一、湖北省白酒行業(yè)概況
湖北省簡稱鄂，因位于洞庭湖北得其名，全省面積18.95萬平方公里，人口約5000萬。湖北省自古釀酒技術(shù)發(fā)達(dá)，省內(nèi)白酒企業(yè)不僅數(shù)量眾多、品牌繽紛，而且市場影響力廣泛。鄂酒一直是中國白酒中重要的版塊之一，是中國白酒重要的產(chǎn)銷基地之一。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：2016年湖北全省規(guī)模白酒企業(yè)達(dá)到61家，白酒產(chǎn)量達(dá)到90萬千升，主營業(yè)務(wù)收入912億(部分企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入里并不全部是白酒版塊收入，可能包含整個(gè)集團(tuán)中的產(chǎn)業(yè)收入)。省內(nèi)白酒產(chǎn)地集中在宜昌、荊州、襄陽等地區(qū)，其主要白酒品牌白云邊、枝江、稻花香及保健酒龍頭品牌勁酒等約占全省產(chǎn)量的50%以上。同時(shí)鄂酒可以說是充分發(fā)揚(yáng)了“走出去”的精神，并且多家企業(yè)都取得了明顯的成績：勁酒在保健酒領(lǐng)域地位難以撼動，早已屬于全國性品牌，稻花香、枝江成功打響全國市場，早期在安徽、江蘇、廣東等區(qū)域遍地開花，白云邊在泛湖北區(qū)域(河南、江西等地)也是成績斐然。
然而隨著2013年白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，湖北酒企并未幸免，同全國的酒業(yè)發(fā)展情況相同，白酒的產(chǎn)量增速下降，據(jù)了解08-12年全省白酒企業(yè)年收入利潤年復(fù)合增速達(dá)到40.8%和63.5%，2013年以后則進(jìn)入了個(gè)位數(shù)的增長。
湖北境內(nèi)，白酒消費(fèi)水平提升總體較為緩慢，居民白酒消費(fèi)價(jià)位集中在120元/瓶以下，作為核心市場的武漢和相對富裕的區(qū)域(宜昌、荊州、襄陽等)近幾年才開始逐漸向120元-200元價(jià)位升級;因此無論是本土品牌還是外來品牌，接下來在150-200元價(jià)位段都會有一場血戰(zhàn)。
二、湖北競爭格局分析
經(jīng)過整個(gè)行業(yè)的深度調(diào)整期之后，湖北市場的競爭格局可以說是改變巨大。從上世紀(jì)九十年代初，黃山頭酒及枝江大曲率先發(fā)力，再到后來居上的白云邊和稻花香。經(jīng)過20年的發(fā)展截止到2012年，已經(jīng)形成明顯的梯隊(duì);2012年稻花香(包含其子品牌關(guān)公坊)白酒收入高達(dá)70億元，但是湖北省內(nèi)僅在20億左右，白云邊40億左右(主要是省內(nèi)及周邊市場)，枝江20億，其他白酒品牌均在10億以下、勁酒收入30億元(當(dāng)時(shí)主要是保健酒領(lǐng)域，不做排名考慮)。
從數(shù)據(jù)上可以看出，當(dāng)時(shí)的湖北市場形成了清晰明了的梯隊(duì)：第一是第二的兩倍、第二是第三的兩倍、第三是其他品牌的兩倍;然而經(jīng)歷深度調(diào)整期過后，整個(gè)市場格局發(fā)生極大的改變，勁酒在16年收入達(dá)到92億，17年突破了百億，并且其毛鋪苦蕎酒系列年收入突破20億;純粹白酒領(lǐng)域，白云邊后來居上坐上鄂酒第一把交椅，年份酒逐步維穩(wěn)升級;稻花香由于省外市場頻頻失利業(yè)已將重心轉(zhuǎn)向省內(nèi)市場實(shí)施“燎原戰(zhàn)略”;枝江重塑升級重點(diǎn)布局省內(nèi)市場實(shí)施“固本強(qiáng)基”總體建設(shè)思路開展“百城萬店”計(jì)劃;古井并購黃鶴樓提出雙百億工程;不僅省內(nèi)強(qiáng)勢品牌紛紛重點(diǎn)布局，隨著行業(yè)進(jìn)入復(fù)蘇期，高端白酒價(jià)格回暖，次高端競爭會愈加激烈，并且隨著消費(fèi)升級及名酒的進(jìn)一步下沉、川酒東征、徽酒西進(jìn)都會在鄂酒市場主流消費(fèi)段攪動鄂酒市場競爭格局進(jìn)一步的調(diào)整。
