三公消費(fèi)”受限使高端白酒遭遇“滑鐵盧”,但在行業(yè)調(diào)整期,光瓶酒不僅沒有受影響,反而保持每年增長20%的發(fā)展速度。
北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)常務(wù)副總經(jīng)理田卓鵬在接收酒業(yè)家記者采訪時(shí)表示,光瓶酒已經(jīng)成為行業(yè)風(fēng)口,進(jìn)入了一個(gè)量價(jià)齊升的階段。“光瓶酒從2012年開始平均增速?zèng)]有低過15%,目前估算有650億的市場(chǎng)規(guī)模。”
牛欄山、老村長的成功,讓光瓶酒市場(chǎng)潛力凸顯
很多白酒從業(yè)者都感受到一個(gè)變化:光瓶酒從酒業(yè)潛在趨勢(shì)開始轉(zhuǎn)變成為酒業(yè)的發(fā)展導(dǎo)向。
根據(jù)1919提供給酒業(yè)家的數(shù)據(jù), 1919渠道2016年1—8月與2015年1-8月相比,光瓶酒銷量同比增長156%,銷售額同比增長376%。
黑格咨詢董事長徐偉對(duì)酒業(yè)家記者講了這樣一個(gè)案例:地處鄂爾多斯的烏蘭液酒廠在當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)68元的光瓶酒一年賣了1.5億元,“鄂爾多斯的煤炭經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)問題后,當(dāng)?shù)厝撕染聘⒅貙?shí)惠。很多人去飯店就胳膊肘夾著一箱這個(gè)品牌的酒”他表示。
撇開“三公消費(fèi)高端酒受挫”這一因素,在田卓鵬看來,光瓶酒市場(chǎng)爆發(fā)還有一個(gè)原因是:老村長和牛欄山的成功發(fā)揮了樣板意義,吸引眾多玩家加入光瓶酒市場(chǎng)。
田卓鵬告訴酒業(yè)家記者,顯然,牛欄山的大單品——牛二去年做到30個(gè)億的規(guī)模,今年截至目前的銷售數(shù)據(jù)也已經(jīng)完成了25個(gè)億。這的確讓名酒廠發(fā)現(xiàn)了光瓶酒的價(jià)值。
徐偉也對(duì)酒業(yè)家記者表述了同樣的觀點(diǎn),“過去光瓶酒價(jià)格比較低,利潤貢獻(xiàn)情況比較弱,一線主流名酒和二線的地方名酒并不重視這個(gè)產(chǎn)品;但是像老村長、龍江家園這些企業(yè)把光瓶酒作為一個(gè)戰(zhàn)略落地堅(jiān)持做了很多年,并且成功了;名酒廠開始發(fā)現(xiàn)了光瓶酒的市場(chǎng)空間潛力。”
“光瓶酒市場(chǎng)還有很大的機(jī)會(huì),目前業(yè)內(nèi)具備規(guī)模的企業(yè)無非就是老村長、龍江家園、小村外、豐谷、牛二等,銷售過10個(gè)億的企業(yè)總數(shù)還是比較少,所以光瓶酒市場(chǎng)存在很大的機(jī)會(huì)。”一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)酒業(yè)家記者表示,“我現(xiàn)在在做盒裝酒,但是光瓶酒一定是我未來的職業(yè)方向”。
“當(dāng)然,很多企業(yè)利用光瓶酒消耗原來過剩的產(chǎn)能,這也是一個(gè)很重要的原因。”田卓鵬補(bǔ)充說。
提價(jià),15元成為新的主流價(jià)位段
隨著行業(yè)的調(diào)整,高端白酒市場(chǎng)逐漸復(fù)蘇,低端光瓶酒也逐漸加入到消費(fèi)升級(jí)的大潮中,光瓶酒企業(yè)正面臨市場(chǎng)升級(jí),開始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一系列的調(diào)整舉措,其中一個(gè)趨勢(shì)是:光瓶酒提價(jià)。
