4月21日下午，由《華夏酒報(bào)》、中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)主辦，四川尚品薈聚文化傳播有限公司、成都恒欣廣告有限公司、中展勵(lì)德國(guó)際集團(tuán)有限公司以及中法合資高博中貿(mào)會(huì)展集團(tuán)協(xié)辦的《直播酒吧——后疫情時(shí)代·會(huì)展延期，我們?nèi)绾?ldquo;尋酒”?》系列云課堂第二期在新華社現(xiàn)場(chǎng)云直播平臺(tái)播出。黑格咨詢(xún)集團(tuán)副總經(jīng)理、高級(jí)合伙人趙海永擔(dān)任主持，粵強(qiáng)集團(tuán)董事長(zhǎng)王富強(qiáng)、河南盛林商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理顧海林、廣東九公子電子商務(wù)有限公司(九公子精品酒莊)總經(jīng)理余澤追圍繞“面對(duì)疫情防控的常態(tài)化和長(zhǎng)期化，經(jīng)銷(xiāo)商要做哪些應(yīng)對(duì)和準(zhǔn)備?”等問(wèn)題，在直播間展開(kāi)了深入的探討。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1—3月份，全國(guó)實(shí)物商品網(wǎng)上零售額同比增長(zhǎng)5.9%，增速比1—2月份加快2.9個(gè)百分點(diǎn)，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重為23.6%，比上年同期提高5.4個(gè)百分點(diǎn)。其中，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的吃類(lèi)和用類(lèi)商品同比分別增長(zhǎng)32.7%和10.0%，增速分別比1—2月份加快6.3和2.5個(gè)百分點(diǎn)。
受疫情影響，“宅經(jīng)濟(jì)”帶動(dòng)新型消費(fèi)加快發(fā)展，線(xiàn)上消費(fèi)和網(wǎng)上商品零售增速加快。在疫情防控常態(tài)化和長(zhǎng)期化的特殊時(shí)期，做好線(xiàn)上線(xiàn)下的融合，加強(qiáng)終端服務(wù)與消費(fèi)者溝通，促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)，保持現(xiàn)金流穩(wěn)定，成為大商們應(yīng)對(duì)新市場(chǎng)、新變化的舉措。
無(wú)論是傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道和新興線(xiàn)上渠道，只是使用的不同銷(xiāo)售工具和銷(xiāo)售方式，發(fā)言嘉賓一致認(rèn)為，酒水銷(xiāo)售最終要遵循和服從零售業(yè)的本質(zhì)和規(guī)律，還是要回歸到提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)體驗(yàn)上來(lái)。
01
危中有機(jī)，用好線(xiàn)上渠道
在“內(nèi)防擴(kuò)散、外防輸入”的疫情形勢(shì)下，酒店等餐飲消費(fèi)場(chǎng)景受到抑制，消費(fèi)信心的完全恢復(fù)還有待時(shí)日?；洀?qiáng)集團(tuán)董事長(zhǎng)王富強(qiáng)表示，受疫情影響，酒水銷(xiāo)售受到一定的沖擊，經(jīng)銷(xiāo)商面臨回款難、銷(xiāo)售壓力大等系列問(wèn)題。
說(shuō)到每年一度的春糖，王富強(qiáng)指出，每年一度的春季糖酒會(huì)，具有“風(fēng)向標(biāo)”和“晴雨表”的作用。期間，無(wú)論是新品的發(fā)布還是消費(fèi)信心指數(shù)的剖析，還是新的營(yíng)銷(xiāo)理念、方法的探討，均對(duì)今后的工作有積極的參考意義。4月17日，廣受關(guān)注的第102屆全國(guó)糖酒商品交易會(huì)確定二度延期，延期調(diào)整的具體安排暫未公布。
面對(duì)新形勢(shì)、新市場(chǎng)，王富強(qiáng)指出，未來(lái)，酒水通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的比例會(huì)越來(lái)越大，未來(lái)3~5年，甚至是3~10年之內(nèi)，網(wǎng)上銷(xiāo)售會(huì)占到20%以上的比例。
