè)大環(huán)境驅(qū)動下的自然增長則占據(jù)著主導(dǎo)地位。隨著競爭環(huán)境的變化，尤其是一二線名酒的全面擴張和區(qū)域強勢品牌的“雙向擠壓”，區(qū)域白酒品牌的發(fā)展將在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進一步提升、組織管理和運行效率、銷售規(guī)模的進一步發(fā)展等方面遇到普遍的發(fā)展阻礙。
孔府家、秦池的“廣告領(lǐng)先”發(fā)展模式；五糧液的品牌買斷發(fā)展模式；口子窖的“盤中盤”發(fā)展模式；洋河的注重核心消費人群的“消費者盤中盤”模式。如同每個企業(yè)的成長和發(fā)展都有一套適合自己在階段內(nèi)的發(fā)展模式一樣，區(qū)域白酒品牌上一階段的快速發(fā)展，也有著一些共性的特征。在外界環(huán)境的刺激下，區(qū)域白酒品牌營銷意識初步覺醒，這種啟蒙式的覺醒主要體現(xiàn)在產(chǎn)品線的完善尤其是中高檔產(chǎn)品的推廣，品牌意識的加強以及銷售組織的系統(tǒng)構(gòu)建和管理方面。同時企業(yè)體制的轉(zhuǎn)變也有力的促進了這種覺醒的萌芽和發(fā)展。
但是遠(yuǎn)景認(rèn)為，對于區(qū)域白酒品牌而言，僅僅是營銷意識的覺醒和對行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)營銷手法和經(jīng)驗的簡單復(fù)制是不夠的，競爭環(huán)境的改變要求區(qū)域白酒品牌必須正視面對的挑戰(zhàn)，并及時以新的競爭要求調(diào)整自己的發(fā)展策略和方向。本文主要從區(qū)域品牌目前所面臨的挑戰(zhàn)，以及實現(xiàn)突破發(fā)展的系統(tǒng)策略和具體的實施進行闡述。
一、區(qū)域白酒品牌的基本特征
區(qū)域品牌不僅僅是以單一的市場范圍來定義的，它還包括企業(yè)的銷售規(guī)模、品牌的影響力、產(chǎn)品線以及主銷產(chǎn)品的檔位、組織的構(gòu)成特征等多方面的指標(biāo)。
1、區(qū)域市場范圍特征：
以縣級或泛縣級、地級或泛地級市場為主要的區(qū)域市場布局特點。
2、銷售規(guī)模特征：
年銷售規(guī)模在5億以下，且90%以上集中在傳統(tǒng)區(qū)域市場。
3、品牌影響力特征
品牌的來源和構(gòu)成具有鮮明的區(qū)域文化特征。
4、產(chǎn)品線以及主銷檔位特征：
產(chǎn)品在區(qū)域市場全線覆蓋，主銷檔位或者要重點打造的檔位以腰部檔位為主（50—100元檔）
5、銷售組織構(gòu)成特征：
集權(quán)式的銷售組織模式。銷售組織的構(gòu)成和人才的來源以企業(yè)內(nèi)生為主，組織的開放性和人才流動性較差。
二、區(qū)域白酒品牌面臨的六大挑戰(zhàn)
1、 行業(yè)集中度日益提高的競爭壓力
任何一個行業(yè)的發(fā)展不外乎經(jīng)歷四個發(fā)展階段：啟蒙階段、跟進階段、整合階段、平穩(wěn)階段，白酒行業(yè)也是一樣，只是由于白酒特有的文化地域性以及地方政府干預(yù)行為等因素的影響，白酒行業(yè)發(fā)展階段的軌跡又有其獨特的特點，跟進階段發(fā)展迅猛、整合階段過程曲折。以行業(yè)發(fā)展階段走在白酒之前同為快速消費品的啤酒為例，目前啤酒市場已經(jīng)進入行業(yè)發(fā)展的平穩(wěn)階段，在這個階段內(nèi)經(jīng)過前期的整合淘汰，20%的啤酒品牌控制著80%的市場份額，小的區(qū)域弱勢品牌只有破產(chǎn)或被兼并的命運。目前白酒行業(yè)正處于行業(yè)發(fā)展的整合階段，由于白酒行業(yè)的特殊性，盡管這個過程相對于其他行業(yè)的發(fā)展要漫長，但其競爭淘汰的激烈程度絲毫不會由于時間的漫長而被稀釋。
