很多時候，不是我們想不到，只是我們沒看到，等看到的時候，往往能夠做得更好。
這樣的感覺對我來說真的是非常美妙，就是那種靈光一閃的感覺。
下面就是一些非常棒的經驗和案例，蘊含了巨大的能量和啟發(fā)感。細細看過去，一不小心大腦就被激活了。
1 打動用戶的6個情感戰(zhàn)術
產品忠誠，是指用戶純粹因為被動原因而持續(xù)使用你的產品(替代品太少、遷移成本太高、使用新品牌風險太大等原因)。
而品牌忠誠則，是指用戶因為主動的心理原因而不斷使用你的產品，比如我認可、相信這個品牌，它的下一款產品我一定優(yōu)先購買。
讓用戶不再單純拿你的產品當工具，拉近品牌心理距離，做法非常簡單：
讓你的品牌本身和產品一樣，能夠給用戶提供某種額外價值。
1、提供購買動機
2、幫用戶簡化決策
3、幫用戶塑造社會形象
4、幫用戶強化自我認知
5、幫用戶增加正面情感
6、幫用戶減少負面情感
2 礦泉水也能跨界拯救紙媒
日本《每日新聞》是一家傳統(tǒng)紙媒，為了重新提升自己報紙的影響力，《每日新聞》將自己的內容印刷在了一批礦泉水瓶子上，擺在超市貨架里進行銷售。
在定價層面上，這批被命名為New Bottle的礦泉水價格是其它礦泉水品牌價格的一半左右，外加上包裝是報紙的真實內容，一下引發(fā)了購買熱潮。
而借此機會，《每日新聞》在瓶身上放置了二維碼，用戶可以用手機掃碼來閱讀新聞。通過這招，《每日新聞》贏回了本來拋棄紙媒的用戶。
在發(fā)現(xiàn)New Bottle的市場潛能后，《每日新聞》再次迭代，推出了捐款水，并告知用戶這批水的利潤將用于不同的慈善項目，比如日本大地震災后重建基金。
這個策略獲得了大量用戶支持，又擴大了New Bottle和《每日新聞》的影響力。
3 寫出偉大文案的7個步驟
在約瑟夫·休格曼的《文案訓練手冊》中提到寫出偉大文案的7個步驟：
步驟一：成為你計劃銷售的產品或服務的專家。當我深入研究產品或服務的每件事情的時候，我得到了比其他任何資源都要多的偉大創(chuàng)意。
步驟二：了解你的目標客戶。“哪些可以激勵你的潛在客戶最終成為你的顧客?”“誰是你的典型客戶?”了解這些能夠開闊你的視野，同時激發(fā)出很多好主意。
步驟三：寫下你的標題和副標題。它們必須要能抓住讀者的視線，創(chuàng)造出足夠的好奇心，促使讀者可是閱讀第一句話。
步驟四：撰寫文案。不要為句子結構、語法和標點擔心——只要開始寫，并且繼續(xù)寫，將你腦中所有關于這個對象的事情運轉起來。
步驟五：編輯文案。改正拼寫、語法、標點和句子結構的錯誤，刪除那些與表達你的想法不相關的多余詞語。
步驟六：醞釀。停止編輯，將文字放在一邊，出去散一下步，或者做一些其他令人愉悅的事情。
你會很驚奇地發(fā)現(xiàn)從文字旁邊離開給你帶來的好處。醞釀的時間越長，效果就會越好。
步驟七：最后看一下你的文案。你會驚奇地發(fā)現(xiàn)在這最后一看中，還有很多地方需要精練。當然，你也可以簡單地重復步驟五和步驟六。
4 星巴克的3元差價
細心的人會發(fā)現(xiàn)，星巴克的杯型只有中杯、大杯和特大杯，而且不管是他們的什么產品，三種杯型之間的價格差都只有3元。
這其實就是星巴克在經營客戶需求方面的一種創(chuàng)新策略。
當你在點咖啡的時候，服務員會問你，先生，你是要中杯，還是大杯，很顯然，你認為大杯就是最上面那個，并且只比中杯多3元，你就會回答“大杯”。
這個就是人性，人的大腦意識中往往只有有“大中小”，只要是三個東西放在一起，大、中、小會自動打上標簽，才不管下面寫的字。
尤其是和其他人一起時，虛榮心的作祟，會使你完全忽略這僅僅3元的差價，直接選擇“大杯”。
