一方面，行業(yè)已經(jīng)觸底反彈、形勢(shì)越來(lái)越好，眾多企業(yè)看到了高速發(fā)展的希望、經(jīng)銷商生意也好了起來(lái)，手里又有點(diǎn)閑錢了，一顆心有開始躁動(dòng)起來(lái);
另一方面，去年秋糖會(huì)“極為”慘淡，參會(huì)人數(shù)少、效果也不好，轉(zhuǎn)過(guò)年來(lái)企業(yè)和經(jīng)銷商都有強(qiáng)烈的參會(huì)尋求合作的需求，這個(gè)春糖被“寄予厚望”。
對(duì)廣大的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在糖酒會(huì)上沒(méi)有比能找到一款好的產(chǎn)品更值得高興的事了。今天，作為酒業(yè)的“老司機(jī)”，酒說(shuō)小編就跟大家交流一下：讓你如何在春糖會(huì)上練就火眼金睛，在萬(wàn)千新品中，找到最適合你的一款!
鄭重提示：在小編看來(lái)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)誰(shuí)最好，但對(duì)千萬(wàn)個(gè)不同的酒商來(lái)說(shuō)，適合自己的就是最好的，否則你會(huì)“死”的很慘，例如：
1、摸不到風(fēng)口，被磚家“忽悠死”
俗話說(shuō)，有人的地方就有江湖，有消費(fèi)者的地方就有市場(chǎng)。近幾年酒類行業(yè)深度調(diào)整，曾經(jīng)盛極一時(shí)的“團(tuán)購(gòu)”市場(chǎng)開始萎縮，但是市場(chǎng)又在不斷變化中。通過(guò)今年的開局和部分企業(yè)的年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)：
1、過(guò)去消失已久“團(tuán)購(gòu)”又死灰復(fù)燃了，背后是什么?一些次高端市場(chǎng)重新回暖，新的排位賽已經(jīng)開始!
2、一度被寄予厚望的大眾酒市場(chǎng)已經(jīng)是紅海一片，小編在山東市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)百元左右的產(chǎn)品太多了，讓人眼花繚亂，反而是150~300元價(jià)格帶沒(méi)有全國(guó)的大單品，同樣在30~80這個(gè)價(jià)位帶同樣如此;
3、還有一些細(xì)分市場(chǎng)看上去不起眼，反而很厲害，如婚宴、如鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì)市場(chǎng)，這些看上去不入流的領(lǐng)域其實(shí)里面有“大文章”。
2、摸不準(zhǔn)脈，計(jì)劃趕不上變化，暈死!
這里的人指的是消費(fèi)者，是我們的上帝!俗話說(shuō)有消費(fèi)者的地方才有市場(chǎng)，而市場(chǎng)歸根結(jié)底是由消費(fèi)者組成的，因此消費(fèi)者的變化直接決定了我們選擇產(chǎn)品的變化。當(dāng)然，2017年消費(fèi)者的變化已經(jīng)非常明顯。具體來(lái)說(shuō)消費(fèi)者消費(fèi)的變化讓我們看到了如下機(jī)會(huì)：
1、健康飲酒成為新趨勢(shì)，越來(lái)越多人開始關(guān)注健康，大量消費(fèi)者在享受飲酒快樂(lè)的同時(shí)選擇更健康的產(chǎn)品，如一些苦蕎酒、養(yǎng)生酒成為一大亮點(diǎn);
2、80、90后成為新的消費(fèi)群體，個(gè)性化產(chǎn)品開始流行，需要符合新消費(fèi)的氣質(zhì);
3、農(nóng)村消費(fèi)者和城市中產(chǎn)人群消費(fèi)能力提成消費(fèi)欲望加強(qiáng)，喝點(diǎn)好的成為共鳴;
4、新消費(fèi)催生新的品類，如一些低度的果酒，如一些利口酒等等。
3、企業(yè)沒(méi)實(shí)力，獨(dú)立養(yǎng)孩子，累死!