盡管白酒行業(yè)目前的行業(yè)集中度還相對較低，2008年CR4為14.3%，2009年CR4為14.5%，2010年CR4為14.8%，但是隨著行業(yè)的快速發(fā)展，尤其是二線名酒的快速崛起，行業(yè)集中度不斷提升，消費者、經(jīng)銷商、渠道資源將會進一步向優(yōu)勢企業(yè)集中，對于區(qū)域的白酒品牌而言，可支配和利用的資源將會進一步的減少。
2、 資本運作的競爭壓力
白酒行業(yè)的競爭階段正在由渠道競爭、品牌競爭等競爭形態(tài)逐步走更高級的資本競爭，資本運作也是行業(yè)競爭的最高模式，同時遠(yuǎn)景也認(rèn)為資本也將是白酒行業(yè)集中度提高的一種最為快速和有效的方式。我們不僅可以看到帝亞吉歐控股水井坊，維維入主枝江這樣的二線名酒的資本運作行為，我們也更多的看到如健力寶控股河南寶豐，深圳萬基控股孔府家，華澤集團控股陜西太白、山東今緣春等這樣的區(qū)域品牌的資本介入行為。資本將在競爭中占據(jù)重要位置，這對企業(yè)規(guī)模和融資能力并不占優(yōu)的區(qū)域品牌的影響是巨大的。
3、 企業(yè)營銷推廣的競爭壓力
消費者盤中盤與終端盤中盤的盛行，使眾多區(qū)域品牌盲目模仿，將渠道推力奉為真理，導(dǎo)致目前終端費用持續(xù)增加，進店費、買斷費、陳列費、裝飾費、節(jié)慶費、促銷費等等數(shù)不勝數(shù)。渠道商的主動地位明顯，企業(yè)不僅面臨終端高額費用帶來的資金鏈壓力和前置投入的風(fēng)險，而且也面臨著優(yōu)勢資本企業(yè)對終端瘋狂的阻截占領(lǐng)。
4、品牌競爭的壓力
白酒的品牌競爭時代正在愈演愈烈，名酒品牌回歸已經(jīng)成為必然，消費者自點消費的觀念愈加普遍，品牌效應(yīng)引發(fā)的品牌喜好度和品牌忠誠度不僅可以確保市場份額，同時可創(chuàng)造核心競爭優(yōu)勢保持可持續(xù)性健康良性發(fā)展。并且大大超過了依靠“擴大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本、壓縮人員工資、提高運輸便捷、降低生產(chǎn)成本”的低成本競爭帶來經(jīng)濟效率。然而品牌效應(yīng)的形成不僅需要大量的品牌傳播費用，而且需要獨特優(yōu)勢的品牌資源，名酒之所以回歸是因為具有非常稀缺的地域、歷史、窖藏、工藝、產(chǎn)地等無法復(fù)制的品牌資源，而大部分區(qū)域品牌需要去挖掘和創(chuàng)造品牌資源，才能提高消費者對其品牌附加值的認(rèn)同。另外區(qū)域品牌的親民特性，利用其地域文化或風(fēng)俗在本地市場可以獨樹一幟，值得關(guān)注的是大部分區(qū)域品牌都是苦于品牌外延力的局限性，即沖出本地市場品牌優(yōu)勢得不到認(rèn)可的壓力。
5、管理復(fù)雜性的競爭壓力
對于區(qū)域白酒品牌來說，“人治”是企業(yè)管理中的一個普遍現(xiàn)象，缺乏制度、缺乏系統(tǒng)的監(jiān)管。企業(yè)的管理壓力主要來自于兩方面：外在的市場反應(yīng)和內(nèi)在的組織管理。隨著競爭的加劇，首先考驗企業(yè)的便是市場決策的速度和快速反應(yīng)的能力。對于內(nèi)部的組織管理來說，最大的挑戰(zhàn)來自于銷售組織的不斷優(yōu)化和外來新鮮血液的補充。在品牌運作初期，基本依靠老板身邊的一竿子人馬，有些人員甚至從車間抽調(diào)出來，直接拉上了戰(zhàn)場，干起了銷售。若干年后，這幫子人中的大多數(shù)基本成為一方諸侯或區(qū)域頭目。如何管理，如何提升，如何實現(xiàn)新老團隊融合成為擺在區(qū)域白酒品牌面前的一個命題，簡單的歸納便是如何實現(xiàn)銷售組織構(gòu)建的原始化、自然化趨向?qū)I(yè)化是區(qū)域白酒品牌面臨的一大挑戰(zhàn)。
