“數(shù)字中國(guó)”，已經(jīng)影響到了中國(guó)的方方面面，包括傳統(tǒng)的酒業(yè)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型成了企業(yè)的目標(biāo)，而營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化則是其中的重要內(nèi)容。
“傳統(tǒng)制造企業(yè)紛紛進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)于大數(shù)據(jù)的應(yīng)用和處理是關(guān)鍵。”中國(guó)工程院院士鄔賀銓在2018大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上如此表示。
01、茅臺(tái)：酒業(yè)大數(shù)據(jù)先行者
在本屆數(shù)博會(huì)上，茅臺(tái)展示了其在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、管理、防偽等方面的信息化建設(shè)成果，從“大數(shù)據(jù)+生產(chǎn)”、“大數(shù)據(jù)+營(yíng)銷(xiāo)”的角度展示了茅臺(tái)的智慧。當(dāng)智慧的茅臺(tái)在數(shù)博會(huì)上吸引眾多人駐足時(shí)，這個(gè)酒業(yè)大數(shù)據(jù)的先行者已經(jīng)開(kāi)始了新一輪的數(shù)字化建設(shè)。
現(xiàn)在，茅臺(tái)已啟動(dòng)全產(chǎn)鏈數(shù)字化平臺(tái)一期建設(shè)，主要建設(shè)茅臺(tái)云、茅臺(tái)數(shù)據(jù)湖兩個(gè)基礎(chǔ)型平臺(tái)和“智慧茅臺(tái)”應(yīng)用中心、原料基地平臺(tái)、質(zhì)量和食品安全管控平臺(tái)三個(gè)應(yīng)用型平臺(tái)，投入金額為1.04億元。
茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理李保芳曾表示：深入推行大數(shù)據(jù)革命的創(chuàng)新，要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的零連接，實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)多元化拓展的大數(shù)據(jù)平臺(tái)，讓茅臺(tái)的優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)成為企業(yè)最重要的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，不斷提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、品牌影響力和市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)用數(shù)據(jù)說(shuō)話、用數(shù)據(jù)檢測(cè)、用數(shù)據(jù)創(chuàng)新的管理新機(jī)制。
茅臺(tái)云商是茅臺(tái)進(jìn)行大數(shù)據(jù)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的典型。2000年，茅臺(tái)就開(kāi)始了電商的布局，18年以來(lái)，茅臺(tái)從B2C的電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展到集B2B、B2C、O2O和P2P等營(yíng)銷(xiāo)模式于一體的茅臺(tái)云商，深入運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)思維，促成線上線下渠道的融合。而且，茅臺(tái)利用大數(shù)據(jù)，做到了更精準(zhǔn)的與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話和互動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)模式上開(kāi)創(chuàng)了“新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新零售”的格局，進(jìn)一步打開(kāi)了茅臺(tái)與消費(fèi)者在數(shù)字化領(lǐng)域的視野。
有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，“智慧茅臺(tái)”的建設(shè)，在不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，對(duì)品牌影響力以及市場(chǎng)占有率有非常大的促進(jìn)。在與消費(fèi)者對(duì)話的過(guò)程中，將培養(yǎng)出一大批新生代茅臺(tái)消費(fèi)群體。
02、五糧液：站在巨人肩膀上探尋數(shù)字化轉(zhuǎn)型
去年，五糧液就發(fā)出公告擬募資18億元用于信息化、營(yíng)銷(xiāo)中心和服務(wù)型電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)。到今年5月，這筆資金已經(jīng)進(jìn)入第三方監(jiān)管賬戶，五糧液在數(shù)字化的轉(zhuǎn)型上，開(kāi)始了大規(guī)模的投入。
其實(shí)在此之前，五糧液已經(jīng)開(kāi)始了大數(shù)據(jù)的布局。去年始建的“百城千縣萬(wàn)店”工程，就同時(shí)導(dǎo)入了大數(shù)據(jù)應(yīng)用和電子商務(wù)平臺(tái)。
隨后，五糧液借助京東，繼續(xù)在大數(shù)據(jù)上做文章，并以此來(lái)實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。在兩者的合作中，京東擁有海量的零售消費(fèi)數(shù)據(jù)分析，在用戶畫(huà)像、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)培育、品牌推廣、精準(zhǔn)定位、產(chǎn)品研發(fā)等方面與五糧液共享，實(shí)現(xiàn)了智慧營(yíng)銷(xiāo)。此外，五糧液還通過(guò)京東的大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)平臺(tái)，構(gòu)建出了面向消費(fèi)者的智慧供應(yīng)鏈。
五糧液的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路數(shù)是與擁有先進(jìn)大數(shù)據(jù)技術(shù)的公司進(jìn)行合作，從而實(shí)現(xiàn)快速布局?jǐn)?shù)字化升級(jí)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展和商業(yè)模式創(chuàng)新。在與IBM合作后，五糧液明確了“一個(gè)中心，六項(xiàng)能力”的數(shù)字化建設(shè)核心思想。這為五糧液的數(shù)字化建設(shè)指明了方向，也開(kāi)啟了五糧液創(chuàng)新發(fā)展的新時(shí)代。接下來(lái)，五糧液將會(huì)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，構(gòu)建新的競(jìng)爭(zhēng)力。
03、洋河：挖掘數(shù)據(jù)金礦的營(yíng)銷(xiāo)能手
“大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)可能給我們銷(xiāo)售模式帶來(lái)革命性的變化，提供企業(yè)和消費(fèi)者之間更直接、更高效、更互動(dòng)地溝通的可能。”洋河股份副總裁朱偉認(rèn)為，在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)是重要的突破口。
洋河的營(yíng)銷(xiāo)是與大數(shù)據(jù)深度結(jié)合的。自洋河2014年成立互聯(lián)網(wǎng)中心以來(lái)，洋河便在積累數(shù)據(jù)。2016年，洋河引入百分點(diǎn)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)BD-OS，搭建起了大數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，啟動(dòng)了數(shù)字化應(yīng)用項(xiàng)目，打通了多個(gè)渠道的用戶信息，并開(kāi)始著手消費(fèi)者分析。
為什么洋河能夠在營(yíng)銷(xiāo)上實(shí)現(xiàn)良好的效果?
