正一堂戰(zhàn)咨詢機構(gòu)董事長楊光分享了自己最新研究成果《省級龍頭酒企的老大思維和強進攻戰(zhàn)略》，就區(qū)域品牌戰(zhàn)略如何創(chuàng)新突破作了精彩演講。
一、中國酒業(yè)很熱
全國一線名酒，今年的報表都非常好看，比如說上半年汾酒大概增加48%，茅臺增長了33%，瀘州老窖增長了20%，可能實際數(shù)據(jù)比這個還好一點，都在增長。在全國名酒復(fù)興增長的同時，區(qū)域白酒省級龍頭老大也不甘示弱。
迎駕貢酒和老白干都是省級龍頭的典型代表，都過了30億。牛欄山目前北京仍然是老大，其全國化之路，通過白牛二做得也非常好，牛欄山大概是60多個億;西鳳，實際上如果按照其他的核算，西鳳過去的方法是大經(jīng)銷，所以它公布是28個億，實際上按照我們換算大概45-50億左右;還有正在往20億進軍的山東花冠和河南的仰韶，還有幾個30億以上量級的企業(yè)，還有在廣西目前做老大丹泉，體量目前不是很大，但是在廣西的市場占有率很厲害。未來，汾陽王也想成為省級老大。
中國酒業(yè)為什么這么熱呢?
因為還有很多外來資本，在承德當(dāng)?shù)?，?yīng)該是民營礦第一的李總，也在當(dāng)?shù)厥召彛瑒?chuàng)建了一家新的酒廠，以及在長春非常厲害亨索集團(做房地產(chǎn)的)，收購了應(yīng)該說歷史非常悠久的梅河高粱。
那么，我們有這么多的企業(yè)，未來怎么發(fā)展?省級龍頭酒企應(yīng)該怎么發(fā)展?規(guī)律是什么?未來競爭的邏輯是什么?省級龍頭酒企的老大思維與強進攻戰(zhàn)略是什么?
二、省級龍頭酒企應(yīng)該怎么發(fā)展?
(一)省級龍頭跟全國名酒的區(qū)別在哪里?
第一點，品牌不如全國名酒大。
第二點，價格帶不同。
茅臺漲價1500，因為它控價在1299，漲價在這個程度，包括國窖的價格終于占到800塊錢以上之后，對所有的省酒來說出現(xiàn)了一個空間，即省酒目前完全可以發(fā)育300-500之間的價格段。
包括像仰韶這些企業(yè)，實際上在過去10年是把百元以上價格段給占住的企業(yè)，現(xiàn)在就是省酒的老大，接下來在200元以上，如果200多塊錢能夠占百元以上超過一半，那這些企業(yè)會再次領(lǐng)先。
如果能夠在300-400塊錢有發(fā)育的話，這個企業(yè)競爭力，全國名酒打起來，雙方是不分彼此的，實際意義上，尤其是省酒老大，目前這個思維不要再在100多這個地方纏斗，當(dāng)然還要做，這是省酒老大的生命線。
次高端和省酒端的爭奪戰(zhàn)，這是全國名酒跟區(qū)域老大目前思考的重要問題，首先要思考這件事情。
(二)省級白酒老大的思維是什么?
什么是老大?老大哲學(xué)就是主動進攻。
老白干在石家莊打了很長時間，牛欄山從原來在順義幾個區(qū)賣得比較好，到后來在北京全城的滲透，實際上都是主動進攻的結(jié)果。
所以說省酒只有主動才有主權(quán)?，F(xiàn)在很多區(qū)域企業(yè)主動進攻的欲望不強烈，怎么可能未來成為老大呢?
所以老大是什么?是一個戰(zhàn)略思維。
(三)省酒老大當(dāng)年怎么當(dāng)?shù)睦洗?
第一，它一定是在省會市場率先突破百元價格帶。
第二，它一定是在全省百元價格帶銷量最大(規(guī)模最大)。
第三，它一定是找到一套模式和組織，配襯百元以上的價格帶，就形成了它的主導(dǎo)。
(四)省酒的“三大線”是怎么劃定的?
