酒類行業(yè)的渠道革命來(lái)的很快，很猛。傳統(tǒng)酒商的日子，突然像立冬的天氣一樣，冷得不能自持。首先被革命的，是縣級(jí)市場(chǎng)的酒水經(jīng)銷商。為什么？往下看：
一、最根本的原因，是消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)
過(guò)去縣級(jí)市場(chǎng)賣的牛奶，不是“蒙牛”，而是“夢(mèng)牛”；
過(guò)去縣級(jí)市場(chǎng)賣的方便面，不是“康師傅”，而是“康帥傅”；
過(guò)去縣級(jí)酒水經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源有兩個(gè)：一個(gè)是高端酒的高利潤(rùn)空間，二是開(kāi)發(fā)酒的價(jià)格不透明；
現(xiàn)在，高端酒大量萎縮，開(kāi)發(fā)酒未來(lái)的市場(chǎng)也會(huì)快速萎縮。
一是因?yàn)橄M(fèi)者的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)了，對(duì)產(chǎn)品有很強(qiáng)的甄別能力了，開(kāi)發(fā)酒賺錢的理由往往就是包裝看起來(lái)很豪華，酒質(zhì)不夠好，這些很快就沒(méi)有市場(chǎng)了。其實(shí)消費(fèi)者是最聰明的。
二是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商在目前的行業(yè)情況下，很多都很難支撐，身邊好幾個(gè)做了十幾年酒水的老經(jīng)銷商，還被很大的酒水開(kāi)發(fā)商拖欠幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的費(fèi)用，足見(jiàn)開(kāi)發(fā)商的日子有多難過(guò)；
三是開(kāi)發(fā)品牌太多太雜，惡性競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)空間也被大量壓縮；
消費(fèi)者品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利性，隨時(shí)隨地可以搜索，了解品牌和產(chǎn)品情況，指牌購(gòu)買就越來(lái)越多，渾水摸魚(yú)的可能性就越來(lái)越少了。
二、最直接的原因，是政商理由的購(gòu)買基本消失
過(guò)去十年，政商理由的購(gòu)買讓傳統(tǒng)酒商賺的盆滿缽滿，很多單位的倉(cāng)庫(kù)里都放了很多酒，且價(jià)格很貴，利潤(rùn)空間巨大。
但是，現(xiàn)在你有多大的人脈關(guān)系基本都沒(méi)有用了，因?yàn)闆](méi)人敢買了，沒(méi)人敢喝了。
過(guò)去傳統(tǒng)酒商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，銷售方法，都是匹配團(tuán)購(gòu)的，今天突然變化，傳統(tǒng)酒商一下子很難轉(zhuǎn)型。
其實(shí)轉(zhuǎn)型也沒(méi)用，還有更可怕的原因。
三、最可怕的原因，是現(xiàn)代酒水零售渠道的快速崛起
諸如1919、酒仙網(wǎng)、購(gòu)酒網(wǎng)、酒便利等等現(xiàn)代酒水零售渠道的快速崛起，給了傳統(tǒng)縣級(jí)酒水經(jīng)銷商最后一擊。
1919一年開(kāi)店四五百家，2016年要再開(kāi)1000家，2017年要再開(kāi)1500家，銷售額將達(dá)到數(shù)百億......
酒仙網(wǎng)也完成了新三板上市，目前的年銷售額也幾十億，酒便利等也在快速擴(kuò)張，還有很多大大小小的現(xiàn)代酒水零售渠道品牌，雨后春筍一般冒了出來(lái)。
所有這些渠道為了快速獲得市場(chǎng)份額，最有效的方法就是低價(jià)，一下子把傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商的生態(tài)破壞殆盡。
當(dāng)然，這些現(xiàn)代零售渠道有足夠的能力來(lái)這么做，消費(fèi)者更是喜歡他們這么做。
第一：因?yàn)橐?guī)模，對(duì)消費(fèi)者而言很關(guān)鍵的“保真”問(wèn)題解決了，消費(fèi)者會(huì)相信，這么大的企業(yè)肯定不會(huì)買假貨，這個(gè)已經(jīng)成為最基本的條件；這是傳統(tǒng)煙酒店根本無(wú)法比擬的。
第二：因?yàn)橐?guī)模，對(duì)廠家而言，可以拿到更優(yōu)惠的進(jìn)價(jià)，進(jìn)而可以給消費(fèi)者提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。1919、酒仙網(wǎng)這些銷量非常大的渠道，甚至超過(guò)很多傳統(tǒng)大商總和的銷量，可以和廠家定制廠家主流產(chǎn)品的特殊規(guī)格或者包裝形式，或者定制個(gè)性化產(chǎn)品，這些都能拿到比傳統(tǒng)酒商低更多的價(jià)格，至少低20%左右。