(一)高端已成定局，次高端將迎來激勵(lì)競爭
1、高端價(jià)位段，茅五國仍然占據(jù)強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)地位，但是石花的霸王醉異軍突起也給省級白酒品牌做了一個(gè)良好的榜樣及方向。不出意外白云邊、稻花香、黃鶴樓等品牌會效仿霸王醉在在超高端的蛋糕上切下一塊，但是短期之內(nèi)根本無法跟上全國性名酒的步伐。
2、次高端價(jià)位段，目前整體市場仍然是以名酒及其系列酒為主，瀘州窖齡系列、洋河海夢系列、及茅臺系列酒等;但是以白云邊、稻花香、枝江為首的本土企業(yè)，近年來都在做產(chǎn)品的升級，例如白云邊持續(xù)走高的年份酒、稻花香的原漿及活力型、枝江的百年枝江等都在次高端價(jià)位做了長期布局。
(二)中高端及低端市場尚未形成明確定局，將是紅海之爭
回顧歷史，在黃金十年期間鄂酒主流品牌的發(fā)展道路相對統(tǒng)一，各品牌均以中低端產(chǎn)品迅速開拓省內(nèi)外市場，并且取得較好的成績。但是在此期間各企業(yè)及品牌由于過度重視與依賴低端產(chǎn)品的發(fā)展，從而而忽略了中高端產(chǎn)品的開發(fā)與培育;隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐步升級，高端及次高端市場逐步擴(kuò)張，鄂酒在此階段就顯得毫無存在感;前文提到的白云邊、稻花香、枝江等企業(yè)雖然在近幾年開始布局，但是目前來看整體效果并不明顯;后來隨著行業(yè)調(diào)整期的到來，鄂酒在白云邊、稻花香、枝江及毛鋪苦蕎酒的帶領(lǐng)下在10-200元價(jià)位段形成了區(qū)域強(qiáng)勢占有，但是并沒有單個(gè)品牌橫跨價(jià)格帶形成一超多強(qiáng)的局面，因此隨著大眾消費(fèi)群體的消費(fèi)升級及名酒的持續(xù)下沉影響，鄂酒在此價(jià)位段將會迎來以下困局：
1、省內(nèi)品牌內(nèi)耗嚴(yán)重
現(xiàn)在的鄂酒并未形成明朗的品牌格局分類，未來的一超多強(qiáng)中，超級品牌并未定性。白云邊在持續(xù)拉升陳釀12年的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)布局陳釀15年，目前已經(jīng)取得一定的市場規(guī)模;稻花香在1號、2號的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品升級同時(shí)結(jié)合消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌、品質(zhì)、文化內(nèi)涵等屬性的需求，進(jìn)行市場細(xì)分、消費(fèi)群體細(xì)分，確立了以清樣、原漿、活力型及珍品四大系列的產(chǎn)品結(jié)構(gòu);枝江老品升級重塑及新品推廣并重，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并率先實(shí)現(xiàn)柔雅品類的占位(柔雅枝江王)，并同時(shí)開展了“柔雅枝江王”的“百城萬店”工程及光瓶酒的“千鎮(zhèn)百萬工程”;作為鄂酒中甚至是中國白酒行業(yè)的一匹黑馬“毛鋪苦蕎酒”，借助勁牌強(qiáng)大的品牌力、強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的市場精細(xì)化運(yùn)作的能力同時(shí)迎合消費(fèi)者健康飲酒的消費(fèi)需求，從上市初期就保持迅猛的增長勢頭，17年銷售額或已突破二十億，成功將眾多老牌鄂酒(黃山頭、楚園春等)甩在身后，并向鄂酒第一品牌發(fā)起沖鋒。
