做大區(qū)域之王 做成豫酒名片
一一皇溝發(fā)展之思考
河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 熊玉亮
（2020年3月7日）
在豫酒二線品牌中，我與皇溝酒業(yè)交集非常多，參加策劃皇溝酒業(yè)活動(dòng)非常多，與公司全友董事長(zhǎng)、樹(shù)強(qiáng)書(shū)記等聯(lián)系非常多，自然而然品嘗皇溝御酒、皇溝馥合香白酒非常多，對(duì)皇溝人的酒風(fēng)記憶非常深刻，對(duì)皇溝酒業(yè)發(fā)展非常關(guān)注?；蕼橡ズ舷?ldquo;專報(bào)”產(chǎn)品作為公司高端形象產(chǎn)品，備受高端消費(fèi)者喜愛(ài)，樹(shù)立了皇溝高端酒的形象。
我曾經(jīng)總結(jié)了皇溝酒業(yè)對(duì)豫酒振興發(fā)展的兩大創(chuàng)新性貢獻(xiàn):一是創(chuàng)造了區(qū)域性白酒企業(yè)發(fā)展的皇溝模式，二是在已故白酒大師于橋老先生指導(dǎo)下成功研發(fā)了皇溝馥合香(一窖生四香，一口喝四香)，代表了豫酒香型的發(fā)展方向。自2000年起，于橋老先生躬身皇溝酒業(yè)，親身參與培新泥、立新窖、育曲種、焙新曲等每一個(gè)環(huán)節(jié)，歷經(jīng)12年成功研發(fā)了中國(guó)獨(dú)具特色的皇溝馥合香白酒。2018年1月8日，于橋老先生逝世，享年85歲。當(dāng)我得知消息后，悲痛不已，再次致敬于老先生，感恩他留下的傳世精神與行業(yè)標(biāo)桿！
2012年11月9日-11日，由河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)主辦、皇溝酒業(yè)承辦的皇溝復(fù)合香型 (后改為馥合香，此名稱經(jīng)多次商榷而定)白酒專家鑒評(píng)會(huì)暨新聞發(fā)布會(huì)分別在永城市和商丘市舉行，河南酒協(xié)、皇溝酒業(yè)邀請(qǐng)了時(shí)任中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)王琦、著名白酒泰斗沈怡方、于橋、白希智、劉建利、孫西玉等中國(guó)著名白酒專家前來(lái)鑒定，皇溝馥合香獲得了與會(huì)白酒專家們的普遍稱贊——“馥合香白酒無(wú)色清亮透明，具有幽雅舒適的復(fù)合香氣；醇厚綿甜，諸味諧調(diào)，酒體豐滿細(xì)膩；后味綿長(zhǎng)，具有本品特殊風(fēng)格。”時(shí)任中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)王琦在會(huì)上表示，皇溝馥合香白酒涵蓋了濃香、清香、醬香等傳統(tǒng)香型，又突出了芝麻香風(fēng)格，是對(duì)中國(guó)白酒香型創(chuàng)新的又一突破，是目前國(guó)內(nèi)一款融合多種香型、香味諧調(diào)、特點(diǎn)突出的白酒新產(chǎn)品，具有非常廣闊的市場(chǎng)前景?；蕼橡ズ舷愕难邪l(fā)推動(dòng)了河南省兼香型白酒的發(fā)展，為打造河南省白酒兼香型風(fēng)格做出了重要貢獻(xiàn)！皇溝馥合香當(dāng)時(shí)被專家稱為中國(guó)第十三種白酒香型！
皇溝酒業(yè)自1958年建廠以來(lái)，已走過(guò)62個(gè)春秋。經(jīng)過(guò)一代代皇溝人的不懈努力，秉承“老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)釀酒”的工匠精神，聚焦白酒主業(yè)，專心專注專業(yè)，取得了中國(guó)馳名商標(biāo)、布魯塞爾國(guó)際烈性酒大獎(jiǎng)賽2金1銀等無(wú)數(shù)榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)。
