而我經(jīng)常遇到的情況是：是到貨時(shí)物流方用粗黑筆把單號(hào)、物流地、件數(shù)和收貨人信息寫在木箱上?？吹竭@批瑪歌村葡萄酒干凈的原木箱，我甚至有一些感動(dòng)。
這讓我突然意識(shí)到保持外箱潔凈跟終端動(dòng)銷其實(shí)是有一定關(guān)系的，這會(huì)讓店員把這款酒列入整箱推售名單中。
去年有一款智利酒，單瓶零售定價(jià)98元，是整箱銷售熱門成交價(jià)位，每次沒我們門店訂貨會(huì)在20箱或30箱。但年前有一批貨發(fā)物流過來時(shí)，每個(gè)外箱上都貼了2個(gè)物流單，還用粗筆寫上“杭州”、及收貨人名字。
到貨后，門店?duì)I業(yè)員為了整箱出售，用小刀一點(diǎn)一點(diǎn)剔除這些字，兩小時(shí)才能處理10箱酒，但寫字痕跡依然無法完全去除，營業(yè)員對(duì)這批貨十分抵觸。
我把情況反饋給了供應(yīng)商，第二批到貨時(shí)，供應(yīng)商選擇了能裝下2個(gè)1*6葡萄酒包裝箱的二次周轉(zhuǎn)箱保護(hù)了葡萄酒，使得到貨時(shí)外箱干凈，營業(yè)員分享了這件事并把周轉(zhuǎn)箱做了收納箱。這個(gè)小細(xì)節(jié)或許會(huì)成為你和營業(yè)員之間無形的最有價(jià)值的溝通橋梁。
店員永遠(yuǎn)希望自己推薦的酒款能得到客戶最大認(rèn)可，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有整箱購買的需求時(shí)，外箱整體狀態(tài)就會(huì)立馬跳進(jìn)店員的選擇體系內(nèi)，畢竟就葡萄酒而言，我們通常整箱出貨價(jià)在600-2000元間，一次購買幾箱或許就是3000-5000元以上的單筆成交金額，非?？捎^。
但是如果葡萄酒外箱很臟，或者貼滿了各種物流單號(hào)，箱子很丑，這些細(xì)節(jié)可能抹殺掉一單整箱交易，甚至降低顧客對(duì)門店的印象。
許多沒在門店第一線銷售的人或許覺得我說得太嚴(yán)重了，那么請(qǐng)大家換成消費(fèi)者的角度去考慮一下：你整箱買酒之后什么樣的箱子會(huì)讓你體驗(yàn)感更好呢?是干凈的，還是貼滿各種標(biāo)簽的?
給大家再舉一個(gè)例子吧。
門店有一款賣了近4年每瓶售價(jià)不到100元的法國酒，這款酒整箱購買率非常之高，這款酒原裝進(jìn)口時(shí)所用外箱是簡(jiǎn)易白皮外箱，材質(zhì)偏薄，物流發(fā)過來表面很臟，為了這款酒能夠動(dòng)銷，有時(shí)候我會(huì)問供貨商另外郵寄一批干凈外箱過來，我重新包裝后再做整箱出售，但由于箱子質(zhì)量不好，客戶整體體驗(yàn)還是很差。
去年供應(yīng)商重新在國內(nèi)做了一批漂亮的紙箱，結(jié)果去年這款酒的整體銷售大約增加了1倍，很多喝這款酒的老朋友在門店拿走酒后會(huì)特意和我說：換箱子了?很漂亮。
畢竟，箱子好看，消費(fèi)者覺得自己整箱送人更棒了，哪怕是搬去餐廳和朋友喝，得到的消費(fèi)體驗(yàn)也更好。
細(xì)節(jié)很重要，有時(shí)又十分隱秘，容易讓人們難以發(fā)現(xiàn)?？梢坏┱J(rèn)真對(duì)待，這將可能成為我們?cè)诩ち腋?jìng)爭(zhēng)中獲勝的重要因素。（申向云）