目前的價格來看，茅臺在千元以上，是國酒領(lǐng)航線，它在領(lǐng)航，價格現(xiàn)在實際上已經(jīng)在1400、1500左右。
國酒的發(fā)展線就是目前的五糧液、國窖，大概在800元以上。原來的200-400是很多次高端，比如說像劍南春等這些品牌，目前他們都在突破500-800元，劍南春、郎酒、洋河夢之藍、汾酒的青花汾、水井坊以及窖齡酒，國窖1573都在干這個事情。
在500-800元之間的價格帶，叫省酒的品牌線。
也就是說你有沒有布局高價位的產(chǎn)品，并且讓消費者知道你的產(chǎn)品。
中間300-500元是省酒的發(fā)展線，也是是非常重要的。
這是個省酒堅決要做的。因為很多人覺得有難度，但是實際上這個是經(jīng)培育以后它是有大銷量的，它對你品牌的帶動作用、溢價價值是非常大的。
在100-150元，這個把它叫省酒的生死線。
這是很多人在做的，比如說西鳳、古井、老白干、仰韶、花冠，如果你是一個省酒，你都沒有在百元以上，或者是100多沒有站住，你未來的生存就會有問題，就是你發(fā)展的持續(xù)動力會喪失。
下面是80元以下基本上變成中低端，是市酒的生產(chǎn)線，那就是一個一般的牌子了。
省酒領(lǐng)先要再聚焦，三條線：
生存線：百元如果你做不好，生存就會有問題。
競爭線：二百元的這仗打贏了，你在當(dāng)?shù)鼐褪抢洗蟆?/p>
發(fā)展線：三百元上下你也占領(lǐng)了，你未來十年都是老大，因為你能夠持續(xù)發(fā)展。
一百、二百、三百，我們各個企業(yè)去考量這三條線，如果你還能夠像我剛才說的，掌握制空權(quán)的話，500元以上，要有你的核心形象產(chǎn)品，還要讓它有一定的量，這就是我們講的三條線。
生存線、競爭線、發(fā)展線，其實都是這種簡單明確的東西才真的叫戰(zhàn)略，
我們要聚焦省酒的領(lǐng)先性站位，強化省酒線的專線競爭，有時候我們也總結(jié)，因為老窖提了一個五大單品，我們有時候在講，省酒有時候也做五大單品，實際上五大單品，你上下排排就知道了，我們自己規(guī)劃了四條線，你現(xiàn)在還有一個你原來百元以下你比較擅長的線，五大單品。
我們叫雙線進攻，雙組織，三線布局，核心在一百、二百、三百。
簡單分析，省酒的戰(zhàn)略防火墻，省酒的品牌線不能高于五糧液、國窖，不要做一個你一年賣不了幾瓶的產(chǎn)品，大概應(yīng)該在做一個四百、八百的戰(zhàn)略防火墻，如果沒有四百到八百的戰(zhàn)略防火墻，你的省酒一百到三百會城門失守。
這條線意含非常大，這個防火墻我們把它叫做戰(zhàn)略防火墻，很多人沒有這個防火墻，所以你城門打開，隨時被別人進攻。為什么要做品類?因為品類能夠沖破品牌的舒服和品類，形成差異化競爭。
(五)省酒面前遇到的問題是什么?
