3月20日，由酒業(yè)家主辦，正一堂、愛奇藝、酒傳文化傳媒、鳳凰酒業(yè)聯(lián)合主辦，甲古文創(chuàng)意、河套酒業(yè)特約支持的第六屆中國酒業(yè)市場論壇于今日上午在成都總府皇冠假日酒店三樓大宴會廳召開，瀘州老窖股份有限公司銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理李小剛作主題演講：瀘州老窖大單品時代。
核心要點如下：
白酒行業(yè)品牌集中度提升。行業(yè)集中度提升，后期將進一步提速：過去五年，白酒行業(yè)品牌集中度持續(xù)上升，意味著消費者購買白酒時，選擇越來越集中向少數(shù)的“頭部”品牌。
白酒不同價位段集中度。高端酒產(chǎn)量稀缺，集中度極高且穩(wěn)定，過去三年已完成洗牌，茅臺、五糧液、瀘州老窖三家基本占據(jù)90%以上份額;次高端集中度低于高端酒，未來集中度穩(wěn)步提高;中端集中度低于次高端，預(yù)計未來集中度提升速度慢于次高端;低端屬于大眾消費的核心價格段，集中度與中端相當(dāng)。
白酒行業(yè)競爭愈加激烈，打造品牌價值勢在必行。2016規(guī)模以上白酒企業(yè)1578家，其中虧損企業(yè)113個，企業(yè)虧損面為7.16%。行業(yè)面臨新一輪的洗牌，兼并重組將成趨勢;隨一線二線名酒品牌下沉，極力拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，縣級酒廠的市場份受到擠壓進而面臨生存壓力，許多縣級酒廠將會被吞并或破產(chǎn)。
白酒企業(yè)要建立品牌個性化特征，雖然2015年后行業(yè)呈復(fù)蘇跡象，但隨著高端消費群體不斷擴大和生活品質(zhì)的不斷提升，低價位低品牌價值的產(chǎn)品難以滿足消費者的需求，未來白酒品牌制勝關(guān)鍵在于提高品牌價值。
消費者只能接收有限的信息，喜歡簡單、討厭復(fù)雜，缺乏安全感，對品牌的印象不會輕易改變，心智容易失去焦點，由此：消費者的心智空間有限，只選數(shù)一數(shù)二的品牌和產(chǎn)品。杰克·特勞倫的定位理論的核心是以“以打造品牌為中心”，以“競爭導(dǎo)向”和“消費者心智”為基本點。
大單品的要素包括：文化+質(zhì)量，產(chǎn)品+包裝+定位，渠道+消費者+團隊+資源，模式+管理堅持及穩(wěn)定。
瀘州老窖樹立了穩(wěn)定的年增長速度目標(biāo)，保持健康持續(xù)快速發(fā)展。進入“十三五”，瀘州老窖提出“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略，開啟大單品時代，依托“一二三四五”戰(zhàn)略：一個目標(biāo)，行業(yè)前三甲;兩個堅持，做專做強、和諧共生;三個加強，加強銷售、管理、人才隊伍建設(shè);四個步驟，穩(wěn)定期(2015)、調(diào)整期(2016)、沖刺期(2017-2019)、達成期(2020);五個領(lǐng)先，實現(xiàn)市場占有、公司治理、品牌文化、質(zhì)量技術(shù)、人才資源的領(lǐng)先。
瀘州老窖倡導(dǎo)廠商一體、和諧共贏的客戶論，重點打造有理想追求、有渠道網(wǎng)絡(luò)、有組織團隊、有營銷能力的“四有”客戶。將采取組織戰(zhàn)、價格物流戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、營銷服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)以及指定客戶成長計劃、進行客戶分級授權(quán)。
2017年，瀘州老窖銷售公司營銷有九大要點：
一：全面反攻，聚焦突破。以清晰的品牌定位、市場分級突破、專項費用支持、全面招商布局等措施，做實中端，重點布局和占領(lǐng)省級、地級市場;做強高端，重點布局和占領(lǐng)省會級以上市場;做廣低端，重點布局和占領(lǐng)縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
二：品牌渠道，分工合力。對價格進行梳理，實行統(tǒng)一管控和價格政策;增加陳列展示，開展品鑒推廣;對價格體系進行調(diào)整，加強品牌和渠道的合作，實現(xiàn)交互提升。
三：一線指揮，人財保障。一線組織、靈活機動，一線組織是瀘州老窖的特有模式，在全國設(shè)有七個服務(wù)中心，像航母一樣保障各個地方;采取個性化考核、針對性方案、財務(wù)系統(tǒng)支撐、移動工具支撐，對每一位員工都有專項的考核。
四：精耕市場，樣板打造。包括建立會戰(zhàn)基地，試點模板復(fù)制;終端消費者工程，升級完善突破;財務(wù)系統(tǒng)支撐，移動工具支持。
五：線上線下，企劃增援。以多種形式配合廣宣落地，采用“一品一策，一地一案”，采用演唱會等形式，開展全國品牌活動。
六：強化培訓(xùn)，個性化考核。強化員工培訓(xùn)，采取個性化考核;針對經(jīng)銷商實施操盤手計劃進行相關(guān)培訓(xùn)。
七：堅守秩序，打擊假冒。充分發(fā)揮市場管理部、稽核部、打假辦作用，打擊假冒產(chǎn)品。
八：強化管理，效率優(yōu)先。加強合同管理，梳理制度流程，廉潔作風(fēng)建設(shè)。
九：1個穩(wěn)定+4個滿足。即穩(wěn)定的管理體系，滿足消費者訴求、客戶利益、客情關(guān)懷、團隊激勵，實現(xiàn)共贏。（酒業(yè)家）
