洋河省外市場(chǎng)貢獻(xiàn)保持加速上升的同時(shí),省內(nèi)市場(chǎng)占比略有下降。年報(bào)顯示,2016年洋河省內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)收92.01億元,同比下降2.71%;省外市場(chǎng)營(yíng)收75.81億,同比增長(zhǎng)22.43%。據(jù)酒業(yè)家統(tǒng)計(jì),洋河省外市場(chǎng)在酒類業(yè)務(wù)的占從2009年的25%左右提高到2016年超過45%,已經(jīng)接近半壁江山。
(圖:2016年洋河省內(nèi)外業(yè)績(jī)占比)
針對(duì)省內(nèi)市場(chǎng)貢獻(xiàn)下降,蘇州經(jīng)銷商張峰化名)對(duì)酒業(yè)家記者表示,“不得不承認(rèn),經(jīng)過這么多年的深耕、發(fā)展,洋河江蘇市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和狀態(tài),公司近幾年一直在強(qiáng)調(diào)‘新江蘇’戰(zhàn)略,有部分經(jīng)銷商因?yàn)榍览麧?rùn)薄、不賺錢去做了其它產(chǎn)品。”
“省內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)銷其實(shí)很好,銷量很大,但是價(jià)格偏低,利潤(rùn)并不多。”江蘇市場(chǎng)幾位名酒經(jīng)銷商告訴酒業(yè)家記者。
洋河省外經(jīng)銷商周立(化名)則對(duì)酒業(yè)家記者透露,雖然有一些提價(jià),但經(jīng)銷商的利潤(rùn)實(shí)際上是下滑的。“公司對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)任務(wù)是確定不會(huì)變的,希望洋河能提下價(jià),且下次提價(jià)能夠提一提經(jīng)銷商的利潤(rùn)。”
除了渠道利潤(rùn)偏低,洋河的銷售任務(wù)也給經(jīng)銷商帶來了一些壓力。“洋河一般會(huì)對(duì)示范點(diǎn)和新市場(chǎng)投入的費(fèi)用和政策扶植相對(duì)較多。我做洋河海天夢(mèng)系列產(chǎn)品,洋河每年的銷售額和銷售量的確都是在以20%的增速在增長(zhǎng),但是公司每年下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)也越來越多,事實(shí)上,出貨增速已經(jīng)趕不上洋河下發(fā)目標(biāo)任務(wù)的增速,壓貨帶來的壓力日漸增大。”周華對(duì)酒業(yè)家記者表示。
事實(shí)上,2016年洋河在省內(nèi)市場(chǎng)一直在集中解決遺留問題。“未來的健康發(fā)展要比眼前的高增長(zhǎng)重要。經(jīng)過過去幾年的寒冬,一些長(zhǎng)期積累的問題(如庫(kù)存、價(jià)格等)已經(jīng)開始影響公司未來的發(fā)展。隨著行業(yè)形勢(shì)的逐步回暖,為我們解決這些問題提供了條件,所以從2016年開始,我們?cè)诒3止竞侠碓鲩L(zhǎng)的前提下,集中力量解決遺留問題。”王耀在上述會(huì)議上表示。
王耀介紹說,2016年公司為了解決庫(kù)存較高、價(jià)格偏低、渠道利潤(rùn)不高等問題,主動(dòng)采取了提價(jià)、控貨、限量等措施。“在江蘇大本營(yíng)市場(chǎng),公司主要是進(jìn)一步強(qiáng)化基礎(chǔ)工作,著力深度分銷模式的推進(jìn),打造渠道極致化。王耀也表示,從第一季度銷售來看,在實(shí)行價(jià)格提升和嚴(yán)格配額的前提下,省內(nèi)市場(chǎng)銷售規(guī)模較之去年同期實(shí)現(xiàn)比較好的增長(zhǎng),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也更加優(yōu)化,夢(mèng)之藍(lán)占比進(jìn)一步擴(kuò)大。”
而據(jù)酒業(yè)家記者了解,2016年上半年以來,洋河逐月壓縮海之藍(lán)和天之藍(lán)的供應(yīng)量,減輕海之藍(lán)、天之藍(lán)經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力;此外,2016年洋河銷量最大的海之藍(lán)和天之藍(lán)進(jìn)行了小幅提價(jià);而2017年初,“海、天、夢(mèng)”也進(jìn)行了2—30元不等的提價(jià)。
“立足未來謀劃當(dāng)前,我們也在不斷地推出新的產(chǎn)品系列。藍(lán)色經(jīng)典在未來一段時(shí)間仍然是重點(diǎn)打造的戰(zhàn)略性主導(dǎo)產(chǎn)品,公司會(huì)不斷地使品牌保鮮升級(jí);通過3—5年時(shí)間團(tuán)購(gòu)渠道培育,打造‘洋河微分子’等新品承接未來新的消費(fèi)需求;52度夢(mèng)之藍(lán)手工班著眼未來的戰(zhàn)略性高端產(chǎn)品。”王耀表示。
酒業(yè)家從上述會(huì)議了解到,經(jīng)過一年的調(diào)整,2017年一季度,洋河實(shí)現(xiàn)凈利27.43億元,同比增長(zhǎng)11.68%。其中,藍(lán)色經(jīng)典整個(gè)系列發(fā)展穩(wěn)健,尤其是夢(mèng)之藍(lán)在今年一季度保持50%以上的高速增長(zhǎng)。
上述經(jīng)銷商(李強(qiáng))在酒業(yè)家記者采訪過程中也提到,“雖然省內(nèi)業(yè)績(jī)略有下降,洋河在陳列方面投入很大,產(chǎn)品在家宴活動(dòng)消費(fèi)方面尤其受認(rèn)可,以蘇州市場(chǎng)為例,目前的家宴市場(chǎng)基本被洋河、古井、劍南春三家占據(jù),消費(fèi)水平高的會(huì)選擇五糧液。”
“經(jīng)過近1年的調(diào)整,洋河江蘇省內(nèi)市場(chǎng)存在的問題已經(jīng)有了很大改觀,經(jīng)銷商、終端等社會(huì)庫(kù)存大幅下降,海、天、夢(mèng)等主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)步上升。”王耀說,“社會(huì)庫(kù)存趨于合理,產(chǎn)品價(jià)格逐步回升,渠道利潤(rùn)有所增長(zhǎng),這為我們將來的可持續(xù)健康發(fā)展創(chuàng)造了條件,這比眼前短暫的高增長(zhǎng)要重要的多。”
王耀認(rèn)為,每個(gè)公司都有它不同的發(fā)展階段和具體情況,公司不會(huì)受到外界的干擾,會(huì)按照既定的發(fā)展戰(zhàn)略和路徑推進(jìn)企業(yè)的各項(xiàng)工作,預(yù)計(jì)公司從2017年開始講進(jìn)入穩(wěn)健成長(zhǎng)的通道。“今世緣、郎酒在江蘇市場(chǎng)的表現(xiàn)不錯(cuò),另一方面也說明我們還有很多工作可以做,增長(zhǎng)的空間還很大。當(dāng)然在和對(duì)手們的競(jìng)爭(zhēng)過程中,也是我們不斷學(xué)習(xí)、不斷成長(zhǎng)的過程。”
“公司2017年銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)在10%以上,2017年第一季度報(bào)告中預(yù)測(cè)上半年凈利潤(rùn)區(qū)間為10%—15%。”王耀說道。(酒業(yè)家)