1、省酒的專項擠壓，省酒的生存線、發(fā)展線，擠壓比較嚴重。
2、省酒的區(qū)域省會市場遇到天花板。
因為省會市場的天花板現(xiàn)象比較嚴重，也就是說在省會，我們能把省會搞定，但是我們現(xiàn)在看到全國的一線名酒都在省會，比如說鄭州，全國的主要品牌一線名酒全在鄭州打仗，石家莊全國的名酒也在打仗，濟南也在打仗。實際上受到三種擠壓，下面市酒做的事，全國一線、二線名酒也在做，你在省內(nèi)的主要對手也在纏斗。
所以，我們講統(tǒng)治權(quán)，因為你要當(dāng)區(qū)域老大，你得有統(tǒng)治權(quán)，統(tǒng)治權(quán)有沒有那么厲害?比如說牛欄山在北京原來不厲害，現(xiàn)在很厲害。但是我們看，紅星的藍瓶在28元價格全面突破以后，實際意義上是有壓力的。這就是我們看不同價格帶、不同企業(yè)命運的變化實際意義上是非常快的。
統(tǒng)治權(quán)的標志就是主導(dǎo)權(quán)、定價權(quán)，為什么我非常重視定價權(quán)呢?當(dāng)你喪失定價權(quán)的時候，你拿什么主導(dǎo)?這個價格你經(jīng)常被競爭對手帶著，它的價格比你更低，拉著你讓你的價格往更低的地方去，現(xiàn)在我們講，省酒老大要新的領(lǐng)導(dǎo)價格帶的控制，如果你沒有領(lǐng)導(dǎo)價格帶，比如你在300元，200元以上的價格帶你不能突破，你只能當(dāng)?shù)仡^蛇，你就不是真正的省酒老大，這就是我們剛才分析的，我們在價格帶的問題。
3、省酒消費者對話全面喪失。
我們看到名酒大放異彩，茅臺到處斷貨，茅臺醬香酒一路高歌，當(dāng)然茅臺醬香酒正一堂在做，連續(xù)兩年都是增長冠軍。2015年13個億，2016年25個億，2017年50億輕松渡過，連續(xù)兩年翻番，行業(yè)規(guī)模以上的增長冠軍。
花冠為什么在山東比較領(lǐng)先，我覺得它還是在儲酒節(jié)這件事情上，在山東、在全國區(qū)域酒企做的比較早，堅持時間比較長，今年是十六屆了。
老窖在全國又搞會展，又在做七星盛宴，漢醬還搞，喝漢醬保增值。
汾酒把它的銷售結(jié)構(gòu)解聘，重新競聘，把一些過去覺得改變不了的一些人拿下，變化非常大，所以今年上半年汾酒增長非?？?，實際上都在做動作。
彩陶坊除了它的會晤營銷以外，就是鼓勵消費者把菜刀坊的瓶子，因為它的瓶子確實很漂亮，讓它種花，現(xiàn)在在河南很多窗口性地方(稅務(wù)局、銀行…)都擺著，又是廣告，更加美觀和漂亮，這是菜刀坊的創(chuàng)新，我一看菜刀坊廣告無處不在，成本極低，其實都在做各種創(chuàng)新。
但是，大量的消費者跟省酒的消費者活動，亮點比較少。市酒、區(qū)域的白酒為了折騰，非?；钴S，但是省酒這，有點集體沉默，新動作不多。
(六)省酒現(xiàn)在的怎么跟消費者重新對話?
