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薄利多銷害死了多少中國(guó)企業(yè)?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-04-14  瀏覽次數(shù):915
核心提示:有兩句話害了中國(guó)的企業(yè),而且害了很多企業(yè)家。 第一句話是什么?酒香不怕巷子深。 第二句話叫什么?沒錯(cuò),就是叫薄利多銷。 在中

有兩句話害了中國(guó)的企業(yè),而且害了很多企業(yè)家。

第一句話是什么?酒香不怕巷子深。

第二句話叫什么?沒錯(cuò),就是叫薄利多銷。

在中國(guó)人的思維當(dāng)中,當(dāng)他產(chǎn)品賣不動(dòng)的時(shí)候怎么辦啊?

便宜一點(diǎn)!我一便宜我就能多賣點(diǎn),我多買點(diǎn)我最后還是賺回來(lái)了,我賣10個(gè)每個(gè)賺兩塊,利潤(rùn)雖然厚,我賣不動(dòng)怎么辦呢?我賣得便宜一點(diǎn),我每個(gè)賺5毛,賣上30個(gè)我不比你賺的多了嗎?這不就是薄利多銷嘛。

薄利多銷是很多企業(yè)的法寶,因?yàn)楸±噤N讓我們中國(guó)很多的企業(yè)走向了國(guó)際市場(chǎng)

但是我們想,這種薄利多銷的思維會(huì)給我們帶來(lái)什么?

最后給我們帶來(lái)的是我們的企業(yè)越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力!很多人說(shuō),不對(duì),我看中國(guó)的企業(yè)很有競(jìng)爭(zhēng)力,到處都是我們的產(chǎn)品!

但是你看到了沒有,那些產(chǎn)品都是在什么地方賣的?都是什么價(jià)位?大部分都是低端的,到最后都是沒有附加值的!到最后你的企業(yè)是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的!

現(xiàn)在是商品極大豐富,任何一個(gè)產(chǎn)品都有可能讓其他產(chǎn)品取代,而且產(chǎn)品的品類越來(lái)越多,在這種情況之下,什么樣的產(chǎn)品賣得多能夠多銷?

商品極大豐富的情況之下,消費(fèi)者不是買那個(gè)便宜的東西,而是買他認(rèn)可的、他認(rèn)為需要的、他認(rèn)為值錢的東西。市場(chǎng)上賣得最好的產(chǎn)品不是薄利多銷,而是厚利多銷。

我們發(fā)現(xiàn)真正在市面上賣得好的產(chǎn)品是什么?

他不是薄利的,他是厚利的!

由于薄利多銷導(dǎo)致許多企業(yè)沒有錢改進(jìn)技術(shù),沒錢提高產(chǎn)品的品質(zhì),沒有錢去做更多的推廣或者廣告,導(dǎo)致消費(fèi)者不了解我們的東西,導(dǎo)致你的產(chǎn)品好他也不知道!他寧愿選一個(gè)他認(rèn)可的某個(gè)品牌的產(chǎn)品,本質(zhì)上它的成本比你低得多。你的品質(zhì)好,對(duì)不起他不買你的,為什么?他沒有聽說(shuō)你,他看不出來(lái)你的好!

一個(gè)產(chǎn)品到底能不能多銷不取決于利益厚還是利益薄,而取決于什么?

取決于消費(fèi)者怎么認(rèn)知他,消費(fèi)者認(rèn)為他是值得他就是值得,消費(fèi)者說(shuō)他不值得他就是不值得,和你本身的利益厚和利益薄是沒有關(guān)系的!能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄,而在于能夠提供的價(jià)值。

最后能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄,而是在于消費(fèi)者認(rèn)為它是什么,能給他帶來(lái)什么。所以說(shuō)要想提高你的競(jìng)爭(zhēng)力,一定要放棄這個(gè)錯(cuò)誤的思維叫薄利多銷,而要考慮如何創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)厚利多銷。

追求差異化創(chuàng)造價(jià)值是厚利多銷之道

真正解決企業(yè)的問(wèn)題一定要追求差異化,也就是當(dāng)我的商品和你的商品不一樣時(shí),我的利厚利薄你是不知道的,在這種情況之下能獲取一個(gè)高價(jià)值,也就是差異化創(chuàng)造附加值才能讓我們更有競(jìng)爭(zhēng)力!因?yàn)槟阋胗玫?a style="color: rgb(0,0,0); text-decoration: none" target="_blank">價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng),總有人會(huì)比你更低!你可以不掙錢有些人可以豁出來(lái)賠錢!

怎么解決呢?

