做大區(qū)域之王 做成豫酒名片
一一皇溝發(fā)展之思考
河南省酒業(yè)協(xié)會會長 熊玉亮
（2020年3月7日）
在豫酒二線品牌中，我與皇溝酒業(yè)交集非常多，參加策劃皇溝酒業(yè)活動非常多，與公司全友董事長、樹強書記等聯(lián)系非常多，自然而然品嘗皇溝御酒、皇溝馥合香白酒非常多，對皇溝人的酒風記憶非常深刻，對皇溝酒業(yè)發(fā)展非常關(guān)注?；蕼橡ズ舷?ldquo;專報”產(chǎn)品作為公司高端形象產(chǎn)品，備受高端消費者喜愛，樹立了皇溝高端酒的形象。
我曾經(jīng)總結(jié)了皇溝酒業(yè)對豫酒振興發(fā)展的兩大創(chuàng)新性貢獻:一是創(chuàng)造了區(qū)域性白酒企業(yè)發(fā)展的皇溝模式，二是在已故白酒大師于橋老先生指導(dǎo)下成功研發(fā)了皇溝馥合香(一窖生四香，一口喝四香)，代表了豫酒香型的發(fā)展方向。自2000年起，于橋老先生躬身皇溝酒業(yè)，親身參與培新泥、立新窖、育曲種、焙新曲等每一個環(huán)節(jié)，歷經(jīng)12年成功研發(fā)了中國獨具特色的皇溝馥合香白酒。2018年1月8日，于橋老先生逝世，享年85歲。當我得知消息后，悲痛不已，再次致敬于老先生，感恩他留下的傳世精神與行業(yè)標桿！
2012年11月9日-11日，由河南省酒業(yè)協(xié)會主辦、皇溝酒業(yè)承辦的皇溝復(fù)合香型 (后改為馥合香，此名稱經(jīng)多次商榷而定)白酒專家鑒評會暨新聞發(fā)布會分別在永城市和商丘市舉行，河南酒協(xié)、皇溝酒業(yè)邀請了時任中國酒業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長王琦、著名白酒泰斗沈怡方、于橋、白希智、劉建利、孫西玉等中國著名白酒專家前來鑒定，皇溝馥合香獲得了與會白酒專家們的普遍稱贊——“馥合香白酒無色清亮透明，具有幽雅舒適的復(fù)合香氣；醇厚綿甜，諸味諧調(diào)，酒體豐滿細膩；后味綿長，具有本品特殊風格。”時任中國酒業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長王琦在會上表示，皇溝馥合香白酒涵蓋了濃香、清香、醬香等傳統(tǒng)香型，又突出了芝麻香風格，是對中國白酒香型創(chuàng)新的又一突破，是目前國內(nèi)一款融合多種香型、香味諧調(diào)、特點突出的白酒新產(chǎn)品，具有非常廣闊的市場前景?；蕼橡ズ舷愕难邪l(fā)推動了河南省兼香型白酒的發(fā)展，為打造河南省白酒兼香型風格做出了重要貢獻！皇溝馥合香當時被專家稱為中國第十三種白酒香型！
皇溝酒業(yè)自1958年建廠以來，已走過62個春秋。經(jīng)過一代代皇溝人的不懈努力，秉承“老老實實做人，踏踏實實釀酒”的工匠精神，聚焦白酒主業(yè)，專心專注專業(yè)，取得了中國馳名商標、布魯塞爾國際烈性酒大獎賽2金1銀等無數(shù)榮譽和獎項。
皇溝酒業(yè)是豫酒的重點骨干龍頭企業(yè)，是河南省十大名酒，河南省銀花企業(yè)。兩項創(chuàng)新成果更是來之不易，是皇溝人創(chuàng)新發(fā)展理念的完美體現(xiàn)，展示了皇溝酒業(yè)在白酒行業(yè)的深度思考能力和全面執(zhí)行能力，是我們豫酒行業(yè)的創(chuàng)新典范。今天借此機會，結(jié)合皇溝酒業(yè)的兩大創(chuàng)新成果，我和大家分享皇溝酒業(yè)的做強做大之路。
一、文化底蘊
自古永城出美酒，永城酒文化歷史源遠流長。春秋戰(zhàn)國之時，諸子百家爭鳴，游歷講學(xué)成風。圣人孔子自陳返魯，途經(jīng)永城芒山(當時屬宋國)時，天降大雨，無法行進，避在一處前伸的山崖下。天氣陰冷，遂命弟子沽酒以御寒，可見春秋時永城這塊土地上就有了釀酒作坊。至今芒山風景區(qū)“孔子避雨處”尚存，成為后人瞻仰的一處勝跡?！ ?span>