牛欄山是繼續(xù)講它原來給消費者講的，正宗二鍋頭、地道北京味，還是需要注入新的情感跟消費者互動、溝通，因為我們一個東西已經(jīng)時間很長了。
花冠跟消費者的印象還是一個比較務(wù)實、品質(zhì)比較好，執(zhí)行能力很強的一家企業(yè)，要不要給消費者新的驚喜呢?需要。
茅臺、瀘州老窖、水井坊也好，都找到了新的和消費者對話的體系，舉個例子，茅臺的千商大會、萬家共享大會，剛剛在成都搞了一個萬人品鑒會，規(guī)模巨大，消費者一大批轉(zhuǎn)粉。在成都是濃香的天下，大批醬香新的消費者就通過這個活動搞，效果非常好，估計過一段時間可能在全國北京、南京等一些地方搞。
國窖搞的七星盛宴，參加了七星盛宴的很多消費者，重新回到國窖的懷抱。
水井坊的高端品鑒、國外游;洋河頻繁動作，G20、博鰲論壇、一帶一路，頻頻贊助，實際上，都在進攻、進攻、再進攻，建立新的對話體系。
我們看省酒呢?相對在這塊比較少，或者說方式還是我們過去一貫的方式，缺乏新的對話體系，換句話說，如果有新的對話體系，一定發(fā)展非?？?。
要給消費者做消費群，做超級對話，省酒線的消費者，也就是發(fā)展線、生存線的消費者，要重新建立對話體系，其實省酒檔的體量、人數(shù)、場次，大規(guī)模，當(dāng)然現(xiàn)在都在實踐，比如說衡水老白干現(xiàn)在大分銷的模式，效果非常好，在省內(nèi)突破，都在做新的東西。
要結(jié)合省情構(gòu)建自己的專屬模式，構(gòu)建省酒的對話體系，就是如何給批量消費者做新的對話和溝通?如何規(guī)模化的精準的找到引領(lǐng)性的消費者，讓他變成鐵粉，這個工作渠道很多人都會，煙酒店陳列多少，陳列完了，消費者意見領(lǐng)袖如何規(guī)?；⒕珳实?、多頻次的反復(fù)溝通，這個體系是很多企業(yè)非常缺乏的，為什么要反復(fù)溝通?他才會路轉(zhuǎn)粉，他才會真的愛上你這個酒，喝酒一定要三三三，喝三口，三口以后就適應(yīng)了，喝三杯，三杯覺得你酒不錯，喝三次，我們叫三口、三杯、三次，其實可能你的粉絲就誕生了。
(七)成為省酒老大的“三雙”。
做省酒老大，必須要做到雙產(chǎn)品線、雙品牌線、雙組織線，簡稱為“三雙”。
1 、雙品牌線
省酒因為品牌的出生，比如說茅臺，當(dāng)時的四大名酒、八大名酒這些酒。我們來看，基本上后來在中高端、次高端突破的都是雙品牌，洋河、藍色經(jīng)典，全興的水井坊、沱牌的舍得，實際上他們也是通過次高端來解決品牌的高端化加氣質(zhì)化的問題，這幾個是一樣的。
但是，茅臺、瀘州老窖、汾酒、五糧液可能不一樣。
衡水老白干、十八酒坊;仰韶、彩陶坊;迎駕貢酒現(xiàn)在在全力推它的生態(tài)洞藏。我看花冠最近也搞了一個柔酒大師，都在想去突破。
正一堂來看，應(yīng)該是省酒老大的主規(guī)律，省酒的雙品牌戰(zhàn)略仍然是最重要的一個戰(zhàn)略，因為消費者原來喝低端酒的消費者，變成中高端的消費者，需要新的品牌體系。
所以，雙品牌能解決省酒的發(fā)展線競爭和省內(nèi)線競爭。生存線和發(fā)展線發(fā)展兩個品牌體系操作。
所以，如果在省內(nèi)堅決把雙品牌的感覺做得越徹底越好這樣就解決了中高端、次高端的問題。
像汾陽王現(xiàn)在搞了一個清雅香，實際意義上解決它中高端的突破問題。
小角樓的御酒實際上就是它的雙品牌，價格段更高的。
2 、雙產(chǎn)品線