皇溝酒業(yè)是豫酒的重點(diǎn)骨干龍頭企業(yè)，是河南省十大名酒，河南省銀花企業(yè)。兩項(xiàng)創(chuàng)新成果更是來(lái)之不易，是皇溝人創(chuàng)新發(fā)展理念的完美體現(xiàn)，展示了皇溝酒業(yè)在白酒行業(yè)的深度思考能力和全面執(zhí)行能力，是我們?cè)ゾ菩袠I(yè)的創(chuàng)新典范。今天借此機(jī)會(huì)，結(jié)合皇溝酒業(yè)的兩大創(chuàng)新成果，我和大家分享皇溝酒業(yè)的做強(qiáng)做大之路。
一、文化底蘊(yùn)
自古永城出美酒，永城酒文化歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。春秋戰(zhàn)國(guó)之時(shí)，諸子百家爭(zhēng)鳴，游歷講學(xué)成風(fēng)。圣人孔子自陳返魯，途經(jīng)永城芒山(當(dāng)時(shí)屬宋國(guó))時(shí)，天降大雨，無(wú)法行進(jìn)，避在一處前伸的山崖下。天氣陰冷，遂命弟子沽酒以御寒，可見(jiàn)春秋時(shí)永城這塊土地上就有了釀酒作坊。至今芒山風(fēng)景區(qū)“孔子避雨處”尚存，成為后人瞻仰的一處勝跡?！ ?span>
秦朝末年，秦二世大批征用各地民夫前去驪山筑墓，沛縣亭長(zhǎng)劉邦奉命押解民夫前往，行豐西澤中，大雨阻期，按秦律過(guò)期當(dāng)斬。劉邦非常郁悶和無(wú)奈，以酒解愁，帶領(lǐng)大家連夜趕路，到芒碭山中，被一條大蛇擋住去路，劉邦酒壯英雄膽，怒而斬之。斬蛇之后，酒也醒了，尋思不能白白去送死，決定起義反秦，成為漢朝的開(kāi)國(guó)皇帝。劉邦當(dāng)上皇帝后回憶此事，歌曰：“飲佳釀兮噴香，心神怡兮酣暢，拔利劍兮斬蟒，舉大事兮豪強(qiáng)，我為帝兮漢邦，賜此酒兮姓皇”。那狂放曠達(dá)的氣魄，千載之下，讓人傾慕不已。從此以后，永城酒業(yè)日興。到了明清時(shí)期，釀酒業(yè)得到了進(jìn)一步的發(fā)展，形成了遠(yuǎn)近聞名的造酒作坊，尤其是陸樓美酒最為出名，十里酒旗，酒肆相接。光緒永城縣志卷二十八后妃記載，明朝仁宗時(shí)，永城出了個(gè)張皇后，取家鄉(xiāng)美酒，以供皇家御用，賜名為“皇溝御酒”。皇溝御酒從此得名，流傳至今，為世人稱道。
二、兩項(xiàng)創(chuàng)新成果彰顯“皇溝智慧”。
皇溝模式和皇溝馥合香新品類是皇溝酒業(yè)乃至整個(gè)豫酒板塊的兩項(xiàng)創(chuàng)新成果，彰顯了“皇溝智慧”，帶動(dòng)了整個(gè)豫酒行業(yè)聚焦本地市場(chǎng)，推動(dòng)了豫酒的發(fā)展，一直被我所推崇。
皇溝馥合香是中國(guó)獨(dú)創(chuàng)的馥合香，天然四香合一，醬頭濃體清韻芝麻尾，具有六大特點(diǎn)：特別的產(chǎn)區(qū)，特別的香窖，特別的紅曲，特別的馥法，特別的大師，特別的四香（濃、清、醬、芝麻香）。2018年9月29日，在中國(guó)馥合香白酒(大連)專家品鑒會(huì)上，皇溝馥合香得到著名白酒專家梁邦昌、吳曉萍、鐘杰等人的鑒評(píng)并給出了極高的評(píng)價(jià)——“香氣馥合幽雅，酒體醇厚甘潤(rùn)，豐滿悠長(zhǎng)，自然協(xié)調(diào)，諸香合一，具有皇溝御酒馥合香獨(dú)特風(fēng)格。”2018年10月16日，“品類新機(jī)遇，論道馥合香——中國(guó)皇溝馥合香新品類高峰發(fā)展論壇”在永城市召開(kāi)，何繼紅會(huì)長(zhǎng)、王琦常務(wù)副理事長(zhǎng)、胡永松教授等業(yè)內(nèi)大咖均到場(chǎng)參加。在會(huì)上，我總結(jié)了皇溝馥合香新品類白酒的推出契合了三個(gè)需要。
第一是契合了豫酒振興轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要。豫酒不缺知名度，但缺乏獨(dú)特性、差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品，皇溝馥合香白酒為豫酒走特色化、個(gè)性化、差異化開(kāi)了個(gè)好頭。
第二是契合了企業(yè)快速發(fā)展的需要?；蕼献鳛閰^(qū)域二線品牌，無(wú)論是從實(shí)力，還是品牌影響力，都難以和全國(guó)一二線白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)，只有走差異化、個(gè)性化發(fā)展，才能走出一條適合自己的做強(qiáng)、做大之路。