2、全國性品牌及其他省強(qiáng)勢品牌持續(xù)擠壓
鄂酒作為一個(gè)沒有名酒基因的產(chǎn)銷大省，并且處在競爭格局尚不明朗的情形之下，無疑會成為下一個(gè)(河南及山東是白酒競爭尤為激烈的省份，又以河南為甚，幾乎成為全國白酒的“公地”)百家必爭的要地。
2016年4月27日古井及黃鶴樓兩家蒸蒸日上的名酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)并購。黃鶴樓被并購后得到資本注入及古井模式(徽酒營銷全國名列前茅)輸出，在品牌提升、品質(zhì)提升、市場建設(shè)及內(nèi)部管理和組織執(zhí)行上取得重大成果與突破：構(gòu)建了“一樓三香”的產(chǎn)品體系、在17年就實(shí)現(xiàn)了銷售額翻番的佳績，并提出來2026年黃鶴樓突破百億要做湖北王的戰(zhàn)略目標(biāo)。
與此同時(shí)全國性名酒的持續(xù)下沉也給鄂酒帶來前所未有的壓力;洋河以其藍(lán)色經(jīng)典系列的品牌效能引領(lǐng)藍(lán)瓷、青瓷、洋河大曲等角逐全國市場，并把湖北市場定位為戰(zhàn)略核心市場;以瀘州老窖為首的川酒東征，瀘州老窖打造一條全價(jià)格帶產(chǎn)品線，以國窖1573帶動，窖齡系列及頭曲二曲全面嫁接中低端，郎酒的小郎酒在湖北低端市場已經(jīng)具備一定規(guī)模。
另外還有東北光瓶及京派二鍋頭在10-30元價(jià)格帶強(qiáng)勢崛起?？傮w而言隨著行業(yè)回暖，鄂酒將面臨著更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)與壓力。
3、區(qū)域性酒企盤踞一方伺機(jī)而動
鄂酒中除了表現(xiàn)較為搶眼的白云邊、稻花香、枝江、毛鋪苦蕎酒之外，尚有以石花、黃山頭、楚園春、古隆中等為代表的區(qū)域性地方酒企;它們分布在不同地區(qū)，并在當(dāng)?shù)卣紦?jù)較高市場份額，形成割據(jù)發(fā)展的狀態(tài);并時(shí)刻準(zhǔn)備外拓發(fā)展，其中又以石花最為耀眼，石花霸王醉已經(jīng)著手準(zhǔn)備全省乃至全國的布局。
4、綜上所述，鄂酒中白云邊、毛鋪苦蕎酒、稻花香、枝江等主流企業(yè)均把企業(yè)發(fā)展重心放在了省內(nèi)大本營市場，著手進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營 。如此這些企業(yè)不僅要面對相互之間的殘酷競爭，又要面臨著全國性名酒的強(qiáng)勢擠壓，同時(shí)又要對抗區(qū)域性地方酒企的圍追堵截;鄂酒將面臨新一輪的洗牌戰(zhàn)役。筆者認(rèn)為最終擁有超級版塊市場同時(shí)又具有中高端品牌基因的品牌(例如白云邊、稻花香、或枝江)將會可能在此次洗牌過程中逐步做大做強(qiáng)，成為未來湖北市場的超級品牌，與其競爭的品牌會成為全省強(qiáng)勢品牌;另外擁有強(qiáng)大的品牌基因同時(shí)在品類上又滿足消費(fèi)者需求的品牌(勁酒及其他苦蕎酒系列)，近期內(nèi)會持續(xù)成為鄂酒的領(lǐng)頭羊，甚至可能是鄂酒走向全國化的契機(jī);一些品牌力較差，又沒有核心市場的品牌或偏居一隅或就此消亡;同時(shí)類似于石花酒業(yè)這種另辟蹊徑又具有品牌品類特色的企業(yè)可能會得到爆發(fā)式的發(fā)展。所以未來鄂酒版塊將有可能出現(xiàn)的是兩種競爭格局：一超多強(qiáng)或雙寡頭(傳統(tǒng)白酒和健康白酒)競爭!