雙產(chǎn)品線，就是聚焦兩條線，生存線、競爭線、發(fā)展線。
對未來的省酒，現(xiàn)在很多省酒還在百元以下競爭的，未來成為不了發(fā)展主流。它的發(fā)展一定在百元以上，是它的生存線，
未來的消費我們界定是平民化，100元是平民化，大眾消費者未來就喝100元以上的產(chǎn)品，因為中國的經(jīng)濟今年上半年還是在國內(nèi)外都認為會跌破5%，國內(nèi)認為是6%，今年上半年GDP增長了6.9%，全球經(jīng)濟是大經(jīng)濟體增長第一的。所以消費會進一步上升。
在生存線方面，百姓、城市居民在百元以上，200元以上就是中產(chǎn)階層了。為什么現(xiàn)在很多消費者感覺有時候喝仁和不是那么有面子，拿著DD感覺今天晚上要秀一秀。實際意義上這就是消費者的變化，這個變化要加以引導(dǎo)，可能更多的消費者酒喝200元以上的產(chǎn)品了。
所以，其實講得比較厲害，把它叫大眾化，就是普通科長級別的人請客就要這么請。
300元以上才是商務(wù)消費，你能不能在正商務(wù)消費占據(jù)一席之地，是你能不能在這個地方持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，要不然你就拱手讓給名酒了。
所以100、200、300這三個線。但是很多企業(yè)可能同時運作三條線，目前做不了，所以兩條線。比如說你目前當(dāng)?shù)匕僭陨线€沒有突破，那就突破，突破了以后再200、300塊錢以上突破，這就是我雙線。聚焦才能夠突破，聚焦這兩條線，這是未來的發(fā)展。
3 、雙組織線
雙組織是現(xiàn)在很多酒企在推動的新型管理方式。
這是現(xiàn)在很多企業(yè)在這個問題上還沒有想明白，百元以下的團隊運作百元以上的酒，百元以下和百元以上運作規(guī)律和方式對組織的要求是不一樣的，所以一定要雙組織。這個雙組織未來會變成企業(yè)發(fā)展的一個關(guān)鍵。
石花重點在百元以上專門組建了一個隊伍在發(fā)力，實際上就是這個規(guī)律，你要在省內(nèi)突破，必須要這么干。
前一段時間迎駕發(fā)出公告，成立洞藏子公司，
仰韶是比較早的擁有兩支隊伍，一個是仰韶彩陶坊的隊伍，一個是仰韶窖香的隊伍。
老白干應(yīng)該說在組織上，過去在這方面分得也不錯，現(xiàn)在老白干從1915到下面的光瓶酒是一個獨立的事業(yè)部在操作。
雙組織的案例目前來說有:老白干、十八酒坊、仰韶、彩陶坊、迎駕、洞藏。
另外，未來在組織上，再厲害會怎么樣呢?
專業(yè)化、大兵團作戰(zhàn)是個大方向， 省酒的不二法則就是專業(yè)化、大兵團，大兵團就是你的數(shù)量。要當(dāng)省酒老大，你的專業(yè)化、大兵團到什么程度?
洋河是行業(yè)內(nèi)銷售團隊第一個突破2000人的，第一個突破5000人的，第一個突破8000人的，第一個突破1萬人的。
洋河為什么做得好?團隊發(fā)育領(lǐng)先于行業(yè)，就是這么簡單。
所以，你沒有團隊、你沒有人，你想實現(xiàn)10億、20億、30億、50億是不可能的。
再比如說，仰韶有專門的會務(wù)組織、推廣組織、宴席組織，三大專業(yè)線組織，因為只有這樣的組織保證，才能夠把你的競爭策略由組織保障去落地，那些組織發(fā)育的時間越長，它的能力會越來越專業(yè)。
省酒的組織優(yōu)勢可能是本地化，到底怎么來體現(xiàn)這個優(yōu)勢呢?
