不久前，茅臺2015年年度報告以及2016年一季報出爐，其去年實現(xiàn)收入326.60億元，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤155億元，而公司毛利率更是高達92.23%，今年一季度，茅臺則實現(xiàn)收入99.89億元，凈利潤48.89億元。如此“驚人”的業(yè)績表現(xiàn)，使眾多投資者感慨：茅臺簡直是中國最會“賺錢”的公司。
茅臺為何能有如此驚人的業(yè)績?
1. 全國只有兩個半的酒品可以隨意調(diào)整價格，因為他們的產(chǎn)品是拉著賣，而不是推著賣，就是茅臺、五糧液和半個劍南春。
2. 全國性品牌和區(qū)域品牌是兩種不同的生態(tài)系統(tǒng)，近些年在互相融合，但依然有清晰的邊界，兩者經(jīng)銷商、業(yè)務員、銷售方式都不同。舉個例子，名酒一般都說賣了多少噸，但地產(chǎn)酒一般都說賣了多少錢。
3. 供需逐步平衡是內(nèi)生緩慢主因，偶然事件是外部誘發(fā)輔因，渠道預期是加速器。
總結(jié)歸納茅臺的定價權(quán)，可以用三句話概括，就是“剛性需求、面子消費以及不可替代”。具體來說包含以下五點：
一是剛性的社交需求;
二是成癮性決定的高頻次重復需求;
三是“第一”的心智定位，高度不可替代;
四是供需平衡，保持饑餓;
茅臺之所以市值四千億，這其中最重要的一條是不可替代，因為誰都不愿意花更多的錢，當這個產(chǎn)品不可替代的時候，再貴也就只能購買這個產(chǎn)品，這只有“第一”的心智定位可以達到。
