煙酒店如何聯(lián)合餐飲酒樓提升婚宴的銷量?我曾操作過“好日子案例”。
在一個縣城市場，適合辦大中型宴席的酒店是有限的(省會城市酒店多，這個方案實施難度比較高)，而適合辦婚宴的日子一般比較集中，要么是五一、十一、要么是每月的吉日，這就造成婚宴場地在某個時間段內(nèi)相對稀缺，客人一般要提前半年甚至一年進行預訂。有時當客人要去酒店訂宴席，比如20桌或30桌，經(jīng)常遇到酒店老板說這個日子已經(jīng)訂完了。我的好日子方案，就是基于客人的痛點設計的，效果特別好。
第一，我們要去跟酒樓老板算賬，每個月平均25場婚慶宴的話，這是最保守的，有些酒店一個月能做更多場。如果說我們每場做50桌的話，一般婚壽宴都喝一百多元錢的酒，再低拿不出手。平均每瓶酒利潤在40元左右，甚至可以更高。那么25場×50桌×40元×12個月，酒店的利潤凈增60萬利潤，如果每桌用兩瓶酒的話，那么一年的利潤將在120萬，這都是在不增加酒店額外投入的前提下獲取的純利潤，這樣一筆可觀的收入，很容易得到酒店老板的認可和支持。
第二，怎么才能把酒通過酒店賣給客人?酒店老板會問，你算的帳我相信，但客人辦宴席都是自帶酒水，不喝我們的酒。那怎么辦呢?因此我們就要鎖定好日子，話語權盡在掌握之中。
首先，在前臺登記的地方，我們把好日子全部包了(我所在的縣城預定婚壽宴只需要交500元定金)?？梢宰鲆粋€展板，把一年當中的每個好日子全部打上紅色五星?？蛻舭l(fā)現(xiàn)這些日期已經(jīng)被人訂走了，就會去吧臺咨詢，這時候吧臺的服務員很重要(酒商可以通過提成增加其積極性)，一定要告訴客戶，預訂者是一個酒業(yè)公司，他做年會或者經(jīng)銷商大會，是商務宴席但可以協(xié)商調(diào)整時間。而作為家庭宴席，人們會很在意婚宴是良辰吉日或者公眾假期的一天。
下一步特別重要，讓客人填一個表，是我們直接做好的表，這個表需要填寫用餐日期、桌數(shù)、每桌的預算。這個特別重要。然后我們就排名，顧客如果訂的酒席是1580元一桌的，那么買酒多半會有300—500元/桌的購酒預算，如果他訂的酒席是800多元一桌的，那么購酒預算多半是一百多的，用酒預算和宴席預算是成正比的。
最后，我們讓吧臺服務員給選中三家準客戶打電話，告訴客戶：我們已經(jīng)跟預定宴席的客戶取得了聯(lián)系，經(jīng)過協(xié)商，對方同意做出調(diào)整和讓步，但有一個前提是必須使用這家酒水公司的酒，同時酒店前臺還要向客戶強調(diào)和承諾，如果指定酒品的價格高于市場成交價需要退補差價，宴席剩余的酒水也不用再退回酒商處了。
我們之前做的案例，將日子鎖定在5月2日這一天，就在一家酒樓，有26個人填了這個表格，我們選了第一名，是一個銀行的副行長，用的是400多元一瓶的酒，酒樓老板這一單賺了好幾萬，老板說這是他這輩子第一次賺到婚宴的錢，我說你以后與我們合作還會賺的更多。
此外，酒店的舞臺也可以利用起來賣酒。過去，酒店的舞臺都是給婚宴、壽宴客戶免費使用的，但我們給他裝修了好的LED、音響或者好的燈光，做些升級改變。通過這種方式，我們可以跟酒店老板商議承包這個舞臺，老板在不投入而且還有分成的前提下一般都會愿意。然后酒店訂餐員會告訴客人，如果在這擺酒席使用舞臺和設備，必須交費，因為是舞臺被別人承包了，有些客人就會說不想付這個錢，我們就會告訴客人，只要在購買我們酒，就可以免費，大部分客人只要價格合理都會同意這個條件，為此酒店的酒水消費就會提高，酒商也擴大了婚宴壽宴的銷售渠道。
所以，如果酒商想要酒樓老板幫你賣酒，你就要付出，幫助他實現(xiàn)利益，最大的成功不是自己成功，是幫助別人成功! （葡萄酒商業(yè)觀察 陸興武）
