互聯(lián)網(wǎng)“E化”是傳統(tǒng)企業(yè)的一個(gè)增量工具，之所以叫“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”就是根據(jù)傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行改造，不可盲目的跟進(jìn)。利用弱化銷(xiāo)售渠道，直接做消費(fèi)者就會(huì)極端化。全員參與核心還是“廠家”直接掌控到經(jīng)銷(xiāo)商的“命脈”，如果經(jīng)銷(xiāo)商客大欺主，廠家可以直接利用數(shù)據(jù)平臺(tái)快速開(kāi)戶，扶持大戶。
在今年10月14日召開(kāi)的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議中以“互聯(lián)網(wǎng)+雙創(chuàng)+中國(guó)制造2025”為主題展開(kāi)會(huì)議部署，李克強(qiáng)在10月14日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上強(qiáng)調(diào)。他說(shuō)："在消費(fèi)領(lǐng)域，中國(guó)‘互聯(lián)網(wǎng)+’創(chuàng)新已經(jīng)走在世界前列。今后在工業(yè)和制造業(yè)領(lǐng)域，也要把‘中國(guó)制造2025’與‘互聯(lián)網(wǎng)+’和‘雙創(chuàng)’緊密結(jié)合起來(lái)。這將會(huì)催生一場(chǎng)‘新工業(yè)革命’。” 在談及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、特別是工業(yè)增長(zhǎng)嚴(yán)重乏力時(shí)，李克強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，各部門(mén)和地方必須要高度重視，同時(shí)要積極轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，拓展技術(shù)改造和產(chǎn)品創(chuàng)新新途徑。 國(guó)家部門(mén)已經(jīng)將電信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)上升到“工業(yè)全面應(yīng)用”的高度上，已經(jīng)基本奠定中國(guó)工業(yè)革命改革的未來(lái)。就是依靠“互聯(lián)網(wǎng)”來(lái)實(shí)現(xiàn)工業(yè)的“創(chuàng)新”來(lái)擺脫以前不良經(jīng)濟(jì)體和“虛化”的GDP。
我相信在“互聯(lián)網(wǎng)”滿天飛的今天，加上專(zhuān)家在論壇、媒體廣泛談“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)讓一些傳統(tǒng)企業(yè)的CEO們不知道怎么去改革了。不跟被趨勢(shì)淘汰，盲目的跟將被渠道淘汰。那么，作為傳統(tǒng)的快消品企業(yè)，是不是真就要全面實(shí)行“互聯(lián)網(wǎng)+”徹底推翻和否定原有的“深度分銷(xiāo)”，跨過(guò)渠道做消費(fèi)者呢?如果真那樣做會(huì)是什么結(jié)局?答案肯定讓你沮喪。
傳統(tǒng)快消品企業(yè)通過(guò)“轉(zhuǎn)型升級(jí)”做“互聯(lián)網(wǎng)+”是好事，是順應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)。但是決不可盲目轉(zhuǎn)型，要做“理性+”結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，按步驟做加法。要把互聯(lián)網(wǎng)“植入”企業(yè)做銷(xiāo)量工具，而非不可替代性的競(jìng)爭(zhēng)法寶。要在原有的通路上做加法，做升級(jí)版“通路+互聯(lián)網(wǎng)”。 通過(guò)實(shí)現(xiàn)“APP”客戶端銷(xiāo)售通路會(huì)更加廣泛。直接與消費(fèi)者接觸，消費(fèi)者掃描二維碼下載“客戶端”就能實(shí)現(xiàn)啤酒送到家(舉例：青島啤酒推出“快夠APP)，廠家根據(jù)片區(qū)劃分該區(qū)域內(nèi)客戶配送權(quán)限。經(jīng)銷(xiāo)商配送上門(mén)后，登記消費(fèi)者信息上傳公司后臺(tái)，公司按月跟進(jìn)該消費(fèi)者訂單量，月底可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者增量趨勢(shì)圖。