從光瓶酒價(jià)格升級(jí)的歷史來看,上世紀(jì)80年代光瓶酒的價(jià)格平均在1—1.5元,而現(xiàn)在光瓶酒主流消費(fèi)價(jià)位集中10—15元,增加了近10倍。隨著消費(fèi)升級(jí)和部分名酒品牌的重視,光瓶酒的價(jià)位也逐漸向上拉升,15—30元的也比較普遍,還出現(xiàn)了30—50元價(jià)位的光瓶酒,也有部分光瓶酒產(chǎn)品定價(jià)在百元以上。
酒業(yè)家記者觀察到,牛欄山、老村長、龍江家園等老牌的光瓶酒企業(yè)均推出了光瓶升級(jí)新品。主打15元價(jià)格光瓶酒的牛欄山推出了2款零售價(jià)38元的京味濃香,甚至上市了108元高端光瓶酒珍品陳釀;老村長基本砍掉了10元以下的產(chǎn)品,且于今年初推出了售價(jià)30元/瓶的新品“樂醇”;龍江家園則推出了售價(jià)為20—25元/瓶的超級(jí)醇柔。
與此同時(shí),一些名酒廠,例如汾酒、洋河、西鳳等,也開始下探到光瓶酒市場(chǎng),占位光瓶酒市場(chǎng)較高的價(jià)格帶。汾酒的玻璃汾零售價(jià)達(dá)到50元左右;西鳳375零售價(jià)達(dá)到24元;洋河推出的洋河藍(lán)優(yōu)售價(jià)38元/瓶。
但事實(shí)上,光瓶酒的主流價(jià)位依然是以老村長香滿堂為代表的12元和牛二為代表的15元。而眾多行業(yè)人士也認(rèn)為光瓶酒的主流價(jià)格帶依然在15元左右。
在田卓鵬看來,原來老村長、小村外做的10塊錢(集中在五六塊錢)以下的價(jià)格帶現(xiàn)在都被忽略了;隨著消費(fèi)升級(jí),主流的光瓶酒已經(jīng)達(dá)到了15元左右。
徐偉看到了光瓶酒市場(chǎng)近幾年價(jià)格升級(jí)的變化:從十幾年前把全國2.8元、3.5元的光瓶酒價(jià)格升級(jí)到5元;2012年之后,光瓶酒價(jià)格進(jìn)一步升級(jí)到現(xiàn)在的10—15塊。徐偉告訴酒業(yè)家記者,在光瓶酒消費(fèi)升級(jí)過程中,是兩類消費(fèi)群體的變化推動(dòng):一是農(nóng)村留守的老人和中青年,二是城市化進(jìn)程中的新移民。留守的群體主要消費(fèi)的是純大眾價(jià)位:5—10塊,這一部分消費(fèi)群體過去消費(fèi)5塊的光瓶酒,現(xiàn)在逐漸在消費(fèi)10塊的價(jià)位;城市化進(jìn)程中的新移民也扮演了消費(fèi)升級(jí)的中堅(jiān)力量,光瓶酒從10塊升級(jí)到15塊,從15塊升級(jí)到18塊、20塊;在新移民的群體里,15塊價(jià)格已經(jīng)趨于成熟。
同樣,智卓咨詢董事長朱志明也認(rèn)為光瓶酒15元的價(jià)格已經(jīng)成為主流價(jià)格帶。“光瓶酒價(jià)格其實(shí)是參差不齊的,但是10塊錢的價(jià)格依然是消費(fèi)基礎(chǔ)比較大的價(jià)格帶,需求量還很大;但這個(gè)價(jià)格帶已經(jīng)沒有多少人做了,企業(yè)都是往15塊錢的方向走”。
雖然光瓶酒主流價(jià)格帶依然在15元左右,但部分高價(jià)光瓶酒在市場(chǎng)上也取得了不錯(cuò)的成績。田卓鵬告訴酒業(yè)家記者,“紅星藍(lán)瓶、藍(lán)柔25、28元的光瓶酒、洋河藍(lán)優(yōu)等這些更高價(jià)位的光瓶酒在市場(chǎng)上的銷量也在上升。”
提價(jià)的根源在于傳統(tǒng)渠道利潤穿底
“表面上光瓶酒價(jià)格帶上移是消費(fèi)升級(jí),但它并不是消費(fèi)者需求拉動(dòng)價(jià)格帶上移,喝光瓶酒的人對(duì)價(jià)格是很敏感的,但凡價(jià)格稍微上漲一些,沒有促銷,消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)向其它的品牌。”朱志明對(duì)酒業(yè)家記者坦言。
如果光瓶酒提價(jià)不僅僅是消費(fèi)驅(qū)動(dòng)升級(jí),那么到底是誰在操縱光瓶酒價(jià)格升級(jí)呢?
