做好節(jié)日營銷策劃的策略組合
有人說春節(jié)前的一兩個月是銷售的黃金時期，就連蘿卜白菜都銷量猛增，這是不爭的事實(shí)。但對于節(jié)日營銷來說，實(shí)現(xiàn)節(jié)日營銷豐收的關(guān)鍵還是營銷策略組合，制定好恰當(dāng)?shù)臓I銷策略組合不但可以增加銷量還可以適當(dāng)?shù)馗纳其N售毛利率。在節(jié)日營銷策劃實(shí)踐當(dāng)中，詳細(xì)的營銷策略組合是在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的選擇上達(dá)到科學(xué)有序，而不是擺攤兒式的一窩蜂。
首先，在產(chǎn)品線的選擇上，要明晰：哪些產(chǎn)品是節(jié)日營銷的核心產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是節(jié)日營銷的重點(diǎn)產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是節(jié)日營銷的輔助產(chǎn)品?甚至還有一些產(chǎn)品根本就不會做特別的營銷推進(jìn)。這樣，終端店就可以在終端資源、促銷力度、人員安排、產(chǎn)品供應(yīng)等方面做到合理地配置，保證節(jié)日營銷的平穩(wěn)進(jìn)行。
其次，在節(jié)日價格的調(diào)整上，不能一味地采取跟隨性的價格戰(zhàn)策略，而是形成多層次地對于節(jié)日消費(fèi)者的吸引，這種吸引可能是價格促銷帶來的，也有可能是合適的禮品價格帶來的，也有可能是價格帶來的品質(zhì)認(rèn)知。
再次，渠道的選擇也非常重要?？此乒?jié)日里哪里都是商機(jī)，其實(shí)，找到最符合的營銷商機(jī)才最為重要。在哪些渠道做節(jié)日促銷，公司層面要有一個清晰的全面的規(guī)劃，同時，各個區(qū)域各個市縣都要清楚自己區(qū)域的節(jié)日營銷到底怎么搞，在哪些渠道發(fā)力，在哪些終端發(fā)力，具體發(fā)多大的力?
最后，節(jié)日促銷就更是一門需要嚴(yán)密思考和審慎細(xì)節(jié)的大“學(xué)問”了。
節(jié)日里的營銷價格調(diào)整一定是最為核心的促銷策略，有的采取五折，有的采取贈券，有的采取滿多少減多少，總體上，節(jié)日里的產(chǎn)品價格都在降價，但明降、暗降等卻是經(jīng)銷商需要認(rèn)真思考的，不要一降再降，最后導(dǎo)致毛利率都給降沒了，那就銷量越大虧損越大。做什么樣的促銷，各個區(qū)域都要認(rèn)真地思考，做什么程度的促銷，也要認(rèn)真地衡量。
營銷氛圍的節(jié)日化
“別人在鑼鼓喧天，你卻死氣沉沉”，如果這樣的語言用來描述某一個終端店的節(jié)日營銷，那恐怕這個終端店的營銷氛圍就沒有營造好。因此，這就要求終端店在塑造節(jié)日營銷氛圍時，一定要看準(zhǔn)了節(jié)日營銷的大趨勢，這個大趨勢每年都在變化，因此在這一點(diǎn)上要與時俱進(jìn)，迎合住節(jié)日營銷的大趨勢。同時，如果在這個大趨勢里完全被淹沒顯然也不會有太多的效果，這時，終端店就要抓住市場營銷的節(jié)日要點(diǎn)，爭取在這個節(jié)日氛圍當(dāng)中突出出來。
在營銷實(shí)踐當(dāng)中，節(jié)日營銷氛圍的營造主要有以下幾個方面：主題化、價值化、差異化。
主題化要求終端店節(jié)日營銷要具備突出的節(jié)日主題;
價值化要求其產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合能夠滿足消費(fèi)者對于節(jié)日消費(fèi)的價值的實(shí)現(xiàn);
差異化要求在節(jié)日營銷手段上多創(chuàng)新。
節(jié)日促銷主題明顯形式多樣
促銷活動要給消費(fèi)者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題。節(jié)日的促銷主題設(shè)計(jì)有幾個基本要求：
一要有沖擊力，讓消費(fèi)者看后記憶深刻;
二要有吸引力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費(fèi)者探究心理;
三要主題詞簡短易記。
一想到促銷，很多人就想到現(xiàn)場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等方式。盡管在促銷方式上大同小異，但細(xì)節(jié)的創(chuàng)新還有較大的創(chuàng)意空間。例如一家酒企企業(yè)設(shè)計(jì)的“新年贏大獎，謝謝也有禮”活動中，就進(jìn)行了促銷形式的組合。他們在終端店進(jìn)行了兩種形式的組合，共設(shè)置4個獎項(xiàng)，分別是微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一個規(guī)則，那就是消費(fèi)者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一盒小包裝的產(chǎn)品。這樣就在設(shè)計(jì)大獎的同時，把買四贈一設(shè)計(jì)進(jìn)來了。
很多經(jīng)銷商做節(jié)日營銷往往依據(jù)慣例或者經(jīng)驗(yàn)而為之，顯然這是一種極為不謹(jǐn)慎的做法，節(jié)日營銷的關(guān)鍵在于對于節(jié)日市場氛圍和購買趨勢的把握，在此基礎(chǔ)上做好節(jié)日營銷的細(xì)節(jié)性策劃工作，切不可盲目。