三、湖北省主流品牌營銷策略透析
鄂酒一直是中國白酒重要的組成部分，在黃金十年期間，白云邊在省內(nèi)中高端市場一枝獨(dú)秀、稻花香及枝江布局全國市場，成績斐然、勁酒引領(lǐng)保健酒江湖等等。在行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期仍有部分企業(yè)表現(xiàn)耀眼，白云邊持續(xù)強(qiáng)化省內(nèi)百元檔位及以上價(jià)位，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品逐步升級、枝江老品升級與新品推廣同步進(jìn)行，一度成為省內(nèi)大眾低端消費(fèi)首選、勁酒持續(xù)對保健酒進(jìn)行壟斷的同時(shí)，開發(fā)苦蕎酒新品類成功進(jìn)軍白酒市場，成為行業(yè)調(diào)整期省內(nèi)甚至是全國白酒市場的一匹黑馬;石花霸王醉另辟蹊徑成功進(jìn)軍高端陣營，引起省內(nèi)酒企甚至全國酒企一度探討與深思;總結(jié)看來，鄂酒在一貫低調(diào)的作風(fēng)下又具有一般酒企不具備的堅(jiān)持與創(chuàng)新，下面就跟隨筆者一起看一看鄂酒的成功之道：
(一)白云邊——堅(jiān)持差異化定位塑造鄂酒龍頭企業(yè)
現(xiàn)在的白云邊不僅是鄂酒的龍頭，在全國白酒行業(yè)也已名列前茅。筆者認(rèn)為，身為一個(gè)區(qū)域性酒企能做到這一步離不開兩個(gè)方面原因。第一方面是堅(jiān)持差異化的香型定位，在全國消費(fèi)者被川酒培育出的濃香口感的環(huán)境下，白云邊依然堅(jiān)持走濃醬兼香型白酒，希望培育出以獨(dú)有的兼香型白酒釀造技術(shù)為代表的核心競爭力，精心培育釀造“中國第五香”，與其他白酒錯(cuò)位發(fā)展，尋求差異化優(yōu)勢，回頭看來，該項(xiàng)堅(jiān)持無疑是取得了巨大的成功。第二個(gè)方面堅(jiān)持年份酒系列的差異化定位，也許有人會問年份酒怎么能說是差異化呢?這就要回到當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境來看，1998年，白云邊在“星級”分檔法大行其道的情形下率先推出年份酒，包括3年、5年、9年、12年、15年、20年陳釀等，循循漸進(jìn)的通過年份酒由低到高逐步升級以滿足日益增長的消費(fèi)需求，迄今為止仍是白云邊主力產(chǎn)品并在中高端市場獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷;然而前文提到，隨著行業(yè)回暖，面對名酒下沉、消費(fèi)升級鄂酒將面臨更為嚴(yán)峻的壓力及挑戰(zhàn)，并且次高端市場的角逐將決定誰將會是鄂酒未來的超級品牌。所以筆者認(rèn)為：對于白云邊來說，快速跳出年份酒的限制，推出更高價(jià)位的產(chǎn)品角逐次高端及次高端市場，樹立“省酒”地位，才是白云邊突破之道。
(二)枝江——堅(jiān)持大眾化路線穩(wěn)中有升
枝江可以說是鄂酒中在全國市場來說知名度最高的一個(gè)品牌，無論是在湖北省內(nèi)還是省外都有較高的鋪市率及知名度;一貫堅(jiān)持做價(jià)值型親民酒路線，不僅在省內(nèi)培養(yǎng)多個(gè)核心市場，同時(shí)在全國范圍內(nèi)也有較高的占有率。隨著消費(fèi)升級、東北光瓶、京派二鍋頭的強(qiáng)勢崛起帶來的外部壓力，枝江近年來的一系列調(diào)整助力了企業(yè)快速轉(zhuǎn)型。