“渠道利潤釋放的太狠,只能把價(jià)格上漲,操作15元的價(jià)格。”小村外銷售總監(jiān)孫旭回答了酒業(yè)家記者這一疑惑。
孫旭對(duì)東北酒市場(chǎng)了解頗深,據(jù)他觀察,(東北)光瓶酒今年的價(jià)格升級(jí)非??欤^去賣12、13元,現(xiàn)在基本上大家主力都在做13、15元價(jià)格帶,包括老村長、龍江家園等老牌光瓶酒企業(yè)。
“事實(shí)上,過去渠道利益大力釋放,損傷了經(jīng)銷商和廠家,各大廠家在爭(zhēng)奪12塊錢市場(chǎng)的時(shí)候把渠道利益釋放的太狠——比如一度風(fēng)行的‘蓋內(nèi)獎(jiǎng)’——已經(jīng)沒有資源釋放給渠道了,價(jià)格透明、利潤穿底,按照原來的價(jià)格,經(jīng)銷商不賺錢,所以只能漲價(jià)。”孫旭說到。
“大力度的渠道促銷初期可以快速起量,但東北白酒在促銷上面的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈;到最后,各廠家的渠道政策、利潤都變成了一樣的玩法,各個(gè)廠家在爭(zhēng)奪中陷入了惡性循環(huán),尤以東北白酒最為突出。”一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)酒業(yè)家記者表示。
成本上升,利潤下降——這是所有的光瓶酒企業(yè)都面臨的現(xiàn)狀。
制作、運(yùn)輸?shù)瘸杀镜脑黾樱沟?0元以下的光瓶酒的利潤越來越低。曾在龍江家園負(fù)責(zé)河北、山東市場(chǎng)業(yè)務(wù)長達(dá)12年,現(xiàn)任獻(xiàn)王銷售總監(jiān)的袁小力對(duì)此深有體會(huì)。
袁小力給記者算了一筆賬:光瓶酒瓶子(普通瓶子)最少6毛錢,一個(gè)蓋子2毛5,加上酒標(biāo)最少1毛錢,加上箱子(每個(gè)箱子平均2塊5毛錢左右,平均到每個(gè)光瓶酒上,2毛錢或者3毛錢),酒水如果不達(dá)到1塊5毛錢以上的酒水是沒辦法喝的,所以酒水成本最少也要1塊3毛錢,再加上運(yùn)費(fèi)最少一瓶酒5毛錢,生產(chǎn)一瓶酒成本最少也要3毛2毛的,還要加上運(yùn)營成本、人工成本、蓋內(nèi)獎(jiǎng)等等費(fèi)用。
“現(xiàn)在人力成本和運(yùn)營成本都在提高,如果廠家繼續(xù)賣5塊錢、10塊錢的光瓶酒根本無法支撐企業(yè)生存。”袁小力說到。
面對(duì)嚴(yán)峻的生存經(jīng)營壓力,提價(jià)成為了光瓶酒廠家必須的選擇。
“決定光瓶酒價(jià)格上升的根本,不是消費(fèi)者買不買得起的問題,主要原因,廠家在引領(lǐng)價(jià)格帶升級(jí)。從五六塊錢到七八塊錢再到10來塊錢,這是一種趨勢(shì),消費(fèi)者的自主性的消費(fèi)升級(jí)其實(shí)還占很小的一部分。”孫旭直言不諱地說。
在朱志明看來,現(xiàn)階段的光瓶酒漲價(jià)實(shí)際上是光瓶酒品牌強(qiáng)硬領(lǐng)導(dǎo)出來的升級(jí),而一家光瓶酒企業(yè)漲價(jià)就會(huì)帶動(dòng)其它企業(yè)跟著大趨勢(shì)漲價(jià)。“當(dāng)其它廠家都在往高價(jià)格帶走的時(shí)候,如果不提價(jià),等更高的價(jià)格帶成熟了,現(xiàn)在的低價(jià)格帶就會(huì)被消滅掉”。
某種程度上,廠家跟著大趨勢(shì)漲價(jià)也是無奈之舉。一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)酒業(yè)家表示,過去東三省有很多規(guī)模較小的光瓶酒酒廠,但這幾年所剩無幾,就是因?yàn)樗诠馄烤飘a(chǎn)品升級(jí)、價(jià)格升級(jí)的時(shí)候沒有順應(yīng)趨勢(shì),最后被淘汰”。
