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單品年銷售200萬瓶的背后:從品牌到“市場聚焦+品牌”

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-07-13  瀏覽次數(shù):1014
核心提示:2016年是進口葡萄酒成規(guī)模進入中國市場的第20個年頭,也是我自己做酒的第20年,寫這篇文章,我很有感觸。 正式開始運作葡萄酒,

2016年是進口葡萄酒成規(guī)模進入中國市場的第20個年頭,也是我自己做酒的第20年,寫這篇文章,我很有感觸。

單品年銷售200萬瓶的背后:從品牌到“市場聚焦+品牌”

正式開始運作葡萄酒,我是從2008年開始。幸運的是,我遇到了上海卡斯特酒業(yè)的總經(jīng)理李道之,牽手卡斯特,一步一步發(fā)展和壯大。

2015年,我們代理的卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆系列,終于完成了200萬瓶的年銷量,實現(xiàn)了又一次突破。

2008年,我也看不清方向,但還是堅定選擇品牌

1996年,我是運營白酒起家,借助一些知名白酒構(gòu)建了自己的渠道和網(wǎng)絡。

到了2008年,我感覺身邊的葡萄酒消費氛圍在變好,于是開始著手考察葡萄酒生產(chǎn)商和進口商。

說實話,第一輪考察下來,我一頭霧水。市場上成千上萬的產(chǎn)品,究竟該如何選擇?

但當時公司相對優(yōu)勢的資源——分銷渠道一直提醒我,名莊酒不適合我,“玩家酒”也不適合我,只有迅速走量的大品牌和大單品,才能貼合我現(xiàn)有網(wǎng)絡。

于是,我們成功牽手“卡斯特”,成為卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆的中國總代理。

顯然,在中國市場,葡萄酒產(chǎn)品雖多,但品牌終究是稀缺的。

經(jīng)歷三個階段

我雖然從2008年開始接觸葡萄酒,但是我也感覺經(jīng)歷了三個階段。

第一個階段就是2008前后,應該是葡萄酒行業(yè)的暴利階段,價格不是問題,性價比無人在意。多少本該賣到一兩百元的酒,被大家賣到1000元。舉一例子,我們在福建一位經(jīng)銷商,當時也是在某政府部門擔任領(lǐng)導職務,當年從我們這里拿了130箱卡斯特葡萄酒,卻做到100萬利潤。

今天想想我都感覺很后怕,這是賣酒嗎?

第二個階段是2011-2012年,葡萄酒性價比逐漸回歸,零售價格也不那么虛高,但中國葡萄酒市場整體還是很粗獷,體現(xiàn)在六個字:商好招,酒好賣。

到了2013年,招商就沒那么容易了,很多經(jīng)銷商認為葡萄酒暴利時代結(jié)束后,他們也不愿意去投入培育品牌和開發(fā)市場。此時,一個新的時代來臨,那就是樣本市場打造和深耕的時代。

新時代一個關(guān)鍵信號是,進口商和品牌運營商要帶頭深耕市場,而不能僅僅只是收錢發(fā)貨。

在有魚的地方下大網(wǎng)捕魚

經(jīng)歷了這三個階段,我首先明白的是品牌的珍貴。

其次,就是市場聚焦的重要。

中國市場的葡萄酒消費存在嚴重的不平衡,在三公消費盛行時,借助政府的消費力,葡萄酒看上去是全國山河一片紅。但是一旦回歸民間消費,還是江蘇、浙江、福建、山東、北京等省市能維持銷量。

因為這些地方的民營經(jīng)濟發(fā)達,老百姓家底整體要豐厚一些,他們才是消費葡萄酒的核心群體。

說到葡萄酒渠道深耕,背后是巨大的資源投入和成本。如果池塘里沒有魚,卻強行派團隊進場進行捕撈,不但很多酒商承受不起,相信很多生產(chǎn)企業(yè)都承受不起。

所以,當我明白深耕和聚焦在新時代下的重要性,我未來還是會選擇江蘇、浙江和福建等地,作為我們祥虎的樣本市場來深度投入,在有魚的地方下大網(wǎng)捕魚。

未來,我還會加大卡斯特精品酒(酒莊酒)的比例。作為酒商,我們也能感覺到渠道雖然在下沉,但消費在升級,很多人愿意去嘗試高性價比的中高級產(chǎn)品。

一個誠信和睿智的上游合作伙伴很關(guān)鍵

每每和我們的供應商——上??ㄋ固鼐茦I(yè)董事長李道之先生交流時,我們雙方都會有收獲。首先他是一個誠信的商人。

有些酒商可能看重促銷品啊,市場支持兌現(xiàn),但我更看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)恒定。

這么多年來,每到一批產(chǎn)品,我都會組織品酒師來進行品鑒,多年如一日。讓我欣喜的是,卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆的品質(zhì)非常恒定,而且非常符合中國大部分消費者的口感,我們甚至沒有因為品質(zhì)問題而收到過一起投訴。

其次,李道之先生是一個睿智的人,他的營銷戰(zhàn)略也經(jīng)歷了幾次變化,每一次變化都踩準了時代的脈搏。還有,他對卡斯特品牌的投入,也給了我們代理商最大的信心。

 
 
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