消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的到來使得這一現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，但并未發(fā)生根本性改變。經(jīng)銷商依然是企業(yè)的“下屬”，而不是“中國合伙人”。
這一地位的不對等，讓企業(yè)很少認(rèn)識(shí)到因?yàn)樽约旱恼哳l繁變動(dòng)或某種行為令經(jīng)銷商受到傷害，出了問題，通常廠商關(guān)系也就無可挽回，令雙方利益受損。那么，造成這些傷害的原因到底是什么?我們又有什么良策可以避免這些傷害的發(fā)生?
盲目換人非妙招，科學(xué)績效考核是良策
業(yè)務(wù)員的業(yè)績與市場掛鉤，因此廠家變換業(yè)務(wù)員是常有的事。部分企業(yè)甚至認(rèn)為換人好像是解決問題的最佳辦法。
業(yè)務(wù)做不好，不光是業(yè)務(wù)員個(gè)人問題，換人未必就能把業(yè)績搞上去!
盲目換人不是什么妙招良策，甚至對企業(yè)和經(jīng)銷商都是一種折騰，因?yàn)槿藛T變動(dòng)后會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響，比如：業(yè)務(wù)不熟識(shí)，造成市場銷量下滑;客情斷裂，廠商關(guān)系重新培育;商品跟不上，形成缺貨等，這些負(fù)面現(xiàn)象都會(huì)對業(yè)績產(chǎn)生很大的影響和打擊，尤其是對新開拓的市場打擊更大!
正確的方式是制定科學(xué)的績效考核辦法，按季度、分產(chǎn)品制定不同的考核標(biāo)準(zhǔn)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
頻繁變動(dòng)產(chǎn)品打擊經(jīng)銷商積極性
曾有經(jīng)銷商反映，某家企業(yè)人員、政策都沒毛病，最大的問題是產(chǎn)品經(jīng)常變動(dòng)。在市場上剛剛開始暢銷的產(chǎn)品，廠家立馬就會(huì)實(shí)施變動(dòng)，把質(zhì)量變差，把重量變輕，把包裝變臉。很多老板都很喜歡這種以次充好的勾當(dāng)，用這種方法可以賺快錢!賺快錢無可厚非，可是這樣欺騙消費(fèi)者和經(jīng)銷商的做法無異自欺欺人。
促銷是一把雙刃劍
廠家的渠道促銷往往是站在廠家的角度來做方案，方案通常依據(jù)產(chǎn)銷平衡和產(chǎn)品的利潤來做方案。比如廠家要推出新的利潤產(chǎn)品，可能就會(huì)使用捆綁式促銷，把新產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品捆綁在一起促銷，廠家為了能把新產(chǎn)品快捷推向市場，會(huì)把返利點(diǎn)數(shù)加大幾倍，會(huì)造成以下幾個(gè)結(jié)果：
一是個(gè)別經(jīng)銷商因?yàn)榉道c(diǎn)數(shù)透明，可能就會(huì)實(shí)施低價(jià)拋貨;
二是廠家促銷政策突然提高，大經(jīng)銷商見機(jī)囤貨，銷量在原基礎(chǔ)上一下子會(huì)增加幾倍。大部分中小經(jīng)銷商因?yàn)樽约菏袌鲇邢?，資金有限，只能是望貨興嘆。造成市場銷售數(shù)據(jù)失真，而且影響大部分小經(jīng)銷商的合作情誼;
三是增加了大經(jīng)銷商竄貨行為發(fā)生的可能性，這對大部分經(jīng)銷商來說都是一種威脅和打擊，同時(shí)，也令小經(jīng)銷商逐漸對廠家失去信心。
渠道促銷無論是什么原因，都不能在短時(shí)內(nèi)波動(dòng)太大，否則就會(huì)造成對經(jīng)銷商的傷害。頻繁變動(dòng)促銷會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商、二批商、超市，甚至消費(fèi)者的觀望，他們期盼廠家還會(huì)低價(jià)，造成產(chǎn)品堵塞的惡性循環(huán)。
渠道管控不力，價(jià)格混亂問題多
經(jīng)?？梢月牭浇?jīng)銷商朋友這樣抱怨：大賣場的售價(jià)比我從廠家拿貨的價(jià)格還低，這讓我怎么做?
從大賣場的角度看，低價(jià)銷售往往可以帶來三個(gè)方面的利益
其一，壓低廠家價(jià)格從而樹立自己的低價(jià)品牌;
其二，制造用超低價(jià)的“轟動(dòng)效應(yīng)”來吸引消費(fèi)者，集聚人氣，增加銷量;
其三，達(dá)到打壓弱勢同行競爭對手的目的。很顯然，站在大賣場的立場上看，低價(jià)銷售是有益而無害的。
但是，低價(jià)銷售對經(jīng)銷商的影響是巨大的。一方面，經(jīng)銷商可能會(huì)失去在當(dāng)?shù)仄渌闶劢K端的話語權(quán);另一方面，經(jīng)銷商還會(huì)失去應(yīng)得的利潤空間，使本來穩(wěn)定的價(jià)格體系一下子就被賣場打亂。商品價(jià)格混亂是經(jīng)銷商最為敏感和害怕的，也是最令經(jīng)銷商討厭的。
大賣場低價(jià)銷售除了自身造成以外，還有很大原因是廠家跟大賣場簽訂合同時(shí)沒有認(rèn)真把“不許低價(jià)銷售”這一條款列明，沒有落實(shí)相關(guān)價(jià)格體系。賣場一般都會(huì)在重大節(jié)假日、新店開業(yè)、店慶等大型活動(dòng)時(shí)進(jìn)行一些低價(jià)銷售策略，但是一般不會(huì)貿(mào)然自己決定活動(dòng)，都會(huì)事前知會(huì)供應(yīng)商，希望供應(yīng)商配合。歸根結(jié)底原因還是出在廠家，一是廠商關(guān)系不好，二是沒有“價(jià)格預(yù)警”，三是供貨系統(tǒng)沒有嚴(yán)格執(zhí)行。
言出必行，誠信為本
廠家對經(jīng)銷商的承諾通常有費(fèi)用支持、返利支持、人員支持、廣告推廣支持、配送支持等等。廠家不兌現(xiàn)承諾的原因可能有三：
一是業(yè)務(wù)員隨意的承諾，沒有簽訂具體合同;
二是廠家以各種理由有意賴帳;
三是廠家沒有及時(shí)對賬。
無論是何種原因，對經(jīng)銷商的承諾是必須要兌現(xiàn)的，否則就可能引發(fā)廠商矛盾甚至造成市場銷售下滑和混亂。
對經(jīng)銷商這些慣常性傷害，我想如果那個(gè)廠家少一些，那個(gè)廠家就會(huì)獲得多一份經(jīng)銷商的忠誠，廠商關(guān)系更加密切。忠誠無價(jià)，請廠家的老板們?nèi)?(食品飲料酒)
