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馬亞杰:王者歸來的張弓新時代

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-01-26  瀏覽次數(shù):6045
核心提示:從馳騁中國通訊行業(yè),到影響豫酒轉(zhuǎn)型發(fā)展,馬亞杰走的每一步棋,仿佛都是那么引人關(guān)注。

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從馳騁中國通訊行業(yè),到影響豫酒轉(zhuǎn)型發(fā)展,馬亞杰走的每一步棋,仿佛都是那么引人關(guān)注。2016年,正當(dāng)他在深圳手機(jī)通訊行業(yè)風(fēng)聲水起的時候,卻激流勇退,來到了一個全新的行業(yè),擔(dān)當(dāng)起張弓酒復(fù)興的大任,然而一年有余,馬亞杰卻用產(chǎn)品和市場份額書寫了中國酒業(yè)的又一個傳奇。1月20日,《華夏酒報》記者在鄭州張弓酒業(yè)超值酒事業(yè)部獨(dú)家采訪了河南張弓酒業(yè)有限公司總經(jīng)理馬亞杰,洞察了鮮為人知的馬亞杰故事。

馳騁通訊

1976年9月,在那個特殊的歲月里,馬亞杰出生在周口商水一個部隊家庭里,也許是由于從小在部隊家屬院成長的因素,他養(yǎng)成了倔強(qiáng)的性格,干什么幾乎都要追求完美。1996年,馬亞杰考上了鄭州大學(xué)現(xiàn)代管理學(xué)院國際企業(yè)管理系,2000年4月,馬亞杰過關(guān)斬將應(yīng)聘到TCL手機(jī)事業(yè)部河南分公司實習(xí),剛到那里,馬亞杰便從促銷干起,他干事聰明,善于靈活變通,短短十天時間,他就賣了300臺手機(jī),成為公司小有名氣的人物,公司領(lǐng)導(dǎo)也對他刮目相看。一個月后,馬亞杰便成了公司的一個區(qū)域經(jīng)理。2000年9月,馬亞杰大學(xué)畢業(yè)后,便名正眼順地在TCL手機(jī)事業(yè)部河南分公司大展才華。

有了實習(xí)期間的工作經(jīng)驗,馬亞杰一來到公司,各項業(yè)務(wù)更是順風(fēng)順?biāo)?span>2002年5月,馬亞杰來到TCL手機(jī)河南一家大型代理公司擔(dān)任河北省的區(qū)域總經(jīng)理,說是總經(jīng)理,那是個空殼子,除了租賃的空房子外,馬亞杰既要招聘人員,又要組建自己的營銷團(tuán)隊,還要從零開始,建立自己的銷售渠道,不到半年時間,馬亞杰建立了200多人的銷售團(tuán)隊,第二、三個月實現(xiàn)了200多萬元的銷售利潤。2002年11月,馬亞杰來到奧克斯集團(tuán)手機(jī)事業(yè)部,主要負(fù)責(zé)陜西、湖南、湖北、河南和西北的業(yè)務(wù);2004年底,在企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)四面楚歌的情況下,受命于危難之際,調(diào)回寧波公司總部擔(dān)任營銷總監(jiān),他利用9個月時間進(jìn)行市場調(diào)研,并研發(fā)出了一款海洋之星產(chǎn)品,扭轉(zhuǎn)了整合公司生產(chǎn)經(jīng)營的困難局面,短短幾個月光陰,公司賣出了近600萬臺產(chǎn)品。

2006年11月,馬亞杰獨(dú)身來到深圳,開始自己創(chuàng)業(yè)的生涯。2015年9月,馬亞杰卻突然從深圳回到河南,并經(jīng)張弓營銷總顧問賈福春的推薦,來到了河南張弓酒業(yè)有限公司,擔(dān)任起董事長孟艷的特別助理。從此,馬亞杰放棄了經(jīng)營十多年的通訊產(chǎn)業(yè),卻當(dāng)起了白酒行業(yè)的一名學(xué)徒,開始了一段全新的工作歷程。