6、國家政策的競爭壓力
宏觀經(jīng)濟疲軟，煙酒作為公認(rèn)的暴利行業(yè)，成為增加財政收入的重要產(chǎn)業(yè)，針對白酒的政策法規(guī)不斷地出臺，特別是對區(qū)域品牌來說稅收壓力增加。國家和諧社會對酒駕等不良風(fēng)氣的打擊，特別是對中高檔產(chǎn)品的影響更加明顯；政府限制酒水開支，“反腐倡廉”收緊，禁止白酒專供酒。影響整體核心消費者的帶動作用。新的勞動法的頒布使靠低廉勞動成本過日子的企業(yè)舉步維艱；隨著汽油的不斷攀升、路政系統(tǒng)管理嚴(yán)格，使企業(yè)的配送成本提高，使得區(qū)域品牌依靠低價格產(chǎn)品走出本地市場的夢想很艱難。
面對六大競爭壓力，區(qū)域白酒品牌應(yīng)該如何突圍？遠(yuǎn)景認(rèn)為中國的白酒企業(yè)尤其是區(qū)域的白酒品牌普遍在對戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的界定上存在偏差，錯把戰(zhàn)術(shù)當(dāng)成戰(zhàn)略是很多企業(yè)的通病，空談戰(zhàn)略而無法有效落地也是行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍的表現(xiàn)。因此我們在談企業(yè)發(fā)展的時一定要將企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和落地的戰(zhàn)術(shù)組合進行統(tǒng)籌的考慮和規(guī)劃。
面對一二線名酒和省級強勢品牌的雙向夾擊，區(qū)域白酒品牌首先應(yīng)從戰(zhàn)略層面對自身有一個全面的盤整，理清自身在競爭中與其他競爭品牌相比的優(yōu)勢，確定發(fā)展的方向和戰(zhàn)略的目標(biāo)，再依據(jù)戰(zhàn)略層面的方向和目標(biāo)，確定具體的戰(zhàn)術(shù)組合層面的具體行為。
遠(yuǎn)景認(rèn)為對于飽受夾擊之患的區(qū)域白酒品牌，唯有建立和保持自身的核心競爭優(yōu)勢才是掌握市場話語權(quán)的王道。這種核心的競爭優(yōu)勢可以是產(chǎn)品層面，也可以是品牌或者組織層面的，但真正的具有市場強勢話語權(quán)的競爭優(yōu)勢應(yīng)是一個系統(tǒng)的綜合——區(qū)域的全面領(lǐng)先，進而實現(xiàn)小區(qū)域的高占有和區(qū)域競爭壁壘的提高。
三、區(qū)域全面領(lǐng)先戰(zhàn)略之于區(qū)域品牌的應(yīng)用
（一）區(qū)域全面領(lǐng)先戰(zhàn)略之產(chǎn)品領(lǐng)先
由于區(qū)域白酒品牌現(xiàn)代的產(chǎn)品開發(fā)管理基礎(chǔ)比較薄弱，同時又由于企業(yè)規(guī)模較小，渠道的控制引導(dǎo)能力弱，導(dǎo)致產(chǎn)品在渠道的生命周期過短，這也迫使企業(yè)不斷的以開發(fā)新的產(chǎn)品的方式來彌補，造成了產(chǎn)品開發(fā)的無序性、隨意性強，有的企業(yè)年銷售規(guī)模不足3000萬，但是竟然有從1—2元到數(shù)百元的產(chǎn)品幾百種，產(chǎn)品線龐雜。同時由于產(chǎn)品開發(fā)的量較大，缺乏一個完整的管理體系，也造成了產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性差、聚焦性弱。
1、系統(tǒng)的產(chǎn)品線規(guī)劃
對于目前的區(qū)域白酒企業(yè)而言，由于企業(yè)的資源有限，因此在產(chǎn)品策略方面一定要明確方向、有所側(cè)重，對產(chǎn)品線進行仔細(xì)的梳理，明確哪些是戰(zhàn)略產(chǎn)品，哪些是戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，各個產(chǎn)品各自承擔(dān)著什么樣的職責(zé)。
