在白酒整體營銷過程中，銷售效率是達(dá)到銷售效果的手段，銷售效果是銷售效率的外在表現(xiàn)，銷售效益是銷售效率與銷售效果的檢測手段。三者相互聯(lián)系，形成企業(yè)銷售的目標(biāo)一手段統(tǒng)一體。
對于白酒經(jīng)銷商來說，尤其一些中低端產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商。如何通過自身具備的資源，在有限的時間完成過多的市場布局，最大程度的去實現(xiàn)銷售自我產(chǎn)品，進(jìn)而提高整體銷售效率，是每個經(jīng)銷商關(guān)心的。
作者通過總結(jié)部分強勢經(jīng)銷商和優(yōu)秀案例和部分品牌的前期上市推廣的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，針對經(jīng)銷商如何在終端操作過程中，如何提高自己的整體銷售效率，進(jìn)行此文撰寫，以供參考。
01、關(guān)注市場動態(tài)，知己知彼，做好每個管理細(xì)節(jié)，從整體準(zhǔn)備層面提升效率
在市場的整體運作過程中，對自我產(chǎn)品和競品要時刻關(guān)注。在產(chǎn)品逐步的布局過程中，及時檢索有無產(chǎn)品覆蓋的盲區(qū)，并迅速補盲和布局。同時時刻關(guān)注競品在區(qū)域?qū)用嫔系膭幼骱挖厔荩⒉扇Σ?，尤其和自己價位相同的產(chǎn)品，屬于第一競爭梯隊，時刻掌控它的動作。還有就是定期檢索和分析區(qū)域銷售數(shù)據(jù)上的異動，并采取對策。
具體動作：
1、 確保渠道能深入基層、深入末端、深入消費者。盡可能渠道動作和消費者動作一起干，避免二次推廣消費者活動，造成效率低下，在時間成本上提升效率。
2、 保證產(chǎn)品能迅速下到終端和消費者、掃除一切影響下貨的渠道障礙，應(yīng)該“下鄉(xiāng)、進(jìn)村、入戶、到人”，不斷延伸渠道的末端。
3、 檢查渠道向下延伸過程中各個環(huán)節(jié)的障礙(價格、政策、物流、客情面、政策兌現(xiàn)、促銷運行、宣傳執(zhí)行)，并給予排除。
4、 確保廠商的業(yè)務(wù)全員極透徹理解、記憶，極流暢的表達(dá)“價格體系、銷售政策、協(xié)議條款、服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)”，必須有強有力的向團(tuán)隊和渠道下游逐層宣貫的宣貫體系，關(guān)鍵政策必須反復(fù)宣貫和要求背誦!“稀里糊涂、一知半解”是業(yè)務(wù)隊伍和渠道環(huán)節(jié)的第一大敵和最常見隱患。作者建議經(jīng)銷商對每個人員都要進(jìn)行定期檢查，確保整體效率最大化。
5、 必要時(如產(chǎn)品上市、重要政策出臺、沖量期、價格治理關(guān)鍵期)，邀請渠道下游(包括終端)集中宣貫，必須保證政令的統(tǒng)一、迅捷、通暢、精確傳達(dá)。
6、 對于難點環(huán)節(jié)和“堡壘點”，必須由親自出面攻克，不能層層都做“甩手掌柜”!大量的渠道環(huán)節(jié)的“堡壘”和“死結(jié)”，或被業(yè)務(wù)員隱瞞、或被管理層漠視，是常見的業(yè)務(wù)黑洞!
02、區(qū)域從城到村，終端從大到小，100%的終端覆蓋，從動作層面提升效率
對于終端的定義，作者建議追求類型密度，不放過任何終端類型，尤其是新興終端，確保在任何類型的終端中均保證高度的占有。
1、 敏銳發(fā)現(xiàn)并舉一反三的發(fā)掘新渠道類型，并采取行動布局和占有。由點到面、積極部署，迅速拿下全部終端。還可以以突擊隊形式開展終端鋪市動作，時間短、效率高。
2、 及時發(fā)現(xiàn)新開終端，第一時間的占據(jù)。針對區(qū)域，經(jīng)銷商大部分進(jìn)行人員劃分，要求每個終端業(yè)務(wù)員及時發(fā)現(xiàn)新開終端的情況，做到開發(fā)布局。
3、 在淡季，集中統(tǒng)一的拉網(wǎng)式終端清點和補盲，確保旺季前“滿弓上陣”。
4、 既要有“二八法則”，也要講“長尾理論”，不放棄廣泛而隱蔽的小街道、小店、小單位，聚沙成塔、聚滴成流。
03、重視每家終端網(wǎng)絡(luò)，把其價值最大化，提升終端的推廣效率
每個終端都有存在的價值，從產(chǎn)品推廣來說，不可忽視任何一個終端，有可能他就是某個村或者一條街的核心終端。因此需要確保在每個單店銷量的高領(lǐng)先，對競品的高擠壓。
1、 規(guī)律拜訪、線路拜訪、平等拜訪(要警惕和杜絕 “業(yè)務(wù)員勤跑旺銷店和友好店，回避非旺銷店和問題店”的現(xiàn)象!)