我們要?jiǎng)?chuàng)造自己的差異創(chuàng)造自己的價(jià)值,最終實(shí)現(xiàn)厚利多銷!創(chuàng)造差異化的九大方法:

1、成為第一

很多人弄不清“成為第一”和“領(lǐng)導(dǎo)地位”的區(qū)別,它們最大的區(qū)別就是“成為第一”是要做出來(lái)的,“領(lǐng)導(dǎo)地位”是用來(lái)喊的。“成為第一”就是指第一個(gè)去做某件事來(lái)在顧客心智中開創(chuàng)一個(gè)新品類或代表一個(gè)既有品類。九大差異化方法的第一個(gè)就是“成為第一”,可見它是很重要的。

2、占據(jù)特性

特勞特先生曾經(jīng)專門寫了一篇文章闡述“占據(jù)特性”非常重要。為什么特性如此重要呢?根本原因就是特性的背后是顧客利益,而顧客利益背后則是顧客需求,特性是能夠直接對(duì)接顧客需求的。一個(gè)品類里面有很多特性,在有能力的情況下應(yīng)該盡量占據(jù)靠前(更受潛在顧客青睞)的特性,潛在市場(chǎng)更大。你要搶占哪個(gè)特性取決于哪個(gè)沒有被對(duì)手占據(jù),以及有多少資源。還有一點(diǎn),特性的排序不是一成不變的,它會(huì)因企業(yè)的努力和外部認(rèn)知的變化而變化。

3、領(lǐng)導(dǎo)地位

這個(gè)是最具號(hào)召力的差異化概念,能消除消費(fèi)者的不安全感,因?yàn)橄M(fèi)者雖然同情弱者但是更相信強(qiáng)者,而且領(lǐng)導(dǎo)品牌往往能代言品類。在訴求領(lǐng)導(dǎo)地位的時(shí)候,最好能更有戲劇化的表達(dá),而不是直來(lái)直去。

4、經(jīng)典

悠久的歷史,能讓消費(fèi)者在選擇時(shí)有安全感。特勞特曾經(jīng)說(shuō):任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰(zhàn)略都是好戰(zhàn)略。除了歷史,產(chǎn)地也是一種經(jīng)典。舉一個(gè)例子,以前特勞特公司服務(wù)的張鴨子,它的廣告語(yǔ)是:一年賣出百萬(wàn)只,祖?zhèn)魅婧贸?。其中祖?zhèn)魅褪鞘褂昧?ldquo;經(jīng)典”,真好吃就是想占據(jù)“好吃”這個(gè)特性,“一年賣出百萬(wàn)只”就是在說(shuō)“暢銷”,這短短的兩句廣告語(yǔ)同時(shí)使用了三個(gè)差異化,非常有力量。

5、市場(chǎng)專長(zhǎng)

這個(gè)差異化是指專注于某種特性或特定產(chǎn)品,并且能消除購(gòu)買時(shí)的不安全感,因?yàn)槿藗冋J(rèn)定專家必定擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。需要注意的是,如果你的主要對(duì)手都是專家,那你訴求“專家”身份就意義不大。另外,僅僅訴求“專家”身份是不夠的,還要接著說(shuō)出“專家”相對(duì)于“非專家”的價(jià)值所在。

6、最愛青睞

所謂“最受青睞”本質(zhì)上是指品牌被高勢(shì)能人群選擇,能讓消費(fèi)者產(chǎn)生安全感和信賴感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。

7、制造方法

就是指通過(guò)物理上的差異化,并訴求該差異化給顧客帶來(lái)的利益。這個(gè)方法跟USP很像,但有本質(zhì)上的區(qū)別,USP是基于產(chǎn)品,制造方法是基于心智。有個(gè)夏士蓮黑芝麻洗發(fā)水,號(hào)稱洗發(fā)水含有黑芝麻成分,還有寶潔以前把它的潘婷搞了個(gè)珍珠因子,美國(guó)的企業(yè)比較擅長(zhǎng)搞這一套。我要提醒大家的是,這個(gè)制造方法或者說(shuō)特殊成分消費(fèi)者能不能搞懂是不重要的,它只是為了支撐給顧客帶來(lái)的利益,支撐某個(gè)特性,只要能讓消費(fèi)者相信你能給他帶來(lái)利益就夠了。

8、新一代

這是用另一種方式說(shuō)自己“與眾不同”,這個(gè)方法本質(zhì)上就是想替換掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,所以一定要資源足夠才可以用。不過(guò)話說(shuō)回來(lái),這個(gè)差異化確實(shí)是很好用,因?yàn)樗軡M足人們的好奇心,奪取人們的注意力。

9、熱 銷

訴求熱銷就是告訴大眾,你看我的產(chǎn)品這么多人在買,那肯定是好產(chǎn)品。另外,熱銷還有一個(gè)好處,就是能制造口碑,這會(huì)讓你的品牌進(jìn)駐更多人的心智。最后要注意一點(diǎn),無(wú)論我們?cè)趺丛V求熱銷,都要說(shuō)出熱銷的原因,這個(gè)原因籠統(tǒng)之就是“產(chǎn)品更好”,但是你不能直接說(shuō)你的產(chǎn)品更好,你要從顧客利益這邊說(shuō)。比如食品,就可以說(shuō)“更好吃”,抽油煙機(jī)就說(shuō)“吸力更大”。這時(shí)候的熱銷其實(shí)是作為信任狀去支撐你想占據(jù)的某個(gè)特性,顧客要的不是熱銷產(chǎn)品,而是“更好”的產(chǎn)品。(營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)) 
 

 
 
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