該人士還透露,東三省光瓶酒本身就會(huì)因?yàn)榍啦町悊栴}而在價(jià)格上高于其它區(qū)域,“因?yàn)闁|三省的煙酒店、超市等渠道不發(fā)達(dá),酒店相對(duì)發(fā)達(dá)一些;對(duì)比同一款光瓶酒產(chǎn)品在河北的超市賣15塊錢,在河北的酒店基本也就18塊錢;但是到了東三省,價(jià)格要賣到20塊錢。”
“對(duì)比一下白酒行業(yè)的盒酒,從80多塊升級(jí)到100多塊,也是靠強(qiáng)勢(shì)品牌把價(jià)格拉起來,拉起來之后一定是把低價(jià)格帶給滅掉。”朱志明說,“根據(jù)光瓶酒的打法,只要把促銷力度加大,終端肯定是哪個(gè)利潤高推哪個(gè)產(chǎn)品,消費(fèi)者自己沒有自己選擇的權(quán)利,現(xiàn)在提價(jià)也是如此。”
在光瓶酒普遍選擇提價(jià)的大趨勢(shì)下,孫旭看到了更深一層的危機(jī),“現(xiàn)在東北光瓶酒已經(jīng)是惡性循環(huán),現(xiàn)在提價(jià)也不是一個(gè)廠家的行為,而是行業(yè)內(nèi)的多數(shù)行為,最終又會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的渠道促銷再一次陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),惡性循環(huán),解決不了根本問題。”
不過,雖然廠家現(xiàn)在都在攻向15元錢的價(jià)格帶,但是12、13塊錢的產(chǎn)品依然也在賣,甚至有些廠家還在賣10塊錢的光瓶酒。“龍江家園還帶有一些10塊錢以下的產(chǎn)品,因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格帶的消費(fèi)規(guī)模在那里,它在銷量中占比依然還很大。”孫旭補(bǔ)充說到。
提價(jià)意味著對(duì)消費(fèi)者的重新?lián)屨己凸戏?/strong>
價(jià)格升級(jí)只是光瓶酒打破困局的第一步。然而,光瓶酒所處的市場(chǎng)是白酒價(jià)格最為最為敏感的市場(chǎng),提價(jià)后的光瓶酒想要消費(fèi)者一如既往地“買賬”卻并非易事。種種跡象顯示,如今光瓶酒的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求越來越多,對(duì)產(chǎn)品的包裝、品牌內(nèi)涵,甚至是廠家的服務(wù)能力、配送能力都有了越來越清晰的要求。
田卓鵬對(duì)酒業(yè)家記者表示,“原來光瓶酒廠家但凡推出一個(gè)包裝差不多的產(chǎn)品,促銷到位就能動(dòng)銷;現(xiàn)在對(duì)品牌、品質(zhì)的要求和依賴性明顯要大于以前,而對(duì)促銷的依賴性在減弱;市場(chǎng)上對(duì)價(jià)格的設(shè)置體系和利潤結(jié)構(gòu)的認(rèn)知更加清晰,所以促銷的作用不如之前,一些常規(guī)性的促銷產(chǎn)品失去效果。”
在這一大背景下,光瓶酒企業(yè)不得不開始為提價(jià)“買單”,圍繞消費(fèi)者認(rèn)知和需求度的滿足上,做出一系列改變。酒業(yè)家記者在這次調(diào)研中了解到幾個(gè)代表性案例:
小村外:掀起東北白酒的品牌化革命
作為東北光瓶酒代表之一的小村外,現(xiàn)已覆蓋了全國近20個(gè)省,400余個(gè)縣級(jí)以上市場(chǎng)。據(jù)孫旭向酒業(yè)家透露,2014年小村外的銷售額是1個(gè)多億,2015年是2個(gè)多億,今年的銷售目標(biāo)將突破4億元。
“小村外正在走向品牌革命化之路,不再單純依靠過去渠道促銷,大力度釋放資源;更多的是品牌+渠道雙向驅(qū)動(dòng)。”孫旭介紹說。除品牌包裝升級(jí)上以外,小村外將在現(xiàn)有10—25元價(jià)格帶產(chǎn)品陣營基礎(chǔ)上,保證價(jià)格帶下限不變將上線上探到50元。
