把任何一個人放在目前茅臺經(jīng)銷商的位置，都會追求價格上漲，追求高單瓶利潤率。這是茅臺的單店渠道結(jié)構(gòu)導(dǎo)致經(jīng)銷商必然走向追求單瓶利潤率的盈利模式，他們自己的利益決定了其不會支持茅臺的限價政策!茅臺經(jīng)銷商是被限制在一個很小得局部地區(qū)，每年可以銷售的茅臺酒很少只有幾噸，茅臺專賣店不可能、也沒有條件通過擴大銷售規(guī)模增加利潤，有限的茅臺酒配額和限制在小范圍銷售茅臺酒，使得經(jīng)銷商為了自己的利益，必然走向追求高利潤率的盈利模式。
從普遍的經(jīng)濟原理可以得出結(jié)論，任何單店小規(guī)模銷售的渠道要想掙到錢，都要靠高利潤率。在狹小市場空間小規(guī)模銷售的單店，必然走向追求單品利潤率，靠高利潤率掙錢的模式;他們不追求銷售規(guī)模，小規(guī)模銷售的專賣店渠道模式，不會走向薄利多銷的經(jīng)營模式!目前每一個茅臺經(jīng)銷商每年可以銷售的茅臺酒很少，這導(dǎo)致他們不可能追求薄利多銷，經(jīng)銷商沒有規(guī)?；N售的貨源條件!小的專賣店渠道模式是不可能通過規(guī)模獲利的!小的專賣店渠道模式規(guī)律性的會追求單品高利潤率，否則專賣店無法生存，這是專賣店模式不可改變的盈利特點!
人類商業(yè)的盈利模式分為兩類，一類是以追求單品利潤率，靠利潤率的提高不靠銷售規(guī)模實現(xiàn)生存發(fā)展，這種盈利模式我稱之為“高利少銷模式”，包括茅臺專賣店在內(nèi)的傳統(tǒng)單店都是這種模式。另一類商業(yè)的生存之道和盈利模式是追求銷售規(guī)模，以極端的薄利換取巨大規(guī)模，我稱之為“薄利多銷模式”互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)和連鎖商業(yè)是這類模式的代表。
茅臺的渠道模式是百分之百的“高利少銷模式”，茅臺專賣店靠提升單品利潤率實現(xiàn)自身利益最大化。渠道囤積和炒作導(dǎo)致茅臺酒價格不斷大幅波動的本質(zhì)原因是，茅臺的渠道模式是百分之百的“高利少銷模式”。高利潤率是經(jīng)銷商自身利益最大化的需要，經(jīng)銷商立足自身利益最大化，就會是自覺不自覺地推動茅臺酒價格上漲!管控茅臺酒價格的根本方法是改變渠道的結(jié)構(gòu)，將百分之百的“高利少銷模式”改變?yōu)?ldquo;高利少銷模式”與“薄利多銷模式”兼而有之的混合模式!
