改革尚未進入到真正的深水區(qū)，經(jīng)濟形勢的好壞每個人都在感同身受，如果茅臺的公款消費確認占比1%都不到，意味著中國的經(jīng)濟復蘇就會像茅臺的增長一樣一片光明，老百姓的消費潛力就會有一個真正的大爆發(fā)。面對如此的現(xiàn)實，你是信還是不信?
對于現(xiàn)如今的白酒行業(yè)來說，消費的兩極分化已經(jīng)到了無以復加的地步，而移動互聯(lián)的普及，傳播的放大效應和傳播無效一樣讓很多酒企措手不及，許多企業(yè)在這輪互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中就此湮滅。
行業(yè)的發(fā)展是強者恒強，而消費者對名酒的追捧又一次把名酒送上了發(fā)展的快車道，也是名酒近兩年能夠帶領行業(yè)率先復蘇的定心丸。但消費的轉向也是很殘酷的，在消費主導市場的時代，任何企業(yè)的不思進取終將被自身所葬送。想想摩托羅拉、愛立信、柯達，再想想現(xiàn)在如日中天的蘋果，有沒有感到后怕的地方?
華為的任正非永遠都在過冬天，所以華為的每一天都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，也成就了華為的后發(fā)趕超。中國的名酒如果脫離政治和公款消費還能夠牛逼那就是真正的勝利，也會走得更遠!
我一直都在想，世界那么大，生活如此斑斕，任何一個行業(yè)如果總是被那么幾家企業(yè)統(tǒng)治了，生活的色彩是不是就少了很多?更何況，移動時代更講究的是個性的張揚，全民都穿軍裝的時代早就成了歷史的回憶，就連人手一臺蘋果都已經(jīng)成為過去式，你說消費的趨同還能堅持多久?
所以，事實的真相往往讓人不敢茍同卻又不得不面對，行業(yè)的快速劇變既要坦然面對，更要搞清楚其背后的真相以幫助我們提早應對，避免被大眾的喧囂蒙蔽了雙眼。當行業(yè)的集中度進一步提高，當名酒的發(fā)展越來越擠壓中小酒企的生存空間時，中小酒企接下來究竟怎么辦?
一、順勢而為，做消費回歸的積極響應者
現(xiàn)在是消費者主權時代，任何違背消費者意愿的事情都會得到消費者用腳投票的響應。以前的白酒行業(yè)說是要順應消費需求、滿足消費者的潛在需求，多多少少都帶有忽悠的成分在里面，更多的還是填鴨式的強塞，是先有產(chǎn)品再培育消費的固有思維。消費主權時代是消費者心目中有了想要的東西的想法或輪廓，生產(chǎn)廠家按照消費者所想再把它生產(chǎn)出來，這才是對消費主權回歸的尊重和響應。
現(xiàn)在的名酒回歸最多就是對自身品牌張力的釋放，是在消費者尚沒有形成對名酒另類要求的前提下的一種自然應對，是典型的消費主權回歸的初級階段。也就是說，消費者還沒有到對名酒提要求的階段，這么多年的擠壓，突然面對以前自己夢寐以求的東西出現(xiàn)在眼前，還很激動，處于先擁有再說的時期。好比一個鄧紫棋的粉絲看到鄧紫棋突然出現(xiàn)在自己面前時，想到的就是能夠要張簽名就很滿足的階段。所以，茅臺如果還津津樂道自己的公款消費占比不到1%，如果這是事實，要不了幾年，茅臺就會迎來自己欲哭無淚的時候。
中小企業(yè)的順勢而為，就是要深度研究自己所在區(qū)域的目標消費者，挖掘消費群體的真實訴求，就是我這個企業(yè)和品牌在目標消費群心目中到底是一個什么樣的印象?我們應該怎么努力，這些消費群體才會認為能夠打動自己?一句話，摸準我們的目標群體對我們的真實要求然后設法去滿足他們，就是對消費主權回歸的最好響應!
