煙酒店如何聯(lián)合餐飲酒樓提升婚宴的銷量?我曾操作過“好日子案例”。
在一個(gè)縣城市場(chǎng)，適合辦大中型宴席的酒店是有限的(省會(huì)城市酒店多，這個(gè)方案實(shí)施難度比較高)，而適合辦婚宴的日子一般比較集中，要么是五一、十一、要么是每月的吉日，這就造成婚宴場(chǎng)地在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)相對(duì)稀缺，客人一般要提前半年甚至一年進(jìn)行預(yù)訂。有時(shí)當(dāng)客人要去酒店訂宴席，比如20桌或30桌，經(jīng)常遇到酒店老板說這個(gè)日子已經(jīng)訂完了。我的好日子方案，就是基于客人的痛點(diǎn)設(shè)計(jì)的，效果特別好。
第一，我們要去跟酒樓老板算賬，每個(gè)月平均25場(chǎng)婚慶宴的話，這是最保守的，有些酒店一個(gè)月能做更多場(chǎng)。如果說我們每場(chǎng)做50桌的話，一般婚壽宴都喝一百多元錢的酒，再低拿不出手。平均每瓶酒利潤在40元左右，甚至可以更高。那么25場(chǎng)×50桌×40元×12個(gè)月，酒店的利潤凈增60萬利潤，如果每桌用兩瓶酒的話，那么一年的利潤將在120萬，這都是在不增加酒店額外投入的前提下獲取的純利潤，這樣一筆可觀的收入，很容易得到酒店老板的認(rèn)可和支持。
第二，怎么才能把酒通過酒店賣給客人?酒店老板會(huì)問，你算的帳我相信，但客人辦宴席都是自帶酒水，不喝我們的酒。那怎么辦呢?因此我們就要鎖定好日子，話語權(quán)盡在掌握之中。
首先，在前臺(tái)登記的地方，我們把好日子全部包了(我所在的縣城預(yù)定婚壽宴只需要交500元定金)?？梢宰鲆粋€(gè)展板，把一年當(dāng)中的每個(gè)好日子全部打上紅色五星?？蛻舭l(fā)現(xiàn)這些日期已經(jīng)被人訂走了，就會(huì)去吧臺(tái)咨詢，這時(shí)候吧臺(tái)的服務(wù)員很重要(酒商可以通過提成增加其積極性)，一定要告訴客戶，預(yù)訂者是一個(gè)酒業(yè)公司，他做年會(huì)或者經(jīng)銷商大會(huì)，是商務(wù)宴席但可以協(xié)商調(diào)整時(shí)間。而作為家庭宴席，人們會(huì)很在意婚宴是良辰吉日或者公眾假期的一天。
下一步特別重要，讓客人填一個(gè)表，是我們直接做好的表，這個(gè)表需要填寫用餐日期、桌數(shù)、每桌的預(yù)算。這個(gè)特別重要。然后我們就排名，顧客如果訂的酒席是1580元一桌的，那么買酒多半會(huì)有300—500元/桌的購酒預(yù)算，如果他訂的酒席是800多元一桌的，那么購酒預(yù)算多半是一百多的，用酒預(yù)算和宴席預(yù)算是成正比的。
最后，我們讓吧臺(tái)服務(wù)員給選中三家準(zhǔn)客戶打電話，告訴客戶：我們已經(jīng)跟預(yù)定宴席的客戶取得了聯(lián)系，經(jīng)過協(xié)商，對(duì)方同意做出調(diào)整和讓步，但有一個(gè)前提是必須使用這家酒水公司的酒，同時(shí)酒店前臺(tái)還要向客戶強(qiáng)調(diào)和承諾，如果指定酒品的價(jià)格高于市場(chǎng)成交價(jià)需要退補(bǔ)差價(jià)，宴席剩余的酒水也不用再退回酒商處了。
我們之前做的案例，將日子鎖定在5月2日這一天，就在一家酒樓，有26個(gè)人填了這個(gè)表格，我們選了第一名，是一個(gè)銀行的副行長，用的是400多元一瓶的酒，酒樓老板這一單賺了好幾萬，老板說這是他這輩子第一次賺到婚宴的錢，我說你以后與我們合作還會(huì)賺的更多。
此外，酒店的舞臺(tái)也可以利用起來賣酒。過去，酒店的舞臺(tái)都是給婚宴、壽宴客戶免費(fèi)使用的，但我們給他裝修了好的LED、音響或者好的燈光，做些升級(jí)改變。通過這種方式，我們可以跟酒店老板商議承包這個(gè)舞臺(tái)，老板在不投入而且還有分成的前提下一般都會(huì)愿意。然后酒店訂餐員會(huì)告訴客人，如果在這擺酒席使用舞臺(tái)和設(shè)備，必須交費(fèi)，因?yàn)槭俏枧_(tái)被別人承包了，有些客人就會(huì)說不想付這個(gè)錢，我們就會(huì)告訴客人，只要在購買我們酒，就可以免費(fèi)，大部分客人只要價(jià)格合理都會(huì)同意這個(gè)條件，為此酒店的酒水消費(fèi)就會(huì)提高，酒商也擴(kuò)大了婚宴壽宴的銷售渠道。
所以，如果酒商想要酒樓老板幫你賣酒，你就要付出，幫助他實(shí)現(xiàn)利益，最大的成功不是自己成功，是幫助別人成功! （葡萄酒商業(yè)觀察 陸興武）
