有兩句話害了中國(guó)的企業(yè)，而且害了很多企業(yè)家。
第一句話是什么?酒香不怕巷子深。
第二句話叫什么?沒錯(cuò)，就是叫薄利多銷。
在中國(guó)人的思維當(dāng)中，當(dāng)他產(chǎn)品賣不動(dòng)的時(shí)候怎么辦啊?
便宜一點(diǎn)!我一便宜我就能多賣點(diǎn)，我多買點(diǎn)我最后還是賺回來(lái)了，我賣10個(gè)每個(gè)賺兩塊，利潤(rùn)雖然厚，我賣不動(dòng)怎么辦呢?我賣得便宜一點(diǎn)，我每個(gè)賺5毛，賣上30個(gè)我不比你賺的多了嗎?這不就是薄利多銷嘛。
薄利多銷是很多企業(yè)的法寶，因?yàn)楸±噤N讓我們中國(guó)很多的企業(yè)走向了國(guó)際市場(chǎng)。
但是我們想，這種薄利多銷的思維會(huì)給我們帶來(lái)什么?
最后給我們帶來(lái)的是我們的企業(yè)越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力!很多人說(shuō)，不對(duì)，我看中國(guó)的企業(yè)很有競(jìng)爭(zhēng)力，到處都是我們的產(chǎn)品!
但是你看到了沒有，那些產(chǎn)品都是在什么地方賣的?都是什么價(jià)位?大部分都是低端的，到最后都是沒有附加值的!到最后你的企業(yè)是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的!
現(xiàn)在是商品極大豐富，任何一個(gè)產(chǎn)品都有可能讓其他產(chǎn)品取代，而且產(chǎn)品的品類越來(lái)越多，在這種情況之下，什么樣的產(chǎn)品賣得多能夠多銷?
商品極大豐富的情況之下，消費(fèi)者不是買那個(gè)便宜的東西，而是買他認(rèn)可的、他認(rèn)為需要的、他認(rèn)為值錢的東西。市場(chǎng)上賣得最好的產(chǎn)品不是薄利多銷，而是厚利多銷。
我們發(fā)現(xiàn)真正在市面上賣得好的產(chǎn)品是什么?
他不是薄利的，他是厚利的!
由于薄利多銷導(dǎo)致許多企業(yè)沒有錢改進(jìn)技術(shù)，沒錢提高產(chǎn)品的品質(zhì)，沒有錢去做更多的推廣或者廣告，導(dǎo)致消費(fèi)者不了解我們的東西，導(dǎo)致你的產(chǎn)品好他也不知道!他寧愿選一個(gè)他認(rèn)可的某個(gè)品牌的產(chǎn)品，本質(zhì)上它的成本比你低得多。你的品質(zhì)好,對(duì)不起他不買你的，為什么?他沒有聽說(shuō)你，他看不出來(lái)你的好!
一個(gè)產(chǎn)品到底能不能多銷不取決于利益厚還是利益薄，而取決于什么?
取決于消費(fèi)者怎么認(rèn)知他，消費(fèi)者認(rèn)為他是值得他就是值得，消費(fèi)者說(shuō)他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是沒有關(guān)系的!能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而在于能夠提供的價(jià)值。
最后能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而是在于消費(fèi)者認(rèn)為它是什么，能給他帶來(lái)什么。所以說(shuō)要想提高你的競(jìng)爭(zhēng)力，一定要放棄這個(gè)錯(cuò)誤的思維叫薄利多銷，而要考慮如何創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)厚利多銷。
追求差異化創(chuàng)造價(jià)值是厚利多銷之道
真正解決企業(yè)的問(wèn)題一定要追求差異化，也就是當(dāng)我的商品和你的商品不一樣時(shí)，我的利厚利薄你是不知道的，在這種情況之下能獲取一個(gè)高價(jià)值，也就是差異化創(chuàng)造附加值才能讓我們更有競(jìng)爭(zhēng)力!因?yàn)槟阋胗玫?a style="color: rgb(0,0,0); text-decoration: none" target="_blank">價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，總有人會(huì)比你更低!你可以不掙錢有些人可以豁出來(lái)賠錢!
怎么解決呢?