秦朝末年，秦二世大批征用各地民夫前去驪山筑墓，沛縣亭長劉邦奉命押解民夫前往，行豐西澤中，大雨阻期，按秦律過期當斬。劉邦非常郁悶和無奈，以酒解愁，帶領(lǐng)大家連夜趕路，到芒碭山中，被一條大蛇擋住去路，劉邦酒壯英雄膽，怒而斬之。斬蛇之后，酒也醒了，尋思不能白白去送死，決定起義反秦，成為漢朝的開國皇帝。劉邦當上皇帝后回憶此事，歌曰：“飲佳釀兮噴香，心神怡兮酣暢，拔利劍兮斬蟒，舉大事兮豪強，我為帝兮漢邦，賜此酒兮姓皇”。那狂放曠達的氣魄，千載之下，讓人傾慕不已。從此以后，永城酒業(yè)日興。到了明清時期，釀酒業(yè)得到了進一步的發(fā)展，形成了遠近聞名的造酒作坊，尤其是陸樓美酒最為出名，十里酒旗，酒肆相接。光緒永城縣志卷二十八后妃記載，明朝仁宗時，永城出了個張皇后，取家鄉(xiāng)美酒，以供皇家御用，賜名為“皇溝御酒”。皇溝御酒從此得名，流傳至今，為世人稱道。
二、兩項創(chuàng)新成果彰顯“皇溝智慧”。
皇溝模式和皇溝馥合香新品類是皇溝酒業(yè)乃至整個豫酒板塊的兩項創(chuàng)新成果，彰顯了“皇溝智慧”，帶動了整個豫酒行業(yè)聚焦本地市場，推動了豫酒的發(fā)展，一直被我所推崇。
皇溝馥合香是中國獨創(chuàng)的馥合香，天然四香合一，醬頭濃體清韻芝麻尾，具有六大特點：特別的產(chǎn)區(qū)，特別的香窖，特別的紅曲，特別的馥法，特別的大師，特別的四香（濃、清、醬、芝麻香）。2018年9月29日，在中國馥合香白酒(大連)專家品鑒會上，皇溝馥合香得到著名白酒專家梁邦昌、吳曉萍、鐘杰等人的鑒評并給出了極高的評價——“香氣馥合幽雅，酒體醇厚甘潤，豐滿悠長，自然協(xié)調(diào)，諸香合一，具有皇溝御酒馥合香獨特風格。”2018年10月16日，“品類新機遇，論道馥合香——中國皇溝馥合香新品類高峰發(fā)展論壇”在永城市召開，何繼紅會長、王琦常務(wù)副理事長、胡永松教授等業(yè)內(nèi)大咖均到場參加。在會上，我總結(jié)了皇溝馥合香新品類白酒的推出契合了三個需要。
第一是契合了豫酒振興轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要。豫酒不缺知名度，但缺乏獨特性、差異化、個性化的產(chǎn)品，皇溝馥合香白酒為豫酒走特色化、個性化、差異化開了個好頭。
第二是契合了企業(yè)快速發(fā)展的需要?；蕼献鳛閰^(qū)域二線品牌，無論是從實力，還是品牌影響力，都難以和全國一二線白酒品牌競爭，只有走差異化、個性化發(fā)展，才能走出一條適合自己的做強、做大之路。
第三是契合高質(zhì)量發(fā)展下的新消費需要。進入高質(zhì)量發(fā)展階段，消費者對白酒產(chǎn)品的消費更加注重個性化和消費品位，皇溝酒業(yè)以“宮庭文化”為背書，再加上新品類的獨特魅力，將為消費者更多首選提供機遇。
皇溝模式是中小酒企聚焦區(qū)域發(fā)展模式的典型經(jīng)驗，與時俱進的皇溝模式持續(xù)成為地產(chǎn)酒的領(lǐng)導(dǎo)模式。進入新世紀之后，皇溝酒業(yè)立足永城，扎根商丘，精耕細作，滿城開花，整合資源，深入一線，做強做大家門口市場、根據(jù)地市場。在整個商丘地區(qū)拿下超過3億的市場份額，在群雄角逐的河南市場擊敗眾多對手，成為區(qū)域“品牌之王”。2010年，皇溝酒業(yè)率先在永城縣級市場，實現(xiàn)了年銷售收入突破1億元大關(guān)。2012年，皇溝酒業(yè)在永城市場突破了2億元，皇溝酒的市場份額占據(jù)永城市酒類消費市場的55%以上，成為絕對的當?shù)貕艛嗥放啤?br />