我們經常認為自己是理性的，其實并不是，當我們在選擇“杯型”的時候，幾乎所有人都忘記了自己能否喝得下這么多，而是盲目的考慮買哪個更劃算，多3元可以多那么多，特大杯肯定是更劃算的選擇。
客戶就是這樣把自己的價格錨點一步步拔高，服務員沒有引導你的消費，而是你自己的決定。
星巴克通過這種在杯型和價格上所做的創(chuàng)新，放大了人們的需求，雖然最后的結果還是喝不下，扔到垃圾桶里，但你依然覺得自己賺到了。
5 用戶畫像4要素
不論是做公眾號還是做市場，都是要直面用戶的，所以了解用戶就成了最基本的要求。
那該從哪兒下手做一個用戶畫像?我認為就需要走兩個階段：
1)大基本面狀況
地域：二三線城市;沿海陸地
性別：男女性格差距很大、何況還有中性
收入：消費水平影響品味、需求
年齡：00后不懂60后的謠言朋友圈
行業(yè)劃分：做互聯(lián)網和做房地產的
受教育程度：知識積累、眼界、技能都有差距
上面這些信息常見于簡歷或者某些分析稿，但實際上，這種畫像對于產品或者內容的產出，并沒有很明晰實用的指導。只知道這些，遠遠不夠。
2)場景/標簽/性格/情緒/
比如你要給自己的公眾號做用戶畫像，可以嘗試這4角度。
場景：睡前床上;上班地鐵上;廁所ing…
標簽：星座控;八卦控;國學愛好者
性格：逗逼;矯情;女漢子
情緒：偏理性;容易產生共鳴
為什么這些更適合做用戶畫像的參考內容?因為我們生活本來就是這個樣子，真實才能打動人。
6文案中關于數(shù)據(jù)的5種表達建議
不論是起標題還是寫內容，總是要求信息量。信息量當下最常見的表現(xiàn)形式就是數(shù)據(jù)，那從數(shù)據(jù)到用戶這個過程，又有哪些小技巧呢?
在《華爾街日報是如何講故事的》一書中，有5條具體實操的建議。
1)不要在一個段落里運用過多的數(shù)據(jù)，這將為讀者的閱讀設置障礙。
2)改造抽象數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)更形象，少一些抽象。(簡單、形象的數(shù)據(jù)表達方式，讓讀者更容易接受)
如果數(shù)據(jù)的具體信息不是很重要，“260 萬美元”要比“2,611,423美元”簡單清楚得多、“增長了36.7%”不如“增長幅度超過了三分之一”、“增長了98%"不如寫成“幾乎翻番”。
3)用比率來代替龐大的數(shù)據(jù)。不要說“58,013,261名美國司機中，有14,654,231人駕駛的是進口車”，而要說“平均4名美國司機中，就有1人駕駛進口車”。
數(shù)字越小，越容易被記住;而數(shù)字越大，就越抽象。
4)用最簡單的方法把意思表達清楚。如果必須引入一系列相關數(shù)據(jù)，必須仔細思考段落結構，用最簡單的方法把意思表達清楚。
5)提供一個參照對象，讓數(shù)字更形象。比如，亞利桑那州每年的地下水透支量達到了250萬英畝一英尺。這是個什么概念?
換個說法，這么大的水量足夠讓整個紐約浸泡在11英尺深的大水里，當腦海中有這個畫面感時，對數(shù)字的理解會更加形象。
7 檢查你文案的8個步驟
當你寫完文案后，怎么檢驗你的文案?
1)這條文案有沒有直擊用戶痛點?
2)直擊了幾個痛點?(如果說出了太多痛點，那就等于沒有痛點。這就好比：當一個人太多缺點了，那還不如破罐子破摔)
3)痛點的表述直白、簡單嗎?(用戶掃過文案后，就能“對號入座”)
4)解決痛點的辦法是產品的最大優(yōu)勢或差異化嗎(你的產品能讓該痛點迎刃而解)?
很多情況下，一個產品可以解決數(shù)個痛點，那也不要貪心，一條文案寫一個痛點。
5)人們看了這條文案后，會立即采取你希望他們做出的行動嗎?如果不能，那么，是不是寫得還不夠犀利?