1、陣地率先到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，在那兒構(gòu)建堡壘。敵人來了感覺你這兒已經(jīng)占據(jù)有利地形了，不太好辦。
2、管理組織做得再細一些、再專業(yè)一點。
仰韶提供了一個很好的方法，會務(wù)組織、推廣組織、宴席組織，未來再厲害可能會演變成公司。
作為區(qū)域企業(yè)，在省酒今天是老大，在當(dāng)?shù)氐娜藬?shù)應(yīng)該是第一的，即使不是第一，專業(yè)化也應(yīng)該是第一，如果兩個都是第一，你就是當(dāng)?shù)刈顓柡Φ年犖椤?/p>
小結(jié)，“三雙”規(guī)律很簡單，做雙線、雙品牌、雙組織，
(八)省酒的“雙王”
省酒的區(qū)域王+品類王雙保險戰(zhàn)略，是對抗全國一線名酒的不二法則。
衡水老白干既是河北老大，又是老白干品類的老大，
仰韶既是陶香的老大，又是荷香的老大，
牛欄山既是二鍋頭的老大，又是北京的老大。
白面是湖北的老大，也是尖香品類的老大。
酒鬼是湖南的老大，也是富裕香的老大。
西鳳很簡單，是陜西的老大，也是鳳香品類的老大。
茅臺是貴州的老大，也是醬香品類的老大，其實都是雙保險，所以都是加持過的。
兩王戰(zhàn)略，品類王加區(qū)域王，品類王加區(qū)域王，雙保險戰(zhàn)略，省酒的核心戰(zhàn)略武器就是品類王加區(qū)域王雙戰(zhàn)略。
省酒起來，實際意義上是價位率先領(lǐng)先了，省會率先去打戰(zhàn)略王，組織率先在省內(nèi)發(fā)育了。
省酒還要規(guī)模進一步擴大，迎駕貢酒、衡水老白干的目標是50億;彩陶坊、花冠30億;西鳳百億，肯定是他們的戰(zhàn)略。迎駕貢酒也提了一個百億戰(zhàn)略，可口可樂優(yōu)秀不優(yōu)秀，百事可樂優(yōu)秀不優(yōu)秀?都非常優(yōu)秀。但是，它的品牌是大品牌，隊伍全球領(lǐng)先，王老吉、加多寶，加多寶品牌都是新生的，一路高歌為什么?因為它做了一個怕上火的品類，就這么簡單。
品類就突破了品牌的壁壘，堅決要做品類，這就是我們講的，小品類解決生存的問題，大品類解決省酒站位、名酒對抗的問題大品類能夠解決省酒站位、名酒對抗的問題，這個是本質(zhì)，要不然你在戰(zhàn)略上永遠輸對手一等，光靠你的隊伍在終端上跟別人巷戰(zhàn)，會陷入消耗戰(zhàn)。
競爭邏輯是 大品類對抗大品牌，品類做的越大、越實，你就能對抗大品牌了。
(九)省酒怎么做大品類?
大品類對抗大品牌，沒有省酒，大品類就沒有和名酒強對抗，強對抗靠什么?大品類。所以省酒大品類的邏輯就是主流、香型、強分化，為什么要分化，因為我要跟你不一樣，一樣的話品牌不如你，香型再跟你一樣，怎么跟你競爭呢?就沒辦法競爭了。所以，這是我們一個大的邏輯。
大品類切割怎么做呢?品類王的構(gòu)建怎么做呢?大品類切割，從主流切割。
比如說像現(xiàn)在老窖有一個戰(zhàn)略特別好，叫濃香國酒，其實就是切割一下，消費者覺得我要喝國酒茅臺，我要喝濃香國酒，喝瀘州老窖，國窖1573。
這里我們有一個體系，叫省酒氣質(zhì)化的一個思維模型，就是我們怎么樣做。
識別體系：氣質(zhì)包裝、氣質(zhì)終端、氣質(zhì)視覺。
傳播體系：內(nèi)容制造、儀式強化。
現(xiàn)在為什么很多人說儀式強化非常重要呢?得有儀式。
比如說迎駕，迎駕有一套儀式，就是貢酒的那套儀式。
你到了汾陽，他們的竹節(jié)杯舉一反三。到了河南就是端酒。其實都是在做儀式，這個儀式包括故事體系：形象故事、品質(zhì)故事。其實很多企業(yè)是缺乏的。更不用說最缺乏的是當(dāng)代故事，當(dāng)代的故事比較少，很多都是歷史挖掘的，當(dāng)代的跟消費者現(xiàn)在之間的情感和各種各樣的故事描繪，我覺得這是缺乏的。