商丘永城一帶廣泛流傳著一句話——“不喝皇溝酒，對不起高全友”，“始作俑者”是時任永城市朱市長，足見皇溝品牌已經(jīng)在家門口市場深深的扎下了根。如何鞏固、提高家門口市場份額一直都是酒企的重點努力方向，怎么成為“地頭蛇”？如何當好“地主”？皇溝模式給了行業(yè)一個優(yōu)秀答案：抓好兩頭,一是源頭(釀酒生產(chǎn)，保證品質(zhì))，二是龍頭即營銷，做透做細家門口市場、根據(jù)地市場、重點市場。
皇溝馥合香新品類的出現(xiàn)及皇溝模式的階段性成果是河南白酒發(fā)展的特色化路徑和模式，皇溝酒業(yè)在新品類的打造和區(qū)域品牌發(fā)展模式的創(chuàng)新上走在了豫酒前列，在如何培養(yǎng)品牌鐵粉方面為廣大中小酒企樹立了榜樣。豫酒振興需要皇溝這樣的企業(yè)、需要新品類、需要持續(xù)不斷的創(chuàng)新模式，走特色發(fā)展之路。
三、皇溝酒業(yè)競爭優(yōu)勢
河南是酒類消費大省，擁有500多億的市場規(guī)模，一線品牌云集并都有所表現(xiàn)?；蕼暇茦I(yè)地處蘇、魯、豫、皖四省交界處，是歷來商家兵家的必爭之地，面臨洋河、古井、口子窖、金種子等外來品牌及張弓、林河、寶豐等省內(nèi)本土品牌的充分競爭。在如此激烈的市場競爭中脫穎而出，說明皇溝酒業(yè)的競爭優(yōu)勢很明顯，品牌壁壘很堅實。主要優(yōu)勢分為三個方面：
1、堅持品牌建設(shè)，深耕區(qū)域市場，全省點狀布局?；蕼暇茦I(yè)通過強有力的消費者培育和品牌建設(shè)，通過“區(qū)內(nèi)市場深耕價值鏈”、“區(qū)外市場布局價格帶”兩種市場運作模式，抓住市場不放松，實現(xiàn)了商丘區(qū)域為王，開拓了“商丘-開封-鄭州”發(fā)展之路，并以鄭州為基點對全省進行了點狀布局。
2、專注做品質(zhì)。皇溝酒業(yè)始終堅持純糧自釀不動搖，努力打造一瓶好酒。從單糧到五糧，從濃香到馥合香，皇溝酒業(yè)一直用心研釀更高品質(zhì)的白酒。目前，皇溝酒業(yè)原酒儲備超過1萬噸，培養(yǎng)了4位國家級白酒評委和6位省級白酒評委。
3、專注做品類。區(qū)域性白酒品牌在一二線白酒豪強聯(lián)合切割市場的壓力下，如何解決消費者“愿意購買、持續(xù)消費”的問題是酒類生產(chǎn)廠家需要迫切解決的課題?；蕼暇茦I(yè)在激烈的市場競爭中另辟蹊徑，走差異化路線，研發(fā)推出了皇溝馥合香，其獨特的風味和口感迅速抓住了消費者的胃，加之聚焦區(qū)域市場的策略，牢牢守住了根據(jù)地市場并將銷售路徑向全省延伸。
四、持續(xù)做好區(qū)域之王、做強做大的建議
很多中小酒企在發(fā)展方向上都犯過兩個錯誤：一是不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不斷投放市場，期待每種產(chǎn)品都可以熱賣，最后落得“竹籃打水一場空”；另一個是拓展市場規(guī)模急功近利，增加前置性資源投入，最終導(dǎo)致市場淪為“夾生飯”，既沒有形成強有力的根據(jù)地市場，也沒有提高整體市場占有率。
中國白酒業(yè)自進入深度調(diào)整期以來，擠壓式增長態(tài)勢愈發(fā)明朗，馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，我不止一次在不同場合都說過市場留給中小酒企的時間不多了。皇溝酒業(yè)作為區(qū)域性“品牌之王”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略值得廣大豫酒企業(yè)進行探索、研究。打江山容易守江山難，皇溝酒業(yè)如何鞏固現(xiàn)有地位并更進一步呢？如何從“銀花”變成“金花” ？(皇溝酒業(yè)地處俗稱“河南酒窩”的商丘市，商丘白酒行業(yè)有張弓、林河2個中國優(yōu)質(zhì)酒。目前皇溝酒業(yè)是商丘市場份額最大的豫酒品牌。)如何從區(qū)域之王到豫酒名片呢？我提幾點建議供參考。