互聯(lián)網(wǎng)給酒業(yè)帶來(lái)了新模式、酒商必須正視這一現(xiàn)實(shí)。直播帶貨，已經(jīng)作為一個(gè)重要方向。下一階段，隨著消費(fèi)潛力的逐步釋放，新型消費(fèi)形態(tài)會(huì)增長(zhǎng)更快，與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的消費(fèi)增長(zhǎng)更好。“當(dāng)然，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，無(wú)論是新模式的崛起，還是傳統(tǒng)銷(xiāo)售，要以‘保證質(zhì)量、做好服務(wù)’為根本。”王富強(qiáng)表示。
疫情，雖然帶來(lái)了很大影響，王富強(qiáng)認(rèn)為，酒水目前的困難是暫時(shí)的，畢竟，酒水消費(fèi)與我們的飲食文化息息相關(guān)，無(wú)論商務(wù)還是家庭聚飲，如果少了酒，現(xiàn)場(chǎng)的氛圍就會(huì)遜色很多。廣東粵強(qiáng)愿與大家攜手共同渡過(guò)難關(guān)，重新梳理營(yíng)銷(xiāo)的新方式、新方法，用好新模式，為滿(mǎn)足大家對(duì)美好生活的向往，賣(mài)真酒、賣(mài)好酒。
02
做好跨界合作，到廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)去
河南盛林商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理顧海林表示，受疫情影響，酒水銷(xiāo)售呈現(xiàn)出“兩級(jí)分化”的態(tài)勢(shì);高端酒、低端酒受影響較小，中檔價(jià)位的酒水銷(xiāo)售出現(xiàn)下滑。于經(jīng)銷(xiāo)商而言，將渠道滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，受影響相對(duì)較小;那些以城區(qū)銷(xiāo)售為主的經(jīng)銷(xiāo)商，受影響較大。
“如何應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊和挑戰(zhàn)?”顧林海認(rèn)為，疫情產(chǎn)生，有危有機(jī)。
首先，要梳理產(chǎn)品，精簡(jiǎn)渠道。應(yīng)對(duì)當(dāng)前的問(wèn)題，還是要加強(qiáng)渠道的深化，根據(jù)價(jià)格帶和特性，要加大精細(xì)化運(yùn)作，一些產(chǎn)品要深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)市場(chǎng);對(duì)中高端產(chǎn)品，要加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)走量，走進(jìn)企業(yè)，開(kāi)發(fā)企事業(yè)渠道，因?yàn)槠髽I(yè)有自己的食堂，且企業(yè)的用酒量目前比較穩(wěn)定;其次，要進(jìn)行跨界合作，加大跨界合作的力度，加強(qiáng)異業(yè)聯(lián)盟，加強(qiáng)自身產(chǎn)品的傳播。
其次，要做好營(yíng)銷(xiāo)，做好服務(wù)。對(duì)于一些中檔價(jià)位的產(chǎn)品，不僅要建設(shè)好渠道、做好營(yíng)銷(xiāo)，更要把服務(wù)做好。做好客情、服務(wù)，永遠(yuǎn)是根本，要用好線(xiàn)上溝通渠道，做好消費(fèi)者的溝通工作。
再次，在新產(chǎn)品沒(méi)有全面上市，要梳理好老品牌、老產(chǎn)品，占領(lǐng)好市場(chǎng)，把渠道做得更深、更精、更細(xì)。對(duì)于一些大商，在做好傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，要加強(qiáng)線(xiàn)上的建設(shè)。線(xiàn)上，是一種趨勢(shì)，也是一種潮流，更是拓展產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的方式。
另外，還要做好跨界合作，利用異業(yè)聯(lián)盟，解決動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。企業(yè)要利用好新媒體，開(kāi)拓新的渠道，提升企業(yè)形象;企業(yè)要利用當(dāng)?shù)氐囊磺匈Y源，進(jìn)行跨界合作，深入到消費(fèi)者中，解決動(dòng)銷(xiāo)的問(wèn)題。