在進行產(chǎn)品開發(fā)的時候，要做深入仔細(xì)的市場調(diào)研，了解消費者的消費需求、消費喜好，同檔位競品的信息，有針對性進行產(chǎn)品開發(fā)、包裝設(shè)計、產(chǎn)品定位、市場推廣策略制定等。2、統(tǒng)籌4P的各個要素
在產(chǎn)品開發(fā)、價格體系設(shè)置時要從市場運營全局的高度來統(tǒng)籌4P中的各個要素。有的企業(yè)在進行產(chǎn)品開發(fā)時為了使產(chǎn)品在外觀上更有競爭力，在包裝費用上投入過高。由于產(chǎn)品的成本較高，因此在價格體系設(shè)置上也制定了一個較高的價格，或者通過壓縮渠道環(huán)節(jié)的利潤和降低促銷政策的方式來緩解成本的壓力，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品價格虛高消費者接受度低，或者渠道利潤低，渠道成員沒有積極性，產(chǎn)品推廣大大受阻。因此在產(chǎn)品規(guī)劃過程中一定要統(tǒng)籌考慮產(chǎn)品、價格、渠道、促銷各個因素，在保證產(chǎn)品力的基礎(chǔ)上合理規(guī)劃各環(huán)節(jié)利潤空間，充分調(diào)動各渠道成員的積極性。
3、確定主推產(chǎn)品，產(chǎn)品適時升級
對于區(qū)域的白酒品牌來說，由于企業(yè)的資源有限，因此必須集中有限的資源來推廣能為企業(yè)帶來最大化效益的主力產(chǎn)品，以單點銷量的突破來帶動整個效益的增長，同時實現(xiàn)區(qū)域品牌力的有效提升，使得品牌能依托產(chǎn)品實現(xiàn)有效落地聚焦。這從另外一個層面說也是企業(yè)“大產(chǎn)品”打造的需求。所謂企業(yè)的“大產(chǎn)品”一定要滿足兩方面的要求：一是規(guī)模；二是產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。對于一個企業(yè)來說一定要培養(yǎng)一支能在市場具有較強的消費者號召力和渠道號召力的產(chǎn)品，這是企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。
由于消費者消費能力的提升，對產(chǎn)品檔次的要求也隨之提高，因此要適時對主力產(chǎn)品進行升級，滿足消費要求，同時在升級過程中要注意新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的延承性。
（二）區(qū)域全面領(lǐng)先戰(zhàn)略之品牌領(lǐng)先
品牌是一切市場行為的起點，尤其對于區(qū)域白酒企業(yè)而言更是如此。遠(yuǎn)景認(rèn)為區(qū)域白酒企業(yè)在進行品牌建設(shè)上要充分發(fā)揮地域的優(yōu)勢和特點，利用地域的區(qū)域文化和白酒消費特殊形態(tài)來進行品牌的系統(tǒng)規(guī)劃和構(gòu)建，重點在品牌的高度、廣度、粘度上和消費者進行溝通。同時隨著人們的消費逐漸的趨于理性，個人的價值觀和審美傾向也隨著發(fā)生改變，在對白酒的定位訴求以及傳播手段方式上也提出了相應(yīng)的要求。
1、文化萃取，審時演繹
中國白酒文化深刻體現(xiàn)出五千年的傳統(tǒng)文化，各個區(qū)域獨特文化底蘊為白酒的發(fā)展提供了得天獨厚的天然稀缺資源。當(dāng)然我們講文化并不是狹義的指老祖宗流下來的幾首詩、幾個傳說故事、幾處文化古跡，而是他們給予我們的啟迪和力量，給予我們的美好聯(lián)想，以消費者對人性中閃光點的共鳴和對美好事物的追求為紐帶，建立和其深度的溝通和聯(lián)系。