1、繼續(xù)堅持創(chuàng)新發(fā)展之路。皇溝馥合香品類已經(jīng)得到了行業(yè)的認可，需要在更大更多的市場上得到消費者的認可，建議皇溝酒業(yè)在省政府豫酒振興發(fā)展的大背景下，堅持創(chuàng)新發(fā)展，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級。疫情來襲、行業(yè)調(diào)整和頭部品牌的下沉擠壓無不推動著酒類行業(yè)商業(yè)周期的更迭。搶抓新機遇勢在必行，希望皇溝酒業(yè)能堅持發(fā)展馥合香新品類，探索合作新模式，在科技、工藝創(chuàng)新路上越走越遠，越走越堅定，風格品質(zhì)贏天下。
2、充分發(fā)揮皇溝工業(yè)園的作用，全面提升皇溝酒業(yè)品牌知名度和影響力。皇溝工業(yè)園今年即將投入使用，屆時，原酒年生產(chǎn)能力將達2萬噸，成品酒生產(chǎn)能力達3萬噸，增加小麥深加工轉(zhuǎn)化能力3萬噸，新增就業(yè)崗位1000余人。釀酒能力和儲酒能力是衡量白酒企業(yè)的重要標準，皇溝工業(yè)園的全面投產(chǎn)將大幅提升皇溝酒業(yè)的綜合競爭力，進一步鞏固區(qū)域市場份額，助力全省布局。
3、樹立優(yōu)化產(chǎn)品線、聚焦大單品、做強根據(jù)地市場的戰(zhàn)略?；蕼?2度尊貴1988能夠達到單品1.5億元的年銷售額，離不開皇溝酒業(yè)的消費者口碑，更離不開皇溝酒業(yè)聚焦大單品的戰(zhàn)略措施。大單品既是企業(yè)拳頭產(chǎn)品和標桿產(chǎn)品，也符合省政府對豫酒振興的戰(zhàn)略要求。目前消費升級態(tài)勢愈發(fā)明顯，中小酒企突破10億規(guī)模還需要標桿產(chǎn)品來打破天花板，實現(xiàn)進一步增長。希望皇溝酒業(yè)能在鞏固提升商丘市場的基礎(chǔ)上，優(yōu)化產(chǎn)品線，聚焦大單品，進一步開拓全省市場，讓皇溝走出商丘，走向河南。走向全國市場暫不要考慮，那是做到30億以后的事了。
4、加強學(xué)習(xí)，加強團隊建設(shè)，培育人才，提升凝聚力、向心力、執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力、服務(wù)力。
5、下大力氣在品牌升級、團隊升級、產(chǎn)品升級、品質(zhì)升級、市場升級、渠道升級、服務(wù)升級、體驗升級、資本升級等九方面做細做實做落地，提升企業(yè)的競爭力！
6、謀劃全省布局?，F(xiàn)階段聚集資源全力做強做大商丘根據(jù)地市場，穩(wěn)固家門口市場。謹慎布局省會鄭州市場，前期主打鄉(xiāng)情友情親情牌，口碑傳播走團購路線，嘗試連鎖店，不急不燥，穩(wěn)抓穩(wěn)打。先做好永城一商丘一開封一鄭州一條線市場布局。
企業(yè)一時的增長，有可能是運氣使然。如若是連續(xù)幾年高質(zhì)量的增長，則一定是踏準了時代的脈搏，把握了行業(yè)的趨勢，是產(chǎn)品、品類、品質(zhì)、渠道、戰(zhàn)略、團隊和消費者等多因素的共振作用。希望皇溝酒業(yè)能夠再接再厲，再上新臺階，守好豫酒東大門，用創(chuàng)新之路為豫酒振興多提供皇溝智慧！用工匠精神鑄就豫酒名片！
衷心期待著不久的將來，在政府、行業(yè)、社會各界的支持下，皇溝酒業(yè)能通過自身努力成為豫酒名片，為豫酒振興和中原更加出彩作出新的更大貢獻！支持皇溝！讓我們一起祝?；蕼稀⒅蕼?、成就皇溝！