有人說，那怎么去知道消費者心中所想呢?這就要看中小酒企的能力了，你沒有名酒的花容月貌、偉岸挺拔，你又不想辦法琢磨消費者的內(nèi)心所需，你是沒辦法贏得消費者的青睞的!
二、一定是聚焦，把自己的特色無限放大
木桶理論告訴我們是要補足短板，才能讓桶子的水裝得更多。聚焦理論告訴我們，就是要無限延長最長的那塊板子，不祈求裝更多的水，只祈求引發(fā)消費者的關注，愿意讓消費者把這個桶子也買走。
不是說中小酒企不能做更多，而是要能夠讓自己的企業(yè)定位加分、讓消費者有對應印象的事情或產(chǎn)品都要聚焦、放大。也就是說，中小酒企的聚焦不但是產(chǎn)品聚焦這么簡單，而是在市場、宣傳、公關、物料的運用等各個方面都要聚焦，要把有限的資源集中起來進行使用。
毛澤東的運動戰(zhàn)為什么屢試不爽?就是聚焦的緣故!表面上看我們跟敵人的兵力不相伯仲，甚至遜色于對手，但通過對敵人進行沖擊，通過分割、包圍，再運用多于被包圍之敵數(shù)倍的兵力聚殲之，這就是運動戰(zhàn)的精髓。因此，中小酒企的聚焦對自身酒企的發(fā)展是多么重要。
三、一定是小而美，不貪大求全
把企業(yè)做大是中國人的通病，不如此就好像對不起這個企業(yè)。更有甚者，動不動就拿13億中國人說事，說什么13億中國人只要有三分之一的人每人掏錢買我一瓶酒，我的企業(yè)一年的銷售額就會做到多大?這種腦殘式的算法還停留在人有多大膽、地有多高產(chǎn)的大躍進時代。
也不想想，你憑什么讓三分之一的中國人一年掏一次腰包來購買你的產(chǎn)品?現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代了，購物的方便性已經(jīng)體現(xiàn)，但前提是什么?憑什么你的產(chǎn)品能夠在網(wǎng)上海量的產(chǎn)品中脫穎而出?
中小酒企不能找準自己的方向，盲目擴張求大不是死得快就是陷入絕境。你能夠讓你周邊100公里以內(nèi)的消費者知道有這么一個好酒廠，你就過得很舒服了，如果再擴大100公里的半徑，一旦做成，你每晚都會躲在被子里笑。德國的中小企業(yè)在世界上非常出名，因為很多行業(yè)的隱形冠軍就在這些企業(yè)里面，這些企業(yè)有些在德國已經(jīng)存活了數(shù)百年。我們行業(yè)里面做的小而美的有沒有?你內(nèi)心里認可的有多少?身邊呢?每個人心目中的看法肯定不一樣!
四、依托互聯(lián)網(wǎng)做好定制產(chǎn)品
互聯(lián)網(wǎng)白酒已經(jīng)做爛了，沒辦法，哪個地方有一點點機會都會讓大家蜂擁而入。沒關系，你只要把互聯(lián)網(wǎng)看做一個溝通交流的平臺，哪怕再多的產(chǎn)品和品牌涌入也無所謂，因為你有自己的看點和賣點。
定制酒是消費個性化彰顯后的產(chǎn)物，說到底仍然是基于消費話語權改變的結果?；ヂ?lián)網(wǎng)定制能夠很好地改變消費者的直觀印象，用最短的時間促成消費者下單，因為消費者的需求通過互聯(lián)網(wǎng)立體式的呈現(xiàn)可以直擊消費者的內(nèi)心。也就是涉及設計類的前端虛擬工作都可以由互聯(lián)網(wǎng)來完成，消費者確認后只需要在家里坐等收貨即可。
當然，如果數(shù)量較大，怕設計與實物有差異，消費者也可以要求廠家前期提供實物樣，待雙方確認封樣后再安排生產(chǎn)。