很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是基于洋河對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)細(xì)分，在營(yíng)銷(xiāo)上實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化廣告的精準(zhǔn)投放，并將促銷(xiāo)直達(dá)消費(fèi)者。當(dāng)然，這一切都基于洋河擁有大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，隨著ERP、電子商務(wù)平臺(tái)、微店、“洋河1號(hào)”APP等項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，洋河積累的數(shù)據(jù)越來(lái)越多。
現(xiàn)在，洋河正在推進(jìn)全營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，所有營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都在這個(gè)系統(tǒng)中透明化、數(shù)據(jù)化。洋河認(rèn)為，這些數(shù)據(jù)是一座金礦，能夠逐步挖掘出渠道銷(xiāo)售情況、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和飲用的頻次、區(qū)域消費(fèi)能力、社會(huì)庫(kù)存等重要信息，而這正是制定、分析營(yíng)銷(xiāo)策略的依據(jù)。
04、從數(shù)據(jù)化到數(shù)字化，酒企的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型要怎么做?
其實(shí)不僅上述三個(gè)代表企業(yè)，其他白酒企業(yè)也都希望轉(zhuǎn)型，并且無(wú)一例外的寶押在了大數(shù)據(jù)上。北京盛初營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司研究酒業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的專(zhuān)業(yè)人士表示，在酒行業(yè)，很多企業(yè)都還處于比較初級(jí)的數(shù)據(jù)化階段，而酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化，分為“營(yíng)”的數(shù)字化和“銷(xiāo)”的數(shù)字化，也就是要分別在“營(yíng)”和“銷(xiāo)”兩方面實(shí)現(xiàn)對(duì)大數(shù)據(jù)的運(yùn)用和處理。
“營(yíng)”的數(shù)字化
“營(yíng)”的數(shù)字化也就是消費(fèi)者的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)。如甲骨文(oracle)的系統(tǒng)就包括消費(fèi)者數(shù)據(jù)獲取和消費(fèi)者數(shù)據(jù)建模，以及消費(fèi)者畫(huà)像的描繪，以此來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。
消費(fèi)者的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)主要由幾個(gè)部分構(gòu)成：一是基于多維度、多渠道的消費(fèi)者數(shù)據(jù)的獲取。消費(fèi)者和產(chǎn)品、品牌發(fā)生的所有接觸點(diǎn)都能產(chǎn)生并提供數(shù)據(jù)，如電商平臺(tái)的訂單數(shù)據(jù)、微信公眾號(hào)的瀏覽數(shù)據(jù)等。此外，也包括線下的活動(dòng)，企業(yè)可以通過(guò)業(yè)務(wù)員或消費(fèi)者互動(dòng)來(lái)獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)。
例如茅臺(tái)就打算在新媒體板塊為經(jīng)銷(xiāo)商搭建一個(gè)信息互通平臺(tái)——CRM客戶管理平臺(tái)。其目的是服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)好現(xiàn)有客戶、挖掘新客戶。
目前，企業(yè)大多只是有了數(shù)據(jù)化的系統(tǒng)而并沒(méi)有將數(shù)據(jù)流打通，那么，要如何來(lái)打通數(shù)據(jù)呢?
獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)之后，在數(shù)據(jù)庫(kù)大后臺(tái)打通各維度，這樣會(huì)使消費(fèi)者的畫(huà)像更加清晰。專(zhuān)家表示，目前，數(shù)據(jù)獲取要靠統(tǒng)一的open id或者是手機(jī)號(hào)，就是要建立一個(gè)統(tǒng)一的識(shí)別符，把各個(gè)渠道收集來(lái)的數(shù)據(jù)用同一個(gè)識(shí)別符號(hào)來(lái)打通。
有了準(zhǔn)確的消費(fèi)者畫(huà)像，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就不是難事。但事實(shí)上，如何獲得大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)正是酒企實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的難點(diǎn)。尤其是中高端產(chǎn)品的消費(fèi)者，對(duì)個(gè)人相關(guān)數(shù)據(jù)的保護(hù)意識(shí)是很強(qiáng)的。因此，如果要獲取這一群體的數(shù)據(jù)，就需要?jiǎng)?chuàng)造能吸引他們的場(chǎng)景和他們感興趣的核心內(nèi)容，然后再以交互的形式來(lái)獲取數(shù)據(jù)。行業(yè)內(nèi)，國(guó)窖1573的七星盛宴、舍得的智慧大講堂就是這樣的例子。
“銷(xiāo)”的數(shù)字化
在盛初看來(lái)，“銷(xiāo)”的數(shù)字化主要體現(xiàn)在“廠家到商家，到業(yè)務(wù)員，再到終端”的管控三流。即產(chǎn)品流向——貨到哪里去了;活動(dòng)和費(fèi)用的流向——所有的一線活動(dòng)，核銷(xiāo)都能用互聯(lián)網(wǎng)工具呈現(xiàn);行為的流向——業(yè)務(wù)員的考勤、終端拜訪線路。
在酒企里，洋河的終端使用“洋河SFA”系統(tǒng)，強(qiáng)化了終端的大數(shù)據(jù)建設(shè)。SFA( Sales Force Automation)即銷(xiāo)售能力自動(dòng)化，主要指輔助銷(xiāo)售的工具，類(lèi)似快消行業(yè)所采用的各種手持終端。洋河利用SFA來(lái)輔助業(yè)務(wù)人員處理訂單、清點(diǎn)庫(kù)存和陳列拍照。在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理的同時(shí)，也整合了現(xiàn)有的終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。基于數(shù)據(jù)，洋河就能夠建立起對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員、終端的信息管理系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的精細(xì)化管理。
05、大數(shù)據(jù)趨勢(shì)會(huì)帶來(lái)什么?
“大數(shù)據(jù)不僅驅(qū)動(dòng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升生產(chǎn)效率、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、節(jié)約資源消耗、保障生產(chǎn)安全、優(yōu)化銷(xiāo)售服務(wù)，還與人工智能、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算及物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)協(xié)同發(fā)展，它將深度融合到實(shí)體經(jīng)濟(jì)中，成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新引擎。”鄔賀銓認(rèn)為，大數(shù)據(jù)將對(duì)社會(huì)產(chǎn)生巨大貢獻(xiàn)。
在微酒的采訪中，不論是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，都認(rèn)為數(shù)字化是難以阻擋的趨勢(shì)。有人認(rèn)為，隨著接受程度和技術(shù)程度的提高，整個(gè)酒行業(yè)全部實(shí)現(xiàn)數(shù)字化只是時(shí)間問(wèn)題，就像寫(xiě)信、發(fā)電報(bào)一定會(huì)被電子郵件、手機(jī)取代一樣。
其實(shí)，除了營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)化，大數(shù)據(jù)也將在酒企的生產(chǎn)、管理環(huán)節(jié)發(fā)揮作用，這才稱(chēng)得上真正的數(shù)字化改革。而且，酒企也希望通過(guò)這樣的轉(zhuǎn)型，構(gòu)建起新的商業(yè)模式。
茅臺(tái)已經(jīng)通過(guò)數(shù)字化改革獲得了效益：2016年，云商實(shí)現(xiàn)了近30億元的銷(xiāo)售。“將正確的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，用最實(shí)際的方式應(yīng)用到業(yè)務(wù)層面才能產(chǎn)生效益，只有持續(xù)不斷的產(chǎn)生效益，才能稱(chēng)之為數(shù)據(jù)化管理。”有專(zhuān)家認(rèn)為，企業(yè)只有通過(guò)大數(shù)據(jù)獲得效益，才算得上是真正意義上的數(shù)據(jù)化管理。
當(dāng)然，除了甜頭，或許也會(huì)有企業(yè)成為這場(chǎng)數(shù)字化革命的犧牲品。
“企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅需要有先進(jìn)的理念，還需要有一定的實(shí)力。大數(shù)據(jù)的價(jià)值是無(wú)限的，但前期的投入也巨大，很多中小企業(yè)還玩不了這個(gè)東西。”有專(zhuān)家認(rèn)為，很多企業(yè)把2018年定位成數(shù)字化轉(zhuǎn)型之年，但在目前來(lái)說(shuō)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不能被所有企業(yè)運(yùn)用。“這會(huì)成為酒業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)”，業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家表示，這會(huì)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻，有的企業(yè)會(huì)在這輪競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。
不過(guò)也有專(zhuān)家認(rèn)為，有的企業(yè)是不需要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的，因?yàn)閷?duì)于銷(xiāo)售額不大或者區(qū)域窄的企業(yè)而言，數(shù)字化的價(jià)值并不大。(微酒 郁璐)