體驗體系，其實七星盛宴就構(gòu)建了一個體驗。國窖會構(gòu)建了這么一個新的體驗體系。
企業(yè)，基本上只有一個產(chǎn)品，產(chǎn)品的識別還不夠強，故事體系缺失，傳播體系：內(nèi)容制造、儀式強化、終端共振做得不夠，體驗體系基本沒有。就是一個很簡單的大家品鑒。上次我參加了華東葡萄酒在莊園搞的一個活動，我還去了，消費者非常興奮。要不然你老和人家講口號，吃海鮮喝干白，但是實際意義上真的搞了一個場景，在晚上，還有樂隊在演出，這邊吃著海鮮，那邊品著干白，你真的覺得好像是這樣的。其實這些東西我覺得都是一體化的、有價值的。
剛才講了品類王，品類實際上就是那套體系。
區(qū)域王里面有三個點：
1、大省會。一定要把省會做成大省會，把周邊的縣也納進來，老白干有個經(jīng)驗，它講了大省會，不光是石家莊，把邢臺也納入了大省會，所以做大了。
現(xiàn)在仰韶在干什么事情?仰韶在做鄭洛三一體化，什么意思?因為三門峽是它的大本營，鄭州是省會，洛陽在中間，鄭洛三一體化實際上也是大省會的一個策略，都在做大事情。
花冠比較早的把聊城、菏澤、濟寧連成線，做得很大，現(xiàn)在想在濟寧做大突破，大突破一定把省會拿下來。
2、大堆化。
3、大會戰(zhàn)。
所有省酒老大要認為省會是制高點，是大宣示。你的酒在當(dāng)?shù)刭u得好，在省會都看不到，牌面你都不是在當(dāng)?shù)刈畲蟮摹，F(xiàn)在為什么很多人覺得彩陶坊比較厲害?因為是省會，你到鄭州可以看到，基本上主要是看到三家：彩陶坊、洋河、古井。
所以，在省會它實際上是宣示。
所以我們說要做好大轉(zhuǎn)型，從基地大防御轉(zhuǎn)向省會強進攻。
另外從渠道控制轉(zhuǎn)向消費引領(lǐng)，在消費引領(lǐng)這件事情上，實際意義上很多企業(yè)做得都不夠，還有更大的工作。渠道當(dāng)然很多工作做得不好、不細。但是在消費盈利上，實際意義上他們之間的差距在這兒。
組織轉(zhuǎn)型，從大組織轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)組織，我們前面剛才講了，專業(yè)化組織，你有會務(wù)公司、推廣公司、宴席公司，全是專業(yè)的組織。
唯有省會市場的高占有才能永坐地頭蛇。所以在省會市場突破、高占有，你才能夠突破。所以，省會是制高點，省會是大宣示。省酒基本上它的進化論：
第一階段，基地。比如說我在三門峽干得好、我在衡水干得好、我在盧安干得好。
第二階段，省會。這是關(guān)鍵。
第三階段，大板塊。石家莊周圍不光有邢臺，還有另外的兩個地方，能不能納入大省會做更大板塊呢?實際上大板塊，解決不了大板塊的模式，還是地頭蛇。
所以要從基地、省會、大板塊發(fā)展，大板塊是現(xiàn)在省酒企業(yè)接下來要進攻的地方。
(十)省酒怎么做大板塊?
1、大堆化。
最近省酒里面一個重大的標志是什么?就是消費新零售運動。如果把消費新零售運動做好的，未來就會能引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐南M。
這里面消費新零售有幾點：
(1)、省酒的規(guī)模。規(guī)模仍然是現(xiàn)在省酒企業(yè)重點要解決的問題。比如說丹泉還是要思考迅速突破10億的問題?；ü谝伎既绾?0億、30億的問題，其實規(guī)模還是非常重要的。西鳳突破50億的問題。主要是思考規(guī)模的問題。
(2)、檔次。價位檔次，你是主銷產(chǎn)品還是在100多嗎?還是百元以下，還是在200多現(xiàn)在已經(jīng)能干10個億了?500多你也能夠干個1億左右，這是什么感覺?