6)如果人們有沖動采取行動，他們能知道如何最快地完成購買流程嗎?
7)人們看了這條文案后，心中會燃起一種怎樣的情緒?比如對美好事物的向往，也可以是內疚、慚愧等。要好好想想：該情緒有沒有高度感染力?
8)人們看了這條文案后，有分享給他們朋友的理由嗎?比如這東西真便宜，要讓更多人得到這個實惠;比如這個真有趣，要讓更多人也樂一樂等等。
用以上8個問題，不斷檢驗自己的文案，相信你的文案會越來越實用。
永遠要記住，文案不是為了好看，而是為了實用。
8、號稱銷售1.1億臺的紅米手機是如何賣出前10萬臺的?
2013年，紅米手機的首發(fā)選擇和QQ空間合作。當日，有超過500萬的用戶涌入了QQ空間的紅米首發(fā)頁面，最高峰值一度達80萬人/秒。
此前，已經約有 1500 萬用戶參與了簽到預約，小米由此創(chuàng)造了國內手機品牌社交網絡預售的全新紀錄。
小米與QQ空間的合作并不是簡單地預售公告，而是加入了激發(fā)社群的引爆因子。
紅米的首發(fā)設定了三個環(huán)節(jié)：即預熱(猜價格)——預約(簽到、集贊)——搶購，三者環(huán)環(huán)相扣。
僅以集贊為例，用戶在QQ空間發(fā)布一條說說：向好友集齊32個贊，便能抽取3次預約機會。這種熟人圈子營銷很接地氣，引爆傳導效應驚人，最終約有1億用戶參與點贊。
最終，小米手機創(chuàng)造了在QQ空間90秒賣出10萬臺的銷售神話。對比現(xiàn)在「明星代言+電梯鋪設」，曾經的營銷手段更值得研究和學習。
9 海爾新媒體是怎么玩營銷?
故宮淘寶在新媒體營銷領域享有不錯的口碑，之前有個粉絲在故宮淘寶微博下留言，能否出個叫“冷宮”的冰箱貼，以后的剩菜剩飯放進冰箱就可以說是“打入冷宮”啦。
故宮也轉了這個微博，說：現(xiàn)在都是一些什么人呀。
而同時，有個粉絲也@海爾，說你們什么時候合作，出一款冷宮冰箱。海爾編輯快速反應，說：容我考慮考慮。
就這么一下子，海爾微博就火了，評論點贊都超3萬多次，底部評論都強烈要求，必須做，快點做。
然后新媒體部門花了一上午時間和冰箱訂制組的同事溝通，做出一份厚厚的用戶調研反饋，然后告訴工程師說“現(xiàn)在有超3萬個用戶想要這款冷宮冰箱，你們做不做?你們不做，我給XX企業(yè)做。”
然后他們開了個緊急會，結果是可以做。
24小時后，海爾微博發(fā)出冷宮冰箱設計圖(用戶提供)，并@了故宮淘寶。一周內，冷宮冰箱問世，海爾也將冰箱第一時間送到提供設計圖的用戶手上。
在他們身上你會發(fā)現(xiàn)，新媒體原來還可以這么玩，能將自家產品真正帶出口碑來，依靠用戶的反饋推動產品不斷創(chuàng)新、迭代。
10 以顧客為中心要想清楚這5個問題
所有的經營者都在圍繞著顧客價值不斷發(fā)問，這種“以顧客為中心”往大了說是一種戰(zhàn)略思維，往細節(jié)說也應該是一種準則。
管理專家陳春花老師對應這種用戶思維，提出5個思考：
1)顧客的需要和偏好是什么?
2)何種方式可以滿足這種需要和偏好?
3)最適合于這種方式的產品和服務是什么?
4)提供這些產品和服務的投入要素是什么?
5)使用這些投入要素的關鍵資產與核心能力是什么?
這些具體問題思考清楚了，客戶價值也就清晰多了。
11、1折的營銷方案怎么做?
商場打折我們都遇到過，8折、7折，有時甚至5折。然而打“1折“你見過嗎?日本有個銀座紳士西裝店，就是靠打1折的策略，轟動了東京。
這家西裝店是這樣做的，首先定出打折銷售的時間：
第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。
看起來好像最后兩天買東西是最優(yōu)惠的，是嗎?
