錯誤一：
市場定位模糊不清
品牌定位與渠道網絡錯位，導致品牌與渠道無法形成合力，從戰(zhàn)略層面損失了營銷勢能。
娃哈哈創(chuàng)立領醬國酒，其品牌名稱及內涵明確指向了醬香領導品牌。初期市場定位是300-500元的中高端商務。但娃哈哈的銷售渠道80%都是銷售2元以下瓶裝水的低端煙酒店及便利店，只有20%的商務樓桶裝水中檔客戶，使得跨界銷售無法實現(xiàn)渠道資源的共享。
后期雖調整到了百元大眾市場定位，但領醬國酒的品牌不接地氣無法融入低端大眾市場。因此，建議領醬國酒品牌迅速注入大眾文化，并在形象代言、產品包裝、度數口感、賣點訴求等方面向大眾靠攏。
產品度數與全國化市場布局錯位，導致無法滿足全國化消費者的需求。醬香酒要走向全國和占領大眾市場，其度數必須適應不同市場需求。特別北方消費者喜歡大口喝三次干，而53度醬香則只適合小杯喝慢慢干，領醬國酒目前主做53度數只有少量50度產品，這直接影響了市場區(qū)域適應范圍。
顯然，這是受到53度茅臺的影響，但茅臺定位于高端國酒，領醬國酒市場戰(zhàn)略是走向全國，市場定位下沿到了百元大眾市場，那就應該主動適應全國消費者的低度化需求。
這方面娃哈哈該向金沙酒學習，它們大膽創(chuàng)新迎合市場推出了48-53區(qū)間多種度數產品，較好的滿足了消費者的不同度數需求。
濃香型品類與茅臺鎮(zhèn)產地概念錯位，稀釋和貶損了產地價值將產品帶入了品類誤區(qū)。眾所周知，茅臺鎮(zhèn)是醬香酒原產地，領醬國酒不在產地做醬香酒反而去搞濃香酒，拋開文化根基和釀造歷史不說，其生產工藝和窖池條件能否達到瀘州和宜賓產區(qū)酒企的水準有待考證?
因此，領醬國酒因該充分利用茅臺鎮(zhèn)資源，用創(chuàng)新精神做出性價比適合其品牌及市場定位的醬香產品，而不應干種別人的田荒自家地的事情。
錯誤二：
套用水營銷思路忽視市場推廣
水產品的營銷基本思路是：價值塑造主要依賴品牌和產地資源占位，競爭策略大多是憑借資源或工藝技術優(yōu)勢建立賣點，市場啟動主要靠廣告?zhèn)鞑ト缓笳猩蹋袌鲣N售主要是網絡覆蓋和渠道維護，市場投入費用主要用于上市鋪貨。
水營銷不太重視市場推廣及消費者促銷，我們很難看到哪家水品牌做市場推廣和消費者促銷活動。
娃哈哈做酒這幾年也延續(xù)了這種觀念和思路。表現(xiàn)是通過占領茅臺鎮(zhèn)醬香稀缺資源確立資源型競爭優(yōu)勢，利用茅臺鎮(zhèn)醬香產地屬性為領醬國酒的醬香領導地位做背書，巨資聘請巨星吳秀波代言和央視廣告?zhèn)鞑フ猩痰龋谑袌鐾茝V落地方面幾乎看不到任何投入和動作，以為靠自己多年的渠道網絡自然導入就實現(xiàn)銷售了。
而白酒營銷與水有很大不同，它前期不是靠渠道網絡廣覆蓋實現(xiàn)銷售規(guī)模，而是通過產品的持續(xù)培育和推廣及消費者口碑傳播實現(xiàn)銷售增長的。
做白酒前期必須搞體驗品鑒、消費溝通、促銷活動等，否則根本就難以立足;而且后期如不做客情維護、不抓終端背后的團購也難以實現(xiàn)銷量持續(xù)增長。因此，建議學習下金沙酒的思路，因為領醬國酒與金沙酒幾乎同期上市，而且都是外行跨界白酒，但金沙非常重視市場推廣及消費者促銷，現(xiàn)在金沙已經實現(xiàn)20多億的銷售額，品牌價值已經位列醬香品類第三，行業(yè)前三十位了。
錯誤三：
渠道組織及職能設定錯誤
酒與水可共享渠道但不代表渠道作業(yè)可以不分彼此，讓同一個團隊既做水又做酒，無論其思路還是時間都無法勝任的。
水是快消品中供應鏈任務最繁重的，做水的同時根本沒時間騰出精力做酒，這一點從送水工每日行色匆匆的工作狀態(tài)就可以知道為何不能身兼二職了。
營銷需要專業(yè)的人做專業(yè)的事，水團隊只是協(xié)助酒品前期鋪貨和后期訂單配送，換言之就是做供應鏈，而營銷的職能則必須要有專業(yè)的酒團隊負責才行。
因此，廠家在渠道運營組織設計上因該是酒與水分開的兩個部門，在市場落地時應該是一個代理商下設兩個部門，只不過水部門物流配送，而酒部門做市場開發(fā)和推廣而已。
娃哈哈為調動經銷商積極性搞了聯(lián)銷體模式，但是沒有解決經銷商內部分工問題，所以還是無法讓酒在水渠道真正實現(xiàn)營銷落地。
本人嘗試過酒水混搭的跨界合作也是遇到這個問題卡了殼，造成這個問題的原因是，廠家不肯投入專門政策支持經銷商組建酒營銷團隊，只是把總體銷售利潤和業(yè)績獎勵政策打包給了水經銷商。而水經銷商一是不懂酒二是不肯犧牲利潤做市場，所以只是把酒當做副業(yè)捎帶著做而不愿意組建酒營銷部門。
要解決這個問題：
一是要從酒品利潤中拿出一塊專做落地團隊政策支持，如果經銷商不按規(guī)定組建團隊就無法得到這個費用。
二是對酒營銷崗位人員開展專業(yè)培訓，消除水經銷商對招聘人員難以勝任崗位要求導致白花錢的擔憂。廠家可以借助智庫通過舉辦商學院或培訓班對全國經銷商開展系統(tǒng)的培訓，不斷提升經銷商團隊的酒水營銷水平。（獨特咨詢 王偉設）
