01
老李的困惑
近日，河南某縣的經(jīng)銷商老李又向我們血淚控訴某品牌業(yè)務(wù)員的“罪惡”行徑。事情是這樣的，老李呢，去年春季糖酒會(huì)剛剛接手了一款產(chǎn)品，一年下來(lái)，賣(mài)了近300萬(wàn)，感覺(jué)這樣的牌子還是不錯(cuò)的，本來(lái)今年計(jì)劃加大力度好好培養(yǎng)一下，誰(shuí)想今年廠家新?lián)Q了一名業(yè)務(wù)，搞得自己有些心里難受!
原來(lái)，這廠家新業(yè)務(wù)來(lái)了以后，不是幫助他積極地開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，也不是培育或調(diào)整不好的市場(chǎng)，反而先對(duì)老李的分銷商和自己下起了手，先是問(wèn)自己有哪些產(chǎn)品沒(méi)有銷售或銷售不好，通知他公司計(jì)劃渠道下沉精耕細(xì)作開(kāi)始尋找新的客戶，新產(chǎn)品以后可能要有新的客戶來(lái)做了。
這下老李可郁悶了。不是自己不想好好做市場(chǎng)，在他看來(lái)，一年功夫，不可能把所有新品都做得面面俱到，自己原本打算把其他產(chǎn)品在今年逐步導(dǎo)入的?？烧l(shuí)知道廠家業(yè)務(wù)員卻來(lái)了這么一手。“你們?cè)u(píng)評(píng)理，這個(gè)牌子要不是我在這個(gè)完全陌生的市場(chǎng)上重頭做起，哪有今天?這不是卸磨殺驢嗎?”
在老李看來(lái)，他完全能夠理解廠家的心思。“打開(kāi)市場(chǎng)了，就想把市場(chǎng)化小、做細(xì)。但是，不是我沒(méi)有在做啊，你業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的是協(xié)助我一起做好分銷、終端、推廣工作，而不是稍有起色就催款催貨，上來(lái)就胡干。這類業(yè)務(wù)員趕緊換掉為好。”
02
老李不是個(gè)案
之所以關(guān)注該事件，源于在平時(shí)與經(jīng)銷商的溝通中，老李遇到的現(xiàn)象并非個(gè)案。同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，有些業(yè)務(wù)員的行為并非代表著企業(yè)高層想法。在溝通中，我們發(fā)現(xiàn)，在酒廠都在呼吁渠道扁平化的今天，比如一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商，是很難與廠家高層進(jìn)行溝通的，在他們眼里，業(yè)務(wù)員就代表著廠家的意思。然而，殊不知或許在政策實(shí)施的方法中還是會(huì)有所差異。
業(yè)內(nèi)經(jīng)常用“夫妻關(guān)系”形容廠商關(guān)系：一開(kāi)始都是互相看對(duì)眼了才開(kāi)始合作，后來(lái)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程中就開(kāi)始“相看兩生厭”了。總少不了雞毛蒜皮，互相斗嘴，雞飛狗跳的情況。而對(duì)象的一方就是處于一線基層的廠方的業(yè)務(wù)員。
03
直面三類業(yè)務(wù)員
今天我們分享三種業(yè)務(wù)員的情況給大家支支招，盡量避免摩擦起火走向和諧生活。同時(shí)，也友情提醒如果您是這類業(yè)務(wù)員，最好及時(shí)對(duì)心態(tài)與方法進(jìn)行調(diào)整，才能走得更遠(yuǎn)。
一、壓任務(wù)型：月底了，我有任務(wù)，你必須給我打款，否則不給你報(bào)費(fèi)用!這個(gè)月返利也不給了!
這種業(yè)務(wù)人員相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較強(qiáng)勢(shì)的，要么是品牌強(qiáng)勢(shì)，要么是個(gè)人背景強(qiáng)勢(shì)，要么是脾氣大本事小腦袋蒙。
道德經(jīng)上講，上善若水，水隨行就勢(shì)卻能滴水石穿。經(jīng)銷商遇到這種情況一定要控制情緒不能硬碰硬，要請(qǐng)這位大爺看庫(kù)存了解一下月實(shí)際動(dòng)銷多少;看市場(chǎng)，了解市場(chǎng)動(dòng)銷情況，看公司流水賬確實(shí)沒(méi)有錢(qián)，擺事實(shí)講道理，咱們這個(gè)月做了多少次超市促銷活動(dòng)?安排了多少人次的二次鋪貨行動(dòng)?組織了多少次的商務(wù)宴請(qǐng)、意見(jiàn)領(lǐng)袖的品鑒?