我們要?jiǎng)?chuàng)造自己的差異創(chuàng)造自己的價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)厚利多銷!創(chuàng)造差異化的九大方法：
1、成為第一
很多人弄不清“成為第一”和“領(lǐng)導(dǎo)地位”的區(qū)別，它們最大的區(qū)別就是“成為第一”是要做出來(lái)的，“領(lǐng)導(dǎo)地位”是用來(lái)喊的。“成為第一”就是指第一個(gè)去做某件事來(lái)在顧客心智中開創(chuàng)一個(gè)新品類或代表一個(gè)既有品類。九大差異化方法的第一個(gè)就是“成為第一”，可見它是很重要的。
2、占據(jù)特性
特勞特先生曾經(jīng)專門寫了一篇文章闡述“占據(jù)特性”非常重要。為什么特性如此重要呢?根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對(duì)接顧客需求的。一個(gè)品類里面有很多特性，在有能力的情況下應(yīng)該盡量占據(jù)靠前(更受潛在顧客青睞)的特性，潛在市場(chǎng)更大。你要搶占哪個(gè)特性取決于哪個(gè)沒有被對(duì)手占據(jù)，以及有多少資源。還有一點(diǎn)，特性的排序不是一成不變的，它會(huì)因企業(yè)的努力和外部認(rèn)知的變化而變化。
3、領(lǐng)導(dǎo)地位
這個(gè)是最具號(hào)召力的差異化概念，能消除消費(fèi)者的不安全感，因?yàn)橄M(fèi)者雖然同情弱者但是更相信強(qiáng)者，而且領(lǐng)導(dǎo)品牌往往能代言品類。在訴求領(lǐng)導(dǎo)地位的時(shí)候，最好能更有戲劇化的表達(dá)，而不是直來(lái)直去。
4、經(jīng)典
悠久的歷史，能讓消費(fèi)者在選擇時(shí)有安全感。特勞特曾經(jīng)說(shuō)：任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰(zhàn)略都是好戰(zhàn)略。除了歷史，產(chǎn)地也是一種經(jīng)典。舉一個(gè)例子，以前特勞特公司服務(wù)的張鴨子，它的廣告語(yǔ)是：一年賣出百萬(wàn)只，祖?zhèn)魅婧贸?。其中祖?zhèn)魅褪鞘褂昧?ldquo;經(jīng)典”，真好吃就是想占據(jù)“好吃”這個(gè)特性，“一年賣出百萬(wàn)只”就是在說(shuō)“暢銷”，這短短的兩句廣告語(yǔ)同時(shí)使用了三個(gè)差異化，非常有力量。
5、市場(chǎng)專長(zhǎng)
這個(gè)差異化是指專注于某種特性或特定產(chǎn)品，并且能消除購(gòu)買時(shí)的不安全感，因?yàn)槿藗冋J(rèn)定專家必定擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。需要注意的是，如果你的主要對(duì)手都是專家，那你訴求“專家”身份就意義不大。另外，僅僅訴求“專家”身份是不夠的，還要接著說(shuō)出“專家”相對(duì)于“非專家”的價(jià)值所在。
6、最愛青睞
所謂“最受青睞”本質(zhì)上是指品牌被高勢(shì)能人群選擇，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生安全感和信賴感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。
7、制造方法
就是指通過(guò)物理上的差異化，并訴求該差異化給顧客帶來(lái)的利益。這個(gè)方法跟USP很像，但有本質(zhì)上的區(qū)別，USP是基于產(chǎn)品，制造方法是基于心智。有個(gè)夏士蓮黑芝麻洗發(fā)水，號(hào)稱洗發(fā)水含有黑芝麻成分，還有寶潔以前把它的潘婷搞了個(gè)珍珠因子，美國(guó)的企業(yè)比較擅長(zhǎng)搞這一套。我要提醒大家的是，這個(gè)制造方法或者說(shuō)特殊成分消費(fèi)者能不能搞懂是不重要的，它只是為了支撐給顧客帶來(lái)的利益，支撐某個(gè)特性，只要能讓消費(fèi)者相信你能給他帶來(lái)利益就夠了。
8、新一代
這是用另一種方式說(shuō)自己“與眾不同”，這個(gè)方法本質(zhì)上就是想替換掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以一定要資源足夠才可以用。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，這個(gè)差異化確實(shí)是很好用，因?yàn)樗軡M足人們的好奇心，奪取人們的注意力。
9、熱 銷
訴求熱銷就是告訴大眾，你看我的產(chǎn)品這么多人在買，那肯定是好產(chǎn)品。另外，熱銷還有一個(gè)好處，就是能制造口碑，這會(huì)讓你的品牌進(jìn)駐更多人的心智。最后要注意一點(diǎn)，無(wú)論我們?cè)趺丛V求熱銷，都要說(shuō)出熱銷的原因，這個(gè)原因籠統(tǒng)之就是“產(chǎn)品更好”，但是你不能直接說(shuō)你的產(chǎn)品更好，你要從顧客利益這邊說(shuō)。比如食品，就可以說(shuō)“更好吃”，抽油煙機(jī)就說(shuō)“吸力更大”。這時(shí)候的熱銷其實(shí)是作為信任狀去支撐你想占據(jù)的某個(gè)特性，顧客要的不是熱銷產(chǎn)品，而是“更好”的產(chǎn)品。(營(yíng)銷點(diǎn)評(píng))