2、 占據(jù)并保持優(yōu)勢排面和有效生動化，尤其是競爭對手旁邊，氛圍要高于它的整體效果。
3、 盡可能的特殊陳列和特殊生動化，如地堆、“店長推薦”牌、“暢銷品牌”、“銷售冠軍”標(biāo)志牌。
4、 高頻次的關(guān)注終端動銷和庫存、前置性進(jìn)貨補貨、適度遞增式進(jìn)貨量，嚴(yán)禁斷貨。
5、 月度檢索每店的動銷數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)動銷異動的原因(要甄別和深究真正的原因，客戶簡單的解釋常常并不真實)，良性異動和不良異動均要找到原因，良性的作為經(jīng)驗迅速復(fù)制和推廣，不良的要采取對策，舉一反三，把業(yè)務(wù)會開成“方法會”。
6、 涉及促銷的物料、促銷品、政策解釋、時間周期，等尤其要周密部署，準(zhǔn)備到位、宣貫到位，我們必須清楚：促銷搞不好就會成為拖累和傷害。
7、 必要時(如：上市、沖量、提價、攔截競品等)，在特定階段縮短業(yè)務(wù)員考核周期(如一周考核一次，一周)或階段性銷售競賽，激活斗志，消除懈怠，實現(xiàn)突破和超越。
8、 全面的業(yè)務(wù)客情，老板、老板娘、店員的推產(chǎn)品的意愿常常不一樣，反映問題也常常有差異，要做到全面客情，全面掌握，全面推動。
04、對于整體銷售工作，建立可視化的數(shù)據(jù)環(huán)境，增強整體管理效率
1、 目標(biāo)上墻
對年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、閱讀目標(biāo)、周目標(biāo)做到“可視化、精準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化”的上墻動作，把每個細(xì)節(jié)的全部展現(xiàn)在辦公室的墻上，讓每個銷售團(tuán)隊成員都可以看到。
2、 進(jìn)度上墻
對于年度的銷售進(jìn)度、商家布局進(jìn)度、終端鋪市進(jìn)度做到進(jìn)度上墻，讓每個銷售團(tuán)隊成員知道自己的任務(wù)是多少，一共完成了多少，還有多少銷售任務(wù)沒完成。
3、 評比上墻
對于每個經(jīng)銷商來說，盡量每季度進(jìn)行一次“評比”，例如：銷售評比，終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評比，主題促銷活動開展評比，消費者品鑒活動評比，婚宴主題促銷評比等，以競爭推動公司整體前進(jìn)。
4、 理念上墻
針對理念，屬于每個經(jīng)銷商和公司文化的一個環(huán)節(jié)，擁有好的理念可以在士氣上鼓舞每個員工。
5、 制度上墻
對于管理制度、銷售制度等內(nèi)容，可以以文本的形式展現(xiàn)在公司墻上，同時還可以進(jìn)行考試，讓每個員工按照公司的要求、流程、管理來開展工作。
6、 動作上墻
針對動作上墻是對目前產(chǎn)品的銷售工作核心動作的解釋、檢索、強化，對于一些每天“渾渾噩噩”的終端業(yè)務(wù)人員也是一種工作內(nèi)容的二次宣講。
關(guān)于經(jīng)銷商整體的市場操作，盡量以可視化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的文字呈現(xiàn)在每位終端業(yè)務(wù)人員面前，讓每位業(yè)務(wù)員知道自己現(xiàn)在市場什么情況，未來向哪里努力，還有什么工作需要不斷完善。
以上是作者針對經(jīng)銷商如何提高終端銷售效率的一些自我見解，希望對經(jīng)銷商有一定的幫助。在市場操作過程中，細(xì)節(jié)性的動作很重要，利用自我的一定資源，實現(xiàn)最大的市場價值才是最重要的。(佳釀網(wǎng) 趙海永)