2、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)是茅臺渠道模式變革的戰(zhàn)略機會
連鎖商超在中國全面崛起至少已經(jīng)十年了，在連鎖商超大規(guī)模崛起已經(jīng)成為商業(yè)主渠道的過程中，正是白酒行業(yè)的黃金十年。過去無論是企業(yè)還是渠道都是日進斗金、躺著掙錢!導(dǎo)致無論企業(yè)還是渠道經(jīng)營者都沒有迫切地去擁抱連鎖商業(yè)，由于白酒行業(yè)過于美好，導(dǎo)致無視商業(yè)渠道的變革，造成白酒渠道整體和連鎖商業(yè)的大規(guī)模崛起失之交臂，無論是茅臺還是其它中國名酒都對連鎖商超的崛起沒有主動合作，中國白酒企業(yè)一直沒有把連鎖商超當成直接的銷售終端加以利用。這種情況是因為企業(yè)不重視導(dǎo)致的，是因為偶然因素導(dǎo)致的。
由于互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的盈利模式是“薄利多銷模式”，它們的定價總是比線下實體店要便宜，這導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的薄利多銷定價模式對白酒企業(yè)抑制價格過度下跌形成破壞，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)變成白酒企業(yè)應(yīng)對行業(yè)調(diào)整的麻煩制造者。由此導(dǎo)致了白酒企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)平臺產(chǎn)生抵觸。實際上這只是當時短暫的瞬間，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)對于白酒企業(yè)是渠道模式變革的戰(zhàn)略機會。尤其對于茅臺互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)追求低利潤率大規(guī)模銷售的特點，對于抑制由單店模式必然導(dǎo)致的囤積炒作盈利模式有關(guān)鍵的作用。
茅臺長期以來由于一些偶然原因一直是強化專賣店模式，一直是限制連鎖商超和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，這就導(dǎo)致了以追求單品利潤率的“高利少銷模式”一家獨大!從而也埋下了渠道基于自己利益最大化，囤積炒作推高價格的隱患!在“高利少銷模式”一家獨大基礎(chǔ)上茅臺沒有辦法從根本上根治囤積炒作。大規(guī)模引入互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，大規(guī)模引入連鎖商業(yè)改變“高利少銷模式”一家獨大是治本之策!當務(wù)之急應(yīng)該啟動對連鎖商業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)企業(yè)的合作。
3、茅臺價格管控的目標是直接控制終端零售價
與互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)以及大型商超的合作，我構(gòu)想了一種茅臺直接控制零售價的模式，茅臺對商超和網(wǎng)絡(luò)平臺的合作模式中，終端零售價格由茅臺決定，商超和網(wǎng)絡(luò)平臺絕不能改變零售價格，否則就是重大違約。
在茅臺緊張的時候，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺上出現(xiàn)茅臺無貨信息后，這一信息立即成為強化炒作囤積茅臺的發(fā)令槍和助推器，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺是全國人民隨時都能看到的一種供需關(guān)系的地方，這一特點決定了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺和商超沒有貨或者價格高高在上，它就成了囤積炒作者推高價格的理由，會讓人們直接得出茅臺酒的嚴重供不應(yīng)求要漲價的預(yù)期，一旦互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺和商超沒有貨囤積炒作隨即被強化。因此互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺、商超必須始終保持有貨才能起到平抑茅臺價格，才能夠成為釋放價格穩(wěn)定信號，市場供需關(guān)系穩(wěn)定信號的工具，一旦沒有貨或者價格高企一下子就變成了囤積炒作者的幫手!
還有一點是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺和商超不要只選擇大型電商和大型商超，要考慮廣泛的覆蓋全國，有一些互聯(lián)網(wǎng)平臺和商超品牌，他只在本省內(nèi)運作。比如在河南省一個新型的互聯(lián)網(wǎng)與實體店結(jié)合的酒類銷售企業(yè)叫“酒便利”，他們在河南的經(jīng)營模式是電話、網(wǎng)絡(luò)定酒，20分鐘送到。“酒便利”這樣的只在一個省經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商也是重點合作對象!與互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺和商超合作的戰(zhàn)略目的是，得到一種平抑價格的戰(zhàn)略工具，因此和全國性互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺和商超合作，也需要和地方性互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺和商超合作。
通過茅臺公司直接決定茅臺酒在互聯(lián)網(wǎng)平臺和商超零售價的定價機制，引入大量的互聯(lián)網(wǎng)平臺和商超，最終茅臺的價格管控要實現(xiàn)的目的是直接控制終端價格。
對茅臺來說，從外部沒有人能擊敗茅臺，真正對茅臺經(jīng)營有影響的是價格不穩(wěn)和價格周期性大波動，因此要在根本上消除這個干擾因素，消除的標志就是茅臺公司能夠根據(jù)自己對供需關(guān)系的評價控制零售價，茅臺酒零售價控制在茅臺公司手里是茅臺公司的戰(zhàn)略需要，是茅臺17年的經(jīng)營重點。（酒說 董寶珍）