在孫旭看來,東北光瓶酒前期的渠道促銷方式仍然有其價(jià)值。光瓶酒在上升初期的時(shí)候,注重渠道利益釋放,培育速度比較快;后期如何從渠道利益釋放轉(zhuǎn)到品牌化的路線,這才是臨界點(diǎn)。
面對(duì)光瓶酒產(chǎn)品升級(jí)整體趨勢(shì),孫旭建議:第一,各大廠家在品牌上要做轉(zhuǎn)型,過去傳統(tǒng)的渠道模式可能還管用,但產(chǎn)品的生命周期可能沒有保證,所以要在品牌上升級(jí)。據(jù)酒業(yè)家記者了解,2016年,小村外對(duì)原有品牌形象進(jìn)行了全新包裝,以“拼”為主線,結(jié)合時(shí)下遷徙人群的社會(huì)現(xiàn)象,提出拼出大夢(mèng)想的品牌定位。”
第二,現(xiàn)在廠家在做市場(chǎng)的時(shí)候更像快消品的操作模式,所以終端系統(tǒng)化、操作的系統(tǒng)化、然后服務(wù)能力、配送能力都要進(jìn)行全面升級(jí)。
第三,渠道方面可能需要各大廠家包括經(jīng)銷商對(duì)渠道的掌控力,其中掌控餐飲終端最為重要,餐飲終端渠道的消費(fèi)環(huán)境封閉,消費(fèi)者比較穩(wěn)定,相對(duì)而言對(duì)價(jià)格不明感,所以高端光瓶酒搶占精準(zhǔn)的餐飲渠道至關(guān)重要。
汾陽王:巧用定價(jià)策略,找準(zhǔn)市場(chǎng)空隙
提到高價(jià)光瓶酒,就不能不提山西光瓶酒之王——汾陽王酒。汾陽王在當(dāng)初就是依靠零售價(jià)格比競(jìng)品主流價(jià)格帶高3元,逐漸取得江湖地位,最后成就光瓶酒王者地位。
汾陽王光瓶酒最擅長的打法就是:巧用定價(jià)策略。據(jù)汾陽王銷售部副經(jīng)理趙生介紹,相對(duì)于山西汾酒廠現(xiàn)在最暢銷的光瓶酒價(jià)格在35—38元,汾陽王的光瓶酒在價(jià)格上已經(jīng)超越了汾酒廠,其產(chǎn)品價(jià)格帶在35—45之間,并且還推出了一款50塊錢的新產(chǎn)品,且市場(chǎng)反饋不錯(cuò)。
酒業(yè)家記者了解到,此前在進(jìn)軍太原市場(chǎng)直面老大哥汾酒廠的壓力時(shí),汾陽王就選擇了當(dāng)時(shí)汾酒廠的價(jià)格空擋——50元以下的光瓶酒。2008年,水晶汾陽王上市,價(jià)格在35—38元之間,3年時(shí)間在銷量上就做成了太原市場(chǎng)第一品牌,成功從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中殺出一條血路來。
據(jù)趙生透露,在50塊錢以內(nèi),汾陽王和汾酒兩家的銷量,汾酒廠要稍微大一些;但品牌策略上,汾陽王正在突破50元價(jià)格帶。
朱志明分析指出,采取高于對(duì)手價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)策略,企業(yè)無論成本優(yōu)勢(shì)、營銷空間優(yōu)勢(shì)都會(huì)彰顯出來,給市場(chǎng)創(chuàng)造了更多的政策,給了新產(chǎn)品更大的推力,而且占領(lǐng)了新的價(jià)格帶。所以,只有更高的價(jià)格,才有更好的政策。
事實(shí)上,高定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)法則也代表了現(xiàn)在名酒廠普遍的打法。老名酒、大廠家做的光瓶酒價(jià)格帶進(jìn)入市場(chǎng)定價(jià)都會(huì)相對(duì)比較高。名酒廠不會(huì)把價(jià)格帶做的很低,這樣會(huì)影響他們的品牌價(jià)值,他們相當(dāng)于也在為其它光瓶酒廠家培育更高端的光瓶酒消費(fèi)人群。