談到當(dāng)接觸張弓的印象,馬亞杰告訴《華夏酒報》記者,其實當(dāng)初真的沒有想來張弓,礙于朋友的介紹,他也曾私下里問孟艷董事長:“您想把商丘做好,我給您推薦50人銷售團(tuán)隊;如果您想打開鄭州的銷售局面,我給你推薦十個人;如果您想布局全國……”沒有等馬亞杰把話說完,孟艷董事長就表態(tài),要讓張弓重回全國。

馬亞杰說,說真的,是被張弓的品牌影響力,被孟艷董事長的大格局理念所感動了。他才終于答應(yīng)要來張弓。2017年2月27日,河南省張弓酒業(yè)有限公司“王者歸來,還我河山——決勝2017年度營銷大會”在張弓賓館二樓會議室召開。這次會上,馬亞杰正式以張弓酒業(yè)新任總經(jīng)理的身份走馬上任,張弓從此開啟了馬亞杰時代。

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張弓酒業(yè)董事長孟艷(左一)、總經(jīng)理馬亞杰(左二)
陪同商丘市領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研張弓酒業(yè)

移師張弓

來到張弓,企業(yè)的現(xiàn)實與馬亞杰的想象相差甚遠(yuǎn),老國有企業(yè),因循守舊的管理模式,傳統(tǒng)不變的員工思維,再加上市場渠道、經(jīng)銷商的固化,使馬亞杰的張弓夢想多了幾份無奈。但是開弓沒有回頭箭,面對現(xiàn)實,馬亞杰正在規(guī)劃著張弓發(fā)展的全新戰(zhàn)略。

面對張弓的現(xiàn)狀,馬亞杰有許多說不出的困惑。一方面,張弓的產(chǎn)品非常豐富,但是由于企業(yè)長時間的租賃經(jīng)營,固化的產(chǎn)品格局,在一定程度上制約著市場發(fā)展,再加上渠道的固化,使原缺乏活力的張弓雪上又加一層霜,整個市場局面不溫不火,死氣沉沉。經(jīng)與董事長多次溝通,把激活市場作為張弓經(jīng)營的首要任務(wù),同時把開發(fā)一款新的替代性產(chǎn)品作為啟動張弓市場的突破口。

張弓酒業(yè)是我國低度白酒的鼻祖,在我國白酒發(fā)展史上占有重要地位。早在1973年,張弓酒業(yè)就研制成功38°低度酒,首開我國低度白酒之先河;上世紀(jì)90年代初,張弓酒業(yè)邀請著名笑星馬季在央視為張弓酒宣傳,首開中國白酒行業(yè)明星代言之先河……在著名的“張寶林”時代,張弓酒年銷售收入多達(dá)十幾億元。從此,“東南西北中,好酒在張弓”響便大江南北,使張弓成為了真正的“中國民酒”。再到如今的張弓核心市場來看看,來自東北一款低端白酒以其猛烈的市場促銷,在不斷蠶食著張弓已有的市場,馬亞杰說,狼來了,不可怕,重要的是如何面對狼,如何把狼的猛烈攻勢轉(zhuǎn)換成張弓發(fā)展的動力。

馬亞杰清楚,經(jīng)過五年的酒類行業(yè)深度調(diào)整,酒業(yè)消費(fèi)也進(jìn)入了大眾時代。高端酒的市場雖然大,但品牌聚焦更加明顯,這不是張弓的目標(biāo);張弓是低度白酒代表品牌,隨著人們消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變,開發(fā)適合大眾消費(fèi)的產(chǎn)品是張弓的必然趨向。馬亞杰經(jīng)過深思熟慮,決定開發(fā)一款張弓亮劍產(chǎn)品,目標(biāo)鎖定在大眾消費(fèi),每瓶終端市場售價15-20元,每箱按12瓶裝。

