做好節(jié)日營(yíng)銷策劃的策略組合
有人說(shuō)春節(jié)前的一兩個(gè)月是銷售的黃金時(shí)期，就連蘿卜白菜都銷量猛增，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。但對(duì)于節(jié)日營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷豐收的關(guān)鍵還是營(yíng)銷策略組合，制定好恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略組合不但可以增加銷量還可以適當(dāng)?shù)馗纳其N售毛利率。在節(jié)日營(yíng)銷策劃實(shí)踐當(dāng)中，詳細(xì)的營(yíng)銷策略組合是在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的選擇上達(dá)到科學(xué)有序，而不是擺攤兒式的一窩蜂。
首先，在產(chǎn)品線的選擇上，要明晰：哪些產(chǎn)品是節(jié)日營(yíng)銷的核心產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是節(jié)日營(yíng)銷的重點(diǎn)產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是節(jié)日營(yíng)銷的輔助產(chǎn)品?甚至還有一些產(chǎn)品根本就不會(huì)做特別的營(yíng)銷推進(jìn)。這樣，終端店就可以在終端資源、促銷力度、人員安排、產(chǎn)品供應(yīng)等方面做到合理地配置，保證節(jié)日營(yíng)銷的平穩(wěn)進(jìn)行。
其次，在節(jié)日價(jià)格的調(diào)整上，不能一味地采取跟隨性的價(jià)格戰(zhàn)策略，而是形成多層次地對(duì)于節(jié)日消費(fèi)者的吸引，這種吸引可能是價(jià)格促銷帶來(lái)的，也有可能是合適的禮品價(jià)格帶來(lái)的，也有可能是價(jià)格帶來(lái)的品質(zhì)認(rèn)知。
再次，渠道的選擇也非常重要?？此乒?jié)日里哪里都是商機(jī)，其實(shí)，找到最符合的營(yíng)銷商機(jī)才最為重要。在哪些渠道做節(jié)日促銷，公司層面要有一個(gè)清晰的全面的規(guī)劃，同時(shí)，各個(gè)區(qū)域各個(gè)市縣都要清楚自己區(qū)域的節(jié)日營(yíng)銷到底怎么搞，在哪些渠道發(fā)力，在哪些終端發(fā)力，具體發(fā)多大的力?
最后，節(jié)日促銷就更是一門需要嚴(yán)密思考和審慎細(xì)節(jié)的大“學(xué)問(wèn)”了。
節(jié)日里的營(yíng)銷價(jià)格調(diào)整一定是最為核心的促銷策略，有的采取五折，有的采取贈(zèng)券，有的采取滿多少減多少，總體上，節(jié)日里的產(chǎn)品價(jià)格都在降價(jià)，但明降、暗降等卻是經(jīng)銷商需要認(rèn)真思考的，不要一降再降，最后導(dǎo)致毛利率都給降沒(méi)了，那就銷量越大虧損越大。做什么樣的促銷，各個(gè)區(qū)域都要認(rèn)真地思考，做什么程度的促銷，也要認(rèn)真地衡量。
營(yíng)銷氛圍的節(jié)日化
“別人在鑼鼓喧天，你卻死氣沉沉”，如果這樣的語(yǔ)言用來(lái)描述某一個(gè)終端店的節(jié)日營(yíng)銷，那恐怕這個(gè)終端店的營(yíng)銷氛圍就沒(méi)有營(yíng)造好。因此，這就要求終端店在塑造節(jié)日營(yíng)銷氛圍時(shí)，一定要看準(zhǔn)了節(jié)日營(yíng)銷的大趨勢(shì)，這個(gè)大趨勢(shì)每年都在變化，因此在這一點(diǎn)上要與時(shí)俱進(jìn)，迎合住節(jié)日營(yíng)銷的大趨勢(shì)。同時(shí)，如果在這個(gè)大趨勢(shì)里完全被淹沒(méi)顯然也不會(huì)有太多的效果，這時(shí)，終端店就要抓住市場(chǎng)營(yíng)銷的節(jié)日要點(diǎn)，爭(zhēng)取在這個(gè)節(jié)日氛圍當(dāng)中突出出來(lái)。
在營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，節(jié)日營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造主要有以下幾個(gè)方面：主題化、價(jià)值化、差異化。
主題化要求終端店節(jié)日營(yíng)銷要具備突出的節(jié)日主題;
價(jià)值化要求其產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合能夠滿足消費(fèi)者對(duì)于節(jié)日消費(fèi)的價(jià)值的實(shí)現(xiàn);
差異化要求在節(jié)日營(yíng)銷手段上多創(chuàng)新。
節(jié)日促銷主題明顯形式多樣
促銷活動(dòng)要給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，就必須有個(gè)好的促銷主題。節(jié)日的促銷主題設(shè)計(jì)有幾個(gè)基本要求：
一要有沖擊力，讓消費(fèi)者看后記憶深刻;
二要有吸引力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費(fèi)者探究心理;
三要主題詞簡(jiǎn)短易記。
一想到促銷，很多人就想到現(xiàn)場(chǎng)秀、買贈(zèng)、折扣、積分、抽獎(jiǎng)等方式。盡管在促銷方式上大同小異，但細(xì)節(jié)的創(chuàng)新還有較大的創(chuàng)意空間。例如一家酒企企業(yè)設(shè)計(jì)的“新年贏大獎(jiǎng)，謝謝也有禮”活動(dòng)中，就進(jìn)行了促銷形式的組合。他們?cè)诮K端店進(jìn)行了兩種形式的組合，共設(shè)置4個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，分別是微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一個(gè)規(guī)則，那就是消費(fèi)者憑借刮刮卡的四個(gè)“謝謝”可以換一盒小包裝的產(chǎn)品。這樣就在設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的同時(shí)，把買四贈(zèng)一設(shè)計(jì)進(jìn)來(lái)了。
很多經(jīng)銷商做節(jié)日營(yíng)銷往往依據(jù)慣例或者經(jīng)驗(yàn)而為之，顯然這是一種極為不謹(jǐn)慎的做法，節(jié)日營(yíng)銷的關(guān)鍵在于對(duì)于節(jié)日市場(chǎng)氛圍和購(gòu)買趨勢(shì)的把握，在此基礎(chǔ)上做好節(jié)日營(yíng)銷的細(xì)節(jié)性策劃工作，切不可盲目。