以傳統(tǒng)快消品啤酒企業(yè)做例，首先，要選擇自己占有率高的市場(chǎng)做“樣板”。占有率高配送能力就會(huì)強(qiáng)。利用“優(yōu)勢(shì)復(fù)制”形式推廣。在線下建立“APP”終端，數(shù)據(jù)平臺(tái)植入公司“渠道”。實(shí)行全面監(jiān)控通路發(fā)展， 即“大數(shù)據(jù)”。
公司層面：建立廠家團(tuán)隊(duì)的“APP”終端訂單提報(bào)和監(jiān)控系統(tǒng)(細(xì)化ERP代替郵件報(bào)表)。 手機(jī)掃描二維碼下載“APP”終端，利用軟件來(lái)提報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商提單，在軟件內(nèi)分享：該市場(chǎng)的銷(xiāo)量、同期累計(jì)環(huán)比、同期累計(jì)同比，弱視產(chǎn)品、弱視渠道、分析三渠道的成長(zhǎng)量，抓住主要消費(fèi)群體，減少了運(yùn)營(yíng)成本。
增加了分析銷(xiāo)量方法：當(dāng)月銷(xiāo)量下滑的產(chǎn)品和下滑的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)?以及公司總產(chǎn)量，省區(qū)為單位的排名，市場(chǎng)任務(wù)指標(biāo)的達(dá)成情況和當(dāng)日訂單監(jiān)控，最好細(xì)化到：工廠各品種產(chǎn)量和庫(kù)存，通過(guò)“SERP”(搜索引擎結(jié)果頁(yè)面)來(lái)獲取需要的品種庫(kù)存數(shù)量，提報(bào)自己近期該品種需求量發(fā)送工廠訂單，實(shí)行生產(chǎn)。
起到監(jiān)控作用：后期導(dǎo)入終端、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存、消費(fèi)者月需求量等根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，來(lái)監(jiān)控通路，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，后面詳解。
區(qū)域經(jīng)理就可以通過(guò)手機(jī)隨時(shí)“向上”看公司產(chǎn)品庫(kù)存品種和發(fā)布消息提報(bào)訂單，“向下”監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存、終端平均單店庫(kù)存，以及當(dāng)日經(jīng)銷(xiāo)商出庫(kù)量防止渠道斷貨。
將“互聯(lián)網(wǎng)+”植入經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍。 下載“APP”終端到經(jīng)銷(xiāo)商人員手機(jī)，在經(jīng)銷(xiāo)商處做數(shù)據(jù)平臺(tái)。二級(jí)區(qū)域通過(guò)“深度分銷(xiāo)”拜訪終端的優(yōu)勢(shì)，全面建立“微信群”將所有終端用戶在拜訪中實(shí)行“APP”客戶端。鼓勵(lì)終端客戶使用網(wǎng)上訂單，先期做優(yōu)惠折扣。經(jīng)銷(xiāo)商按照順序分單，然后分出兩條團(tuán)隊(duì)進(jìn)行配送，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)配送。經(jīng)銷(xiāo)商在旺季配送能力不足時(shí)，可以嫁接第三方物流，與快遞供應(yīng)商合作，方便快捷，降低經(jīng)銷(xiāo)商配送成本，還能增量。在經(jīng)銷(xiāo)商后期數(shù)據(jù)平臺(tái)要把訂單上傳到廠家，廠家匯總成后與團(tuán)隊(duì)提供的“終端庫(kù)存”做分析。
廠家要持續(xù)管理“終端狀態(tài)”利用“深度分銷(xiāo)+互聯(lián)網(wǎng)”共同做銷(xiāo)量加法。 不能因?yàn)橛辛藬?shù)據(jù)平臺(tái)而忽視終端的作用，將終端數(shù)據(jù)與經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者的進(jìn)銷(xiāo)存聯(lián)網(wǎng)，廠家實(shí)現(xiàn)匯總，然后分出工作重點(diǎn)：終端弱視產(chǎn)品，弱視終端，弱視經(jīng)銷(xiāo)商、弱視渠道，競(jìng)品清理等工作內(nèi)容量化。同時(shí)廠家業(yè)務(wù)代表實(shí)現(xiàn)“終端統(tǒng)計(jì)E化”拜訪到終端后立刻可以實(shí)現(xiàn)該終端的近幾個(gè)月的“進(jìn)銷(xiāo)存”分析產(chǎn)品訂單和消費(fèi)群，根據(jù)消費(fèi)群體絕對(duì)該店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