只是目前的定制酒都是單多量小，一般的大企業(yè)受制于生產(chǎn)反而不能大規(guī)模推進，大企業(yè)干不了、不愿意干的活就是小企業(yè)的機會，沒有這種逆向思維，中小企業(yè)的存活就很困難。
五、做好消費體驗的場景構建
消費體驗在酒廠層面自然要做好，而且必須做好，要讓每一個來酒廠的顧客有一次永難忘記的體驗，這個體驗營銷才算及格。很多中小酒企在剛剛開始接待游客時非常虔誠，隨著游客數(shù)量的增多，體驗變得忽悠起來，許多都是應付式接待，游客也是應付式游覽，沒有一點身臨其境的感受，更別說留下難忘的紀念和記憶了。
因此，酒廠層面的體驗營銷要想做到位，就要對來客進行篩選和分類，對不同的游客要有不同的接待方案，以此深度挖掘游客價值，放大其游覽的性價比;其次是要控制游覽人數(shù)，不是人越多越好，搞一些濫竽充數(shù)的游戲來應付上級檢查，一定要讓每一個來此的游客都能夠留下深刻的記憶，這種體驗才是好體驗，否則不如不做。同時，對人數(shù)的限制本身也是一種營銷手段，越發(fā)吸引那些想來而未成行的游客，口碑的傳播效應就會自動生成。
還有一種簡單的體驗館可以建在遠離酒廠的繁華地段，配合酒廠的老酒收購、買賣，形成自然吸粉。酒廠的老酒收購、買賣本身是一種噱頭，但對那些忠誠消費者很有吸引力，只收不賣或只賣不收，沒有消費互動和交流都不能算好的場館，在這個事情上中小酒企是最好操作的。
六、關注流程的優(yōu)化，不要患上大企業(yè)病
大企業(yè)的鏈條太長，市場反應慢，尤其是這種移動微信時代的到來，相互之間的應對都在以妙計，如果還是陷于內(nèi)斗和拖沓，不出一兩年就會讓企業(yè)耗死;小企業(yè)的流程一是要短，要直接與一線相連，能夠減掉的層級盡量減掉，在政策統(tǒng)一的情況下，確立部門責任制;二是要精，能夠不需要的部門盡量不成立，能夠合并的予以合并，一切以一線需要來配置;三是要快，應對市場變化、客戶變化要快速反應，決策的速度要能夠跟得上趟;
流程優(yōu)化還要避免各部門之間的相互扯皮、相互推諉，實行首問責任制，讓企業(yè)員工有解決問題的制度，再培養(yǎng)其解決問題的能力，最后形成員工的責任心。
七、待價而沽?不，帶著心愛的嫁妝把自己嫁掉
企業(yè)做到了小而美，再上升確實有困難怎么辦?想辦法把自己嫁掉!行業(yè)整合是潮流和趨勢，做得太累就要學會傍大樹，借助外來的力量改變自己。
現(xiàn)在的資本滿天飛，做得好、有前景的企業(yè)都會被資本盯上，別害怕，這就是中小企業(yè)的機會，也是它的宿命。有了資本的助力，加上自身牢固的基礎，麻雀變鳳凰就是時間問題了，我們身邊這樣的例子還少嗎?
行業(yè)的演變讓我們看到的不僅僅是產(chǎn)品層面中間的塌陷，企業(yè)層面中間的塌陷更是令人恐懼，因為這直接影響了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)人的生活。
年銷售兩個億以下的企業(yè)在逐漸消失，年銷售5個億的企業(yè)風雨飄搖，就是年銷售10個億的企業(yè)也是舉步維艱;但就是這些企業(yè)用全行業(yè)20%的利潤養(yǎng)活了行業(yè)80%的從業(yè)人員，如果這些企業(yè)都消失了，意味著全行業(yè)80%的人員飯碗會被敲掉。
而供給側改革就是要革掉那些不思進取、創(chuàng)新不足的企業(yè)的命，如果你身處中小酒企，沒有在名酒企業(yè)里工作的好命，你就要比名酒多動些腦筋、多跑些網(wǎng)點和單位，唯如此，你才有真正的未來!中小酒企才有未來!(中國營銷傳播網(wǎng) 唐江華)
