1.漲價潮那么兇猛,中小型酒企靠什么建立漲價的底氣?
中低端盒裝酒,尤其是低端產(chǎn)品本身利潤低,同時近一年來還飽受成本壓力;中低端白酒企業(yè)漲價底氣不足,但受行業(yè)倒逼,適度漲價是必須的;
這一價位酒對應的消費群體,對價格更為敏感;因此,中低端白酒漲價幅度非常小,僅僅是為了產(chǎn)生微薄的利潤空間;
此背景下,這部分酒企需要建立漲價的底氣,是依托過硬的質(zhì)量和口碑,靠忠實的老客戶,還是去創(chuàng)造、挖掘新的價值,等都是需要思量的第一個問題;
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2.有沒有感受到高端光瓶、中高端小酒帶來的壓力?
高端光瓶、中高端小酒等都是在消費升級的背景下誕生的;此類產(chǎn)品市場的成功,成為部分企業(yè)轉(zhuǎn)型的效仿對象;同時,對尚未思變的中小酒企而言,這類產(chǎn)品帶給中低端盒裝酒一定的壓力;這些壓力來源于被搶走的消費群,源于黯然失色的競爭優(yōu)勢。
3.中小型白酒企業(yè)還能不能抓住經(jīng)銷商的心?靠什么?
此前,經(jīng)過調(diào)查,部分經(jīng)銷商表示更傾向于代理名酒;聽到這一點,有心痛,有理解;
經(jīng)銷商于酒企而言,是緊密的合作伙伴;酒企與下游經(jīng)銷商的關(guān)系如何,將直接反應到終端市場銷售;
那么,在中小型酒企不占優(yōu)勢的情況下,如何吸引當?shù)卣莆找痪€終端、渠道資源的主流經(jīng)銷商呢?政策、活動等似乎看起來是最有用的,但是卻不是長期之策;有時候,企業(yè)、品牌、人的魅力等情感因素,或許更穩(wěn)固些;這一點,地產(chǎn)酒企更占優(yōu)勢,需要把握。
4.推廣勢頭猛,卻盡顯高端市場本色;中低端白酒的推廣似乎并不見波瀾?
以魯酒為例,非常重視高端化發(fā)展趨勢,像景芝、花冠、泰山等領(lǐng)頭酒企,對高端占位已經(jīng)早就提上了日程,且對品牌發(fā)展、活躍市場產(chǎn)生了不錯的成效。
目前,中低端白酒市場的推廣,主要集中在線下,大多采取地推等傳統(tǒng)模式,或依托糖酒會、贊助等方式;在新媒體日新月異、且傳播速度極廣的背景下,中低端白酒的推廣略顯低迷。
5.市場行情差的中低端產(chǎn)品,該清理了嗎?是推新,還是聚焦經(jīng)典?
近日,無論是一線酒企,還是區(qū)域酒企,都在梳理產(chǎn)品線;引起比較大轟動的兩件事是:茅臺清理整頓51家分、子公司;長城葡萄酒再砍掉163個產(chǎn)品;兩者都是酒界大咖級品牌,這一定程度上表明,產(chǎn)品的聚焦是一種發(fā)展趨勢;同時對于中小品牌而言,則需根據(jù)自身實際,對產(chǎn)品進行果斷梳理。
6.中小型酒企的主戰(zhàn)場,還禁錮在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村嗎?
誠然,中低端白酒,尤其是低檔酒,在消費水平較低、消費量巨大的鄉(xiāng)村市場,是比較吃香的;盡管再三提及消費升級,包括大部分魯酒在內(nèi)的中小型酒企仍舊需要重視中低端白酒消費領(lǐng)域。
從長遠角度看,需要放長線,釣大魚。農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣闊市場不能放手,更大的市場機會也需要把握住。
7.轉(zhuǎn)型是必然的,你急不可耐,但有沒有明確往哪轉(zhuǎn)呢?
整個行業(yè)都在轉(zhuǎn)型,包括終端、渠道、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、推廣方式……
一線酒企的轉(zhuǎn)型已經(jīng)初見成效;具體情況具體分析,中小酒企受制于市場格局,會反應慢些,但是一步一步走來,都能發(fā)揮出自己的價值??繌椭?、粘貼,不適合酒廠實際的轉(zhuǎn)型方法,很容易多走彎路,關(guān)鍵是有沒有一條自己的轉(zhuǎn)型之路?
此七問,是基于中小型酒企,同時也是基于大部分魯酒企業(yè)實際情況而言;
高端白酒市場的興起是錦上添花,中低端市場是核心發(fā)展力量,需要加強重視,加快發(fā)展。(山東酒業(yè)研究 魯風)