第三是契合高質(zhì)量發(fā)展下的新消費(fèi)需要。進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，消費(fèi)者對(duì)白酒產(chǎn)品的消費(fèi)更加注重個(gè)性化和消費(fèi)品位，皇溝酒業(yè)以“宮庭文化”為背書(shū)，再加上新品類的獨(dú)特魅力，將為消費(fèi)者更多首選提供機(jī)遇。
皇溝模式是中小酒企聚焦區(qū)域發(fā)展模式的典型經(jīng)驗(yàn)，與時(shí)俱進(jìn)的皇溝模式持續(xù)成為地產(chǎn)酒的領(lǐng)導(dǎo)模式。進(jìn)入新世紀(jì)之后，皇溝酒業(yè)立足永城，扎根商丘，精耕細(xì)作，滿城開(kāi)花，整合資源，深入一線，做強(qiáng)做大家門口市場(chǎng)、根據(jù)地市場(chǎng)。在整個(gè)商丘地區(qū)拿下超過(guò)3億的市場(chǎng)份額，在群雄角逐的河南市場(chǎng)擊敗眾多對(duì)手，成為區(qū)域“品牌之王”。2010年，皇溝酒業(yè)率先在永城縣級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了年銷售收入突破1億元大關(guān)。2012年，皇溝酒業(yè)在永城市場(chǎng)突破了2億元，皇溝酒的市場(chǎng)份額占據(jù)永城市酒類消費(fèi)市場(chǎng)的55%以上，成為絕對(duì)的當(dāng)?shù)貕艛嗥放啤?br />
商丘永城一帶廣泛流傳著一句話——“不喝皇溝酒，對(duì)不起高全友”，“始作俑者”是時(shí)任永城市朱市長(zhǎng)，足見(jiàn)皇溝品牌已經(jīng)在家門口市場(chǎng)深深的扎下了根。如何鞏固、提高家門口市場(chǎng)份額一直都是酒企的重點(diǎn)努力方向，怎么成為“地頭蛇”？如何當(dāng)好“地主”？皇溝模式給了行業(yè)一個(gè)優(yōu)秀答案：抓好兩頭,一是源頭(釀酒生產(chǎn)，保證品質(zhì))，二是龍頭即營(yíng)銷，做透做細(xì)家門口市場(chǎng)、根據(jù)地市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)。
皇溝馥合香新品類的出現(xiàn)及皇溝模式的階段性成果是河南白酒發(fā)展的特色化路徑和模式，皇溝酒業(yè)在新品類的打造和區(qū)域品牌發(fā)展模式的創(chuàng)新上走在了豫酒前列，在如何培養(yǎng)品牌鐵粉方面為廣大中小酒企樹(shù)立了榜樣。豫酒振興需要皇溝這樣的企業(yè)、需要新品類、需要持續(xù)不斷的創(chuàng)新模式，走特色發(fā)展之路。
三、皇溝酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
河南是酒類消費(fèi)大省，擁有500多億的市場(chǎng)規(guī)模，一線品牌云集并都有所表現(xiàn)?；蕼暇茦I(yè)地處蘇、魯、豫、皖四省交界處，是歷來(lái)商家兵家的必爭(zhēng)之地，面臨洋河、古井、口子窖、金種子等外來(lái)品牌及張弓、林河、寶豐等省內(nèi)本土品牌的充分競(jìng)爭(zhēng)。在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，說(shuō)明皇溝酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很明顯，品牌壁壘很堅(jiān)實(shí)。主要優(yōu)勢(shì)分為三個(gè)方面：
1、堅(jiān)持品牌建設(shè)，深耕區(qū)域市場(chǎng)，全省點(diǎn)狀布局。皇溝酒業(yè)通過(guò)強(qiáng)有力的消費(fèi)者培育和品牌建設(shè)，通過(guò)“區(qū)內(nèi)市場(chǎng)深耕價(jià)值鏈”、“區(qū)外市場(chǎng)布局價(jià)格帶”兩種市場(chǎng)運(yùn)作模式，抓住市場(chǎng)不放松，實(shí)現(xiàn)了商丘區(qū)域?yàn)橥?，開(kāi)拓了“商丘-開(kāi)封-鄭州”發(fā)展之路，并以鄭州為基點(diǎn)對(duì)全省進(jìn)行了點(diǎn)狀布局。