第一，省內(nèi)結(jié)構(gòu)升級成功，枝江王系列酒占據(jù)省內(nèi)總銷量的70%，柔雅枝江王產(chǎn)品升級換代較為迅速，并通過“百城萬店”計(jì)劃迅速完成了重點(diǎn)終端的布局;并且確立了省內(nèi)市場以次高端產(chǎn)品“大師原酌”為中長期目標(biāo)，以政商務(wù)用酒“百年枝江·清坊”、“柔雅鉆王”的推廣為首要任務(wù)角逐主流消費(fèi)價(jià)格帶。
第二，全國化大單品戰(zhàn)略被作為枝江酒業(yè)十三五規(guī)劃的重要組成部分，也是枝江酒業(yè)的中長期目標(biāo)，即集中品牌資源、市場資源、組織資源等打造1-3個(gè)價(jià)格帶的全國性單品系列。產(chǎn)品方面仍然是以中低檔為主(枝江古酒、光瓶枝江及藍(lán)柔特曲等)。綜上所述，枝江酒業(yè)未來三條產(chǎn)品線已經(jīng)清晰：一是以“百年枝江”為首的高端產(chǎn)品線;二是以“柔雅枝江王”為核心的戰(zhàn)略產(chǎn)品線;三是以“老枝江光瓶”、“藍(lán)柔特曲”為主的全國化大單品;三條線定位精準(zhǔn)、差異化突出將助力枝江競爭湖北王。
(三)勁牌——毛鋪苦蕎酒能否一黑到底
首先毛鋪苦蕎酒不是勁牌的第一支白酒產(chǎn)品，勁牌公司為擺脫“勁酒一品獨(dú)大”的困境，早在之前勁牌就推出過毛鋪老酒、大團(tuán)圓等白酒品牌產(chǎn)品，但都表現(xiàn)平平收效甚微。最終隨著健康白酒概念的興起，勁牌將目光瞄準(zhǔn)了健康白酒市場從而毛鋪苦蕎酒應(yīng)運(yùn)而生。其次勁牌不是第一個(gè)做苦蕎酒的，但是是把苦蕎酒做的最成功的，儼然成為近年來中國白酒市場上最大的一匹黑馬。綜合分析毛鋪苦蕎酒的成功是時(shí)代的產(chǎn)物是必然的：首先隨著消費(fèi)升級，消費(fèi)愈來愈理性，同時(shí)消費(fèi)者對健康的追求日益明顯，很多酒企扎堆到健康白酒的開發(fā)中，而毛鋪苦蕎酒在勁牌公司長期以來倡導(dǎo)和傳播的“健康飲酒”理念下，借助消費(fèi)者對勁牌“健康飲酒”的品牌認(rèn)知下應(yīng)運(yùn)而生，最大限度的發(fā)揮了勁牌多年來積累的品牌優(yōu)勢，一躍成為健康白酒的代表;其次毛鋪苦蕎酒在推廣宣傳等市場操作方面完美嫁接勁酒的渠道力，聚焦餐飲渠道進(jìn)行消費(fèi)者培育;再次毛鋪苦蕎酒聚焦的價(jià)位又是目前湖北市場主流消費(fèi)價(jià)格帶。
隨著毛鋪苦蕎酒的崛起，湖北省內(nèi)品牌紛紛效仿，稻花香旗下關(guān)公苦蕎系列高舉“健康新味道”概念，進(jìn)行全面推廣，三麥更是以苦蕎系列為核心，打造市場增量產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品，引領(lǐng)健康消費(fèi)新時(shí)代，并在16年銷售額突破億元。安徽的種子酒也已經(jīng)開發(fā)和泰苦蕎酒等，這樣給予毛鋪苦蕎酒帶來競爭壓力和價(jià)格壓力是明顯增加。但是作為勁酒及毛鋪苦蕎酒的原產(chǎn)地，湖北消費(fèi)者對于健康白酒的熱度要遠(yuǎn)高于其他地區(qū)。由于毛鋪苦蕎酒的成功，吸引了眾多鄂酒品牌加入苦蕎酒的品類推廣中，也借此成就了毛鋪苦蕎酒的品類冠軍。毛鋪苦蕎酒目前主要還是在湖北省內(nèi)銷售，但是也已經(jīng)開始了全國市場的布局，雖成果還需要觀察，不過憑借勁酒的優(yōu)秀操盤能力、在湖北人民的支持下，毛鋪苦蕎酒有望代表湖北區(qū)域品牌打破全國化的魔咒。毛鋪苦蕎酒能否頂住壓力一黑到底尚未可知。