2017年3月份,張弓酒業(yè)在根據(jù)地商丘舉辦了春季戰(zhàn)役啟動大會暨亮劍新產(chǎn)品發(fā)布會。這是馬亞杰正式任職張弓總經(jīng)理的第一個月,也是他來張弓工作調(diào)研4個月以來推出的第一款單品,取名亮劍,一是瓶形整體造型像水晶的寶劍,鋒芒畢露。第二是寓意張弓復(fù)興,正式向?qū)κ至羷?,要在家門口與對手開戰(zhàn),重塑張弓光輝歷程。決定一出,立刻引起了軒然大波。有人質(zhì)疑,光瓶酒是補(bǔ)充還是戰(zhàn)略?有人不解,光瓶酒市場是紅海還是藍(lán)海?有的人譏諷張弓亮劍到底亮的是什么劍?低端產(chǎn)品能否為張弓迎來市場擴(kuò)張機(jī)會?推出低端產(chǎn)品是否拉低了張弓的品牌形象?馬亞杰說,張弓亮劍是張弓回歸的大眾核心產(chǎn)品。

面對同行及不理解張弓發(fā)展戰(zhàn)略機(jī)會的同時,馬亞杰征得董事長孟艷的同意,堅持亮劍產(chǎn)品的推廣和投入,并為亮劍產(chǎn)品做好了未來3年的發(fā)展規(guī)劃。在產(chǎn)品正式上市前,亮劍產(chǎn)品就組建全新的團(tuán)隊、開發(fā)全新的渠道客戶、實行全新的渠道策略和競爭手段,并精心調(diào)研光瓶酒老村長市場操作方法和存在問題,并制定了相對的市場策略。從亮劍上市發(fā)布到正式招商上市,其實僅僅有3個月,但是3個月的時間,張弓亮劍產(chǎn)品已經(jīng)在樣板市場動銷良好、新經(jīng)銷商信心十足。馬亞杰告訴記者,張弓亮劍上市近一年來,單品銷量達(dá)到100萬箱,銷售額突破1.5億元,成為某村長酒在河南區(qū)域最有力的競爭對手。

未來3年,張弓亮劍產(chǎn)品將突破5億元,成為張弓逐鹿河南及周邊省份市場的一把利劍。張弓品牌將重新塑造新的輝煌。馬亞杰對張弓亮劍的未來發(fā)展充滿信心。

王者歸來

馬亞杰告訴《華夏酒報》記者,張弓的核心競爭力還是低度白酒和創(chuàng)新理念,這也是張弓發(fā)展的不竭動力和力量源泉。從總體上來看,張弓酒業(yè)的產(chǎn)品格局還非常合理,但是整個產(chǎn)品體系缺乏有效的連通性,有些產(chǎn)品甚至是只賺吆喝不掙錢。

馬亞杰說,自從2017年6月河南實施豫酒轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略以來,無論是省委省政府,還是商丘寧陵,都把張弓轉(zhuǎn)型發(fā)展列入到議事日程,這也為張弓的大發(fā)展提供了千載難逢的發(fā)展機(jī)遇,因此,張弓的工作重點是激活張弓的價值產(chǎn)品,鞏固張弓低度鼻祖地位,加大市場布局力度,真正使張弓實現(xiàn)王者歸來。

馬亞杰告訴記者,為加大市場營銷力度,提高張弓酒市場份額,張弓酒業(yè)調(diào)整了市場戰(zhàn)略,組建了張弓亮劍事業(yè)部、品牌宣傳事業(yè)部(超值酒事業(yè)部)和商丘事業(yè)部。目前,商丘事業(yè)部的銷售額占據(jù)著公司整個銷售收入的80%份額。2018年除了深耕商丘市場外,以縣級市場為單位,加大對全省80%重點市場的布局,同時,把一部分營銷重心逐步轉(zhuǎn)移到鄭州,先鋪點,再布局,點面結(jié)合;對省外市場,成熟一個發(fā)展一個,并逐步伸延產(chǎn)品格局,2017年張弓整體市場計劃增長100%-150%,實現(xiàn)一倍以上的增長。2018-2019,張弓計劃每年銷售翻一番,重回豫酒前三強(qiáng),3-5年使張弓產(chǎn)品重新走向全國市場。(華夏酒報記者岳曉聲發(fā)自鄭州)

 
 
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