堆頭設(shè)置不僅是一種促銷手段，更是一門藝術(shù)，而且是門實(shí)用藝術(shù)。他把企業(yè)的銷售目的、向消費(fèi)者傳遞的信息、消費(fèi)者的需求都要完整的結(jié)合起來。那么，如何通過這種藝術(shù)來實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)?
01、自己到底需不需要做堆頭?
目前，一般企業(yè)做堆頭有幾個(gè)因素在里面：
一是為了沖銷量。堆頭可以有效提升銷量。
二是促銷力度大的時(shí)候。促銷力度大，會(huì)吸引消費(fèi)者購買，因此堆頭就顯得比較重要。
三是有的企業(yè)上不上堆頭是受競(jìng)品影響。比如，蒙牛上了堆頭，伊利就必須上。所以，有的時(shí)候做堆頭是主動(dòng)出擊，有時(shí)候是被動(dòng)的。
02、如何選擇賣場(chǎng)做堆頭?
一是選擇那些銷量貢獻(xiàn)大的、利潤貢獻(xiàn)高的賣場(chǎng)，繼續(xù)提升單店銷量;
二是剛進(jìn)場(chǎng)的賣場(chǎng)或是銷量差的賣場(chǎng)，做堆頭以提升銷量;
三是根據(jù)自己的資源情況，預(yù)備充足的情況下可以多上幾個(gè)店的堆頭，預(yù)備有限就少上幾個(gè)店的堆頭;
四是在銷售計(jì)劃中，有的大賣場(chǎng)所占地位比較重要，或是企業(yè)自身有促銷計(jì)劃，根據(jù)這些計(jì)劃來決定上堆頭。
03、如何確定堆頭位置?
做堆頭，首先要考慮六個(gè)因素：
一、自己的品牌強(qiáng)弱。如果我們的品牌影響力很弱，堆頭挨著一個(gè)影響力很強(qiáng)的品牌，那我們就吃虧了。
二、產(chǎn)品的價(jià)格檔次。
三、位置。如十字通道口、大門口等等人流量大的地方的堆頭效果肯定比其他地方要好。
四、目標(biāo)消費(fèi)群的購買習(xí)慣。有一些產(chǎn)品是沖動(dòng)購買型的，還有一些產(chǎn)品是習(xí)慣性購買的，要根據(jù)購買習(xí)慣的不同來選擇堆頭的位置和形式。
五、品類屬性。比如牛奶，消費(fèi)者更愿意在品類區(qū)購買。要注意品類環(huán)境，如周圍是不是有異味?跟周圍產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度大不大?
六、促銷力度。如果你的促銷力度不太大，而你的競(jìng)品的促銷力度大，那么顯然不適宜和他的堆頭離得太近。
04、堆頭到底該如何做?
在操作過程中，我們還是首先要考慮位置，位置第一。
堆頭與房地產(chǎn)一樣，位置決定了其效果。綜合考慮下來這六個(gè)因素后，就可以確定我們的產(chǎn)品堆頭在超市中的位置了。
有幾個(gè)原則應(yīng)考慮到：
一是盡量選擇人流量大的位置，如出入口、收銀臺(tái)、交費(fèi)處、轉(zhuǎn)角、品類區(qū)的主要通道開頭、電梯口等等;
二是盡量遠(yuǎn)離促銷力度大、品牌影響力大的品牌堆頭，如牛奶品牌促銷要盡量避開蒙牛、伊利的堆頭，因?yàn)樗麄兊亩杨^往往能夠更吸引消費(fèi)者的目光。
05、堆頭應(yīng)如何設(shè)置?