面對區(qū)域白酒品牌所擁有的文化資源，我們在挖掘和演繹時要充分考慮企業(yè)所處的發(fā)展階段和當(dāng)?shù)叵M者對文化的地域認(rèn)識，因此區(qū)域白酒品牌首先要抓住本地消費者的文化認(rèn)同。隨著區(qū)域品牌的不斷擴展，加之中國的區(qū)域文化又具有很大的差異性，區(qū)域品牌帶有獨特地域色彩的文化認(rèn)知對于消費者的影響也逐漸的衰減，此時應(yīng)當(dāng)審時對地域文化進行新的提煉演繹，在保證文化內(nèi)涵延承性的基礎(chǔ)上使地域文化內(nèi)涵的外延擴大。
2、傳播對象、傳播方式、傳播節(jié)點的實效管理
對于大部分區(qū)域性的白酒企業(yè)來說，傳播資源的匱乏是每個企業(yè)都面臨的問題，如何利用有限的資源達(dá)到最大的傳播效果，這就需要對傳播對象做深入的研究，同時對傳播方式和傳播節(jié)點進行有效的控制和選擇以達(dá)到最實效的傳播效果。
（1）了解傳播對象，研究他們的生活形態(tài)、價值觀、消費習(xí)慣、消費心理、媒介接觸習(xí)慣，有針對性的實施傳播行為。
（2）在傳播方式的選擇上，應(yīng)充分考慮企業(yè)的資源現(xiàn)狀和運營壓力，注重媒體的組合使用，發(fā)揮系統(tǒng)的傳播效能。電視、戶外高炮媒體以品牌勢能打造為主，報紙媒體適合于品牌概念的演繹，廣播主要用以促銷信息的告知和與傳播對象的互動。
（3）注重終端傳播媒介的應(yīng)用。終端品牌傳播由于費用相對較低，持續(xù)性強，和消費者購買決策存在時空的一致性，是區(qū)域白酒企業(yè)用于品牌傳播的理想選擇。但由于終端品牌傳播工作的系統(tǒng)性差和傳播載體的不一致性，因此在執(zhí)行終端的品牌傳播要注意幾點：首先根據(jù)不同的渠道、終端類型的傳播載體特點和消費者接觸原則，分別制定標(biāo)準(zhǔn)的品牌傳播執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，做到有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)可循，實現(xiàn)傳播形象的整體性。其次，在實際的操作過程中，要根據(jù)終端的具體情況來選擇傳播載體，并盡量做到同一載體的系列性、規(guī)模型傳播，提高傳播的整體性。第三，以制度和流程管理的方式來建立終端品牌傳播的工作體系，以績效和考核的手段來規(guī)范終端品牌傳播載體的開發(fā)、建立、維護等工作。
（4）作為區(qū)域地產(chǎn)品牌，和當(dāng)?shù)氐南M者在情感上有著天然的聯(lián)系，因此要加強和消費者近距離情感的溝通，可通過采用一些社區(qū)、廣場活動的方式來拉近消費者與企業(yè)的距離。
（5）保持對社會新聞熱點事件的敏感性，依托區(qū)域品牌的政府關(guān)系、社會資源，充分利用消費者關(guān)注的熱點問題來實現(xiàn)品牌的傳播尤其是企業(yè)形象的提升，同時事件行銷的過程中要注意各種媒介資源的配合利用，達(dá)到最大的關(guān)注和傳播效果。
（6）要根據(jù)產(chǎn)品的上市推廣進程，來相應(yīng)的確定品牌傳播的行程，更好的為產(chǎn)品的上市推廣服務(wù)，同時要明確行程中各個階段的傳播側(cè)重點，尤其是對白酒消費影響較大的中秋、春節(jié)等傳播節(jié)點的關(guān)注。
（三）區(qū)域全面領(lǐng)先戰(zhàn)略之渠道領(lǐng)先
對于區(qū)域白酒品牌而言，渠道資源是最為重要的戰(zhàn)略資源，與區(qū)域強勢品牌相比在品牌、資本、人才等方面均不占優(yōu)的情況下，渠道資源的重要性更加的凸顯。如何才能實現(xiàn)在區(qū)域市場渠道的領(lǐng)先？
1、注重渠道的深度
