WBO發(fā)現(xiàn)，這種“升級(jí)版團(tuán)購(gòu)客戶”愈來(lái)愈多，特將其命名為“新團(tuán)購(gòu)客戶”。而圍繞這類客戶去開(kāi)展營(yíng)銷工作的酒商，我們就統(tǒng)稱新團(tuán)購(gòu)商。
誰(shuí)掌握這類優(yōu)質(zhì)客戶，誰(shuí)就將掌握未來(lái)葡萄酒市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。
“重要的是通過(guò)提升客戶的專業(yè)度，讓他們信服”
“零售商以坐銷為主，所以他們希望去賣顧客一眼就能辨別的酒，并不需要很多互動(dòng)。而我們這類企業(yè)純粹是靠與客戶的互動(dòng)去推動(dòng)銷售。比如酒會(huì)、旅游等，一部分不喜歡參加酒會(huì)的客戶，我們就會(huì)用短信、電話、微信去互動(dòng)。”長(zhǎng)沙葡壹精品酒業(yè)總經(jīng)理方奕表示。
這種模式類似于傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)商：他們均是主動(dòng)出擊，經(jīng)常請(qǐng)目標(biāo)客戶吃飯喝酒，把數(shù)量不多的大客戶做深、做透。但方奕卻稱新團(tuán)購(gòu)模式不能靠關(guān)系維護(hù)來(lái)支撐客情，因?yàn)橐坏╆P(guān)系斷了，則可能雞飛蛋打。
“更重要的是通過(guò)提升這類客戶的專業(yè)度，讓他們信服。培育客戶比發(fā)現(xiàn)客戶更為重要。”方奕指出。
同樣持這種觀點(diǎn)的，還有醉鵝娘。在本屆糖酒會(huì)，WBO主辦的“第二次機(jī)遇全球精品酒葡萄酒峰會(huì)”上，醉鵝娘作為主講嘉賓，指出目前葡萄酒信息不對(duì)稱、弱品牌等特性，導(dǎo)致顧客選品困難。在這樣的大背景下，一旦通過(guò)自己的專業(yè)度與顧客建立了信任，讓顧客覺(jué)得花錢花得值，顧客則會(huì)對(duì)這個(gè)酒商產(chǎn)生極大依賴度。
新團(tuán)購(gòu)商選品呈“碎片化”傾向
新團(tuán)購(gòu)商的選品需求與傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)商也不太一樣。
筆者接觸到不少傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)酒商，他們對(duì)利潤(rùn)要求高，對(duì)產(chǎn)品本身反而不是那么重視。
新型團(tuán)購(gòu)商同樣喜歡利潤(rùn)型產(chǎn)品同樣是新團(tuán)購(gòu)商代表、WBO葡萄酒商學(xué)院導(dǎo)師申向云稱：她門店瓶單價(jià)維持在150-200元區(qū)間，隨著顧客忠誠(chéng)度提高，去年已達(dá)200元左右。
但相比傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)商，新團(tuán)購(gòu)商對(duì)品質(zhì)看得更重申。向云告訴WBO：她采購(gòu)葡萄酒，最看重的就是葡萄酒的品質(zhì)。但她對(duì)葡萄酒的需求會(huì)多元而碎片化，每一款酒的量都不大。這令供應(yīng)商十分頭疼。
方奕選品同樣碎片化。為適應(yīng)這種需求，他更喜愛(ài)在ASC、桃樂(lè)絲這樣SKU很多的精品酒進(jìn)口商處拿酒。方奕認(rèn)為他們的精品酒供應(yīng)專業(yè)而豐富?？梢砸淮涡阅玫蕉嗫畈煌木?，每款酒庫(kù)存又不大。符合嘗試不同的酒的客戶需求。
目前小而美，未來(lái)是一股不可小覷的力量
新團(tuán)購(gòu)模式在未來(lái)能走多遠(yuǎn)?美葡精品酒業(yè)總經(jīng)理徐曉童認(rèn)為新團(tuán)購(gòu)模式存在復(fù)制難的問(wèn)題。美葡精品酒業(yè)目前在遼寧省的阜新、錦州、大連、沈陽(yáng)建了店，主要深挖各地愛(ài)好者對(duì)精品酒的求，但都是自己及親屬在管理。
“當(dāng)這樣新團(tuán)購(gòu)模式要復(fù)制到內(nèi)蒙古、四川等更遠(yuǎn)的地方，則需要找到有能力又適合的人來(lái)代理，但這樣的人可遇不可求。”徐曉童指出，復(fù)制很難。
雖然連鎖店復(fù)制新團(tuán)購(gòu)模式確實(shí)有難度，但是據(jù)WBO統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)一二線城市都涌現(xiàn)出很多葡萄酒工作室，他們大多選擇了新團(tuán)購(gòu)路線，用這種小而美的模式守護(hù)著葡萄酒行業(yè)。對(duì)于行業(yè)而言，這終將是一股不可小覷的新力量。（葡萄酒商業(yè)觀察 蔡夢(mèng)藜）