(四)稻花香——進(jìn)中有穩(wěn) 穩(wěn)中有升
在行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期前夕，稻花香(包含關(guān)公坊)可以說是穩(wěn)坐湖北省白酒第一把交椅，但是其在湖北省內(nèi)的銷量占比并不高,僅在20億左右;隨著行調(diào)整期的到來，伴隨著名酒下沉、區(qū)域品牌精耕，稻花香在省外市場可謂是頻繁失利，銷售額也持續(xù)下滑;但是縱觀近15年來稻花香的戰(zhàn)略布局：從2003年的“金網(wǎng)工程”，到后來的“紅色行動”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)喇叭響 村村大鋪市”再到2016年的“百市千縣萬鎮(zhèn)”活動，在終端打造與溝通方面，稻花香可以說一直沒有放松，為稻花香品牌建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)及消費(fèi)群體。借此基礎(chǔ)稻花香在2017年重點(diǎn)推廣清樣、原漿、活力、珍品四大系列產(chǎn)品，以夯基壘土、立柱搭梁為目標(biāo)實(shí)施“燎原戰(zhàn)略”;通過宴席推廣、品鑒會、旅游營銷等形式拉動市場銷售，以路演、“紅色海洋”行動等推廣品牌文化，營造銷售氛圍。并于17年取得重大成果，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，稻花香17年產(chǎn)品陳列超過6萬家。因此，擁有如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)及消費(fèi)群體的稻花香能否重回鄂酒巔峰，讓我們拭目以待。
(五)石花——霸王醉的高端之旅
談到鄂酒，就不能不提到石花酒業(yè)。在消費(fèi)者的認(rèn)知里中國高端白酒就是茅臺、五糧液，這兩款產(chǎn)品一直超高端白酒的標(biāo)桿，其他品牌很難望其項(xiàng)背。然而石花酒業(yè)開發(fā)霸王醉系列大膽進(jìn)攻高端市場，打了一場精彩的錯(cuò)位營銷。錯(cuò)位一，高度，霸王醉度數(shù)設(shè)定為70度，是目前市場流通產(chǎn)品的最高度數(shù)——定位“中國白酒第一高度”。錯(cuò)位二，香型，霸王醉在湖北市場首開清香型白酒。錯(cuò)位三，定位湖北名片，主攻禮品市場;當(dāng)然目前霸王醉更多局限在湖北市場，但是由于其在品牌及產(chǎn)品方面的稀缺性及不可替代性，讓霸王醉在超高端細(xì)分領(lǐng)域有了屬于自己的藍(lán)海市場。
四、湖北省白酒消費(fèi)習(xí)性洞察
(一)主要消費(fèi)群體更迭。隨著2018年新年鐘聲的響起，預(yù)示著90后一代也已經(jīng)全面步入“準(zhǔn)許飲酒”的行列，而80后更是大部分走在了奔四的道路上，他們將逐步扛起白酒主流消費(fèi)的大旗并將逐步擴(kuò)大對白酒行業(yè)的影響。時(shí)至今日日益漸富的中產(chǎn)階級(70、80年代人群)成為白酒消費(fèi)的主要群體。消費(fèi)者的全面更迭不僅僅是體現(xiàn)在年齡上的，更是體現(xiàn)在消費(fèi)理念上，所以現(xiàn)階段的白酒消費(fèi)群體不同于任何一個(gè)時(shí)代的白酒消費(fèi)群體。