要把百煉鋼化成繞指柔，相信一系列的動(dòng)作做下來(lái)，一般的明白人就都能明白了，實(shí)在不明白的、腦袋蒙的那種類型也可以忽略不計(jì)了。最關(guān)鍵的是咱們辛苦折騰一天，晚上一起喝點(diǎn)酒吧，這個(gè)世界上沒(méi)有什么問(wèn)題是一頓酒解決不了的。如果有，那就兩頓。
二、穿一條褲子型：某某總，月底打了款，正好我把你上次的費(fèi)用一起核銷掉。
這種類型的業(yè)務(wù)人員相對(duì)來(lái)說(shuō)比較現(xiàn)實(shí)也比較聰明，業(yè)內(nèi)有流傳一句話，不能和經(jīng)銷商穿一條褲子的業(yè)務(wù)員肯定不是一個(gè)好業(yè)務(wù)員，穿一條褲子還有兩個(gè)方面。
一種是良性的穿，這種是從市場(chǎng)建設(shè)角度來(lái)替經(jīng)銷商向廠方領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取市場(chǎng)支持，能夠與經(jīng)銷商一起共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)共進(jìn)退同發(fā)展，也能將市場(chǎng)情況完整、真實(shí)的上達(dá)到公司總部自己也是踏踏實(shí)實(shí)的做市場(chǎng)，遇到這種業(yè)務(wù)很難得，經(jīng)銷商一定珍惜，因?yàn)檫@么能干的業(yè)務(wù)一定會(huì)升職的!
另外一種就是不良性的，純粹是帶“病”上崗的，上來(lái)就和你套近乎、拍馬屁。然后開(kāi)始忽悠經(jīng)銷商多打款忽悠領(lǐng)導(dǎo)加大投入，任期結(jié)束業(yè)務(wù)員自己拍拍屁股走人，留下大量的積壓庫(kù)存、巨額的無(wú)法兌現(xiàn)的費(fèi)用承諾，還有傻眼的廠方領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)銷商“朋友”。
經(jīng)銷商遇到這種人員時(shí)候一定要擦亮自己的雙眼，控制自己貪婪的欲望，遇到政策方面的事情一定向業(yè)務(wù)員要廠方正式下達(dá)的加蓋公司公章并且有上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽字的書(shū)面文件，否則很容易換來(lái)有冤無(wú)處申。
三、世外隱士型：你見(jiàn)不到我，我不管你總行了吧。
這種類型的業(yè)務(wù)人員相對(duì)來(lái)講是比較奇葩的，為什么是世外隱士型呢?簡(jiǎn)單的講經(jīng)銷商一個(gè)月很難見(jiàn)到廠方人員的面，這類業(yè)務(wù)要么是沉迷游戲，要么是其他愛(ài)好，掙廠方差旅費(fèi)天天休息、斗地主。你不關(guān)注我，我也不關(guān)注你，遇事拖拖拖，一項(xiàng)費(fèi)用能核銷一年!酒商原本指望著幫我做點(diǎn)事，可影子都沒(méi)有，也好，這種業(yè)務(wù)員也就不會(huì)經(jīng)常“找茬”了。
經(jīng)銷商朋友遇到這樣的業(yè)務(wù)怎么辦呢?投訴領(lǐng)導(dǎo)換一個(gè)?換一個(gè)遇到更差的咋辦呢?遇到這種情況，如果是新畢業(yè)的學(xué)生，經(jīng)銷商朋友就要做這個(gè)孩子的人生導(dǎo)師，初入社會(huì)換誰(shuí)都找不到自己的定位，將來(lái)發(fā)展的好人家會(huì)感激你、回報(bào)你的。如果遇到的是資深老油條或資深玩家，還是建議經(jīng)銷商趕緊和廠方溝通換人吧。
04
小結(jié)：一個(gè)“汽”字值得研究半生
那么作為廠家業(yè)務(wù)員，我們應(yīng)該如何和酒商相處呢?
記得我剛剛上班時(shí)我們老東家的一位銷售老總講過(guò)：銷售很簡(jiǎn)單一個(gè)汽字足以概括。汽旁邊有三點(diǎn)水，水代表財(cái)，做好這三點(diǎn)就能來(lái)財(cái)。哪三點(diǎn)呢?
第一個(gè)點(diǎn)代表經(jīng)銷商，一定要選擇好經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就是“財(cái)氣”，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴。
第二個(gè)點(diǎn)代表團(tuán)隊(duì)，要上下同心有”士氣”才能戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克。
第三個(gè)點(diǎn)代表消費(fèi)者，消費(fèi)者做好了有了“人氣”市場(chǎng)動(dòng)銷才能好，市場(chǎng)才能良性發(fā)展。
這三點(diǎn)都做不好就只能剩下一個(gè)“氣”字了。市場(chǎng)做不好就是生氣，唉聲嘆氣。氣字中間還有一個(gè)“橫”，還是有責(zé)任心說(shuō)明還有骨氣。沒(méi)有了這一橫呢?就變成乞丐的乞了，只能要飯吃了。
當(dāng)然了，這三種情況也不能概括全部的業(yè)務(wù)人員的行為，廠商之間還是要多溝通聯(lián)系，現(xiàn)在市場(chǎng)不好做，更需要廠商一體化，共同發(fā)展、共同前進(jìn)。
說(shuō)了這么多，你們有沒(méi)有遇到過(guò)向上面老李遇到的情況呢?遇到這種情況您是怎樣解決的呢?快來(lái)轉(zhuǎn)發(fā)起來(lái)給老李支支招吧，同時(shí)歡迎在文章下方發(fā)表您的真知灼見(jiàn)!（微酒傳媒 李大順）