2、專注做品質(zhì)?；蕼暇茦I(yè)始終堅(jiān)持純糧自釀不動(dòng)搖，努力打造一瓶好酒。從單糧到五糧，從濃香到馥合香，皇溝酒業(yè)一直用心研釀更高品質(zhì)的白酒。目前，皇溝酒業(yè)原酒儲(chǔ)備超過(guò)1萬(wàn)噸，培養(yǎng)了4位國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委和6位省級(jí)白酒評(píng)委。
3、專注做品類。區(qū)域性白酒品牌在一二線白酒豪強(qiáng)聯(lián)合切割市場(chǎng)的壓力下，如何解決消費(fèi)者“愿意購(gòu)買、持續(xù)消費(fèi)”的問(wèn)題是酒類生產(chǎn)廠家需要迫切解決的課題。皇溝酒業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中另辟蹊徑，走差異化路線，研發(fā)推出了皇溝馥合香，其獨(dú)特的風(fēng)味和口感迅速抓住了消費(fèi)者的胃，加之聚焦區(qū)域市場(chǎng)的策略，牢牢守住了根據(jù)地市場(chǎng)并將銷售路徑向全省延伸。
四、持續(xù)做好區(qū)域之王、做強(qiáng)做大的建議
很多中小酒企在發(fā)展方向上都犯過(guò)兩個(gè)錯(cuò)誤：一是不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，不斷投放市場(chǎng)，期待每種產(chǎn)品都可以熱賣，最后落得“竹籃打水一場(chǎng)空”；另一個(gè)是拓展市場(chǎng)規(guī)模急功近利，增加前置性資源投入，最終導(dǎo)致市場(chǎng)淪為“夾生飯”，既沒(méi)有形成強(qiáng)有力的根據(jù)地市場(chǎng)，也沒(méi)有提高整體市場(chǎng)占有率。
中國(guó)白酒業(yè)自進(jìn)入深度調(diào)整期以來(lái)，擠壓式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)愈發(fā)明朗，馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，我不止一次在不同場(chǎng)合都說(shuō)過(guò)市場(chǎng)留給中小酒企的時(shí)間不多了?；蕼暇茦I(yè)作為區(qū)域性“品牌之王”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略值得廣大豫酒企業(yè)進(jìn)行探索、研究。打江山容易守江山難，皇溝酒業(yè)如何鞏固現(xiàn)有地位并更進(jìn)一步呢？如何從“銀花”變成“金花” ？(皇溝酒業(yè)地處俗稱“河南酒窩”的商丘市，商丘白酒行業(yè)有張弓、林河2個(gè)中國(guó)優(yōu)質(zhì)酒。目前皇溝酒業(yè)是商丘市場(chǎng)份額最大的豫酒品牌。)如何從區(qū)域之王到豫酒名片呢？我提幾點(diǎn)建議供參考。
1、繼續(xù)堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展之路?；蕼橡ズ舷闫奉愐呀?jīng)得到了行業(yè)的認(rèn)可，需要在更大更多的市場(chǎng)上得到消費(fèi)者的認(rèn)可，建議皇溝酒業(yè)在省政府豫酒振興發(fā)展的大背景下，堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)。疫情來(lái)襲、行業(yè)調(diào)整和頭部品牌的下沉擠壓無(wú)不推動(dòng)著酒類行業(yè)商業(yè)周期的更迭。搶抓新機(jī)遇勢(shì)在必行，希望皇溝酒業(yè)能堅(jiān)持發(fā)展馥合香新品類，探索合作新模式，在科技、工藝創(chuàng)新路上越走越遠(yuǎn)，越走越堅(jiān)定，風(fēng)格品質(zhì)贏天下。