都說(shuō)產(chǎn)品是廠商共同的“孩子”，但是如果碰上一個(gè)“負(fù)心漢”，我去了，單親媽媽得累死你。任何一款產(chǎn)品，都需要推廣才能取得快速發(fā)展，只是推廣方式和付出的時(shí)間資本不同而已。但是，我們必須注意，一般來(lái)說(shuō)，有實(shí)力的企業(yè)更容易成功，因?yàn)槠鋵?duì)市場(chǎng)的把握更加成熟，推廣實(shí)力和支持力度也更大。
因此，在選擇企業(yè)的時(shí)候，一定要選擇自己信得過(guò)，在行業(yè)有一定口碑的企業(yè)。對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇合作對(duì)象，可以不是上市公司，也可以不是國(guó)企，但是一定是有口碑踏實(shí)的企業(yè)，或者與大型行業(yè)媒體有合作的企業(yè)，這樣酒商跟隨廠家一起成長(zhǎng)和發(fā)展。
4、產(chǎn)品沒(méi)品牌，玩短線，作死!
經(jīng)常有人說(shuō)，“小贏靠智，大贏靠德”。對(duì)于選擇產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也是一樣，小贏靠產(chǎn)品，大贏還是要跟品牌，選擇與有一定品牌影響力的企業(yè)合作對(duì)于酒說(shuō)來(lái)說(shuō)非常重要。
因?yàn)椋放贫嗍窃陂L(zhǎng)期積淀或者投入大量人力、物力、財(cái)力進(jìn)行大面積宣傳推廣后塑造起來(lái)的。無(wú)論是通過(guò)長(zhǎng)期積淀或是短期快速提升，有了一定品牌的產(chǎn)品消費(fèi)者認(rèn)知程度更好，同時(shí)穩(wěn)定性也更好。當(dāng)然，模仿產(chǎn)品短期利潤(rùn)很高，但是對(duì)于長(zhǎng)期運(yùn)作不利，而且隨著人們品牌意識(shí)的增強(qiáng)，好的品牌將更加受到歡迎，隨著信息的對(duì)稱和品牌集中度的大幅提高，好的越好，差的更差將非常明顯!山寨類的盡管便宜，可能都沒(méi)人買。
5、渠道沒(méi)利潤(rùn)，虧死
產(chǎn)品的成功在很大程度上市依賴于合理的利潤(rùn)和暢通的渠道，對(duì)于酒類行業(yè)來(lái)說(shuō)，能讓整個(gè)渠道積極推廣的重要因素就是各個(gè)渠道成員合理的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，因此，對(duì)于備選的產(chǎn)品，一定要有合理利潤(rùn)和價(jià)格體系。
一般酒企的代理模式都是終端價(jià)為出廠價(jià)的2倍，再加上各種市場(chǎng)支持和返利手段，折合下來(lái)一瓶酒賣出去毛利能達(dá)到終端價(jià)的四分之三，要不成本這么高，大家這么忙，誰(shuí)給你干這個(gè)!逐利本來(lái)就是商業(yè)規(guī)則的最大動(dòng)力，沒(méi)利潤(rùn)怎么玩。
6、資金不足，失血而死!
經(jīng)商啥最重要?錢啊!沒(méi)有錢那不叫做生意，那叫空手套白狼!選品后經(jīng)銷商打款已經(jīng)成為約定俗成的規(guī)定，今天經(jīng)銷商產(chǎn)品首批打款的價(jià)格已經(jīng)較前些年低了很多，但是對(duì)于資金都在庫(kù)里的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)依然壓力很大。
接任何一款產(chǎn)品都要先考慮自身有無(wú)打款壓力，看廠家的要求能否承擔(dān)。即使產(chǎn)品再好，但廠家打款門檻高到讓經(jīng)銷商“傷筋動(dòng)骨”，那也不能要!小心最后資金不足，失血而死。
7、庫(kù)存過(guò)大，累贅而死!