區(qū)域品牌在根據(jù)地市場的渠道“深度”是與競爭對手相比最大的競爭優(yōu)勢。從市場營銷理論角度看，注重營銷“深度”，是建立在自己產(chǎn)品和資源優(yōu)勢基礎(chǔ)上的一種比較優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略，首先強調(diào)的是一種戰(zhàn)略思想，即真正要成就一個核心市場，需要本著集中精力，把市場做透；其次強調(diào)的是一種戰(zhàn)術(shù)手段，即把既定的營銷策略和方針，貫徹執(zhí)行到每一個渠道的末稍和每一個消費者的心智；第三強調(diào)的是一種競爭思維，結(jié)合自己的實力和資源來謀定具體的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；最后強調(diào)的是一種服務(wù)意識，不管是營銷執(zhí)行也好，還是與合作伙伴的合作也罷，“深度”背后就是一種“服務(wù)”，即服務(wù)于每一個區(qū)域市場、服務(wù)于每一個消費者、服務(wù)于每一個合作伙伴，包括經(jīng)銷商、終端商以及資源配套伙伴等等。
2、渠道的精細(xì)化管理
在現(xiàn)代白酒營銷中渠道的活力直接影響著產(chǎn)品能否有效的落地，對于一個產(chǎn)品起著最直接也是最重要的作用。隨著競爭的不斷加劇，各個白酒企業(yè)都把渠道建設(shè)作為運營系統(tǒng)中最重要的一環(huán)。由于競爭的需要，渠道也在不斷的分化、細(xì)分，這就要求在渠道的運作上更精細(xì)化、系統(tǒng)化、專業(yè)化。
目前大多數(shù)的區(qū)域白酒企業(yè)還沒有形成一套成熟的渠道精細(xì)化操作模式和人員隊伍，根據(jù)區(qū)域白酒品牌的特點，遠(yuǎn)景認(rèn)為在渠道的精細(xì)化操作上面，要堅持由“質(zhì)變——量變”的餐飲渠道精細(xì)化操作思想，和由“量變——質(zhì)變”的流通渠道精細(xì)化操作思想。即在餐飲渠道上要優(yōu)先通過餐飲終端的布局、單店銷量的突破等“質(zhì)”的提升，帶動整體市場氛圍的起勢和“量”的增長。流通渠道作為產(chǎn)品的上量渠道，要通過“量”的積累、突破來實現(xiàn)整個區(qū)域市場拐點的到來和“質(zhì)變”的到來。通過兩種渠道模式“質(zhì)變——量變”、“量變——質(zhì)變”相互的配合、互為作用，帶來的必將是區(qū)域品牌范圍的不斷擴大和市場基礎(chǔ)的不斷穩(wěn)固。
渠道的精細(xì)化操作簡單的說就是對“人”的管理、引導(dǎo)和對關(guān)鍵節(jié)點與過程的控制。
（1）對整個區(qū)域市場排查、梳理，準(zhǔn)確掌握各類型渠道的特點和狀況，經(jīng)銷商、分銷商資源的能力狀況，并匯總成數(shù)據(jù)庫資料為整個市場渠道的精細(xì)化運作奠定基礎(chǔ)。
（2）充分發(fā)揮“人”的作用和能動性，采用科學(xué)的方法將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容以制度的形式固化，加強對市場的服務(wù)和管控能力。
（3）對渠道的關(guān)鍵點和渠道運營進程中的關(guān)鍵階段，給予重點的關(guān)注。如重點餐飲終端的進店、買店，階段性促銷政策的制定。
（4）加強對渠道成員的管理，根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r及時淘汰和補充新的渠道力量，保證渠道的暢通。
（5）對渠道成員各環(huán)節(jié)利潤分配進行管理，有效杜絕和打擊各種不合法的利潤獲取方式，如控制竄貨行為。
（四）區(qū)域全面領(lǐng)先模式之組織領(lǐng)先