(3)、聲音。就是你整個在業(yè)內(nèi)、業(yè)外、省內(nèi)、省外的聲音。
省內(nèi)老大戰(zhàn)略靠的不是渠道控制，而是消費引領(lǐng)。因為消費引領(lǐng)的好，就會做得好。
名酒的續(xù)時能力很強，若干個續(xù)時，茅臺一下多了50億、100多億，這些酒都哪兒去了?因為很多消費者充當(dāng)了續(xù)時，我今天買了兩箱茅臺，我一看最近要漲價，我就買五箱。我本來覺得庫房得得放100箱，要不然中秋漲得快，所以續(xù)時的作用在放大。
首位區(qū)域名酒的續(xù)時跟全國名酒比差距比較大，實際意義上，如果我們消費引領(lǐng)做得好，可能續(xù)時放大就會比較快，渠道動銷就會比較快。
舉例，我們看到省酒搞演唱會的，為什么洋河、廬州都在搞演唱會?演唱會仍然是一個比較有效果的快速提升銷量和規(guī)模化引領(lǐng)消費的方法。
國外游，包括省酒的大品鑒，也在省會市場中的大品鑒以及大熱點，對熱點事件的營運。比如說現(xiàn)在老白干搞的“青花有愛”，在當(dāng)?shù)赝ㄟ^對獻出愛心，在終端組織規(guī)模化和消費者，目前的效果還是不錯的。
所以實際上在系統(tǒng)化大規(guī)模對話的方法上，省酒是缺乏的，或者說沒把它當(dāng)成一個新的戰(zhàn)略在思考。
2、大運動。
高端大品鑒、國外游。比如說現(xiàn)在仰韶彩陶坊搞了重大時刻，實際上每個重大時刻通過會務(wù)加入，包括堅持很多年的黃帝、炎帝祭拜，這是彩陶坊能夠在省內(nèi)進一步讓高端消費者認可的一個重要原因，實際上還是做了一些核心事件。
3、大會戰(zhàn)。
現(xiàn)在來看，昨天江南春講了一個東西，就是說現(xiàn)在的消費者越來越碎片化了，那我們可能要通過大會戰(zhàn)來把碎片化變成聚合化，因為傳播場景碎片化、消費場景碎片化、購買場景碎片化，營銷必須要聚合化。
碎片化的方法就是聚合，怎么聚合呢?聚人、聚時、聚場景、聚資源，才能夠把消費者零星購買變成集中購買，才能引爆市場，市場覺得今年我們流行喝，感覺才會吃。所以大會戰(zhàn)是解決聚合化營銷的最好辦法。
為什么要干大會戰(zhàn)?因為碎片化，要聚合化，聚合化比較好的方法是大會戰(zhàn)，大會戰(zhàn)模式，大組織，專業(yè)、智能、千人規(guī)模、大會務(wù)，要學(xué)習(xí)仰韶做影響。仰韶的會務(wù)營銷非常好，實際上就是它在會務(wù)這兒，大旅游，國內(nèi)高頻次+高外高端化。一部分消費者你想引領(lǐng)他，他想喝天時，你也在鄭州市場搞，不如跟他一塊兒去紐約、澳大利亞，天時的感覺就來了。彩陶坊是高端。
實際上大品鑒、超級戰(zhàn)術(shù)、大社群，還是要構(gòu)建圈層當(dāng)?shù)氐牟僮鳎瑢嶋H上這些東西我覺得關(guān)鍵是要去做。
迎駕生態(tài)環(huán)境非常好，所以很多消費者到那兒，大品鑒，現(xiàn)在迎駕搞的生態(tài)舞美、生態(tài)品鑒。
三大挑戰(zhàn)：制空權(quán)、統(tǒng)治權(quán)、對話權(quán)。所以我們怎么辦呢?品牌高端化。統(tǒng)治權(quán)省酒率先做領(lǐng)先價格戰(zhàn)。對話權(quán)省酒消費。
三、做區(qū)域白酒省級龍頭老大的方法總結(jié)
1、“三雙”： 雙產(chǎn)品線、雙品牌線、雙組織線
2、“兩王”：品類王+區(qū)域王。
3、“十二字哲學(xué)”：雙保險、強站位、高對話、大省會。(紅高粱名酒論壇)