一、促銷主題突出。主題是什么，要在堆頭上明顯表示出來。是免費(fèi)品嘗?打折促銷?買贈(zèng)?還是既不打折，也不促銷，只有一個(gè)單單的堆頭設(shè)置?堆頭的首要作用就是明確促銷主題，讓消費(fèi)者一目了然。同時(shí)，促銷品也要明確地展示。比如，要贈(zèng)書包、保鮮盒等促銷品，一定要放在顯眼的位置，讓消費(fèi)者看見。
二、設(shè)置堆頭要突出方便。1.方便消費(fèi)者拿取;2.方便促銷人員或超市理貨員補(bǔ)貨，堆頭設(shè)置成錐形也好，方形也好，產(chǎn)品補(bǔ)上去要方便，不然的話補(bǔ)貨不及時(shí)，將影響整個(gè)堆頭的效果。
三、促銷產(chǎn)品盡量單純。如果你是新產(chǎn)品上市，就突出這個(gè)新產(chǎn)品。不能5個(gè)產(chǎn)品一起上，造成促銷主題分散。一般堆頭陳列不超過兩個(gè)單品，也就是產(chǎn)品要相對(duì)單純。原則是盡量推出自己的主推產(chǎn)品，并且促銷力度大。因此，這里面還有一個(gè)選擇產(chǎn)品問題。在眾多的產(chǎn)品線中，要盡量選擇那些對(duì)手對(duì)我們影響大的產(chǎn)品。另外，還要考慮季節(jié)等等要素，不同階段有不同的考慮、選擇。
四、安全。在堆頭的陳列、布置上要注意安全。有一些促銷品易碎，捆綁銷售的時(shí)候捆的是不是結(jié)實(shí)，放在堆頭上時(shí)是不是穩(wěn)固，都要注意。因?yàn)榇黉N品碎了，一般是不用賠償?shù)?，容易造成損失。同時(shí)，在搭建堆頭時(shí)，要注意底板、碼箱的安全性。還有一些項(xiàng)目需要和賣場(chǎng)單獨(dú)談。比如有時(shí)我們需要拉電線，或在堆頭旁做地貼，容易存在安全隱患，在做堆頭時(shí)要考慮周到。
五、要注意營造銷售氣氛。不管怎么設(shè)置堆頭，關(guān)鍵要把促銷氣氛突顯出來。一方面通過布置來營造，另一方面要在顯著位置顯示促銷效果，如在某個(gè)地方故意拿走一兩瓶，造成有人買過的感覺，有誘導(dǎo)性。而且，如果有堆頭的話，盡量上一些促銷員。沃爾瑪?shù)亩杨^是免費(fèi)的，堆頭都是標(biāo)準(zhǔn)的1*1.2米，一周給一個(gè)基本的任務(wù)量，如果達(dá)不到這個(gè)量，超市就把堆頭給別人。不少企業(yè)都上了促銷員，證明上促銷員效果很好，能提升80~150%的銷量。尤其是新產(chǎn)品上市，促銷員的終端攔截影響非常大。
06、化零為整，還是化整為零?
有一些大企業(yè)往往會(huì)買好幾個(gè)堆頭，以陳列幾個(gè)主推產(chǎn)品。有的選擇幾合一，并在一起，做成堆頭區(qū)，形成震撼效果;或者是分開，從不同位置對(duì)消費(fèi)者形成攔截。如何選擇是合在一起還是分開?
有幾種情況適合做幾合一的堆頭：
一是競(jìng)品上堆頭相對(duì)較少，沒人干擾你，這時(shí)可以制造轟動(dòng)效應(yīng);
二是在與競(jìng)品都有新產(chǎn)品上市時(shí)，一口氣把通道的5個(gè)或6個(gè)位置都買下，讓競(jìng)品做不了促銷;
三是促銷力度非常大的時(shí)候。
同樣，也有幾種情況適合分開做堆頭：
一是競(jìng)品上促銷的頻次大，或者是在春節(jié)時(shí)競(jìng)品上促銷，擋不住，這時(shí)需要盡量把堆頭資源拿在手里。
二是競(jìng)品已經(jīng)上促銷了，可以從他周圍設(shè)置幾個(gè)堆頭，從其他位置對(duì)其進(jìn)行多元化攔截。
三是在幾個(gè)位置比較好的地方對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行終端攔截，這時(shí)也要分開做堆頭。
在設(shè)置堆頭時(shí)，要注意有幾個(gè)雷區(qū)不能踩，有幾個(gè)地方是絕對(duì)不能放的缺陷位置：
一是倉庫出入口;
二是關(guān)聯(lián)度太低的品類區(qū);
三是有異味的地方，如放海鮮、肉的地方;
四是消費(fèi)者到達(dá)率低的位置，雖然便宜，但是效果不好;
五是比你的產(chǎn)品價(jià)格更低、促銷更大的競(jìng)品旁邊的位置。 （山東酒業(yè)研究）