“實(shí)際上大廠家給未來光瓶酒行業(yè)有很明顯的作用,比如說洋河藍(lán)優(yōu)賣38元,38元的價(jià)格不是一般光瓶酒廠家能做的;但現(xiàn)在來看,藍(lán)優(yōu)在市場(chǎng)上表現(xiàn)還不錯(cuò),光瓶酒價(jià)格帶不斷上移,為高端光瓶酒開辟了新的市場(chǎng)。”一位業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為。
田卓鵬分析認(rèn)為,光瓶酒進(jìn)入品牌化引領(lǐng)和系統(tǒng)化操作的時(shí)代,光瓶酒的營銷模式會(huì)趨向快消化,需要品牌+促銷+深度分銷+組織下沉來推動(dòng)運(yùn)作。
獻(xiàn)王:“1573”致力于渠道精準(zhǔn)投放
相對(duì)于小村外側(cè)重品牌升級(jí),獻(xiàn)王光瓶酒渠道轉(zhuǎn)換已經(jīng)打造出一套新的體系。據(jù)獻(xiàn)王銷售總監(jiān)袁小力透露,獻(xiàn)王光瓶酒在滄州市場(chǎng)于2014年6月開始上市,到2014年12月25日,銷售規(guī)模做到1015萬;而2015年一個(gè)單品做到8700萬;今年獻(xiàn)王光瓶酒業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)是1.5億。
袁小力告訴酒業(yè)家記者,“原來在河北、山東市場(chǎng)操作龍江家園和現(xiàn)在做獻(xiàn)王光瓶酒,打法已經(jīng)完全不一樣了”。據(jù)袁小力介紹說,原先操作光瓶酒,只要渠道壓力夠了就能動(dòng)銷,但現(xiàn)在必須在點(diǎn)上做事,將服務(wù)放到第一位;原來先做橫向到邊(地毯式鋪貨),后做縱向到底(核心店、核心市場(chǎng)、街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三位一體的模式),現(xiàn)在(獻(xiàn)王)先做縱向到底,后做橫向到邊,先摸清市場(chǎng),針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群,確定主流價(jià)位,定完價(jià)位定產(chǎn)品,再依次確定團(tuán)隊(duì)、方法、策略,非常精準(zhǔn)的去做市場(chǎng),把路徑定好。
“以獻(xiàn)王在山東市場(chǎng)為例,50多萬人口的市區(qū)總共300家店,300家店要拿下多少家,餐飲店競(jìng)標(biāo)打——只要有老村長的店就必須有我們的產(chǎn)品,市區(qū)最好的餐飲店要拿下50家,50家核心店,總共是100家店,這100家店必須每年動(dòng)銷200件以上,這就是縱向到底。
鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)按照“1573的模式”,原來是有多少家店全部拿下,現(xiàn)在是一個(gè)村就找一家,把最好的店拿下,這是“1”,“5”指的是鄉(xiāng)鎮(zhèn),每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有一家最大的餐飲,有一家專門辦婚慶的,再有兩家路邊店,在鎮(zhèn)上有三家好的餐飲店,兩家大超市,必須陳列、廣宣、品相、客情做到位,這就是說的“1”“5”。
“7”就是縣城的70家店,其實(shí)說是70家,但是你得做到100家,另外“3”要做地市,地市打造出三條亮眼街道:餐飲一條街、流通一條街、小區(qū)一條街,必須要有100家終端,鋪貨率在70%以上。在縣里面,每個(gè)月定期和經(jīng)銷商一起把市區(qū)縣里面70多家核心終端店叫過來吃頓飯,究竟有什么問題,服務(wù)是否到位,產(chǎn)品利潤空間如何,漲價(jià)、串貨問題等,在核心終端群里選出一位盟主,監(jiān)督圈子里面是否有違規(guī)行為,根據(jù)文件合同有相應(yīng)措施,這樣能保護(hù)終端利潤,每年相應(yīng)的季返、年返,年底有額度分紅。”