不久前，茅臺(tái)2015年年度報(bào)告以及2016年一季報(bào)出爐，其去年實(shí)現(xiàn)收入326.60億元，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)155億元，而公司毛利率更是高達(dá)92.23%，今年一季度，茅臺(tái)則實(shí)現(xiàn)收入99.89億元，凈利潤(rùn)48.89億元。如此“驚人”的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，使眾多投資者感慨：茅臺(tái)簡(jiǎn)直是中國(guó)最會(huì)“賺錢(qián)”的公司。
茅臺(tái)為何能有如此驚人的業(yè)績(jī)?
1. 全國(guó)只有兩個(gè)半的酒品可以隨意調(diào)整價(jià)格，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品是拉著賣(mài)，而不是推著賣(mài)，就是茅臺(tái)、五糧液和半個(gè)劍南春。
2. 全國(guó)性品牌和區(qū)域品牌是兩種不同的生態(tài)系統(tǒng)，近些年在互相融合，但依然有清晰的邊界，兩者經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售方式都不同。舉個(gè)例子，名酒一般都說(shuō)賣(mài)了多少?lài)崳禺a(chǎn)酒一般都說(shuō)賣(mài)了多少錢(qián)。
3. 供需逐步平衡是內(nèi)生緩慢主因，偶然事件是外部誘發(fā)輔因，渠道預(yù)期是加速器。
總結(jié)歸納茅臺(tái)的定價(jià)權(quán)，可以用三句話(huà)概括，就是“剛性需求、面子消費(fèi)以及不可替代”。具體來(lái)說(shuō)包含以下五點(diǎn)：
一是剛性的社交需求;
二是成癮性決定的高頻次重復(fù)需求;
三是“第一”的心智定位，高度不可替代;
四是供需平衡，保持饑餓;
茅臺(tái)之所以市值四千億，這其中最重要的一條是不可替代，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意花更多的錢(qián)，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品不可替代的時(shí)候，再貴也就只能購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，這只有“第一”的心智定位可以達(dá)到。
