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你知道提升終端動銷的黃金法則是什么嗎?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-01-09  瀏覽次數(shù):22751
核心提示:終端動銷如何旺起來?許多企業(yè)明明制定了計劃和執(zhí)行措施,卻往往重拳打在棉花上,收益低,見效慢。筆者研究營銷多年,總結(jié)出一
       終端動銷如何旺起來?許多企業(yè)明明制定了計劃和執(zhí)行措施,卻往往重拳打在棉花上,收益低,見效慢。筆者研究營銷多年,總結(jié)出一套針對上述營銷難題的方法論。借用古語“眾口鑠金”,將其中道理說透。

鑠金營銷理論是以優(yōu)質(zhì)高性價比的產(chǎn)品為基礎(chǔ),以通俗凝練語言為因子,以口碑傳播為載體,以推廣組織為動能的立體營銷理論。“爍金營銷理論“中的產(chǎn)品務(wù)必有優(yōu)質(zhì)的、同價格段中高性價比的產(chǎn)品,切記不要覺得消費者不懂產(chǎn)品,用一些不好的產(chǎn)品或者性價比不突出的產(chǎn)品來忽悠消費者,結(jié)果會適得其反!這是大忌!

另外,傳播的語言一定是直接的、通俗易懂的。可以直接告訴消費者:這個產(chǎn)品好喝,大家都在喝(用)!一定要直接告訴他,不要用企業(yè)廣告語,這樣會讓消費者覺得你有為企業(yè)做廣告的嫌疑,這樣消費者反而更不相信!圍繞消費者要建立360度傳播體系,企業(yè)、渠道、終端、服務(wù)員、核心消費者,圍繞消費者接觸的每一個點大家都統(tǒng)一口徑:這酒好喝,大家都在喝。久而久之,消費者就會去嘗試。消費者嘗試過之后,覺得酒確實好,就會經(jīng)常飲用,甚至?xí)o親朋好友推薦!這就是口碑傳播的最終目的!

 

“鑠金營銷理論”的實際運用!

“爍金營銷理論”應(yīng)用要滿足一個口號和四個條件。

一個口號:這酒好喝、大家都在喝!

四個條件:情感捆綁、利益驅(qū)動、領(lǐng)袖帶動、消費拉動!

一個口號:這酒好喝,大家都在喝。要讓所有的渠道、終端、服務(wù)員、核心消費者,只要與消費者接觸的每一個點,都要說這句話。都要清清楚楚的告訴消費者。給消費者推薦!

情感捆綁:作為中小型白酒企業(yè),主要市場大多都集中在板塊區(qū)域或者省內(nèi)。所以在感情上,我們一定要打好感情牌,一定要讓所有參與的人感受到一種家鄉(xiāng)情懷。本地人一定要推本地酒,本地人一定要支持本地企業(yè)等!把本地酒與本地人臉面扯在一起!把這首牌打好,讓大家覺得本地人不賣本地產(chǎn)品很慚愧,本地人不推本地產(chǎn)品都很慚愧、本地人不喝本地產(chǎn)品都很慚愧!

利益驅(qū)動:在利益驅(qū)動里,要做到3個聯(lián)動,即渠道聯(lián)動、終端聯(lián)動、推廣聯(lián)動!

渠道聯(lián)動:渠道包含了從產(chǎn)品從企業(yè)到消費者的所有環(huán)節(jié),包含了經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商和終端商,但是基于目前很多企業(yè)都在做通路下沉,很多企業(yè)都要求經(jīng)銷商直控終端,渠道里分銷商和批發(fā)商都不復(fù)存在!但是有些企業(yè)仍然保留了一些渠道的建制,只是把渠道進行了一些規(guī)范,比方說,渠道里的批發(fā)商都統(tǒng)一歸為了分銷商,又或是把分銷商統(tǒng)一歸為了批發(fā)客戶。那么我們將的渠道聯(lián)動主要是將的批發(fā)客戶的聯(lián)動。我們把所有的批發(fā)商集中起來建一個群。在群里經(jīng)常性的舉辦一些刺激大家的活動或者優(yōu)秀批發(fā)商的經(jīng)驗分享!如:以月為單位舉辦終端開發(fā)獎勵,沒開發(fā)一家客戶都要上報到群里備案,后臺統(tǒng)計,月底對前三名進行獎勵;又或是終端動銷獎勵,也是以月為單位,終端動銷累計前三名進行獎勵等等。目的是讓大家動起來,形成一個趕、拼、比、超的氛圍,更利于產(chǎn)品的銷售!

終端聯(lián)動:建一個核心終端銷售群,起個名字可以叫做核心客戶聯(lián)盟。以一個核心產(chǎn)品為中心,把賣這個產(chǎn)品的所有終端全部加進來!任何終端店在群里的名字要統(tǒng)一要求:店名+終端老板名字!我們也是定期的舉行活動: 如以月為單位舉行銷售比賽,在本月期間,參加比賽活動的終端每賣出一瓶酒,都要在群里上報。后臺會進行統(tǒng)計,到月底,對于前三名給予獎勵,現(xiàn)金或者酒水皆可!同時,也可以舉辦終端生動化陳列獎勵等,方式可以多變!目的是讓大家動起來,好的氛圍帶動大家多賣產(chǎn)品!

推廣聯(lián)動:推廣聯(lián)動主要是指餐飲店服務(wù)員推廣產(chǎn)品,發(fā)動服務(wù)員成為我們的兼職促銷員,對于服務(wù)員進行管理和引導(dǎo)。最后讓服務(wù)人員成為我們的專職促銷員!我們?nèi)匀皇墙ㄈ旱姆绞竭M行管理:建立服務(wù)員之家銷售推動群,我們把它叫做“服務(wù)員之家”,意思就是把服務(wù)員當(dāng)成我們自己的家人一樣對待。在群里,我們會定期對服務(wù)員進行培訓(xùn),以提高他們的專業(yè)技能。而且,我們對于服務(wù)員也提供就業(yè)指導(dǎo)和發(fā)布招聘信息,為她們提供能多的就業(yè)機會及就業(yè)平臺。同時我們在餐飲渠道也會設(shè)置一些瓶蓋獎(瓶蓋獎建議以刮獎形式,設(shè)置不同的面額,前期主要是大獎,用大獎拉引爆服務(wù)員的推廣熱情,后期根據(jù)產(chǎn)品的成熟度變換不同的獎項),來增加服務(wù)員的收入和增加他們對產(chǎn)品的推廣積極性。另外,我們要定期的舉辦一些銷售比賽:比方以月為單位進行評比,服務(wù)員每賣一瓶酒都要上報到群里,后臺統(tǒng)計,等活動結(jié)束,排名前三的給予重獎。以此刺激大家!還要經(jīng)常性的舉辦聚餐、郊游等活動,以增加她們的凝聚力和向心力!

通過3個步驟,主要是把基礎(chǔ)坐實,把推力做足,為銷售打好堅實的基礎(chǔ)!

領(lǐng)袖帶動:領(lǐng)袖就是意見領(lǐng)袖,要用意見領(lǐng)袖來帶動消費,引領(lǐng)消費!那么怎么來找這些意見領(lǐng)袖呢?城市要找上三口,鄉(xiāng)鎮(zhèn)要做下三口!  (酒業(yè)家  劉建)


 
 
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