2、充分發(fā)揮皇溝工業(yè)園的作用，全面提升皇溝酒業(yè)品牌知名度和影響力?；蕼瞎I(yè)園今年即將投入使用，屆時(shí)，原酒年生產(chǎn)能力將達(dá)2萬(wàn)噸，成品酒生產(chǎn)能力達(dá)3萬(wàn)噸，增加小麥深加工轉(zhuǎn)化能力3萬(wàn)噸，新增就業(yè)崗位1000余人。釀酒能力和儲(chǔ)酒能力是衡量白酒企業(yè)的重要標(biāo)準(zhǔn)，皇溝工業(yè)園的全面投產(chǎn)將大幅提升皇溝酒業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步鞏固區(qū)域市場(chǎng)份額，助力全省布局。
3、樹(shù)立優(yōu)化產(chǎn)品線、聚焦大單品、做強(qiáng)根據(jù)地市場(chǎng)的戰(zhàn)略?；蕼?2度尊貴1988能夠達(dá)到單品1.5億元的年銷售額，離不開(kāi)皇溝酒業(yè)的消費(fèi)者口碑，更離不開(kāi)皇溝酒業(yè)聚焦大單品的戰(zhàn)略措施。大單品既是企業(yè)拳頭產(chǎn)品和標(biāo)桿產(chǎn)品，也符合省政府對(duì)豫酒振興的戰(zhàn)略要求。目前消費(fèi)升級(jí)態(tài)勢(shì)愈發(fā)明顯，中小酒企突破10億規(guī)模還需要標(biāo)桿產(chǎn)品來(lái)打破天花板，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長(zhǎng)。希望皇溝酒業(yè)能在鞏固提升商丘市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，優(yōu)化產(chǎn)品線，聚焦大單品，進(jìn)一步開(kāi)拓全省市場(chǎng)，讓皇溝走出商丘，走向河南。走向全國(guó)市場(chǎng)暫不要考慮，那是做到30億以后的事了。
4、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培育人才，提升凝聚力、向心力、執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力、服務(wù)力。
5、下大力氣在品牌升級(jí)、團(tuán)隊(duì)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、品質(zhì)升級(jí)、市場(chǎng)升級(jí)、渠道升級(jí)、服務(wù)升級(jí)、體驗(yàn)升級(jí)、資本升級(jí)等九方面做細(xì)做實(shí)做落地，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力！
6、謀劃全省布局?，F(xiàn)階段聚集資源全力做強(qiáng)做大商丘根據(jù)地市場(chǎng)，穩(wěn)固家門口市場(chǎng)。謹(jǐn)慎布局省會(huì)鄭州市場(chǎng)，前期主打鄉(xiāng)情友情親情牌，口碑傳播走團(tuán)購(gòu)路線，嘗試連鎖店，不急不燥，穩(wěn)抓穩(wěn)打。先做好永城一商丘一開(kāi)封一鄭州一條線市場(chǎng)布局。
企業(yè)一時(shí)的增長(zhǎng)，有可能是運(yùn)氣使然。如若是連續(xù)幾年高質(zhì)量的增長(zhǎng)，則一定是踏準(zhǔn)了時(shí)代的脈搏，把握了行業(yè)的趨勢(shì)，是產(chǎn)品、品類、品質(zhì)、渠道、戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)者等多因素的共振作用。希望皇溝酒業(yè)能夠再接再厲，再上新臺(tái)階，守好豫酒東大門，用創(chuàng)新之路為豫酒振興多提供皇溝智慧！用工匠精神鑄就豫酒名片！
衷心期待著不久的將來(lái)，在政府、行業(yè)、社會(huì)各界的支持下，皇溝酒業(yè)能通過(guò)自身努力成為豫酒名片，為豫酒振興和中原更加出彩作出新的更大貢獻(xiàn)！支持皇溝！讓我們一起祝?；蕼?、助力皇溝、成就皇溝！