到這里也是關(guān)鍵一步，“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用絕對(duì)不能代替“經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)”，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)要時(shí)刻維護(hù)住渠道不被競(jìng)品所進(jìn)攻。不斷的在傳統(tǒng)渠道上增量，要利用“互聯(lián)網(wǎng)”的技術(shù)應(yīng)用，分析出終端現(xiàn)狀，針對(duì)終端幾種情況要做出應(yīng)對(duì)動(dòng)作：例如，進(jìn)貨量下降的要重點(diǎn)查看原因，主推品項(xiàng)丟失的要做重點(diǎn)分析總結(jié)，競(jìng)品品種在我核心網(wǎng)點(diǎn)增加且流轉(zhuǎn)的，要反思產(chǎn)品線是否存在空缺。舉一反三查看其它網(wǎng)點(diǎn)是否也有這種情況。
渠道的管理動(dòng)作絕對(duì)不能丟，同時(shí)廠家的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也要持續(xù)研究終端御敵術(shù)，實(shí)行“終端攔截”同時(shí)核心分銷(xiāo)商也要給予配送權(quán)利，不要搶奪分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量。這是快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)：不要絕對(duì)的跨過(guò)通路做銷(xiāo)量。要做銷(xiāo)量加法(重要的事情説三遍)利用“APP”直接與消費(fèi)者接觸，切實(shí)的反饋消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的意見(jiàn) 通過(guò)實(shí)現(xiàn)“APP”客戶端銷(xiāo)售通路更加廣泛。直接與消費(fèi)者接觸，消費(fèi)者掃描二維碼下載“客戶端”下單就能實(shí)現(xiàn)買(mǎi)酒送到家，廠家根據(jù)片區(qū)劃分該區(qū)域內(nèi)客戶配送權(quán)限。經(jīng)銷(xiāo)商配送上門(mén)后，登記消費(fèi)者信息上傳公司后臺(tái)，公司按月跟進(jìn)該消費(fèi)者訂單量，月底可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者增量趨勢(shì)圖。通過(guò)與消費(fèi)者接觸的銷(xiāo)量來(lái)反饋市場(chǎng)的口味和機(jī)會(huì)，將運(yùn)營(yíng)平臺(tái)深入到大眾消費(fèi)群體，便與企業(yè)收集信息，作出決策。
傳統(tǒng)企業(yè)要理性理解“互聯(lián)網(wǎng)+” 在科技發(fā)達(dá)的今天，并不是所有傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)都在丟失或者一文不值。就像快消品酒水行業(yè)從原來(lái)供銷(xiāo)社，省級(jí)總代理，到了后來(lái)的通路扁平化。繁衍生成“通路精耕、深度分銷(xiāo)、聯(lián)銷(xiāo)體”等經(jīng)營(yíng)模式，也未能完全廠家實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)盈利。還是依靠通路和渠道進(jìn)行庫(kù)存轉(zhuǎn)移，所謂的“互聯(lián)網(wǎng)+”，并不是教給大家：盲目跨過(guò)渠道與消費(fèi)者直接達(dá)成交易，廠家開(kāi)個(gè)網(wǎng)站到處送啤酒。即便真實(shí)現(xiàn)那天，也要進(jìn)行庫(kù)存轉(zhuǎn)移，也要有代理出現(xiàn)，同時(shí)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)一定會(huì)存在相應(yīng)的比例，網(wǎng)購(gòu)也一樣，達(dá)到一定比例就會(huì)飽和。（中國(guó)國(guó)際啤酒網(wǎng)）
