最近對經(jīng)銷商的“嚴罰”絕不是瀘州老窖一家，但瀘州老窖絕對算是對經(jīng)銷商嚴罰的“創(chuàng)始者”。這場對經(jīng)銷商動刀子的運動從去年開始，曾經(jīng)并不獲得大眾理解，但現(xiàn)在來看，經(jīng)過一系列的調(diào)整，這種扼腕的氣魄為老窖帶獲得了在經(jīng)銷商隊伍中的口碑。
然而對經(jīng)銷商的規(guī)范的同時，瀘州老窖開始了緊鑼密鼓的招商計劃，據(jù)各方面資料顯示，自4月下旬至6月上旬的這段時間里，瀘州老窖將在河南、山東、陜西、廣東等省召開十余場招商會議，平均不到5天就有一場活動。在最密集的時段，4天內(nèi)在各地舉行三場活動，所有活動邀請經(jīng)銷商總數(shù)則達到2000人以上。而在早些時候，瀘州老窖還出臺政策，調(diào)低戰(zhàn)略單品的招商門檻，某些產(chǎn)品的終端加盟條件低至五萬元。
一方面是對經(jīng)銷商的“嚴管”，一方面是對招商政策的“放松”，這一張一弛間，卻很好釋放出瀘州老窖對招商的要求，也讓加入瀘州老窖的經(jīng)銷商看到了代理優(yōu)勢。事實上，從2016年的年報我們看到，瀘州老窖2016年酒類銷售量為17.79萬噸，同比減少6.43%;酒類生產(chǎn)量為17.41萬噸，同比減少8.94%。這也就意味著，瀘州老窖在產(chǎn)銷量均出現(xiàn)減少的情況之下，營業(yè)收入和經(jīng)營利潤卻實現(xiàn)大幅增長。這并不是數(shù)據(jù)造假，而是符合市場運作規(guī)律。瀘州老窖在白酒行業(yè)進入深度調(diào)整后，也同時進入了品牌爭奪、品牌拉升、消費選擇的時期，品牌的影響力、清晰度是關(guān)鍵點。在快速調(diào)整產(chǎn)品配額、費用和價格政策，理順了價格體系，最終實現(xiàn)了瀘州老窖產(chǎn)品尤其是中高端品項的量價齊升，在瀘州老窖一季報顯示，老窖完成營收26.7億元，實現(xiàn)凈利潤7.97億，同比分別增20.3%、34.5%。值得注意的是，2017年一季度瀘州老窖毛利率達70.3%創(chuàng)歷史新高?？梢娎辖岩幌盗械?ldquo;鐵腕”政策，終于要迎來了他的“收獲”。
當然，作為企業(yè)瀘州老窖的經(jīng)銷商，其自身絕不是當個有“賣酒郎”這么簡單，而是成為企業(yè)的共同體。瀘州老窖業(yè)績增長的數(shù)據(jù)背后，是老窖重回三甲、成為濃香國酒的愿景目標，這就需要同等實力規(guī)模的經(jīng)銷商隊伍作為系統(tǒng)匹配。當然，在數(shù)據(jù)的支持下，市場的認可中，瀘州老窖的品牌力與知名度自然為它找尋到更合適的經(jīng)銷商團隊與市場。
附：《關(guān)于部分片區(qū)客戶國窖1573違約跨渠道銷售的回購通知函》
涼山州達達商貿(mào)有限公司處罰如下：
第一，扣減2017年銷售額244800元，以及相應的市場支持費用;
第二，在接到通知之日起7個工作日內(nèi)，將被收購的產(chǎn)品予以回購，回購款共計27000元匯入公司市場管理專用賬戶。逾期不履行，將從其在瀘州老窖各營銷體系單位的貨款或保證金中直接扣除;
第三，按照約定需承擔違約金25200元，匯入公司市場管理專用賬戶。逾期不履行，將從其在瀘州老窖各營銷體系單位的貨款或保證金中直接扣除。
重慶乾陽酒類銷售有限公司處罰如下：
第一，扣減2017年銷售額2040000元，以及相應的市場支持費用;
第二，按照約定需承擔違約金210000元，匯入公司市場管理專用賬戶。逾期不履行，將從其在瀘州老窖各營銷體系單位的貨款或保證金中直接扣除;
第三，按照片取證數(shù)量的10倍扣減貴司2016年國窖1573配額：500件;
第四，此次竄貨行為性質(zhì)為批量性竄貨，經(jīng)銷單位進入黑名單預警。（中國酒業(yè)雜志 王瑩 郝鵬）