當(dāng)這些現(xiàn)代零售渠道手持幾億的現(xiàn)金，坐在酒廠面前，你說(shuō)有幾個(gè)企業(yè)不動(dòng)心呢？別說(shuō)幾億，就是幾千萬(wàn)，大多數(shù)二線三線企業(yè)都會(huì)垂涎欲滴。
第三：品種豐富，符合未來(lái)的酒水發(fā)展的趨勢(shì)，符合消費(fèi)者消費(fèi)分化的趨勢(shì)。
經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地方，白酒的比重越低，大城市的消費(fèi)風(fēng)潮會(huì)快速席卷縣級(jí)市場(chǎng)，紅酒，進(jìn)口啤酒，洋酒，都會(huì)一波一波的在縣級(jí)市場(chǎng)風(fēng)行，這些更是現(xiàn)代酒類零售渠道的優(yōu)勢(shì)，他們可以直接從國(guó)外酒廠進(jìn)口，縣級(jí)經(jīng)銷商還要經(jīng)過(guò)幾道環(huán)節(jié)才能拿到貨，你還有什么利潤(rùn)空間。比如進(jìn)口啤酒，當(dāng)1919一瓶進(jìn)口啤酒賣五塊的時(shí)候，可能這個(gè)價(jià)格就是你的進(jìn)貨價(jià)格。
第四：消費(fèi)者購(gòu)買渠道的便利性：OTO是最好的渠道模式
現(xiàn)在已經(jīng)有大量的消費(fèi)者通過(guò)線上或者電話下訂單，讓線下的門店進(jìn)行配送，這也是現(xiàn)代零售渠道的優(yōu)勢(shì)所在，他們有統(tǒng)一的服務(wù)電話和平臺(tái)，有APP，有微商城，他們?cè)谔熵垺⒕〇|有旗艦店，甚至能夠?yàn)楦蟮钠脚_(tái)提供配送服務(wù)，所以，比如1919，不叫酒類零售連鎖，而是OTO電商平臺(tái)，這些是傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商和傳統(tǒng)煙酒店所不可能實(shí)現(xiàn)的。
天貓和蘇寧的合作，京東和永輝的合作，未來(lái)有更多的線上平臺(tái)必須和線下渠道打通，否則很難生存，OTO是目前能夠看到最好的渠道模式，根本的原因是能夠更好的滿足消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)，且成本最低，你在網(wǎng)上下單，如果真的通過(guò)物流配送解決，成本太高了，如果是身邊的門店20分鐘送到，體驗(yàn)多好，成本多低。
作為縣級(jí)市場(chǎng)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你怎么競(jìng)爭(zhēng)？
四、縣級(jí)市場(chǎng)很小，兩三家店都能夠完成對(duì)城區(qū)的覆蓋
十幾年前，我在三全食品期間，安徽蕪湖開(kāi)了個(gè)世紀(jì)聯(lián)華，一個(gè)門店的銷售額占三全當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商銷售額的70%，足見(jiàn)現(xiàn)代渠道的威力。
1919在河南的第一家店就開(kāi)在縣城，禹州，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)了兩家店了，一個(gè)老板開(kāi)的，明年兩家店的銷售額會(huì)在1500萬(wàn)左右，現(xiàn)在每天的營(yíng)業(yè)額基本在一兩萬(wàn)。不知道有幾個(gè)縣級(jí)酒水經(jīng)銷商能這么快實(shí)現(xiàn)這么高的銷售額？這只是剛剛開(kāi)始。
當(dāng)這些現(xiàn)代零售渠道完成對(duì)縣城布局的時(shí)候：對(duì)消費(fèi)者而言，他們會(huì)蜂擁而至；對(duì)傳統(tǒng)煙酒店而言，只有關(guān)門大吉；對(duì)團(tuán)購(gòu)單位而言，他們熱烈歡迎；
對(duì)廠家而言，傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商的價(jià)值還有多大？在縣里根本不需要設(shè)經(jīng)銷商了。因?yàn)殇N售量、對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，這幾家店就已經(jīng)能夠完成的更好了。
對(duì)傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商而言，還能支撐多久？！你說(shuō)還有農(nóng)村市場(chǎng)，我說(shuō)農(nóng)村喝酒的男人都出去打工了。
面對(duì)這么嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)，縣級(jí)市場(chǎng)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商怎么辦呢？很好辦，與時(shí)俱進(jìn)，擁抱變革，抓住酒水流通行業(yè)變革的機(jī)遇，參與到這個(gè)過(guò)程中，分享變革的成果。
過(guò)去十年，是酒水廠家的黃金十年；過(guò)去十年，也是傳統(tǒng)酒商的黃金十年；
未來(lái)十年，是現(xiàn)代酒類零售企業(yè)的黃金十年，尤其是能夠?qū)崿F(xiàn)OTO的零售企業(yè)的黃金十年。
答案，就這么簡(jiǎn)單。行動(dòng)，就需要快速。