區(qū)域白酒企業(yè)在體制和現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)建設(shè)上，落后于整個行業(yè)的發(fā)展。大多數(shù)的企業(yè)還是老的國企體制，或者盡管已經(jīng)改制但是改制不完全、不夠徹底，依然保留著老的傳統(tǒng)做法和思想觀念，企業(yè)決策速度慢，運營效率低下，生產(chǎn)后勤包袱重，人才匱乏，嚴(yán)重制約著企業(yè)的發(fā)展，需要通過以下主要策略的實施構(gòu)建區(qū)域白酒企業(yè)組織的比較競爭優(yōu)勢：
1、企業(yè)高層學(xué)習(xí)、提升現(xiàn)代企業(yè)運營素質(zhì)。大部分區(qū)域品牌的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)大都是從生產(chǎn)一線逐級提升上來的，缺乏系統(tǒng)的營銷和企業(yè)運營的經(jīng)驗和理論知識，有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在管理的過程中甚至仍在以生產(chǎn)觀念為導(dǎo)向，對市場的發(fā)展趨勢和發(fā)展機遇把握能力低。要實現(xiàn)區(qū)域品牌突圍，企業(yè)的決策者觀念的轉(zhuǎn)變、營銷意識的提升、能力的增強，將起到十分重要的作用。
2、機構(gòu)精簡，生產(chǎn)與銷售合理配套。由于國有體制或改制不徹底的原因，區(qū)域白酒企業(yè)機構(gòu)臃腫、效率低下的現(xiàn)象非常普遍。同時由于各種原因?qū)е缕髽I(yè)生產(chǎn)工人嚴(yán)重富余，企業(yè)運營負(fù)荷沉重，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)之間矛盾突出，嚴(yán)重制約著企業(yè)的正常發(fā)展。區(qū)域品牌要發(fā)展必須輕裝上陣，增強企業(yè)在競爭中的靈活性。
3、構(gòu)建合理高效的營銷組織體系。如今的白酒市場競爭已經(jīng)不是單一要素的競爭，而是整個運營系統(tǒng)的競爭，作為處于最前沿的營銷體系必然要有著更高的競爭要求，市場的激烈競爭要求企業(yè)對各個渠道網(wǎng)絡(luò)和層級都要有合理的規(guī)劃和精細(xì)的管理，與之相配套的就是營銷組織的科學(xué)配置、高效運營能力。高效的營銷運營體系應(yīng)該具備較高的配套性，能適應(yīng)企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展要求，同時組織體系應(yīng)呈扁平狀態(tài)，保證與決策體系的高度關(guān)聯(lián)。同時，高效的營銷組織應(yīng)有較高的完整性，策略支持和查核督察為市場穩(wěn)定發(fā)展和市場運作質(zhì)量提供有效的管理和控制。
4、以合理的績效考核模式，激發(fā)員工積極性，吸引優(yōu)質(zhì)人才加盟。由于老的國企用人體制的原因，大多數(shù)的區(qū)域白酒企業(yè)對人力資源重視不夠，企業(yè)的薪酬模式不能激發(fā)員工的工作熱情，缺乏人員的淘汰和引入機制，導(dǎo)致人員結(jié)構(gòu)老化，適合企業(yè)發(fā)展的新型人才缺乏。營銷人員年齡偏大、干勁不足。所以區(qū)域白酒企業(yè)必須把人力資源工作作為企業(yè)發(fā)展的重要工作來看待，以合理的薪酬模式激發(fā)人，以嚴(yán)格的競爭機制淘汰人，以完善的人才機制吸引人。
四、總結(jié)
對于區(qū)域白酒品牌來說，我們無法改變市場競爭環(huán)境的加劇的現(xiàn)實，也無法回避行業(yè)集中度的加強和資本的進入，但是我們可以改變的是在競爭中提高自己的競爭實力和區(qū)域的競爭壁壘，以區(qū)域的全面領(lǐng)先實現(xiàn)在區(qū)域的高度占有是區(qū)域白酒品牌成長和發(fā)展的王道。