實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果來也只是看看，一會兒就走了。
從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，當然等不到打1折，商品就全部買完了。
這又是為什么呢?
由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。
暴增的顧客數(shù)量加強了顧客的緊迫感，擔心看中的東西會被提前搶購走，所以根本等不及最后兩天，直接結賬購買。
那么，商家究竟賠本了沒有?
你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應。 “打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術而已，實際的折扣確是在6折左右。不僅不會賠錢，反而賺的盆滿缽滿。
商家就是通過這種方式，有效的經營了消費者的預期，將原本就該6折的東西賣給了消費者。
12 用金字塔原理“自上而下”寫文章
金字塔原理能夠幫助表達者關注并挖掘受眾的意圖、需求點、利益點、關注點和興趣點。
文章往往先為讀者提供信息，使他們了解某些“背景”和存在的“沖突”，然后讀者就產生了“疑問”。
回答讀者的疑問正是作者寫作的目的。用金字塔原理寫文章，最常使用自上而下的法則，步驟如下：
1)提出主題思想。
2)設想讀者的主要疑問。思考文章的讀者群以及文章能回答讀者的哪些疑問。
3)寫序言：背景 - 沖突 - 疑問 - 回答。首先說明“背景”，把要討論的主題與“背景”相結合，作出與主題相關的第一個不會引起爭議的表述，指出“背景”中能使讀者產生疑問的“沖突”。
4)與讀者進行疑問/回答式對話。
5)針對讀者的新疑問，重復進行步驟4。
13 為啥它從不打折，還曝光成本價?
一家名為Everlane的互聯(lián)網時裝品牌，曾經辦過一個 “Choose your own price”的活動。
簡單來說，就是不設置打折的折扣，而是有三個不同等級的價格可以選擇，消費者自己決定花多少錢買。
就拿一件原價 78 美金的襯衫來說，Everlane 提供了 $46、$55 和 $71 三檔價格。
46美金包括了生產和運輸成本;如果選擇55美金的那檔價格，網頁上會顯示：這個價格能讓我們賺9美金，還能有富余地給團隊;選擇71美金會告訴你：“這個價格能讓我們更好地成長。謝謝支持!”
Everlane傳遞著一種 “極致透明化”的理念。此外，Everlane每一個款式頁面都會有價格圖表，標注了生產這件衣服的物料、人工、稅費等成本項目，甚至生產工廠的照片。
這種“極致化透明”，最大程度地消除了消費者內心深處的不安全感，知道了自己的每一分錢都花在了什么地方，自然會更加青睞。
同時也讓消費在今后的購買中，能夠多一份理解，少一份挑剔。
14 你是否也因為怕拿錯瓶子，而丟掉了水?
你有沒有遇到這樣的情況，集體活動中，由于同一品牌的礦泉水瓶長相類似，難免忘記自己剛剛擰開的是那一瓶，為了衛(wèi)生起見，不得已只有再打開一瓶新的，所以之前沒有喝完的那瓶只能白白浪費。
那么，如何有效降低這種不必要的浪費?阿爾山礦泉特別做出一種附帶可刮涂層的環(huán)保手寫瓶(Signature Bottle)。
在原有瓶貼的基礎上，增加刮刮卡的特殊油墨涂層，消費者只要動動手指，即可在瓶身上留下自己的專屬標志，以此與他人的礦泉水區(qū)別，輕松地找到自己的那一瓶。
這個很有意思，他告訴我們產品的創(chuàng)新除了本身的工藝，還可以從消費者的行為習慣上切入。
一個小小的改變，動動手指就可以快速地找到自己的那瓶水，避免不必要的浪費。
15 薄荷牙膏是怎么來的?
早晚刷牙已經成了當代人的生活習慣，清新的薄荷香氣也成了口腔清潔的標志。
但是，早期剛推出的牙膏，是沒有任何的味道的，這之間發(fā)生了什么呢?