說(shuō)到“庫(kù)存”，很多經(jīng)銷商就開始頭大啦。“庫(kù)存”是大部分經(jīng)銷商的痛，看著庫(kù)里的產(chǎn)品會(huì)既著急，又上火。接新品前，可一定要考慮一下庫(kù)存，否則新品沒(méi)處放置事小，由庫(kù)存引起的流動(dòng)資金不足等連鎖反應(yīng)可會(huì)把你拖累而死!
8、賣不出去，憋屈而死!
對(duì)于新產(chǎn)品的銷售，我們完全不能按照經(jīng)驗(yàn)理所當(dāng)然地理解，團(tuán)隊(duì)和新渠道都需要逐步適應(yīng)新產(chǎn)品，更何況消費(fèi)者?
因?yàn)?，任何一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，都會(huì)有一定時(shí)間的“適應(yīng)期”，這個(gè)時(shí)期產(chǎn)品需要逐步培養(yǎng)，所以經(jīng)銷商不能讓自己壓力很大。所以接新品前經(jīng)銷商要客觀評(píng)估一下最低銷量，如果過(guò)于樂(lè)觀而孤注一擲說(shuō)不得會(huì)賣不出去憋屈而死!
9、沒(méi)有支持，過(guò)勞而死!
話說(shuō)這接新品就像找媳婦，日子得兩家一塊過(guò)!所以說(shuō)任何一款產(chǎn)品高速發(fā)展，都離不開廠家和經(jīng)銷商的通力配合。一款適合的產(chǎn)品在剛進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，更需要廠家的支持，雙方共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。因此，有沒(méi)有支持，支持力度如何?更是經(jīng)銷商要考慮的又一個(gè)重要因素。若是沒(méi)有支持，經(jīng)銷商單獨(dú)干，可得小心過(guò)勞死哦。
10、水土不服，抑郁而死!
或許品牌沒(méi)有地域性，但是作為經(jīng)銷商有地域性，必須考慮到產(chǎn)品拿到手里，要本地消費(fèi)者購(gòu)買，才實(shí)現(xiàn)了真正意義上的銷售。一個(gè)產(chǎn)品能否在本地實(shí)現(xiàn)旺銷，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的接受程度尤為重要。你想，中國(guó)地大物博，不可能一種產(chǎn)品通吃所有消費(fèi)者，“消費(fèi)壁壘”是廣泛存在的，比如香型、度數(shù)、價(jià)位等等都可能造成水土不服。所以經(jīng)銷商選品前一定要對(duì)區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者有充分的認(rèn)知。
11、定位失準(zhǔn)，被人笑死!
任何一個(gè)經(jīng)銷商，不論大小，都應(yīng)該對(duì)自己公司有清晰的定位和戰(zhàn)略，這樣才能確定自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品體系的系統(tǒng)性，確定產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的方向，從而確定哪些產(chǎn)品是自己公司的重點(diǎn)產(chǎn)品。比如，某經(jīng)銷商主要做流通渠道，如果戰(zhàn)略不做調(diào)整得話，部分能夠盈利的渠道產(chǎn)品適合該經(jīng)銷商運(yùn)作，但是如果是適合團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品，該經(jīng)銷商運(yùn)作起來(lái)則難度較大。
所以經(jīng)銷商選品時(shí)要對(duì)比自己與新品是否定位一致，尤其是渠道的匹配度，如果門不當(dāng)戶不對(duì)搞不好會(huì)被人笑死!
12、組合不當(dāng)，失調(diào)而死!
對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，優(yōu)化產(chǎn)品組合都應(yīng)該是重中之重。在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下，大部分經(jīng)銷商在確定經(jīng)營(yíng)方向后需要有形象產(chǎn)品來(lái)提升自身形象、需要利潤(rùn)產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)、需要本地銷量產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額。幾種產(chǎn)品只有做好組合，經(jīng)銷商才能切實(shí)在經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。如果對(duì)自身產(chǎn)品體系認(rèn)知有誤，不但有可能產(chǎn)品定位雷同而產(chǎn)生內(nèi)耗，甚至?xí)?dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品體系的紊亂，失調(diào)而死!(酒說(shuō))