(二)主流消費(fèi)價(jià)格段上移。武漢市場是湖北白酒市場的核心區(qū)域，引領(lǐng)著整個(gè)湖北白酒的發(fā)展趨勢，據(jù)了解2017年武漢市場150元左右價(jià)位段(白云邊十二年、白云邊十五年、黑蕎)體量在9個(gè)億以上。預(yù)示著湖北白酒市場未來長時(shí)間內(nèi)主流消費(fèi)價(jià)位將集中在100-200元檔位。因此未來想要在湖北市場有所建樹，酒企必須重視該檔位產(chǎn)品的開發(fā)與培育。
(三)新品類新概念被接受。隨著新時(shí)代消費(fèi)者的的崛起，他們在產(chǎn)品選擇上將更具有理性(低端酒消費(fèi)屬于“盲從性”受渠道影響較大、高端酒消費(fèi)屬于“面子性”消費(fèi)過程主要考慮的是品牌)，品質(zhì)、情感、新鮮、便利等因素將會成為影響消費(fèi)者購買的主要因素;隨著互聯(lián)網(wǎng)對人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懼鸩缴钊爰澳贻p消費(fèi)理念的不同，新品類及新概念的接受度會更高，據(jù)了解小郎酒在湖北餐飲市場動銷勢頭猛進(jìn)。
(四)宴席市場競爭激烈。隨著國家出臺的八項(xiàng)規(guī)定、禁酒令、酒駕入刑等一系列的政策方針，政商務(wù)用酒特別是政務(wù)用酒受到極大限制，湖北省當(dāng)然也未能幸免。隨著政商務(wù)用酒收到限制，宴席市場貌似成為了不可多得的“團(tuán)購”渠道，同時(shí)宴席市場又是快速培育消費(fèi)者認(rèn)知的重要渠道，因此宴席渠道的精細(xì)化運(yùn)營勢不可擋。
(五)購買場景發(fā)生變化。2017年由阿里巴巴總裁馬云先生提出的“新零售”，對白酒行業(yè)的思想沖擊是巨大的，但是短期內(nèi)對白酒而言傳統(tǒng)銷售渠道仍然是重點(diǎn);首先省內(nèi)市場隨著白云邊、稻花香、枝江、毛鋪苦蕎酒等省內(nèi)名酒將重心放在省內(nèi)市場，欲進(jìn)行深耕細(xì)作，一直活躍在湖北大地以武商量販及中百商廈為代表的KA渠道將會受到名煙名酒店及傳統(tǒng)副食店的雙重?cái)D壓下，白酒銷售功能會逐漸弱化。其次隨著整體白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級，酒店渠道銷售能力將逐步弱化，更多的功能將是產(chǎn)品及品牌的展示窗口。再次隨著消費(fèi)人群的轉(zhuǎn)變帶來的消費(fèi)思想的轉(zhuǎn)變的影響下，形象較好、高端化的名煙名酒店將會成為主要的白酒銷售場所。
結(jié)束語：隨著行業(yè)復(fù)蘇，眾多省內(nèi)主流品牌及一線名酒品牌都將主要精力放在了湖北省內(nèi)，一場諸侯割據(jù)大戰(zhàn)在所難免，鄂酒版塊的將來是一超多強(qiáng)、雙寡頭(傳統(tǒng)白酒和健康白酒)競爭還是淪落為像河南市場一樣的中國白酒“公地“尚未可知?？偠灾蹙破放茖瓉硇乱惠喌臋C(jī)遇與挑戰(zhàn)，誰將笑傲群雄?讓我們拭目以待!(酒業(yè)家 諫策咨詢季磊)