當時的人們并沒有刷牙的習慣，更沒有購買牙膏并使用的習慣，所以同期的很多家牙膏賣得其實并不好。
一位聰明的商人霍普金斯在做自己牙膏「白速得」的時候，做了一個非常重要的改進：
在牙膏成分中加入了檸檬酸、薄荷油等物質，產生了一個特別的效果，在刷完牙之后會有一種特別清新的感覺，這種感覺讓人認為口腔變得更干凈了。
這個改進帶來了神奇的效應，人們覺得口腔不干凈的時候，便會想去刷牙，從而獲得清新干凈的感覺。所以不管晚上多晚多累，閉著眼睛都要把牙刷完。牙膏的銷量，自然越來越好。
雖然這種清新的感覺對于清潔口腔起不到多大作用，但卻為牙膏帶來了強化其清潔功能的「附加價值」。這樣一個小小的改進，促進了地球人一個習慣的產生。
16 茶罐里開出鮮花來
這個茶罐的蓋子里藏著一顆種子，茶罐下面有一個被粘住的小孔，茶葉喝完之后，可以直接把茶罐當成花盆，讓種子生根發(fā)芽。
以產品為媒介，與消費者真正地互動了起來，既滿足了年輕人對新鮮事物的好奇心，又能夠傳播了綠色環(huán)保的理念，讓棄之可惜的東西終于找到了新的存在意義。
就像創(chuàng)造了這個生態(tài)瓶的人所暢想的：
當空罐遇上種子
我們用土壤、陽光、雨露、時間去孕育
在它們收獲夢想時
我們收獲了一座可以隨處安放的花園
17 什么才是用戶的需求真相?
你在做用戶調研的時候，有沒有想過這個問題：那些回答就是他們的需求真相嗎?
不要以為用戶會直接說出自己的痛點，所以調研訪談的思路引導至關重要。
1)信息傳遞過程中經過5次過濾
調研者向用戶提出問題——用戶對問題進行理解——用戶考慮到自身利益——可能不愿意回答或者有選擇性地回答部分問題——調研者對用戶的回答進行理解。
用戶的感知力、思考能力、思維模式和語言表達能力等影響了回答的質量。
整個過程中，信息經過一層層的過濾，可能經過了數(shù)次曲解、隱瞞或者加工，傳遞效果呈現(xiàn)漏斗型，到最后，正確的、有價值的信息已經所剩不多。
2)4種減少信息偏差的方法
面對信息傳遞漏斗，調研者需要用各種方法，減少信息每一次傳遞中產生的偏差：
① 當用戶錯誤理解問題的時候。要及時糾正用戶的思考和理解方向，重新組織問題，通過示例或者類比的方式讓用戶理解，喚起用戶的回憶。
② 當用戶不愿意回答問題時。要像心理醫(yī)生一樣疏導用戶情緒讓他放松，再通過一些試探性的問題，或者通過一些側面的問題迂回獲得答案。
③ 當用戶不能用語言表達的時候。需要設計合適的道具，引導用戶說出更多的信息。
④ 用戶做出回答后。要把自己理解到的信息的核心內容再復述一遍，確認自己的理解沒有出現(xiàn)問題。
18 寶潔的多與少
寶潔已經成為全世界最大的日化品牌，滲透到生活的方方面面。面對諸多品類諸多品牌，寶潔是怎樣權衡的呢?
1)多：品牌種類多
就單用洗發(fā)水舉例，飄柔、潘婷、海飛絲，這些知名的品牌全是寶潔旗下，為什么一個公司要推出這么多的品牌?
這就是所謂的「多品牌效應」，很難有一種產品能完全滿足挑剔的消費者。
多種品牌，各有優(yōu)勢，去屑選擇海飛絲，修復選擇潘婷，而不管怎么選，都是寶潔的一部分，還可以充分滿足消費者的不同需求。
2)少：每一品牌的產品少
雖然寶潔的品牌繁多，但是每種品牌的產品數(shù)量卻很少。曾經寶潔公司將26種不同的海飛絲減至 15種，他們的銷售額卻上升了10%。
這個道理十分簡單。選擇過多，并不是消費者的福音，反而會直接增加選擇的難度。
你愿意花10分鐘在20個里面選出一個，還是愿意花3分鐘從5個里面選擇一個?答案肯定是后者。
就是這樣對多與少的謹慎權衡，讓寶潔從 1837 年創(chuàng)立到現(xiàn)在，經久不衰，始終保持著日化用品的第一水平。(銷售與市場)