最后，在低端酒的銷(xiāo)售上，我們要走進(jìn)村鎮(zhèn)，不只是傳統(tǒng)的餐飲渠道，還要幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售商開(kāi)一些專(zhuān)營(yíng)酒水店面。
顧海林認(rèn)為，機(jī)遇很多，只是營(yíng)銷(xiāo)的方式和手段不同，只有把服務(wù)和質(zhì)量做好，才是關(guān)鍵。
03
每一次低迷逆市，都會(huì)涌現(xiàn)新的機(jī)會(huì)
廣東九公子電子商務(wù)有限公司(九公子精品酒莊)總經(jīng)理余澤追表示，“后疫情時(shí)代，別貪新忘舊。”在維護(hù)老客戶(hù)的同時(shí)，修煉好內(nèi)功。后疫情期，更考驗(yàn)酒商的內(nèi)功。在產(chǎn)品的招商方面，我們從展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)切換到直播平臺(tái)，酒商可以通過(guò)原產(chǎn)區(qū)直播的方式、培訓(xùn)式直播讓直播互動(dòng)更接地氣，更直觀的介紹產(chǎn)品，提升全員的能力。
“在產(chǎn)品的推廣上，從線(xiàn)上+線(xiàn)下的結(jié)合，轉(zhuǎn)變?yōu)榈蕉兑舳桃曨l、微博、頭條等進(jìn)行全網(wǎng)化的推廣和傳播。”余澤追表示，受疫情期影響，商務(wù)聚飲等消費(fèi)場(chǎng)景受到抑制，為了將商務(wù)應(yīng)酬減少的酒水消費(fèi)份額，在家庭宴會(huì)上得到回補(bǔ)，我們提出“打造美酒+美食場(chǎng)景消費(fèi)觀”。
疫情期間，人人都成了美食家。廣東九公子電子商務(wù)有限公司與美團(tuán)、跑腿等達(dá)成合作，形成“白+紅”“紅+洋”“白+洋”“酒+食”等送達(dá)產(chǎn)品組合，通過(guò)快遞打包進(jìn)入到家庭的消費(fèi)場(chǎng)景。
在余澤追看來(lái)，每一次低迷逆市，都會(huì)涌現(xiàn)新機(jī)會(huì)，也有新的方程要求解。把客戶(hù)飲酒的錢(qián)，通過(guò)社交新零售幫客戶(hù)賺回來(lái)。大部分客戶(hù)也在抗疫，經(jīng)濟(jì)的洗牌會(huì)擠出一大批的社會(huì)資源和人才，他們需要再次尋找新的商業(yè)項(xiàng)目和機(jī)會(huì)。將異業(yè)客戶(hù)轉(zhuǎn)換成酒業(yè)代理，將其原有人脈資源快速變現(xiàn)。
另外，抗疫期間，要修煉好內(nèi)功的六大核心——“減低成本、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)隊(duì)提升、互聯(lián)網(wǎng)+、消費(fèi)場(chǎng)景切換、轉(zhuǎn)換異業(yè)客戶(hù)成代理”。
在最后的總結(jié)發(fā)言中趙海永總結(jié)指出，“面對(duì)疫情的沖擊和挑戰(zhàn)，要修煉好內(nèi)功，只有我們自己才能救自己”。面對(duì)“招商困難、新品導(dǎo)入困難，消費(fèi)信心受阻”的現(xiàn)狀，五糧液等企業(yè)針對(duì)渠道商、消費(fèi)者進(jìn)行了深入的服務(wù)。同時(shí)，隨著5G時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)將成為酒水消費(fèi)的重要渠道，酒商要順勢(shì)而動(dòng)，做好線(xiàn)上線(xiàn)下的融合。
“梳理產(chǎn)品、降低庫(kù)存”在現(xiàn)階段尤為重要。這需要異業(yè)聯(lián)盟、跨界合作等新動(dòng)銷(xiāo)思路，并要走進(jìn)企業(yè)，在本區(qū)域內(nèi)針對(duì)中小型企業(yè)開(kāi)展私企團(tuán)購(gòu)，拓展新的商務(wù)團(tuán)購(gòu)。
疫情沖擊突襲而來(lái)，誰(shuí)在這次挑戰(zhàn)中能穩(wěn)扎其根，轉(zhuǎn)變、適應(yīng)，未來(lái)，或許就能成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)軍者之一。因?yàn)椋茦I(yè)的明天是美好的，未來(lái)，是可期的。（華夏酒報(bào) 苗倩）
